{"id":3972,"title":"\u0427\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438 \u0438 \u043d\u0430 \u0417\u0430\u043f\u0430\u0434\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=3972&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/249917-sistema-vc&hash=a76ee0e6698cf60c014ad127741f028f0ab5b277dd6bf6b181bff5901186ba55","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Eugene Boychenko

Что вам нужно знать о разработке мобильного приложения для интернет-магазина

Привлечение покупателя в интернет-магазин стоит дорого, а приложение – отличный способ его удержать. Если не сделать приложение сейчас, то скоро будет некому продавать, потому что покупатель стремительно превращается в mobile only. Ещё 5 причин начать разработку мобильного приложения сегодня – в гайде по eCom-приложениям от студии «Лайв Тайпинг».

В 2016 году команда «Лайв Тайпинга» начала сотрудничать с международным бьюти-ретейлером Sephora. Мы сделали для клиента два приложения-магазина, развитием и поддержкой которых занимаемся до сих пор. Помимо бьюти-индустрии мы разрабатываем приложения для магазинов одежды, продуктов питания, алкоголя и промышленных товаров. В нашем портфолио вы найдёте больше ретейл-приложений, за которые мы ежегодно получаем призовые места на отраслевых премиях Tagline Awards, «Золотое приложение» и «Рейтинг Рунета».

Кейсы наших клиентов показывают, как приложение увеличивает прибыль магазина и формирует вокруг него лояльную аудиторию. После пандемии у нас и других студий мобильной разработки резко увеличилось количество обращений от владельцев интернет-магазинов: предприниматели ищут способы нормализовать и стабилизировать торговлю, выйти на новые рынки, найти новые каналы сбыта. Поэтому мы решили рассказать, чем приложение может быть полезно в их ситуации и почему пора задуматься о его разработке прямо сейчас.

Почему мобильные приложения развиваются так быстро

Мобильные приложения в eCommerce больше, чем тренд. Покупка с телефона – это новый паттерн, привычка, которая позволяет людям экономить их деньги и время. Владельцы мобильных приложений заинтересованы в том, чтобы пользователям нравился сервис, поэтому перед каждым релизом приложение подстраивается под вкусы и поведение покупателей: навигация становится понятней, каталог – наглядней, а оформление заказа – быстрей. Люди не привыкли отказываться от того, что облегчает им жизнь, поэтому популярность приложений для шопинга будет только расти.

Сложно найти крупного ретейлера, у которого нет мобильного приложения. Через смартфон продаётся всё: книги, лекарства, одежда, бытовая техника. В 2018 году человечество провело в приложениях для покупок 18 миллиардов часов.

По данным компании App Annie

Пользователи выбирают приложения, потому что покупать в них удобнее и зачастую выгоднее:

  • У пользователей есть возможность купить товар в любое время и в любом месте.
  • В приложениях пользователям удобнее сравнивать товары и цены.
  • Покупка в приложении экономит время, которое люди могли бы потратить на поездку в магазин.
  • Приложения поддерживают программу лояльности, проводят уникальные акции для постоянных покупателей.
  • Приложения показывают весь ассортимент товаров в магазине: в наличии и под заказ.

eCommerce-приложения популярны не из-за маркетинговых кампаний, рекламы или капиталистического заговора. Они популярны, потому что нам с вами так проще. Смартфон всегда рядом. Личный пользовательский опыт каждого из нас доказывает, что протянуть за ним руку и сделать заказ гораздо легче, чем отправиться за покупками в магазин.

Почему мобильное приложение лучше адаптивной вёрстки и мобильного сайта

Для перехода eCommerce на мобильные устройства есть три сценария: приложение, мобильный сайт и адаптивная вёрстка веб-версии. Чтобы понять, какой вариант окажется полезным для бизнеса, нужно рассмотреть функциональность всех трёх.

Адаптивный сайт

  • Адаптивный сайт – это сайт, который подстраивается под экран смартфона. Он не даёт нового пользовательского опыта и не предлагает функций, которые упрощают покупку.
  • Количество информации в адаптивной и веб-версии одинаковое, поэтому смартфон тратит много времени на загрузку страницы. Люди очень чувствительны к скорости интернет-сервисов, любое зависание вызывает напряжение и скуку, а это мешает покупке.
  • Адаптивная вёрстка не делает пользовательскую сессию комфортнее: происходят только визуальные изменения, которые не влияют на связь бренда и человека.

Мобильный сайт

  • Мобильный сайт – это отдельный сайт, который разрабатывается под смартфоны и планшеты. Опознавательный знак – поддомен m.site.ru (и его вариации). Мобильный сайт может работать быстрее за счёт облегченного кода и упрощённого дизайна.
  • Контент мобильной версии дублирует десктопный. Владельцу сайтов приходится делать двойную работу по продвижению, настраивать оптимизацию, чтобы ресурсы не конкурировали друг с другом.
  • Вместо одного сайта магазин получает два ресурса, за поддержку и развитие которых нужно платить. При этом мобильный сайт, так же как и адаптивный, не обладает функциональностью, которая может повлиять на отношения продавца и покупателя.

Приложение

  • В отличие от мобильного сайта и сайта с адаптивной вёрсткой приложение заточено под вовлечение пользователя в покупку. Приложение на смартфоне встраивается в личную жизнь человека. Иконка магазина всегда находится у нас перед глазами, а само приложение через push-уведомления сообщает о событиях и обновлениях, вновь и вновь возвращая нас к покупкам.
  • Элементы навигации в eCommerce-приложениях имеют типовое расположение: пользователь заранее знает, где искать каталог, таббар и кнопку «В корзину». Мы запоминаем алгоритм покупки на уровне физических действий и можем повторять его «на автомате».
  • Приложение быстрее откликается на наши действия. И это касается не только скорости работы с интерфейсом. Приложение запоминает информацию о покупателе: имя, контакты, адреса доставки. Человек указывает данные при первом заказе и больше не возвращается к этой задаче.
  • С помощью персональных скидок и программы лояльности приложение может надолго привязать пользователя к себе. Предложения, в которых мы видим выгоду для себя, увеличивают количество заказов и средний чек в магазине.
  • Приложение не требует повторной авторизации, а сайты периодически выбрасывают покупателей из аккаунтов, поэтому нам приходится тратить дополнительное время на вход в онлайн-магазин.
  • И маленький бонус для продавца. В приложении пользователь делает больше спонтанных покупок, потому что косвенно на это работают все фичи приложения: пуши, рекомендательная система, кастомизация, персонализированные предложения, скидки, баннеры на главном экране.

Благодаря этим факторам покупатели быстрее проходят через воронку продаж и чаще выполняют целевое действие, поэтому конверсия в приложениях выше, чем на сайтах.

Статистика говорит в пользу мобильных приложений. 85% пользователей предпочитают покупать в приложениях, потому что это удобнее, быстрее и проще чем на сайте. eCommerce-приложения аккумулируют в себе лучшее из офлайна, веба и социальных сетей и предоставляют это пользователю в удобной и лаконичной форме.

Самые популярные eCommerce-приложения в России

На основе рейтингов Data Insight, Роскачество и App Annie за 2019 год мы выделили 3 лидирующих приложения на рынке электронной торговли в России:

1. Wildberries

Для удобства пользователя в каталоге приложения создана подробная система фильтров. Искать товары здесь можно с помощью фото, QR-кода и по голосовому запросу. Зажимая карточку товара в сетке, пользователь открывает предпросмотр – получает быстрый доступ к крупному фото, бренду, цене и к кнопке «В корзину». Если нужного товара нет в наличии, Рекомендации подскажут, чем можно его заменить. При оформлении заказа приложение запоминает данные пользователя, и в следующий раз поля заполняются автоматически.

Зажимаем карточку – открываем предпросмотр

2. OZON

На главном экране пользователь видит специальные предложения от магазина. Баннеры, подборки товаров и сторис вовлекают человека в покупку. Над ними расположена строка поиска. Поисковой запрос уточняется с помощью фильтров и категории. В карточке товара – вся необходимая информация о бренде, цене и скидках. Если пользователь подключён к программе лояльности, то приложение покажет цену со скидкой по купону – применить её можно сразу на карточке товара. Приложение запоминает данные вашей карты, адрес доставки, чтобы вы не тратили время на оформление заказа.

Сторис – отличный способ замаскировать рекламу под визуальную историю

3. Lamoda

Самый большой мультибрендовый онлайн-бутик одежды и обуви в России. Приложение позволяет найти вещи по фотографии: пользователь загружает её в поисковую строку и получает похожие варианты. Минималистичный дизайн каталога помогает сосредоточиться на шопинге, а галерея с фотографиями свайпается в превью без перехода в карточку товара. Цена в каталоге указана с учётом программы лояльности Lamoda Club, а на первую покупку приложение дарит скидку.

Лаконичные категории в каталоге Lamoda

Помимо этих приложений люди часто покупают товары на AliExpress, в ASOS и заказывают еду через Delivery Club. И делают это с телефона. Почему? Узнайте об этом можно в нашем обзоре популярных eCommerce-приложений.

Покупка без преград – тенденция, по которой развиваются eCommerce-приложения. Задача дизайнеров и разработчиков сделать так, чтобы пользователь мог совершать покупки, не задумываясь над тем, каким будет его следующий шаг.

Интуитивно понятный интерфейс, персонализация, программы лояльности, оформление заказа за два клика нужны для того, чтобы покупка превратилась в рефлекс.

Мобильные приложения – путь к сердцу покупателя

Отношения человека и бренда почти личные. Покупка в любимом магазине для нас сродни общению с друзьями – расслабляет, дарит приятные эмоции и чувство безопасности. Но прежде приложению нужно завоевать доверие покупателя: вовремя присылать уведомления, показывать цену со всеми возможными скидками, находить ближайшие пункты выдачи товара, правильно ориентировать пользователей по времени доставки. И конечно же, быть удобным и понятным в использовании.

Если вы разработали правильное eCommerce-приложение, то человек вернётся к вам за покупками. Что от этого получит магазин?

  • Увеличение конверсии и LTV. Постоянные покупатели знают ваш продукт, ценят сервис, поэтому их не нужно убеждать в чём-то – они вам уже доверяют. Люди целенаправленно приходят за покупкой и совершают её. За счёт такого пользовательского поведения увеличивается конверсия магазина и срок жизни покупателя.
  • Уменьшение затрат на привлечение. Повторное привлечение пользователей обходится магазину дешевле, поэтому даже такие гиганты как OZON и Wildberries борются за постоянных покупателей. Отсюда программы лояльности, специальные предложения и скидки, которые активируют повторные покупки. По опыту магазинов можно сказать, что затраты на подобные акции окупаются.

Как вернуть потерянного покупателя

Американский бизнесмен Джон Шоул говорит, что «привлечь нового клиента примерно в 5 раз дороже, чем удержать того, с которым вы уже работали». Ссылаясь на исследование Ф. Райчхелда и У.Э. Сассерса, он утверждает, что рост коэффициента удержания клиентов на 5% может повысить прибыль компании до 100%.

Но что делать, если пользователь забыл о приложении после первой покупки? Компания Adjust проанализировала 8 миллиардов установок приложений по всему миру: оказалось, они удаляются в течение недели после использования. Причины могут быть разными от объективных (обилие рекламы, мало памяти, несовместимость с девайсом, неудобный интерфейс) до субъективных (не нравится дизайн, нет времени на использование). Задача маркетингового отдела в этом случае – достучаться до пользователя.

По данным копании Adjust

Способов вернуть потерянного покупателя много, но почему-то маркетологи незаслуженно мало внимания уделяют ремаркетингу и ретаргетингу.

Инструменты от Google Ads, Яндекс.Директ и Facebook работают по одному и тому же принципу: это рекламные объявления, которые персонально обращаются к людям из вашей целевой аудитории.

Представьте, что пользователь смотрит товар в приложении вашего магазина, но не решается его купить. В других приложениях его догоняет реклама вашего товара: «Недавно вы смотрели джинсы. Дарим на них скидку 15%». Пользователь кликает на рекламу и возвращается в ваше приложение через deep linking – URL-адрес, который приводит пользователя прямиком на экран покупки.

Без приложения на телефоне этого сценария не было бы.

Роль мобильного приложения в вашем бизнесе

Благодаря мобильному приложению, человек носит ваш магазин в кармане: он может совершить покупку в любой момент, оформить доставку, получить привилегии и скидки на следующую покупку. Но идея продающего приложения не ограничивается удобным сервисом.

В первую очередь, приложение необходимо бизнесу. Оно укрепляет связь с пользователями, формирует лояльную аудиторию и обладает инструментами для повышения прибыли.

  • Мобильное приложение даёт бизнесу огромный простор для изучения пользовательского поведения.
  • Приложение обладает инструментами для возвращения пользователей в покупку.
  • За счёт программы лояльности приложение увеличивает конверсию и частоту покупок.
  • В приложении покупатели проходят свой покупательский путь и совершают все действия быстрее, чем на сайте.

  • Приложение обеспечивает средний чек на 130-140% выше, чем на сайтах и их адаптивных версиях.

Мобильное приложение – это самостоятельный канал продаж, который адаптируется под каждого покупателя. В нём можно детально изучать пользовательское поведение, внедрять новые маркетинговые стратегии и поддерживать постоянную связь с людьми.

Из чего складывается цена на мобильное приложение

Цена на разработку приложения зависит не только от времени, которое команда затрачивает на проект. На цену влияет и его сложность, и количество поддерживаемых устройств и ОС, и опыт разработчиков… В статье мы на примерах разобрали, как работают эти факторы, чтобы вы представляли примерные цены и сроки на разработку приложений и принимали правильные управленческие решения. А пока поговорим про то, из чего складывается цена на мобильное приложение.

‣ Страна и опыт разработчика

Цена за человекочасы зависит не только от опыта разработчика, но и от страны, в которой он живёт. Биржа разработчиков Arc Formerly Codementor выяснила, сколько фрилансеры получают за час работы в разных странах:

  • Швейцария, Австралия, Новая Зеландия – от $70;
  • Франция, Англия, Канада – от $65;
  • Россия, Беларусь, Украина – от $25;
  • Индия, Пакистан – от $15.

Ставки разработчиков из Пакистана минимум на 30% ниже, чем в Швейцарии. Значит ли, что выгоднее нанимать тех людей, чьи услуги стоят дешевле? За усреднёнными данными скрываются значимые детали: часовые пояса, языковой барьер, навыки. При выборе разработчика из другой страны, эти факторы важно учитывать в совокупности с ценой разработки.

Но чтобы создать хорошее приложение, одного фрилансера не хватит. Вам нужна команда с грамотными аналитиками, программистами, дизайнерами и тестировщиками, которые будут заботиться о вашем приложении на всех этапах разработки.

‣ Платформа

Выбор между iOS и Android зависит от специфики бизнеса и целевой аудитории, для которой разрабатывается eCommerce-приложение.

Между покупательной способностью владельцев iPhone и других смартфонов есть разница. Типичный пользователь iPhone зарабатывает 85 000 долларов в год – на 40% больше, чем типичный пользователь Android. Это отражается на тратах в приложениях: средний чек владельца iPhone выше в 4 раза. Вывод: с продуктов от Apple ваш магазин получает больше прибыли.

У Android есть преимущество: это ведущая мобильная операционная система в мире – она охватывает 74,6% пользователей. Делая приложение под Android, вы выходите на огромную аудиторию. Но у этой платформы разнообразный модельный ряд, поэтому на тестирование и исправление багов уходит много времени, которое исчисляется в деньгах.

Игнорируя пользователей одной из платформ, магазины теряют прибыль. Поэтому у крупных ретейлеров есть и Android, и iOS-приложения. Но молодой бизнес может начать с чего-то одного, чтобы выйти на рынок и привлечь покупателей – вторая платформа подключается по мере развития.

‣ Дизайн

Смысл дизайна мобильного приложения не в красивых картинках, а в том, чтобы создать для пользователя комфортный и понятный интерфейс. Продуманный дизайн ускоряет движение пользователя к покупке. Работа дизайн-отдела состоит из нескольких этапов:

  • Сначала дизайнер описывает пользовательский сценарий: ставит себя на место покупателя, чтобы понять, как комфортнее взаимодействовать с приложением. Для этого он задаёт целевые вопросы: что пользователь видит при запуске приложения? Как ему удобнее просматривать товары? Как быстрее добавлять их в корзину? Ответы на них – это навигационные решения, которые нужно воплотить в приложении.
  • Варфрейминг – создание «каркаса» приложения, сетки, в которую будут вписаны элементы дизайна. Дизайнер схематично изображает местоположение основных блоков на экране, продумывает логику перехода от одного экрана к другому, добавляет кнопки, иконки и ключевые визуальные элементы.
Начало работы над макетом на сайте wireframe.cc
  • Прототипирование – создание цветного кликабельного прототипа, который утверждается клиентом. Работа на этом этапе ведётся совместно с разработчиками для того, чтобы прототип полностью соответствовал функциональному заданию.

Многим кажется, что главное в приложении – это код. Но на самом деле, код лишь выполняет роль топлива: позволяет приложению работать. Результат взаимодействия человека и приложения зависит от того, удалось ли дизайнерам понять психологию пользователей.

‣ Функциональность

Функциональность eCommerce-приложения можно разделить на базовую и продвинутую. В базовую входит всё, что необходимо пользователю для совершения покупки:

  • поиск товаров в каталоге;
  • добавление в корзину;
  • оформление и оплата заказа;
  • авторизация пользователя в личном кабинете.

Это основа eCommerce-приложения, с которой можно продавать. Но чтобы запомниться покупателю, нужно добавить продвинутую функциональность: рекомендации, отзывы, геймификацию.

Для MVP-версии вашего приложение и первых релизов хватит базовой функциональности, а киллер-фичи можно реализовать позднее, на этапе поддержки и развития.

‣ Поддержка

Платформы выпускают обновления для своих продуктов – это значит, что приложение, которое разрабатывалось под iOS 13 может неправильно отображаться на iOS 14. Такие баги не дают пользователям совершать покупки. Чтобы приложение и дальше приносило прибыль, нужно заниматься его поддержкой.

Приблизительная стоимость поддержки – 25% от общей цены разработки. Заказывая приложения, учитывайте, что часть бюджета нужно отложить на этот этап.

Кратко

5 основных причин, почему вашему магазину нужно мобильное приложение:

  • Мобильные приложения уменьшают ваши затраты на привлечение покупателей.
  • Показатель конверсий и LTV в приложениях выше, чем на сайтах, значит, приложение приносит больше прибыли.
  • Приложения дают возможность детально изучать пользовательское поведение и тестировать маркетинговые стратегии.
  • Благодаря приложению ваш магазин будет рядом с покупателями 24/7, и человек сможет совершать покупки, когда ему удобно.
  • Клиентом вашего магазина может стать любой пользователь смартфона – вы получаете 4,3 млрд потенциальных покупателей.

Что делать дальше

Если наша статья заставила вас задуматься о создании приложения, вы можете скачать книгу «Что вам нужно знать о разработке мобильного приложения для бизнеса» и продолжить своё образование. Будем рады ответить на любые ваши вопросы в комментариях.

{ "author_name": "Eugene Boychenko", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0430","\u043c\u043e\u0431\u0438\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435_\u043f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u044f","\u043b\u0430\u0439\u0432\u0442\u0430\u0439\u043f\u0438\u043d\u0433","\u0433\u0430\u0439\u0434","ecommerce"], "comments": 21, "likes": 23, "favorites": 161, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 163177, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 01 Oct 2020 15:39:47 +0300", "is_special": false }
0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

«• Адаптивная вёрстка не делает пользовательскую сессию комфортнее: происходят только визуальные изменения, которые не влияют на связь бренда и человека.» о чем это вообще?

Все описанные преимущества как будто из пальца высосаны, но на самом деле интересно, чем приложение действительно лучше в сравнении с мобильной версией сайта.

Ответить
3

Это про удобство пользования, которое в конечном итоге конвертируется в повторные покупки и лояльность (связь бренда и человека). Покупка на адаптивном сайте это скорее вынужденные мучения, чем что-то приятное.

Ответить
6

Разница между сайтом и приложением исключительно в более «интимных» пушах. Все. Если перегнуть палку - Delete. Отсюда вывод: не каждому проекту нужно МП. Только там, где высокая регулярность обращений: заказ продуктов, корма. WB настолько задрал пушами, пришлось снести к хуям

Ответить
1

Да, постоянные уведомления задалбливают)) поэтому важно сделать пуши не спамными, а полезными - для этого у нас, у пользователей, должна быть возможность самостоятельно их настроить. вот мне важны уведомления о том, что книга, которую я хотела купить, наконец-то доступна для заказа, а новинками я интерюсуюсь меньше 

Ответить
4

Два дня назад читал статью тут на vc , что первичный трафик приходит с мобайл, но конкретно покупки завершать люди предпочитают с десктопа, потому что удобно смотреть/сравнивать/оценивать товары с большого экрана

Ответить
1

Удобство сравнения товаров – это вопрос UI/UX. Но да, на каком-нибудь сайте Мвидео и правда проще с десктопа сравнивать.

Ответить
2

приложение какого именно интернет магазина в 2021 году мне нужно оставлять на телефоне потому что без него никак?

можете примеры привести?

Ответить
4

Aliexpress, Ozon, Беру, WB, Asos. Про крупные. 

А вообще если вы закупаетесь в одном конкретном магазине – и у него удобное приложение, то почему нет. Там и пуши и скидки. А почта с акциями и помойками – это давно не работает. 

Но, конечно "без него никак" вы проживете, только оно про удобство.

Ответить
0

Вот в том то и дело, приложение надо если у вам уже большая база постоянных покупателей. И так же необходима хорошая автомматизация. для малого бизнеса это далеко не всегда выгодно. Это все достаточно нишевые продукты. Зачем приложения для разовых продуктов(спортивные тренажеры, фитнесцентры, отделочные материалы). 

Ответить
0

В перечисленных вами сферах актуальны b2b-приложения, которыми пользуются продавцы для демонстрации товаров в торговом зале и составления заказов. Все это ускоряет обслуживание, избавляет от очередей, и, в конечном итоге, хорошо влияет на лояльность.

Ответить
0

Ну, например, того, где вы продукты домой заказываете.

Ответить
0

Мы рекламы стесняемся? :) Перекресток/лента/что угодно.

Человек просто не понимает зачем вообще приложения на телефоне нужны, тут дело даже не в конкретных магазинах. Просто памяти на телефоне не хватает для приложений

Ответить
1

А чем память забита у человека?)

Ответить
0

не знаю как вам, а мне книжные) это очень удобно. я беру книги на Лабиринте, потому что цена-качество меня устраивают (на самом деле, потому что прикепела к нему). у них есть приложение, минус которого в том, что оно страшно тормозит (на андроиде). если бы разработчики устранили эту проблему, то я бы вообще не пользовалась десктопом. я всегда примерно знаю, чего хочу, поэтому мне важно, чтобы я могла заказать книгу, когда хочу) ноутбук с собой везде не потаскаешь 

Ответить
0

Вместо одного сайта магазин получает два ресурса, за поддержку и развитие которых нужно платить. Куда удобнее делать для двух платформ в два раза больше людей

Элементы навигации в eCommerce-приложениях имеют типовое расположение: пользователь заранее знает, где искать каталог, таббар и кнопку «В корзину».
А сайт нормально нельзя задизайнить?

Приложение быстрее откликается на наши действия. пуши, рекомендательная система, кастомизация, персонализированные предложения, скидки, баннеры на главном экране.
Это маркетинг ни как не зависит от платформы либо умеете им пользоваться либо нет

Ответить
–1

"Вместо одного сайта магазин получает два ресурса, за поддержку и развитие которых нужно платить. Куда удобнее делать для двух платформ в два раза больше людей".

Вы имеете ввиду сделать мобильный сайт под видом приложения?

Ответить
0

Ребят, если говорить о вайрфреминге и прототипирование, гляньте хорошую поборку вайрфеймов низкой точности (low fidelity wireframes) с помощью, которых вы быстро сможете накидать будущую структуру веб-сайта или приложения. Надеюсь полезно. 

Ответить
Комментарии
null