{"id":13518,"url":"\/distributions\/13518\/click?bit=1&hash=01aeb7be7a3d2bac99d8a637a910bcc514e181032df828de07dec1faaac7c769","title":"\u0414\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0432 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043d\u0430 \u00ab\u0410\u0432\u0438\u0442\u043e\u00bb \u0434\u0438\u0432\u0430\u043d","buttonText":"\u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e","imageUuid":"697d4fdc-671f-5806-881d-4d6f0b0621e0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Artem Reznikov

Мой опыт выхода на маркетплейсы

Расскажу, как трансформировался бизнес, который я создал в 2012 году.

Bodyboss.ru — один из первых магазинов, который начал продавать товары для кроссфита. Сначала это были розничные продажи, а затем мы взяли на себя комплексное оснащение залов. Часть товаров заказывали в Китае, другую — производили в России по нашим чертежам. Все начиналось с 7 тысяч рублей в кармане.

Наш максимальный годовой оборот составил 30 млн рублей (2017 год), после начался спад. Причины просты: к тому моменту появилось достаточно много конкурентов, а темпы открытия залов, наоборот, снизились. Нужно было как-то выделяться, но у меня уже заканчивалась энергия для постоянного поиска.

В попытках найти запасной аэродром я вложил миллион рублей в производство наколенников под брендом RX, чтобы после экспериментов на российском рынке продавать их на Amazon. Но продажи через сайт и партнеров (около 15 клубов по всей России) шли очень медленно и не в нужном объеме. В итоге наколенники пылились на складе.

Ближе к концу 2019 года я с трудом расплачивался по кредитам (около 350 тысяч в месяц) и постоянными платежами (300 тысяч). Почти отчаявшись — решил отправить часть наколенников на Ozon. И дело пошло! Стало понятно, что можно попробовать заработать на маркетплейсах и в России.

Обнуляемся

С февраля 2020 года я решил непременно расстаться с долгами и остальными обязательными тратами, чтобы обезопасить семью от этих тягот на случай фиаско. К счастью, я брал кредиты только на закупку товара (никаких маркетинговых исследований и консультантов).

В итоге сделал дисконт 50-60% от розницы на весь складской запас. Вышло около 4,5 млн рублей, а мелкий штучный товар, который пылился годами, отправил вслед за наколенниками на Ozon.

За два месяца я продал почти все складские запасы. Погасил все кредиты и стал счастливым человеком без долгов. Параллельно переехал на склад площадью 50 м2 (было 250 м2). К сожалению, я потерял последних сотрудников. Но на этом этапе у меня не было возможности оплачивать работу, которую теперь успевал делать сам.

В итоге к марту у меня осталось 600 тысяч рублей, плюс немного товара на Ozon. И тут начался карантин.

Выплаты от Ozon

Сказать, что мне повезло, это ничего не сказать. Все залы закрылись, новые — вообще не планировали открываться, вся работа в сфере просто остановилась. Люди начали заниматься дома, и им как раз понадобились мои остатки (скакалки, петли, гантели), которые Ozon отправлял без перерыва на карантин.

Да, оборот был меньше, чем в 2019 году, но он стал более маржинальными. Да, простит меня Портнягин. Я один справлялся со всем, а из постоянных затрат остался склад за 13 000 рублей.

Подготовка

При таком удачном стечении обстоятельств я опять начинал сначала. Решил закупать товар в Китае на остатки денег и сосредоточиться исключительно на маркетплейсах. Я изучал эту тему пару лет назад, когда планировал бренд наколенников и хотел заходить с ними на Amazon. Поэтому понимание, как с ними работать, у меня уже было.

Анализ товаров для продажи

Чтобы не допускать предыдущих ошибок, я сформулировал требования к товарам, которыми хочу заниматься:

  • Спортивный товар

Уходить из своей сферы я не хотел, к тому же у меня зарегистрированные торговые марки на определенный тип товаров. Важно, чтобы товар был мне интересен, продавать все подряд я не хотел.

  • Высокий спрос

В тот момент я еще не нашел специальные инструменты изучения продаж на Ozon и Wildberries, поэтому алгоритм действий был следующий:

1) Находил интересующую категорию;

2) Заходил на товар из первых страниц выдачи;

3) Смотрел на количество продаж (WB) и отметки «Бестселлер» (Ozon);

4) Считал и читал (!) отзывы;

5) Оценивал карточки товаров (фото, описание, характеристики);

6) Оценивал конкуренцию в нише;

Все это сводил в таблицу, где на основе данных выбирал товары, по которым запрашивал стоимость и минимальный заказ у китайских поставщиков.

  • Наценка 300% от себестоимости (производство+доставка)

Затем фиксировал данные по стоимости, доставке, комиссиям и скидкам. Если все это позволяло выйти на маржинальность и ROI от 100%, то товар становился потенциально интересным.

  • Вес до 5 кг, максимальная сторона до 60 см

Чем больше объем товара, тем больше с ним проблем на маркетплейсах. Иногда условия меняются, и товар, который вы продавали вчера, сегодня уже не проходит по габаритам. К тому же есть стоимость доставки и хранения. А чем больше объем — тем это дороже. Да и устал я от тяжелых гирь и гантелей.

  • Один размер (цветов может быть несколько)

Отдельный пункт затрат это возвраты и отмены. Вы платите за все телодвижения маркетплейсу, даже не продав товар. Чтобы их уменьшить, лучше предоставлять как можно меньше возможностей для ошибок покупателей.

  • Качество, производство под собственным брендом

На товаре должен быть обязательно мой логотип, хотя это и задает определенные требования к минимальному количеству для заказа. Но так я спокоен за свой ассортимент на маркетплейсах. Больше никто не сможет продавать такой же товар, прикрепившись на мою прокаченную карточку товара.

Если не оградить себя от этого, любой желающий с похожими характеристиками может встать на вашу карточку товара на Ozon и начать продавать, даже не сделав фотосессию и не заполнив данные.

Первая партия

Производство отобранных товаров заняло 30 дней, доставка морем + авто получилось 25 дней. 28 мая груз был у меня. В принципе достаточно быстро. Самолетом выходило очень дорого (около $9, вместо обычных $4 за 1 кг) и тогда они почти не летали.

Итоговая стоимость доставки вышла $3,3 за 1 кг. Все ввозилось в белую под мой контракт с поставщиком. Естественно, все данные легли в таблицу, где мы посчитали процент стоимости доставки от себестоимости производства. Так будет легче считать цену при дальнейших заказах. Получилось 68%

На производство и доставку первой партии товара под маркетплейсы я потратил 624 521 рублей. Мне кажется, это минимальная сумма, с которой интересно начинать, чтобы понять работает ли модель с твоим ассортиментом и хоть что-то заработать.

Скриншот страницы бренда https://www.wildberries.ru/brands/bodyboss

По прибытию товара поставки формировались одновременно. Но Ozon дольше всех принимал карточки товара, затем почти месяц ожиданий свободного слота для поставки. В итоге успел отправить почти три поставки на WB и две на Beru, прежде чем отправить первую на Ozon.

Первый результат

Чуть больше чем за два месяца мне на р/с перечислили (за вычетом комиссий, но не налогов):

WB — 550 958 рублей (платежи каждый понедельник)

Озон — 123 602 рублей (платежи 15 и 25 числа)

Беру — 82 104 рублей (платежи каждые 1-2 дня).

Итого: 756 664 рублей

Уже выходит небольшой плюс, и у меня осталось товара почти на 1 млн рублей с учетом вычета 21% комиссии. Получается, модель рабочая. Вряд ли на рынке много вариантов для инвестиций, где за 4–5 месяцев (да пусть даже за год) можно получить 100% + к вложенному капиталу.

Сейчас в процессе производства новая партия товара и нужно заказать еще к новому году. Вот теперь думаю: копить, взять кредит или искать партнеров под поставки. Возможно, из этого получится история масштабнее, чем была раньше. Предпосылки для этого есть.

Надеюсь, было полезно и интересно.

0
102 комментария
Написать комментарий...
Doco4ka

Спасибо за статью. Может расскажите более детально про работу с самими маркетплейсами (внутреннюю кухню их)? Плюсы и минусы площадок.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Strelchenko

снял видос недавно на эту тему

Ответить
Развернуть ветку
Елена Удачина

Сколько Вы были на маркетплейсе по времени? Сколько вложили? Сколько удалось заработать?

Ответить
Развернуть ветку
Dima Strelchenko

На маркетплейсах с марта 2020.
У нас свой бренд, зарегистрированный ТЗ и производство в Германии. 
В бренд вложено неприлично много, конкретно в детскую косметику десятки, а в материнский инфопроект сотни миллионов.

На маркетплейсах за полтора года в районе 3млн.руб заработано, стыдно писать.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 102 комментария
null