Что на самом деле мешает компаниям масштабироваться? Спойлер: не конкуренция и не перегретый рынок
Почти каждый предприниматель мечтает о том, чтобы его бизнес рос и процветал. Но иногда мы сами мешаем этому процессу. В статье собрали основные ошибки, которые не дают масштабироваться многим компаниям.
Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. За прошлый год мы продали товаров более, чем на 4 млрд рублей. Это наш телеграм-канал, где уже более 4000 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.
За 5 лет существования нашего агентства, мы поработали с десятками крупных компаний, которые либо близки к лидерам рынка, либо уже являются лидерами. Часто у таких компаний большой проблемой является масштабирование контекстной рекламы.
Но как бы иронично не звучало… Многие из них сами ставят себе палки в колеса.
И вот мы решили собрать топ 4 ограничивающих убеждений предпринимателей с большими бюджетами.
Поехали:
1. БТО – “Без тестов обойдемся”
Если вы вышли уже на плато по контексту и хотите пробиться дальше, а просто увеличивать бюджет уже не вариант, так как нащупали потолок. растет стоимость контакта непропорционально продажам, то самое время выделять деньги на тесты новых гипотез.
Обычно компании идут по исключительно одной рабочей механике, которая у них работает годами и не хотят тестить ничего нового. Аргумент а-ля “Сюда вкладываю - это работает, больше ничего не надо.” Только рынок меняется, инструменты меняются, конкуренты не стоят на месте.
Последний наш кейс как раз был об этом. Целых 3 года мы не могли убедить клиента начать тестить товарную кампанию по фиду. В итоге, в результате тестов мы дополнительно получили 1,200+ дешевых целевых лидов за 4 месяца. В мебельной нише с хорошим средним чеком.
В общем-то никому не нравится менять статус кво, но если привычные методы уже исчерпали себя, то единственный путь для роста - пробовать что-то новое.
И дело тут не только в контекстной рекламе, но и в других каналах продаж, логике продаж, воронках и так далее по списку.
2. “Эта маленькая хреновина ни на что не повлияет”
Тут обычно включается режим экономии на мелочах, которые нуждаются в доработке. Например, пофиксить интерфейс на сайте.
Эти правки обычно стоят 10-50к рублей (а мы говорим про большие компании, у которых еще и свои программисты в штате, либо аутсорс на поддержке, то есть деньги им и так платятся), и если сравнивать с ежемесячными миллионными расходами на рекламу, то доп расходы на правки – это капля в океане. Обычно такая мелочь кажется чем-то незначительным.
А зря.
Возьмем тот же сайт. Когда есть очевидные косяки на сайте, например, форма "Купить в 1 клик" ведёт в корзину, ровно также как и кнопка "В корзину", то конверсия уменьшается. Это чисто технический косяк. А если таких мелочей накопится побольше, то исправив их, сможем кардинально улучшить конверсию кампании.
Не понравился технический пример? Дам вам другой, На одном из сайтов наших клиентов выведенный рейтинг на превью карточек товара в каталог поднял конверсию на 3%. Это нововведение заняло день работы. Цифра вроде и не значительная, и пример всего с одним нововведением.
3. “Зачем нам менять KPI?”
Большинство ребят с большими бюджетами идут по жизни с одним KPI.
Рынок меняется, приходят новые игроки, аукцион греется, и только KPI не подвержен изменениям.
Как обычно бывает, начали рекламу 4 года назад, сначала все ок работает, а спустя 2 года кампания показывает результат похуже. Не стоит напоминать о событиях 2ух годичной давности, они сильно изменили ситуацию в контекстной рекламе. Но ожидания и KPI у многих все теже.
И вместо того, чтобы внести изменения в бизнес-модель и провести в порядок свои KPI, в компании продолжают настаивать на сохранении KPI и в итоге недополучают лидов, либо требуют невозможного.
Потому что они хотят дешёвые сделки, а дешёвых сделок мало. Просто не расходуется бюджет на компаниях, не обучаются стратегии, не меняется ценник соответственно реалиям рынка.
Поэтому обязательно проводить соответствие между текущей ситуацией на рынке и своими показателями. И если рынок растет и меняется, конкуренты платят больше, то и тебе нужно подтянуть свои kpi, иначе конкуренты тебя сделают.
4. “Куда нам тягаться с гигантами”
Если между вами огромный отрыв от соперников и большая часть рынка у вас, то этот пункт к вам не относится.
А если вы рангом пониже и вы в одном аквариуме с компанией, которая занимает бОльшую часть рынка, то пытайтесь оценить что она делает.
Какие у неё есть пробелы? Какие индивидуальные условия вы можете предложить покупателю в сравнении с акулой рынка? Что наоборот можно убрать, так как это неконкурентоспособно в сравнении с этой акулой и заведомо ставит вас в проигрышную позицию.
Они будут, потому что топы берут бюджетом, а не идеями в большинстве своем. Смотрите лучшие механики у топ компании и внедряйте их себе, убирайте свое ненужное. Индивидуализируйте подход.
Приведем пример. Один из наших клиентов занимается продажей картонных упаковок для товаров. Будем честны, он не топ, но крепкий середнячок, да и сайт у него староват. Но он единственный, кто дает возможность скачать коммерческое предложение для юридических лиц без звонка в компанию.
Эта функция пользуется невероятной популярностью, так как задевает одну из болей - названивать и выпрашивать коммерческие. Так вот в этом коммерческом предложении, которое скачивают с сайта без звонков, якобы теряя потенциальных лидов, присутствует сильный индивидуальный оффер. И когда после этого поступают заявки, клиент уже знает, что тот кто звонит - скачал его предложение.
Заключение
Как видите, масштабирование или даже сохранение своих позиций на рынке предполагают действия. А действия в свою очередь предполагает риск.
Конечно, все люди запрограммированы на безопасность и предсказуемость результатов. Но в условиях, когда рынок меняется и конкурентов становится больше, а расти хочется, то рано или поздно придётся рисковать.
PS – Если хотите конкретику по масштабированию и оптимизации своей рекламной кампании, оставляйте заявку на аудит. Детально рассмотрим вашу рк и сайт и дадим эффективные рекомендации. Без воды. Бесплатно.
PPS – Подписывайся на наш телеграм-канал, там мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса и освещаем все оперативные новости и рыночную ситуацию E-commerce
Статья от души. Полезно и без воды как всегда 👍👍
Благодарю 👌 Рад что понравилось
А если я не хочу масштабироваться и меня все устраивает
Если устраивает то не нужно ничего менять. Другое когда и масштабироваться охото и чтобы все безопасностно-предсказуемо было. Так не работает
Я за стабильность и постоянство. Тише едешь, дальше будешь
стабильность когда все вокруг движется и развивается это деградация
Это только ваше мнение
всё вокруг движется и развивается чаще всего в какую-то ебаную сторону
Каждому свое
Я думаю основная причина НЕмасштабирования в том, что предприниматели не хотят тратить лишние деньги
Ваше сообщение натолкнуло меня на размышление о том, что потраченные деньги ведь могут быть как потрачены, так и умножены. Наверное ключевой фактор здесь - способность разных людей по-разному рисковать или не делать этого совсем. Типа чем больше хочешь, тем больше рисков будь готов нести
Я с вами полностью согласен. Да и в целом, бизнес - это сплошные риски. И по идее, когда заходишь в дело, то должен это заранее понимать. Кто не рискует, тот не пьет шампанское)
кх.. давайте дружно рисковать. прям бизнес идея. вот три наперстка, ща обязательно фортанет. тыж не лох, любишь шампанскае.. 🤣🤣🤣 давай быстрее, хватай чемоданы, вокзал отходит
мне кажется тут дело даже не в деньгах, а во времени)
Клиенты иногда такие упертые бывают. Не хотят даже слушать, что пора пробовать новое. Ну а тем более, когда это новое стоит денег. Вам удается им это донести?
Когда как. Иногда удаётся достаточно быстро, иногда годами уговоры)
Знакомо. Сил вам и терпения побольше)
Просто некоторым сложно что-то менять, боятся
Мне кажется у тех, у кого уже есть неплохие результаты думают, что изменениями все могут испортить
Возможно, но как правильно подметили в статье - рынок постоянно меняется, поэтому нужно под него подстраиваться, чтобы держаться на плаву
Для кого-то в приоритете стабильность, а для кого-то рост и масштабирование, потому индивидуально для каждого
Все верно, у всех свой подход к бизнесу)
Страх потерять то, что уже есть) очень сильная эмоция
Но ведь действительно можно потерять. Так что вполне обоснованный страх
Тут не совсем согласен. Иногда этот страх совсем не обоснован логикой)
Ну почему же? Ведь стопроцентных гарантий никто не может дать, что изменение точно будет во благо
Тут смотря о каких изменениях речь. Если о тестах, то да. Если какие-то очевидные косяки на сайте исправить, то это намного легче
Признаюсь, сам раньше таким грешил. Но ведь на ошибках учатся
Се ля ви
Вывод: нужно постоянно сравнивать себя с конкурентами и пытаться делать лучше
База. Еще можно всякие их фишечки воровать
Ага, а на деле своровал фишечку, а она у тебя не сработала
Такое тоже бывает) тогда можно своровать что-то еще
И да, и нет. Все-таки индивидуальность тоже важна, полностью копировать конкурентов скучно и не интересно
Та понятно, что слизывать 1 в 1 такое себе. А вот какие-то эпизодичные штуки вполне можно. Особенно, если они в теории могут поспособствовать росту продаж
Точно. Как говорится "воруй как художник" 😃
Да, как один из выводов
А если всё нормально идёт? Обязательно что-то менять? Вдруг хуже сделаешь?
Что вы понимаете под нормально? Если рост есть - то в целом вы масштабируетесь и все делаете правильно. Если роста нет, то это нормально или нет?
Это прям настоящая боль, столько раз с этим сталкивалась. Не понимаю, почему так. Что за секреты такие, что обязательно звонить нужно?
🤷♂️ цены палить не хотят
ну про KPI устаревшие эт конечно прям в точку) реально почему то конечные клиенты забывают, что в том же яндексе стабильно растет цена рекламы в 2 раза год к году и этот тренд уже давно)
но ничего. скоро наступит тот переломный момент, когда и про маркетинг начнут вспоминать, что есть воронка, что надо уметь греть клиентов и все такое)
Прикладная статья!
Мне еще такие упертые не попадались, с кем работал всегда с энтуазмом относились к предложениям "а давайте сделаем это" (в контексте контекста на заказ).