Рубрика развивается при поддержке Почты России

Маркетплейсы: легкий путь к прибыли?

В 2020 году маркетплейсам жаловаться на судьбу не приходится. При всех «карантинных» сложностях, снизивших потребление и сказавшихся на логистике, маркетплейсы увеличили отрыв по трафику, масштабу ассортимента и услуг от онлайновых подразделений розничных сетей и интернет-магазинов среднего сегмента.

Анализ рынка маркетплейсов от генерального директора одного из крупнейших агрегаторов цен на товары и услуги Price.ru Елены Суховей. Подробно о том, как российскому бизнесу заработать на маркетплейсах, как правильно выбрать площадку для размещения и оптимизировать продвижение своего продукта.

Елена Суховей, генеральный директор Price.ru

Позитивная конкуренция

Причин для роста маркетплейсов в дни пандемии было много, и главная в том, что им не нужно было переводить бизнес-процессы в онлайн. Логистика уже налажена, есть широкая сеть собственных и партнерских курьеров, пунктов выдачи и фулфилмент-центров, которые они предоставили другим ритейлерам.

По данным крупнейшего в России агрегатора цен Price.ru, количество новых средних и мелких интернет-магазинов на площадке выросло на 31% по сравнению с докарантинным периодом.

Для малых и средних поставщиков вывести свой товар на маркетплейс – возможность конкурировать с крупными игроками не за счет огромных маркетинговых бюджетов, а за счет сравнения качественных и ценовых показателей на одной площадке. Даже несмотря на то, что здесь много поставщиков (а значит, и товарная конкуренция высокая), маркетплейсы агрегируют больше покупателей, чем обычные нишевые интернет-магазины. Покупатель найдется и на дешевую защитную маску, и на дорогой Аймак

Благодаря широкому ассортименту покупатель набирает в корзину больше товаров из разных категорий. А значит, у маленьких продавцов хорошие шансы попасть в заказ как сопутствующий товар. По данным Озон, 85 % заказов содержат товары более чем из одной категории. Покупки на маркетплейсах стали значительнее: в 2019 году – 3-5 позиций в заказе; в 2020 году – 7-8 позиций в заказе. Клиент найдется для каждого стоящего продукта.

На каком маркетплейсе размещаться?

Чтобы выбрать правильную площадку, необходимо посмотреть на объемы трафика по вашим категориям товаров, а также учесть, что у маркетплейсов есть профиль. Например, Lamoda фокусируется на моде, Сбермаркет – на продуктах питания, торговая площадка Price.Ru подойдет для реализации электроники и бытовой техники.

Если важно быстро разместить товары и уже завтра начать торговлю, то обратите внимание на сроки модерации. Обычно это от 24 часов до 2-3 рабочих дней, но он может занимать и 2-3 недели, как, например, у Беру.

У каждого маркетплейса своя схема выплаты денежных средств продавцу. Кто-то перечисляет на следующий день после покупки товара, а кто-то - в течение 7 дней. Если быстрота получения денег особенно критична, то маркетплейсы с выплатой два раза в месяц не подойдут.

На некоторых маркетплейсах есть «порог» для входа. Например, Беру принимает от 300 товарных позиций. Другое условие – у партнера должен быть склад в Москве или МО, отгрузка день в день или на следующий день 5 дней в неделю. AliExpress требует от поставщика отправить заказ в течение 5 дней с момента оплаты. На Price.ru же от магазина нужно только наличие рабочего сайта, где пользователь сможет легко оформить заказ.

Если на выбранном маркетплейсе конкуренты уже размещают похожий ассортимент, то готовьтесь потратиться на дополнительное продвижение, чтобы интернет-покупатель вас заметил:

  • Выгрузить товары на маркетплейс недостаточно. Необходимо продвигать свой товар, используя платные промо-механики – бренд-зоны, баннеры, купоны и т.д. О самых эффективных мы написали чуть ниже.

  • Регулировать стоимость. На некоторых платформах, например, у Озон, есть минимальные пороги цены на товар. В таком случае, ваша цена не должна их превышать.

  • Готовьтесь снижать цену и делать скидки по требованию маркетплейса. Например, Озон скроет ваш товар, если его “умный” мониторинг цен обнаружит, что вы или другой магазин продаете этот же товар дешевле на других площадках.
  • Учитывайте размер комиссии. Обратите внимание, какой гонорар берет площадка за продажу и доставку вашего товара. Комиссии зависят от категорий и могут составлять от 5% до 70%, как у Lamoda.

Готов ли мой бизнес к переменам?

Для работы с маркетплейсами требуется перестроить некоторые бизнес-процессы. Первый из них – бухгалтерия. Электронный документооборот обязателен для сотрудничества с интернет-площадками в связи с агентской схемой продажи товаров – когда покупатель оплачивает товар маркетплейсу, а тот переводит денежные средства продавцу, удержав комиссию.

Также у маркетплейсов есть стандарты по упаковке, отгрузке товаров, а также по срокам доставки. Если товары доставляет сам продавец, то придется внести изменения в логистические схемы.

После регистрации на маркетплейсе можно самостоятельно загружать товары и проводить заказы в учетных системах. Но как только заказов станет слишком много для ручного ввода, процесс потребует автоматизации, чтобы без проблем управлять стоком, заказами и поставками. Интеграция учетных систем поставщика с маркетплейсом происходит с помощью API.

Можно настроить интеграцию напрямую, что подойдет для крупных компаний, готовых нести затраты на дополнительные разработки. Или воспользоваться готовыми системами, которые подходят для ритейлеров со средним и высоким объемами продаж. Обычно у маркетплейсов есть проверенные технологические партнеры, список которых опубликован на сайтах.

Как продвигаться на маркетплейсах?

Готовьтесь, что у ваших маркетологов и контент-менеджеров появятся новые задачи. Товары к выгрузке на маркетплейс должны соответствовать требованиям по описанию, характеристикам и качеству изображений – они подробно перечислены в технических документах. Некоторые платформы решают эту проблему за клиентов. Например, Price.ru автоматически насыщает товарные фиды продающим контентом, картинками и штрих-кодами. Однако это скорее исключение из правил, и вашей команде придется потрудиться, чтобы создать качественный контент для своих товаров.

Обратите внимание, что интернет-покупатели часто ищут товары во внутреннем поиске маркетплейсов. Это означает, что, поняв принцип выдачи каталога, откроется большое поле для продвижения. Другие опции для роста продаж:

  • размещение по категорийным запросам и словам конкурентов

  • бандлинг – скидки на покупку определенного количества товаров и кросс-категорийные сцепки карточек, то есть когда совмещаются товары разных поставщиков
  • нативные статьи и рекомендации о продукте, например, обзоры редакции на маркетплейсе;

  • видео-стримы
  • продвижение в корзине: баннер, карточка товара, «с этим товаром покупают», пуш в корзине

  • performance- и trade-инструменты для роста продаж. Можно использовать бренд-зоны и категорийные баннеры, как на Price.ru, участвовать в релевантных подборках, создавать товары дня, задействовать скидки, промокоды и т.д.
  • работа с отзывами, рейтингами, вопросами покупателей. Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем выше товар в результатах поиска.

И последнее, анализируйте конкурентов. Это позволит своевременно выпускать в продажу новые товары и сохранять долю виртуальной полки. С помощью внутренних инструментов маркетплейсов, можно получать информацию о популярных товарах, ценах, стоимости доставки, наличии. Это поможет определить дефицит в категориях, чтобы ввести туда свои товары и скорректировать ценовую политику. При правильном анализе маркетплейса, эта площадка может стать если не основным каналом, то уверенным партнером в продажах для любого поставщика.

#маркетплейсы #price_ru #озон #продвижение #AliExpress

0
31 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Из всех маркетплейсов терпимо отношусь только к Беру - из-за бонусов спасибо. К Алибабе так и не смогла привыкнуть, не умею долго ждать покупки.

4

Пользовался IHerb, норм тема, выгоднее, чем в московских спортпит магазах отовариваться. Вариант попасть на подделку меньше.

4

Карантин породил спрос на маркетплейсы-ок. А полное снятие карантинных ограничений к чему приведет? Не просядет онлайн до "безубыточности"? Понятно, что маркетплейсы останутся, но не рано ли офлайн хоронить?

3

"Озон скроет ваш товар, если его “умный” мониторинг цен обнаружит, что вы или другой магазин продаете этот же товар дешевле на других площадках"

О, дивный новый мир :( 

3

Здравствуйте, Константин! Я из Ozon Marketplace, хочу внести небольшую ясность. Дело в том, что мы следим за качеством сервиса, который партнёр предоставляет покупателям Ozon. Один из критериев — рыночная цена. Её устанавливаем, исходя из стоимости аналогичных товаров на других торговых площадках, которые долго существуют на рынке и уже себя зарекомендовали. Затем сравниваем цену, которую установил продавец, и рыночную. Если расхождения нет или оно небольшое — значит, товар будет пользоваться спросом.
Подробнее можно почитать тут: clck.ru/N8riP

2

Вы сравниваете товар по цене только из яндекс.маркета?

0

Добрый вечер, Виктория! Пока Яндекс.Маркет не учитываем вовсе. Список торговых площадок, которые используем, найдёте тут: clck.ru/QrZcS

Отмечу, что тип площадки зависит от категории товара. Например, если вы продаете электронику, то примем во внимание цены на dns-shop.ru, citilink.ru, mvideo.ru, eldorado.ru, wildberries.ru. Для этого в личном кабинете вам нужно добавить ссылку на аналогичный товар.

0

Роман, добрый день. Подскажите, могу ли я сама в личном кабинете добавить ссылку на какой-либо он-лайн гипермаркет, чтобы сравнивать цену именно с ним? Или Вы сравниваете исключительно Гудс, Беру, Вайлдберриз и Декор.ру?

0

Добрый день, Виктория! Преимущественно ориентируемся на те торговые площадки, о которых писал ранее, но вы можете добавить ссылку на товар из другого магазина. Если пройдет модерацию, то при расчёте рыночной цены будем учитывать и его. Добавить ссылку можно так: Товары → Все товары → Три точки (справа, напротив необходимого товара) → Управление ценами → Добавить ссылки. 

0

Тогда возникает вопрос-наши дилеры утверждают, что никто эту ссылку вручную не добавлял. Ссылка появилась автоматически. (сравнение идет в данном случае со всеинструменты.ру). Почему так происходит?

0

Добрый день, Виктория! Подскажите, пожалуйста, название магазина или номер обращения, если оставляли — всё проверим. 

0

Роман, добрый день. Пока приторможу данную ситуацию. Позже вернемся к данному вопросу. Спасибо за ответ

0

Наш товар попадает под категорию товары для дома

0

Роман, объясните, пожалуйста. Вот есть монитор цен, он указывает на товар, который давно не в наличии. Понятно что пока товара нет на стоке, цена может изменится. Зачем мне следить за его ценой? Будет на стоке — можно мониторить цену.
У нас загружено более 5000 товаров, из них половина в наличии.
С легкой руки ваш монитор блокирует партнера за цены на товар, которого давно нет.
Второй момент. Ваш чудо монитор сравнивает цены с WB. При переходе на WB скидки нет. На вопрос почему вы тогда ругаетесь, поддержка говорит: на WB скидки нет, но есть при авторизации. И чего? При авторизации может быть любая скидка у покупателя (накопления), как нам это мониторить?
И последнее — мы снижаем цену или уравнивает WB, они автоматически ставят ниже через пару минут. И вот такая игра может длиться долго :) но это просто забавное наблюдение (хотя забавного для нашей прибыли совсем нет).

–1

Прошу прощения, последнее.

Повторюсь, что у нас много товара. Зачем блокировать все товары из-за индекса цен?
Заблокируйте только тот товар, с которым проблема. Засуньте его в бан лист.
Нас блокировали с 2600 товаров в продаже за 8-10 товаров, которых давно нет в наличии.

–1

Система мониторинга не должна сравнивать товары, которых нет в наличии. Если так происходит — напишите мне название магазина, проверю всё и исправлю :)

По второму. Всё верно, мы сравниваем цены на Ozon c ценами на сторонних сайтах под авторизацией — которая может подразумевать и клиентскую скидку. Тем самым мы делимся с клиентом максимально выгодным предложением.
Проверить можно, для этого надо зарегистрироваться на площадке — обычно там первоначальная скидка, которая одинакова для всех покупателей.

В остальном — сейчас временно не блокируем товары по ценовому индексу. Виджет с показателем продолжает обновляться, но если у товара завышена цена, то он попросту попадёт в специальный раздел, без скрытия для продажи.

0

А есть маркетплейсы, чтобы хэндмейд продавать? Или свободная ниша?

3

Давно придумано и продолжают "придумывать" регулярно (даже на виси не раз презентовали, один из первых попавшихся - https://vc.ru/tribuna/18456-handsales). Из российских самый крупный (и основной для этой ниши) - Ярмарка мастеров (livemaster). Продукцию самозанятых начал продавать Wildberries, из зарубежных (глобальных) - Etsy. Сервисы и категории для подобного есть у Amazon и других

2

Крутяк, спасибо зассылку!

0

Ярмарка Мастеров и Авито

1

Я, конечно, предполагала, что маркетплейсы берут комиссию. Но чтобы до 70%- это как-то жестко даже для Ламоды.

3

Интересно, почему ничего не упомянули про Wildberris? Это тоже довольно популярная площадка.

2

Я раньше покупала там какие-то вещи, но все чаще сталкиваюсь с грязной упаковкой, сломанными вещами и прочими прелестями. Технику там точно лучше не брать.

1

Потому что статья - типа нативочка рамблеровского прайс-агрегатора Price.ru. Который, к слову, и не является маркетплейсом даже

0

У меня есть знакомы, который продавал товары для детей через собственный сайт, а потом решил выйти на маркетплейс. Да, были определённые сложности, но результат оказался очень крутым, продажи выросли в 3-4 раза.

1

«по требованию маркетплейса. Например, Озон скроет ваш товар, если его “умный” мониторинг цен обнаружит, что вы или другой магазин продаете этот же товар дешевле на других площадках»

🤣🤣😂

1

Здравствуйте! Чуть выше рассказал, как это работает на самом деле. Подробнее можно почитать тут: clck.ru/N8riP

0

Мне пришло предложение от одного маркетплейса с фиксированной ценой за размещение.
Аргументируют это тем, что (для простоты расчета пишу простые цифры), если товар стОит 1000р, то ВБ или Озону я отдаю в среднем 200р комиссии за одну продажу, а у них фикс за размещение товара ~20р/мес. что ли независимо от кол-ва продаж. Т.е. экономия почти в 10 раз, а если этот же товар продастся 10 раз, то 2000 ВБ/Озону против их тех же 20 рублей. НО! Есть ряд нюансов: 1) Они дают только трафик, обработка заказа, доставка, возврат на моей стороне 2) Пока не дают никаких прогнозов по продажам, т.к. только запускаются. Зато дают 30 дней бесплатного размещения для теста. Что думаете по этому поводу? В чем подвох?

1

Скорее всего, это новый проект без достаточного трафика, поэтому товар действительно может висеть первые месяцы без покупок. Я бы рекомендовала воспользоваться бесплатным тестом и на основании его сделать выводы о выгоде сотрудничества с этим партнером

0

Самое глупое что было сделано в торговле, это маркетплайсы и сравнения цен. Производитель товара не зарабатывает. Продавец не зарабатывает. Маркетплайс тоже в перспективе закроется. Покупатель получает дешёвый и не качественный товар. Зато на коне зарубежные им нормальным товаром. Онлайн не приносит денег в торговле, и не когда не приносил в России. А в стране будут продавать ширпотреб

0
Читать все 31 комментарий
«Неслучайная случайность», или как рождаются крипто стартапы на примере Freya

Статья носит сугубо ознакомительный характер и не призывает к инвестированию в какие либо активы.

Доказал, что миллиардеры не видят разницы между вином за $500 и $10 тысяч: история Руди Курниавана Статьи редакции

Курниаван продавал подделки под видом редких вин предпринимателям, генеральным директорам и голливудским продюсерам и обманул их более чем на $35 млн.

Руди Курниаван LA Times
Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
Яндекс Еда по подписке завышает цену доставки

Доброе утро

Глава американской компании Better.com уволил 900 сотрудников одним видеозвонком Статьи редакции

«Если вы сейчас смотрите это, значит вы в той невезучей группе, которую увольняют», — сказал работникам директор.

Я пришёл к вам с плохой новостью. Рынок изменился, как вы знаете, и мы должны двигаться за ним вперёд, чтобы выжить, процветать и исполнять нашу миссию. [...] Я делаю это второй раз в своей карьере и не хочу повторять. В последний раз, я плакал, но на этот раз надеюсь быть сильнее. [...] Если вы сейчас смотрите это, значит вы в той невезучей группе, которую увольняют.

Вишал Гарг
re:Store продал Macbook Pro с раскладкой azerty и серийный номер ноутбка не совпадает с серийным номером на коробке
Как обманывает Учи.ру, пытаясь заработать больше денег

Сказ о том, как Учи.ру пытается в информационной рассылке под соусом щедрого предложения продать то, что можно на самом сайте купить в два раза дешевле.

Доколе? Уже 3 года ссылки с VC.RU на Facebook никуда не ведут

Если привязать аккаунт Facebook к VC.RU, то в профиле появляется ссылка на эту соцсеть, но она никуда не ведёт. Разработчики VC.RU уже 3 года не могут поправить этот баг, зато выпустили корпоративную звонилку.

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

null