Как считают деньги в «Пачке»: про общий подход к финучету, юнит-экономике и главным финансовым показателям

В «Пачке» идут против системы: не считают юнит-экономику, не скрывают от сотрудников зарплаты и вмещают весь финансовый учет в один абзац текста. Берите их подход на заметку, если тоже не любите усложнять!

Привет! Я Ксюша — контент-маркетолог сервиса финансового учета для бизнеса Adesk. Поговорила с основателем «Пачки» Григорием Любачевым и узнала:

• Как считают деньги в одном из самых популярных российских корпоративных мессенджеров «Пачка».
• Почему в компании отказались от юнит-экономики.
• Зачем делают финансовую информацию открытой для всей команды.

Делюсь всем, что удалось выяснить:)

«Пачка» – облачный корпоративный мессенджер с моделью оплаты по подписке. Им пользуются небольшие компании с командой 5-10 человек, и крупные организации вроде Ламоды и Модульбанка.

Есть мнение, что финансовый учет в таких подписочных сервисах – это что-то очень сложное, ведь кроме классических метрик нужно считать всякие LTV, ARPC и ARPU. Но, как оказалось, это вообще не так – если очень захотеть, можно круто облегчить финучет.

«Пачка» – это классический saas-продукт с простой структурой расходов и доходов. Расходы компании – это фонд оплаты труда, маркетинг и инфраструктура. Доходы – только оплата подписки, других источников поступлений у мессенджера нет. Структура расходов выглядит примерно так:

При взгляде на эту незамысловатую схему расходов и доходов становится понятно, за счет чего в «Пачке» облегчили финансовый учет. Но это не единственный приём…

Обычно финансы компании – это коммерческая тайна. Причем не только для внешнего мира, но и для сотрудников. Члены команды не знают выручку, сколько уходит на рекламу или содержание офиса, какая сумма тратится на фонд оплаты труда. В целом, в этом нет ничего плохого – не каждый предприниматель готов рассказывать сотрудникам такие детали, однако тут нужно понимать обратную сторону:

А. Для ведения финансового учета вам придется выделить отдельного сотрудника, который будет по крупицам собирать данные и выводить общую картинку.

Б. Необходимо разграничить уровни доступа между разными специалистами: бухгалтеру нужно видеть все финансы, отделу продаж – только выручку, маркетингу – затраты на разные каналы рекламы.

Если вы ведете финучет где-то в таблицах, то их нужно будет создать не одну, и даже не две. По-другому развести финансовые потоки и показывать разным сотрудникам только то, что им нужно для работы, не получится. Так и до таблицы с таблицами недалеко:) С сервисами, вроде Adesk, конечно, проще – там гибкие права доступа и в целом вести учет намного удобнее, но сейчас не об этом.

В «Пачке» решили пойти по пути наименьшего сопротивления и открыли финансовую информацию всем членам команды. Каждый сотрудник знает, сколько подписок оплатили клиенты, какая сумма ушла на маркетинг, а какая на зарплаты. Это облегчает коммуникацию между отделами и в целом упрощает финансовый учет.

Такой подход разделяем и мы в Adesk. В мессенджере у нас есть отдельный чат с платежами от клиентов, и эта информация доступна каждому сотруднику.

Почти сразу Григорий сказал, что у финансовый учет «Пачки» состоит из нескольких строчек. Я сначала не поверила – думала, что это преувеличение. Дело в том, что у нас тоже SaaS-продукт и похожая бизнес-модель, но финучет выходит далеко за пределы абзаца (даже с учетом того, что мы ведем учет у себя в Adesk, где отчеты собираются сами, есть удобный дашборд и многое автоматизировано).

В Пачке специальные сервисы для управленческого учета не используют. У них все устроено так:

• Если клиент оплачивает подписку картой, информация попадает в чат. Данные передаются от сервиса онлайн-платежей через API.

• Если клиент оплачивает подписку по счету, информация фиксируется в другом чате. Пока это делается в ручном режиме, но со временем и тут появится автоматизация.
• Раз в день в чат продуктовой команды приходит ручной отчет от аналитика по всем новым оплатам за вчерашний день.
• Раз в день в общий чат отправляется автоматическая аналитика по активности клиентов, MRR (Monthly Recurring Revenue)
• Раз в неделю аналитик собирает общий отчёт, где помимо MRR, команда также видит ФОТ и расходы на маркетинг.

В итоге финансовый отчет за месяц в «Пачке» выглядит примерно так:

Большую часть данных аналитик собирает вручную, а после – публикует краткую сводку для команды в чат. Есть, конечно, и более развернутая отчетность в таблицах и в 1C, но это на крайний случай — команда и основатель «Пачки» к ней обращаются редко.

Может показаться, что все выглядит слишком просто, но тут все зависит от отношения к финансовым результатам компании. Кто-то считает доходную часть финучета главной метрикой, а кто-то, как «Пачка» – оценивают ее, как показать успешности продукта.

Юнит-экономику называют чуть ли не главным инструментом, особенно, когда речь идет про разные сервисы по подписке. Она помогает понять, правильно ли разработана маркетинговая стратегия, туда ли компания вливает бюджет и есть ли вообще профит от продаж.

При этом многие компании, в том числе из SaaS, не считают юнит-экономику, потому что это сложно, долго и «что-то для экономистов». В «Пачке» ее тоже не считают, но не из-за сложности — просто юнит-экономика не дает им никакой информации.

Почему?

• Маркетинг в компании рассматривается, как единое целое. Команда отслеживает эффективность разных рекламных кампаний, но не принимает решения на основе голых данных. Корпоративный мессенджер – довольно сложный продукт. Внедрение занимает достаточно много времени, а конечное решение часто зависит от нескольких человек. В итоге касаний с продуктом может быть много.
• Размер чека может отличаться в тысячи раз. Есть компании из 5 человек, а есть из 1000. Разумеется, на мессенджер они тратят совершенно разные суммы. Если вывести средний чек – это будет практически бесполезная информация.
• Платный трафик приносит малую часть клиентов. Большая часть пользователей приходит по «сарафану» – по рекомендации знакомых или коллег.
• LTV мессенджера может исчисляться годами. С момента, когда компания сфокусировалась на «Пачке», как на мессенджере, прошлого около года, поэтому окончательных данных нет.
• Нет цели расти любой ценой – есть задачи поважнее. Команда сосредоточена на создании лучшего продукта, поэтому фокус смещен на общение с клиентами и разработку продукта, который нужен рынку.

Если подход «Пачки» вам близок и вы тоже хотите облегчить учет финансов, ловите список мастхэв-метрик, без которых не обойтись в SaaS-сервисе:

• MRR — классическая SaaS-метрика. Показывает регулярную сумму доходов от пользователей в месяц. Помогает планировать будущее и смотреть, развивается ли сервис.
• ARR — предиктор годовой выручки. В «Пачке» считают, как MRR*12,
• Рост MRR по количеству компаний и лицензий — это помогает понять, что обеспечивает рост: подключаются новые компании или уже существующие увеличивают количество лицензий.
• Активные лицензии – не чисто финансовый показатель, но в случае с «Пачкой» важный. В мессенджере не берут деньги за неактивные лицензии на самом дорогом тарифе (скоро на остальных тоже так будет), поэтому активные лицензии прямо связаны с суммой продлений.
• Отток компаний / лицензий – тоже не чисто финансовая метрика, но помогает лучше прогнозировать рост.

В скором времени в «Пачке» планируют автоматизировать работу с финансами. Мы будем рады помочь в этом ребятам, если их выбор падет на Adesk – он как раз помогает упростить финучет и сконцентрироваться на более важных делах. Например, на создании классного корпоративного мессенджера 😌

А как вы считаете деньги своей компании? Близок вам подход «Пачки» или нравится более углубленный анализ?