Кейс Paper for Happy: как из Оренбурга продавать бумагу в Европу с чеком от $70 тысяч
Российская компания Paper for Happy производит гофрированный бумажный наполнитель для подарочных коробок и корзин. За три года существования компания вышла на международный рынок, появилась на Ebay и других маркетплейсах, изобрела уникальную технологию собственного производства и увеличила свою выручку в разгар пандемии.
Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» рассказывает о компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к маркетингу.
Вводные
Сайт: www.paper4happy.ru.
Год старта: 2017.
Сотрудников: около 70.
Возраст основателя на старте: 34 года.
Город: Оренбург.
Предыдущая деятельность основателя: медицинский представитель, ресторатор.
Возможность
«Хорошая идея всегда вызвана потребностями рынка», — говорит основатель Paper for Happy Фёдор Кораблёв. Однажды под Новый год Фёдор не смог приобрести ни у одного поставщика гофрированный бумажный наполнитель, чтобы изготовить корпоративные подарочные наборы. Это и подтолкнуло его изучить рынок бумажных наполнителей.
Ниша была свободной, цены существующих производителей — высокие. Появилась идея использовать вакуумную упаковку, которая позволяет сократить размер самой упаковки до 4 раз.
Фёдор заметил, что все производители работают без НДС, а сетям нужны компании, которые работали бы с НДС: «Мы стали анализировать потребности рынка и возможность производства. После этого нам стало ясно, что мы сможем стать лидером в направлении b2b, реализуя продукцию с НДС в России, и сильно потеснить китайских производителей в качестве, сроках и стоимости доставки продукции».
Как начинали
В 2016-2017 годах бумажный наполнитель только-только стал появляться в магазинах, не все понимали, для чего он нужен.
До Paper for Happy у Фёдора был опыт в ресторанном бизнесе и в торговле, однако, команда новоиспечённого Paper for Happy всё равно обратилась в бизнес акселератор «Бизнес-класс» Оренбургской области, где главным призом был грант в размере 10 млн рублей на развитие своего бизнеса.
В акселераторе у каждой команды были свои наставники. Paper for Happy вели сразу двое предпринимателей, одним из которых был директор оренбургского филиала ПАО «Ростелеком» Александр Пыжов.
При выборе оборудования компания столкнулась с первой проблемой: все станки были китайские, стоимость их была необоснованно высокой, при работе такого оборудования нужно было задействовать много персонала. Объемы росли, как и фонд оплаты труда. Встал вопрос о том, как сократить себестоимость производства:
Компания пыталась найти что-то похожее среди готового оборудования, но такого на рынке не было. Помимо автоматизации, оборудование должно было подходить под все типы и размеры бумаги. Технологию пришлось дорабатывать самим производителям:
Компания начала делать полоски длиной в 2 мм, в то время как многие конкуренты делали полоски по 3-4 мм. Но количество полосок с 2 мм в итоге окажется на 30% больше, чем 3мм и они создадут больший объем, а, следовательно, при одинаковом весе его потребуется меньше для упаковки подарков.
Итог: себестоимость сильно сократилась — в открытом прайсе Paper for Happy предлагает самый популярный наполнитель Крафт от 190 рублей за 1 кг с НДС. Цена 1 кг у ближайшего конкурента — 360 рублей, да ещё и в фасовке по 5 кг. У Paper for Happy фасовка не влияет на стоимость, клиент может купить фасовку по 50 гр или по 1 кг, стоимость останется такой же.
Несмотря на низкую стоимость у компании высокий уровень клиентоориентированности:
Компания сегодня
На сегодняшний день клиенты Paper for Happy — это крупные российские и зарубежные сети магазинов, производства использующие наполнитель, как упаковку:
Выход на международный рынок у Paper for Happy пришёлся на самый разгар пандемии COVID19 — конец 2019 — начало 2020 года. Но по словам Фёдора ситуация с коронавирусом сыграла им на руку:
Из-за падения курса рубля, простоя заводов в Китае в связи с COVID19 Paper for Happy стали еще привлекательнее для российских крупных сетей и других производителей, в цикле которых присутствует подарочная упаковка. Как говорит сам Фёдор, произошло настоящее импортозамещение!
В это же время на E-bay появился брендовый наполнитель Paper for Happy. А в июне компания открыла офис продаж в Эстонии.
По словам Фёдора, стоимость производства в России на сегодняшний день в разы ниже, чем в развитых странах. В первую очередь из-за разницы курсов валют — стоимость товаров и работ в России намного ниже, чем в Европе или США.
К тому же Российское государство хорошо поддерживает экспортеров:
· частичная компенсация стоимости экспортной доставки
· 0% ставка НДС на экспорт
· рекламные кампании
· участие в выставках
· поиск партнеров за границей
· бесплатная доставка образцов
· бизнес миссии, размещение и сопровождение на международных маркетплейсах
· кредит под 1,5% годовых производителям
За первые 9 месяцев 2020 мы выросли в 1.5 раза, уже в июле выручка компании составила 120% от 2019 года. Закрытые границы, простой заводов в Китае, нарушенные цепочки поставок, увеличение заказов и предзаказов российских покупателей – всё это способствовало росту Paper for Happy.
Американский рынок в данный момент самый большой рынок в мире, европейский рынок меньше его в пять раз, российский рынок меньше в 30 раз. Давайте возьмем, к примеру, Amazon США и сделаем скроллинг по бумажному наполнителю, мы увидим всего одного продавца, с оборотом в 1000$ в день в не сезон, который просит 6 $ за 100 грамм, когда Paper for Happy поставляет по $2,6 за кг с Инкотермс.
Почему у них получилось
· Paper for Happy максимально клиентоориентирован. На сайте компании крупным шрифтом написано «Не нашли ваш цвет в прайсе, не переживайте, напишите нам, мы вам его обязательно отгрузим. Не нашли миксы бумаги. Напишите, какие цвета смешать». В то время, как у других производителей всё стандартизировано: цвет, размер, условия.
· Участие в бизнес-акселераторе. В 2017 году Paper for Happy заняли второе место, соответственно, не выиграли 10 млн рублей, но нетворкинг, обучение у ведущих бизнес-игроков позволило из маленького стартапа вырасти в крупного поставщика, пообщаться с конкурентами, перенять опыт.
· Безусловно, секретная технология производства. Когда команда не нашла подходящего оборудования, они не подстроились под весь рынок, чтобы «быть как все», а начали вносить изменения, думать, как сократить затраты, чтобы предоставить клиенту самую выгодную цену на рынке.
Импортозамещение, которое мы заслужили.
Респект ребятам и автору за статью.
Thx u ) Оренбург рулит)
Кейс крутой!🔥 Михаил, Вы так интересно пишите!
Сама такую бумагу покупаю перед праздниками. Теперь буду знать основателей)
Теперь начнешь оптом закупать)))
Нда, такое читаешь - понимаешь, насколько разнообразен рынок - каких-только нет продуктов и на чем только не делают результат... Статья огонь👍🔥
Михаил спасибо за статью, как и в других ваших статьях прослеживается очевидная линия и идеи:
1) Нужно найти проблему, с которой столкнулся сам
2) Реши ее по другому, лучше остальных и будет успех.
единственное, что смущает в этой истории — зачем сразу так сильно демпинговать? конкурент 360₽, Фёдор с пылу с жару 190₽) чё, 330 нельзя было начинать? акции мутить за 300, опт за 280 и тд))
Комментарий недоступен
четко.
У них 70 челoвек в кoманде, ктo-нибудь пoдскажите им Title oфoрмить
SSL сертификат купить еще.
В 2020 году SSL-сертификат можно не покупать, потому что есть Let's Encrypt.
Плохая идея
Чем же?
Красавчики
Пацаны, вообще ребята)
это Гайзенберг в мире гофрированного бумажного наполнителя
Как всегда - круто. Жалко, что редко пишете.
«Почему так часто пропадаешь?» (c)
"Нужно больше кейсов!" :)
Спасибо за кейс. Читать одно удовольствие.)
Михаил очень круто пишите. Не останавливайтесь ! Особенно сейчас.
Наиль от души. Согласен, конец года может быть увлекательным.
Крутой и очень вдохновляющий пример!!!
Миша, с возвращением :)
Мы ждали!
Отличный кейс)
Очень круто!
Очень круто!
А что есть сырье? Покупают готовую новую бумагу и режут, или все-таки вторсырьё там мутится, экология, белочки?
На китайском рынке есть скорее всего дешевле просто им пока лень выходить за пределы Китая. Но скорее всего скоро выйдут.
да, хорошее замечание. Рекомендую к прочтению материал февраля 2019 года, там как раз об этом https://vc.ru/life/57682-kak-ya-vyzhil-v-konkurencii-s-aliexpress
Давай те Китай поддерживать вместо наших)
Не ожидал на всем vc увидеть название родного города
Orenburg for Life)