Клинч с Wildberries. Простая схема противоборства в одной нише с великим гигантом
Как развивать свою площадку и зарабатывать в товарной нише, несмотря на маркетплейсы.
Мой телеграм канал @vikenot
Если вы торгуете одеждой, игрушками, косметикой, то скорее всего - вы уже на Wildberries. Сразу скажу, эта заметка не для мелких производителей и не для тех, кто челночит из Китая и переклеивает свой бренд. Она для средних компаний, прокачивающих свою площадку. Хотя ее могут использовать и те и другие.
Все понимают, что WB делает внезапные скидки за счет продавцов. Поэтому у них всегда дешево. А когда у тебя дешево - к тебе возвращаются посмотреть, на что же еще упали цены. Ну и говорят о паленом товаре, который тоже продается за бесценок. И всего этого добра очень много. Ассортимент огромный.
Так компания растет, а независимые площадки загибаются.
Что делать?
Увеличивать ценность своей компании и площадки. Об этом в этой статье. Но, если по каким-то причинам вы не знаете, как увеличить ценность, можно работать с ценой.
Простая схема:
Выбираете из своего ассортимента товар локомотив, с высокой маржинальностью и хорошим спросом. А так же товар, который можно к нему допродать.
Кухни (локомотив) столовая группа, фартуки, свет - доп. продажи.
Двери (локомотив) полы, фурнитура, видеонаблюдение, свет - доп. продажи.
Куртки (локомотив) шарфы, шапки, свитера (полный лук) - доп. продажи.
На товар локомотив ставите промокод на скидку, скидка должна быть хорошей от 10% до 50% такой, которую могут дать на WB.
После чего этот товар нужно хорошо прорекламировать (об этом ниже)
Обязательно посчийте математику, чтобы не уйти в минус. Если уходите по товару локомотиву в 0 - это нормально.
ВАЖНО! Допы не нужно продавать втридорога! Схема в том, чтобы их продавать больше за счет товара локомотива и так получать больший обьем выручки и прибыли!
Ваш отдел продаж, должен как сумасшедший предлагать допы. Обязательная демотивация сотрудника за продажу "голого" товара локомотива. Схему отлично реализовал Евгений Чичваркин в евросетке в нулевых.
Телефоны были товаром локомотивом, на который делали максимальные скидки. Но компания зарабатывала миллиарды на продаже аксессуаров. Если ты менеджер и продал голый телефон - ты опускаешься в низ пищевой цепи и получаешь финансовый пендель.
Если у вас чистый e-commerce - нужно так проработать карточку товара и корзину, чтобы без доп. продаж не ушли. Есть много приемов (я пишу о них в @vikenot). Если это одежда, надо сразу показать лук. Если это двери сразу показать, как эта дверь смотрится с полами и т.д.
Как рекламировать?
Сейчас мне возразят: «так будут же еще расходы на рекламу? И компания уйдет в минус».
Так и есть, если по этой схеме запустить стандартный таргет или контекст, вы скорее всего уйдете в минус. На WB же много собственного трафика, а вы вынуждены за него платить.
Но есть вариант: СPA-сервисы типа адмитад и слон. Также промокод сайты (тут подробная статья с ссылками на сервисы).
Ну и наша сеть закрытых распродаж hooglink.io
В Hooglink - Мы работаем за % с ваших продаж и только по факту отгрузки товара. При этом трафик идет не на какой-то там маркетплейс, а к вам на площадку - развивая Ваш бизнес. Поэтому Вы сможете реализовать эту схему без дополнительных потерь. Или по крайней мере, протестировать ее у себя в бизнесе.
Вместо Итогов:
Схема будет растить ваш бизнес лучше, если вы работаете с CRR своего бизнеса (возвращаемость клиента). Хотя через нас прошли и бизнесы, которые реализовывали ее в лоб и не парились.
Единственное что маржа с допов должна покрывать все расходы и хорошенько пополнять ваш банковский счет.
Подписывайтесь на мой телеграм @vikenot там обсудим схему.
Следующая статья будет на тему улучшения CRR бизнеса.
И комиссия в 15%... Нда... А я думал у меня озон конскую комиссию в 13% берет
Ozon - ведет клиента на свой сайт и вы его больше не увидите. Все повторые продажи будут ozon. Допы и услуги тоже ozon.
Все стабильные и растущие ecommerce бизнесы с которыми мы работали более 20 - 40 процентов продаж получали с повторых продаж и сарафанки. Это все будет принадлежать озону как и клиентская база, как и допы.
У нас все на ваш сайт идет, развивая вашу площадку и вас бизнес.
Работая с ozon вы не бизнесмен. Вы подобны диджею на дискотеке хозяином которой является маркетплейс. Подумайте об этом!
Да да, у меня при упаковке заказа регулярно всплывают одни и те же имена и ватсап/телеграмм длинные переписки и там приходят, иногда сообщения - можно ли напрямую купить? И это используем, когда разные нестандартные продажи без доставки клиенту физического товара/он сам готов сходить/не хочет ждать и т.д. Сарафанка работает именно к нам.
О своем сайте думали, но если подумать как покупатель (буду писать со своей стороны, как мне это видится): красивый сайт, все так обставлено, но вот я делаю заказ и что? Правильно, с меня просят данные - ФИО, телефон, почта. А нафига мне их давать каким то левым непонятным личностям? Крупные компании тоже данные теряют, но вряд ли там будут целенаправленно сливать данные сомнительным личностям. Ну ладно, это мои загоны, но ещё важный момент: купить легко и если все хорошо, то пользуешься и доволен. А если не устроило? А если прислали не то, а если брак и т.д.? На маркетплейсе открываешь спор и возвращаешь деньги и товар, схема по удобству как 2 пальца оросить. Причем арбитраж ведёт не только продавец, но и площадка. Зачем мне как покупателю изобретать велосипед? Вот я недавно покупал Bluetooth мышку на Яндекс маркете. Какой то манагер написал, что эта мышка Bluetooth, хотя она оказалась обычная, по радиоканалу, это узнал только при получении. Написал в Яндекс, скинул фото с коробки, скрины с сайта производителя, что мышка нифига не та, что нужна была. Дали промик на 500р, что даже дороже мыши. 5 минут времени не вставая с дивана. А если бы купил на сайте продавца: ой извините, ошибка вышла, отправьте обратно, мы вам компенсируем и деньги вернём. Посчитаете сами сколько телодвижений мне бы надо сделать? Гипотетически, мне бы просто вернули деньги, но как скоро? А на маркетплейсах я знаю, что это будет быстро и, зачастую, даже ходить никуда не надо.
Потребитель уже давно раскусил эту тему, покупать на маркетплейсах просто спокойнее, есть какая никакая гарантия, что если что то пойдёт не так, то не надо будет долго переписываться с продавцом и писать досудебные претензии. И кстати, что ещё немаловажно: есть обратная связь от покупателя. То что отзывы не корректируются продавцом - немаловажный фактор. Можно почитать реальную картину, а на сайте - даже если и не фейк, то всегда все шоколадно, что кажется заказухой.
Поэтому у меня как у покупателя - доверия к сайту 0.0%. Не думаю что я один такой мнительный, потребитель уже раскусил все плюсы маркетплейсов по сравнению с сайтами. И как немаловажный ещё плюс - абсолютно не надо контактировать с продавцом, чтобы не тратить время на выслушивание навязывания тебе допов.
И мне как продавца: какой смысл пользоваться вашим сервисом, с комиссиями как у маркетплейса, чтобы гнать аудиторию на свой сайт, который тоже деньги сосет, пусть и немного? Смотрим на то, что выше я написал. Потребитель изменился. Он ленивый и хочет безопасности. На маркетплейсах это есть, хотя бы видимость. А на своих сайтах нет, ещё и спамят всякой хренью, да втюхивают допы. Я даже не знаю что и выбрать?
Вы все верно написали. Плохие сайты бич нашего сервиса. Когда компания приходит с таким, мы ее не берем в работу, так как вебмастера ничего не заработают с этого.
Далее компания средней руки. Например: mebelvia, divan.ru, bestmebelshop - это оборот от 500 млн в год. У них есть доверие, маркетинг и кучу отзывов. Для похожих на них среднечков мы просто новый канал продаж. Причем канал безопасный.
Клиент платит только комиссию - без абонентки и скрытых платежей.
Если сайт "сосет деньги", то это как раз наши риски, а не риски клиента. Отсюда такая комиссия. Мы получаем не за лиды, а за оплаченные заказы (что тоже важно).
По факту для вас это безопасный способ развивать свою площадку без рисков.
Маркетплейсы - это круто. Вот только клиенты условно принадлежат им. Завтра ваш аккаунт закроют по любой причине или увеличат комиссию или распродадут товар - все кассовый разрыв - и конец вашему бизнесу.
А есть такие кто кредиторам будет несколько лет денежки носить.
Только вы на главный вопрос не ответили: мне как покупателю какой резон покупать на сайте, а не на маркетплейсе? Там удобно, безопасно, никто не лезет, конкуренты тут же рядом, выбирай что душе угодно. Сайт это, конечно, хорошо, но в нынешнее время, в зависимости от товара, околомертвая тема. Да на маркетплейсе можно словить блок, но и не факт, что пойдут на сайт, а не просто к конкурентам на маркетплейсе.
Ответ: Доверие к компаниям средней руки есть и даже зачастую больше чем к маркетплейсам за счет их экспертности.
Ну, вот двери - ну скорее всего вы пойдете выбирать в дверную компанию чем на Ozon.
Почему? Потому что там расскажут нюансы: влагостойкость, расширения проема, фурнитура, доборы и еще куча всего. На ozon пойдут если цена ниже. Ozon не в состоянии ответить на них.
и еще раз повторю, ребята которые не работают над своей площадкой на должном уровне (отзывы, юзабилити, программы лояльности) 100% проиграют и им нужно в маркетплейсы. Потому что рынок не дает никакого шанса "ламерам" вести ecommerce бизнес сегодня!
А в чем проблема снять все боли в карточке на ВБ ? чем я на сайте могу лучше разжевать чем на ВБ ? мой сайт будет иметь пару лишних строк в описании и это решит вопрос ? на вб люди тоже задают вопросы в личку , если что
аплодирую
У меня был свой сайт - это такоооооой гемор - не передать и продаж 3 в день. А теперь я на вб по 7 единиц в день валю и думаю только над товаром и слежу за конкурентами. Чтобы иметь продажи с сайтв - нужно иметь оборот от 10 лямов