Клинч с Wildberries. Простая схема противоборства в одной нише с великим гигантом
Как развивать свою площадку и зарабатывать в товарной нише, несмотря на маркетплейсы.
Мой телеграм канал @vikenot
Если вы торгуете одеждой, игрушками, косметикой, то скорее всего - вы уже на Wildberries. Сразу скажу, эта заметка не для мелких производителей и не для тех, кто челночит из Китая и переклеивает свой бренд. Она для средних компаний, прокачивающих свою площадку. Хотя ее могут использовать и те и другие.
Все понимают, что WB делает внезапные скидки за счет продавцов. Поэтому у них всегда дешево. А когда у тебя дешево - к тебе возвращаются посмотреть, на что же еще упали цены. Ну и говорят о паленом товаре, который тоже продается за бесценок. И всего этого добра очень много. Ассортимент огромный.
Так компания растет, а независимые площадки загибаются.
Что делать?
Увеличивать ценность своей компании и площадки. Об этом в этой статье. Но, если по каким-то причинам вы не знаете, как увеличить ценность, можно работать с ценой.
Простая схема:
Выбираете из своего ассортимента товар локомотив, с высокой маржинальностью и хорошим спросом. А так же товар, который можно к нему допродать.
Кухни (локомотив) столовая группа, фартуки, свет - доп. продажи.
Двери (локомотив) полы, фурнитура, видеонаблюдение, свет - доп. продажи.
Куртки (локомотив) шарфы, шапки, свитера (полный лук) - доп. продажи.
На товар локомотив ставите промокод на скидку, скидка должна быть хорошей от 10% до 50% такой, которую могут дать на WB.
После чего этот товар нужно хорошо прорекламировать (об этом ниже)
Обязательно посчийте математику, чтобы не уйти в минус. Если уходите по товару локомотиву в 0 - это нормально.
ВАЖНО! Допы не нужно продавать втридорога! Схема в том, чтобы их продавать больше за счет товара локомотива и так получать больший обьем выручки и прибыли!
Ваш отдел продаж, должен как сумасшедший предлагать допы. Обязательная демотивация сотрудника за продажу "голого" товара локомотива. Схему отлично реализовал Евгений Чичваркин в евросетке в нулевых.
Телефоны были товаром локомотивом, на который делали максимальные скидки. Но компания зарабатывала миллиарды на продаже аксессуаров. Если ты менеджер и продал голый телефон - ты опускаешься в низ пищевой цепи и получаешь финансовый пендель.
Если у вас чистый e-commerce - нужно так проработать карточку товара и корзину, чтобы без доп. продаж не ушли. Есть много приемов (я пишу о них в @vikenot). Если это одежда, надо сразу показать лук. Если это двери сразу показать, как эта дверь смотрится с полами и т.д.
Как рекламировать?
Сейчас мне возразят: «так будут же еще расходы на рекламу? И компания уйдет в минус».
Так и есть, если по этой схеме запустить стандартный таргет или контекст, вы скорее всего уйдете в минус. На WB же много собственного трафика, а вы вынуждены за него платить.
Но есть вариант: СPA-сервисы типа адмитад и слон. Также промокод сайты (тут подробная статья с ссылками на сервисы).
Ну и наша сеть закрытых распродаж hooglink.io
В Hooglink - Мы работаем за % с ваших продаж и только по факту отгрузки товара. При этом трафик идет не на какой-то там маркетплейс, а к вам на площадку - развивая Ваш бизнес. Поэтому Вы сможете реализовать эту схему без дополнительных потерь. Или по крайней мере, протестировать ее у себя в бизнесе.
Вместо Итогов:
Схема будет растить ваш бизнес лучше, если вы работаете с CRR своего бизнеса (возвращаемость клиента). Хотя через нас прошли и бизнесы, которые реализовывали ее в лоб и не парились.
Единственное что маржа с допов должна покрывать все расходы и хорошенько пополнять ваш банковский счет.
Подписывайтесь на мой телеграм @vikenot там обсудим схему.
Следующая статья будет на тему улучшения CRR бизнеса.
Разве доп. продажи это не про оффлайн?
При продаже на вашем маркете не получится ли так, что покупатель купит товар(локомотив) с лучшей скидкой у нас, а допы (которые мы так любезно покупателю показали) посмотрит на конкурентных прощадках типа Озона или ВБ?
В большинстве своем нет. Он уже у вас купил. Он вам по факту уже доверяет. Потом допки идут в стоимость доставки - так что это выгодно. Я например, всю одежду покупаю луками. Если понравилась куртка, куплю шапку, свитор, штаны под цвет.
Далее кухня: Кухню всегда берут раньше столовых групп. Поэтому вопрос в том на сколько вы умеете это все продавать. Двери ставят чаще всего до ламината.
Кстати такие примеры есть почти в каждой нише. Надо их просто найти проследив путь клиента дальше вашего основного товара.
Тоесть мой товар должен быть эксклюзивным, соответственно собственное производство для исходных данных, по общему виду, но покупатель всегда может подобрать альтернативу из других источников.
Я ошибочно полагал, что вы строите макетплейс, а не CPA сеть, со скидками.
Выдуманный кейс(то, что сейчас в голову пришло)- я предлагаю кухню и столовые группы, дополняю их дверью, подоконником и ламинатом/паркетом, смесителями и трубами, возможно ещё и окном на кухне и шторами.
Результат кейса- продажа кухни по минималкам и накрутка на всё остальное? где я продам всё остальное- через вас или через моих менеджеров? Если я заставлю своих менеджеров "впаривать остальное", то какую мою боль решаете вы?
P.S. свитор и ломинат вас не красит )
1. Зачем покупателю что-то подбирать, не у вас? Если они выбрали уже один товар у вас им проще купить что-то сразу, а не искать на маркетплейсах. Человек ленивая ж*па. Проще продать допкой и сразу, потому что делать при этом ничего не надо.
2. "продажа кухни по минималкам" и продажа по стандарной цене всего остального. Не нужно накручивать ничего. Зачем эти машеннические схемы?
Вы просто получите X5 продаж локомотива и так же X5 продаж всего остального.
3. Какую боль решаем? Вы не платите за дорогой рекламный трафик. Который может как сконвертироватся в продажи, так и нет. А у нас вы платите только % по факту продажи.
Мы не строим маркетплейс. Мы против этой модели. Потому во весь срок жизни клиента как покупателя продукции будет зарабатывать маркетплоейс, а не вы.
В нашей же схеме все повторыне покупки от клиентов у вас бесплатны.
% от продажи... Давайте рассмотрим конкретный кейс:
Я делаю кухни на заказ и себестоимость составляет А руб.
Так же я подбираю под эту кухню товары других производителей, стоимостью Б руб. ед.
В итоге я продаю через вас за цену: А(0% маржи на локомотиве) + ваш% за А + доставка + 2~4*Б(чтобы на более дешевом товаре добавить стоимость за А) + ваш% за Б ?
0% маржи должно оставатся с учетом нашей комиссии (то, есть комиссии вебмастерам, сейчас это в среднем 10%) То, есть вы даете 10% скидку клиентам + 10% комиссия сервиса в которую входит комисся вебмастеров.
Можете дать больше 10% клиентам, тогда у вас будет больше продаж.
За Б - коммисию мы не берем. Все идет ВАМ! Повторые продажи клиента комиссию не берем, все так же идет ВАМ!
По факту мы приводим вам клиента, вы не платите за рекламу, не эуспереметируйте с ней, не рискуете. Делайте первую продажу, платите комиссию. Остальной срок жизни клиента и доп.продажи - ваша прибыль.
1) Срок жизни клиента остаётся на мне?
2) Я даю клиенту скидку в 10%
3) Я плачу вам 10% за работу и привлечение?
4) Вы получаете комиссию за первую продажу, далее вы ничего не получаете и ответственности не несёте?
5) Как вы определяете А или Б продажа?
6) После первой продажи, сопровождение клиента на наших структурах?
З.Ы. у вас довольно интересная схема, но имеет ряд недоработок, возможно в дальнейшем вы превратитесь в хороший сегмент маркетинга и продаж.
1) Да
2) Да
3) Да
4) Да
5) По тому офферу на который вы с нами договорились. Если договорились на кухни, с остального товара мы ничего не имеем.
6) Все рассчеты идут через ваш сайт. Когда клиент от наших вебмастеров у вас в карзине вставляет промокод, мы получаем деньги. А вы ему предоставляете скидку.
Бонусные программы, повторные продажи, контакты клиента - все у вас. Поэтому схема лучше чем маркетплейсы на наш взгляд.
Хоспаде, столько времени сидел в рид онли, но я так больше не могу. ЧТО У ТЕБЯ С РУССКИМ ЯЗЫКОМ? ОТКУДА СТОЛЬКО ОШИБОК? Как ты вообще можешь предлагать решения для бизнеса, если не умеешь различать тся/ться, пишешь "карзина", "свитор" и т.д.? Тебе жопу свою вытирать самостоятельно нельзя, не то, что доверять свой бизнес!
Не доверяй. Остальные доверяют))