Помощник ритейлера: выпускники МФТИ привлекли $4,5 млн в сервис для сбора статистики о точках продаж Статьи редакции
Основатели Mercaux получили инвестиции от европейского фонда и работают с Nike, Karen Millen и United Colors of Benetton.
2014 году Ольга Коцур и Алексей Петров разработали платформу Mercaux. С её помощью сотрудники в сфере ритейла могут быстро получать информацию об остатках в магазинах, продажах, клиентах и товаре.
Например, с помощью приложения продавец может в реальном времени узнать о наличии джинсов, их расположении, а также информацию о том, с какими свитерами они лучше сочетаются.
Менеджер головного офиса может в режиме реального времени видеть поведение продавцов или проконтролировать все витрины в розничных магазинах компании. Таким образом, по словам Коцур, можно использовать цифровые технологии для улучшений офлайн-продаж.
Зарабатывает Mercaux на платной подписке — продаёт доступ к разным модулям (всего их десять). Например, базовый модуль для проверки остатков и заказа в интернет-магазине вещи, которой не оказалось в наличии в офлайн-магазине, или модуль для доступа к профилю конкретного клиента, персонализированных предложений и аналитики поведения клиентов в магазине.
Офлайн-розница в эпоху электронной коммерции
Ольга Коцур окончила МФТИ и несколько лет работала консультантом в Boston Consulting Group. В 2010 году, работая над одним из проектов для Google, Коцур заинтересовалась рынком ритейла. Ей казалось странным, что тогда большинство людей интересовалось растущим рынком электронной коммерции, в то время как офлайн-ритейл генерировал 80-90% продаж.
Предпринимательница решила разработать приложение, которое будет давать сотрудникам магазина информацию обо всех товарах — количество, размерный ряд и так далее.
Девушка захотела объединить оба канала продаж в одну инфраструктуру — использовать данные из электронной коммерции в офлайн-рознице, например, составить обновляемый каталог товаров в наличии, сервис для подбора подходящих комплектов одежды и так далее.
В 2012 году Коцур поступила в Гарвардскую бизнес-школу и стала обсуждать свою идею с преподавателями и предпринимателями.
В Гарварде Коцур нашла партнёра среди одноклассников, имя которого она не разглашает. Предприниматели визуализировали свою идею и попали в инкубатор Plug and Play в Калифорнии.
Переделать приложение заново
Проект решили назвать Mercaux — от латинского слова mercatura или mercatus, что означает «торговля», и auxiliary, что означает «помощь» или «поддержка».
В инкубаторе партнёры создали прототип приложения и протестировали его на первом ритейлере в Филадельфии. Однако менее чем через год партнёр покинул проект по семейным обстоятельствам.
Коцур поняла, что недостаточно создать онлайн-приложение для продавцов. в котором они могут посмотреть наличие товаров. Девушка решила, что приложение должно быть сложнее и охватывать более глобальные проблемы ритейлеров.
Например, помогать продавать товары прямо с планшета, минуя очереди у кассовых аппаратов, собирать аналитическую информацию о клиентах для директоров, давать менеджерам онлайн-доступ для наблюдения за всеми витринами магазинов.
Предпринимательница вернулась в Россию и начала искать нового партнёра — с техническими навыками, чтобы превратить приложение в платформу для ритейла. Так она познакомилась с Алексеем Петровым — техническим менеджером проектов в «Яндексе». Коцур занялась коммерческой частью проекта — поиском клиентов, продажами, маркетингом, а Алексей стал техническим директором и занялся разработкой ИТ-платформы.
В начале 2015 года, через полгода общения с Коцур, Петров ушёл из «Яндекса», и они вместе стали строить платформу для офлайн-ритейла.
Партнёры проанализировали прототип приложения и решили начать писать программу с нуля, с другой архитектурой кода. Они сняли место в коворкинге и наняли двух сотрудников — разработчика и проектного менеджера.
По словам Алексея Петрова, основатели решили писать платформу Mercaux с нуля, потому что архитектура кода в первой версии приложения не позволяла развить её до ожидаемого партнёрами уровня. Первая версия Mercaux была минимальным жизнеспособным продуктом. При её разработке перед программистами стояла задача — быстро создать наглядный продукт, способный доказать состоятельность бизнес идеи.
На первой версии приложения партнёры смогли учесть ошибки и пожелания клиентов. Например, платформа не работала при нестабильном интернете, что было неудобно для продавцов. Также партнёры решили усовершенствовать дизайн продукта.
Петров объяснил, что разработку их приложения можно сравнить с проектировкой кузова автомобиля. Первый кузов делают из глины, чтобы посмотреть на дизайн и провести первые тестирования в аэродинамической трубе. Затем глиняный кузов выкидывают и строят настоящий автомобиль.
Проблемы
Одной из проблем, которую смогли решить в Mercaux, — настроить приложение так, чтобы оно исправно работало при нестабильном Wi-Fi-покрытии. В крупных магазинах по 500-700 м² чаще всего нестабильный Wi-Fi, упоминает Петров.
Петров сделал фундамент в виде ядра приложения таким образом, чтобы информация в нём обновлялась каждый раз, когда устройство подсоединяется к интернету. В остальное время приложение может работать и без доступа к Wi-Fi.
Когда у Mercaux начало появляться больше клиентов, основатели поняли, что каждому необходим персонализированный подход. Например, нельзя автоматически внедрять в приложение CRM-систему, потому что у клиента она уже может быть, и тогда покупатель не захочет платить за то, что уже у него есть.
Тогда они настроили приложение по типу конструктора Lego — внедрили разные блоки, которые можно отключать и включать по желанию. Например, есть блок, связанный с остатками товара, в котором можно получить информацию о наличии и размерах одежды. А есть блок мерчандайзинга, в котором показан дополнительный контент о товаре — подходящие образы, данные о рекламе товара и так далее.
Кроме того, приложение полезно не только для продавцов, но и для руководителей компании или менеджеров в головном офисе. Благодаря одному из модулей руководители, например, могут контролировать витрины всех своих офлайн-точек.
Помимо модулей, в приложении Mercaux есть доступ к разным ролям в компании. То есть у разных сотрудников в одной и той же компании — продавца, менеджера или директора — приложение может выглядеть по-разному. По словам Ольги Коцур, эта функция делает систему гибкой и подходящей для каждого сотрудника, а не только для продавцов.
Продажи и клиенты
Партнёры решили развивать проект в Великобритании. Для этого Алексей Петров получил предпринимательскую визу. Коцур находилась в Англии по визе своего мужа. По словам Коцур, Лондон — центр ритейла, в котором удобно продавать не только на британском рынке, но и в Италии и Испании. Сейчас Mercaux планирует развиваться и в США.
В 2014 году Mercaux заключила договор с первым клиентом — сетью Kira Plastinina. Поскольку к приходу Алексея Петрова в 2014 году у Mercaux уже был прототип и клиент, готовый его внедрять, то компания не могла перестать поддерживать первую версию приложения и полностью заняться разработкой второй.
Вторую версию продукта компания выпустила спустя девять месяцев работы, параллельно тестируя различные гипотезы и проверяя сценарии работы приложения.
По словам Коцур, партнёры всегда искали новых клиентов. Предпринимательница отмечает, что в b2b-продажах важны личные знакомства, навыки нетворкинга и активное обучение рынка. Но прежде всего нужно уметь понимать потребность клиента.
Чтобы развить сеть клиентов, партнёры посещали профильные выставки и конференции, а также старались познакомиться с представителями крупнейших ритейлеров, такими как Wal-Mart, Inditex, Costco и другие.
В конце 2015 года в Mercaux работало 10 человек: семь технических специалистов и трое менеджеров. Постепенно партнёры нанимали на работу менеджеров по продажам. На 2018 год компания насчитывает около 30 сотрудников в Лондоне, Москве и Барселоне и ищет в команду как разработчиков, так и бизнес-менеджеров.
Сейчас Mercaux работает больше чем в 15 странах мира и сотрудничает с French Connection, Finn Flare, Nike, Karen Millen, United Colors of Benetton и другими.
Инвестиции и доходы
Помимо средств от акселератора, в 2014 году Mercaux привлекла $25 тысяч от фонда Rough Draft Ventures, а в 2015 году ещё $800 тысяч от фонда Maxfield Capital и бизнес-ангела Алексея Менна.
А в ноябре 2018 года компания закрыла раунд инвестиций от европейского фонда Nauta Capital на $4,5 млн.
Mercaux зарабатывает на платной подписке на свой сервис — её стоимость варьируется от $100 до $350 в месяц за магазин в зависимости от подключенного количества модулей к устройству. За внедрение продукта в систему клиент единоразово платит минимальную сумму, уточняет Коцур.
Цена подписки зависит не только от желаемого количества модулей, но и от размеров самой сети. У основателей Mercaux есть доступ к данным и аналитике ритейлеров, однако они не продают информацию сторонним сервисам. Аналитическую информацию о продажах покупателях могут получить только сами ритейлеры.
Планы на будущее
В ближайших планах основателей стартапа — масштабировать приложение и увеличивать количество клиентов.
По словам Петрова, сейчас у Mercaux есть клиенты, которые внедрили платформу пока ещё не во всех магазинах, но уже видят результат и будут разворачивать дальше на всю сеть.
Следующий шаг — персонализация и аналитика поведения лояльных покупателей в магазинах, то есть связь онлайн- и офлайн-опыта покупок в единое облако данных, доступных и продавцам в магазинах, и рекомендательным платформам интернет-магазина.
Кроме этого, в программе Mercaux уже есть возможность оплачивать покупку с планшета, которую многие клиенты собираются внедрять в ближайшее время. Например, если клиент пришёл в магазин, но вещи нужного размера не оказалось, покупатель может заказать её в онлайне с планшета, а если она есть в наличии — купить, не отходя от продавца.
Пока Mercaux работает с ритейлерами fashion-сегмента, а также с крупнейшим duty-free-ритейлером мира Dufry.
Один из возможных путей развития компании — позволять ритейлерам создавать собственные приложения на платформе Mercaux, говорит Петров.
Какие тренды влияют на индустрию моды
Рассказывает сооснователь Mercaux Алексей Петров.
Сейчас происходит три фундаментальных изменения, на пересечении которых мы стоим.
Первое: появилась компания Амансио Ортега Inditex — пионер fast fashion. В магазины 20 лет назад приезжали две коллекции в год — «весна-лето» и «осень-зима». Сегодня в Zara новая поставка каждые 10-12 дней.
Также увеличились площади магазинов. 20 лет назад обычный брендовый магазин был площадью 100 м², то сейчас у Zara — 500-700 м². Кроме того, в подобных магазинах сильная текучка кадров: средний срок работы продавца — около четырёх месяцев. Из-за этого они теряются и не могут быстро ориентироваться в магазине, чтобы быстро подсказать клиенту нужную информацию.
Второй тренд: у покупателей выросли требования.
Мы приходим в магазин с ощущением того, что уже всё знаем — только что были на сайте и нашли продукт за три секунды: «мужчины → ботинки → размер 44 → чёрные». Приходим в офлайн-магазин и начинается вязкий процесс поиска: теряемся на 500-х квадратных метрах, находим ботинки не того размера, продавец вбивает баркод, приносит со склада.
Третий тренд — технологичность. Ритейлеры знают всё про своих покупателей: кликали на сайт, на рекламу в Instagram, какие цвета выбирали, какие продукты понравились, какие добавили в корзину. Все эти данные стоят огромных денег, потому что они сокращают работу по качественным рекомендациям и ускоряют процесс выбора.
Однако продавец ничего этого не знает, что в конечном счёте негативно влияет на продажи. Продавцам необходим этот инструмент. Мы планируем использовать всю мощь технологий и информации для офлайн-бизнеса, и тогда он очень сильно изменится.
эммм... чота как-то невнятное, обильно приправленное моднявыми словечками настолько, что хоть в булшит бинго играй. Странно, что не упомянут блокчейн. (хаха)
Много "очень нужной" инфы, типа "он получил визу, проснулся утром, покушал хорошенько, и поехал". Ну вау...
Перечислены дофика надуманных проблем, которые продукт должен решить, а о самом продукте 2 копейки.
я не спец, но, пардон, а сейчас как это все, т.е. учет товара, организовано? с помощью нано-блокнотика и нано-карандашика? нет же, всё и так оцифровано. и девочки, или мальчики, продавцы с такими штуками, не знаю, как называется, ходют и всё про товар у себя в магазине\отделе знают. и что в зале, и что на складе, и что ожидается.
а уж рекомендации.... рекомендации такие рекомендации. на вкус и цвет, как говорится...
рекомендации это прям отдельная тема ) + еще никому-нахер-не-сдавшиеся-тренды в комплекте.
На РБК (или не на рбк) про них было интереснее, там высказывались именно ретейлеры, обратная сторона.
И вот судя по их высказываниям там вроде не так им интересно (не помню, поищите).
Вот эта статья от 2015 года:
https://www.rbc.ru/ins/own_business/21/10/2015/56275e9a9a7947700722c52c
Если вам интересны российские источники, поищите интервью с Ксенией Рясовой, основательницей и СЕО Finn FLare
интересно на сколько это применимо не только к офлайну, а к суровому традиционному, не сетевому офлайну?
На ключевой вопрос - а стали ли продавцы продавать больше, а клиенты возвращаться чаще не ответили. А так, похоже на модный набор красивых фич (еще бы добавить machine learning), которые акционерные компании могут красиво подать под рост акций, под соусом "хоть мы и ритейлеры, но инновационные" :-D
В статье на РБК три года назад говорили, что у кого-то из клиентов выросли продажи на 8-10%.