Строительный рынок в Москве и области: базовая информация для предпринимателей

В 2020 году застройщики сдали 326 700 зданий разного назначения — этот показатель вырос на треть за последние десять лет. Вместе с увеличением объема строительства растет и спрос на строительные услуги и материалы, а значит отрасль остается интересной для предпринимателей. Рассказываю, какую специфику нужно учитывать, начиная торговлю в этом рынке.

Бурные темпы роста строительства в Москве и области начались с 2000-х годов. Изначально упор делали на массовое жилищное строительство, активно росли бизнес-центры и торговые центры. С 2010 года стратегия изменилась в сторону качества нового жилья и его инфраструктурной самостоятельности: понадобились дороги, эстакады, развязки, хорды и другие объекты, обслуживающие новые районы. С тех пор городские власти вместе с застройщиками возводят новые детские сады и школы, продумывают транспортную доступность и парковочные площади. Разумеется, до сих пор не везде картина безоблачная: Московская область заметно отличается от столицы, многокилометровые пробки на выезде из новых комплексов и заставленные машинами дворы не стали артефактами прошлого. И все-таки объем строительства растет, как и количество возводимых объектов в рамках одного комплекса.

Развитие строительной отрасли повлияло на появление огромного количества производственных предприятий, в частности производства и продажи строительных материалов. От металла и бетона до всевозможных инструментов — все это каждый день потребляет рынок в неимоверных количествах. Как следствие — это направление максимально остается максимально интересным и востребованным для предпринимательства.

Торговых компаний в Москве очень много, и самым очевидным способом их можно разделить на малые и крупные. Иногда по-настоящему крохотные строительные магазины созданы под отдельных клиентов: у такого бизнеса нет амбиций и потенциала для роста, они спокойно существуют благодаря заказам своих постоянных партнеров и до того момента, пока у партнеров дела идут в гору. В другом поле этого рынка работают всем известные мастодонты: Леруа Мерлен, СТД Петрович и Сатурн.

Но более релевантно для предпринимателей будет изучать эту нишу, разделив торговые компании на B2B и B2C сектор. Первые реализуют материалы и инструменты частным лицам, а вторые — строительным компаниям. К B2B компаниям относится, например, торговая компания STRIWER.

Меня зовут Сергей Кисляков, я являюсь генеральным директором ТК STRIWER. Наши клиенты — это строительные компании Москвы и Московской области, осуществляющие свою деятельность в сфере промышленного и гражданского строительства. Среди них генеральные подрядчики, работающие на объектах компаний ПИК, “Самолет девелопмент”, INgrad, А101, а также занимающиеся инфраструктурным строительством: дороги, мосты, тоннели.

Между организацией торговли в этих двух сегментах — B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для клиента, частного лица) есть существенная разница. Ниже коротко дам основную информацию, которая поможет спланировать старт своей работы в одном из этих направлений.

Для торговой компании, ориентированной на частных покупателей, обязательно наличие оффлайнового магазина или шоу-рума с продукцией. Но сегодня этого недостаточно — важную роль имеет качественный с точки зрения структуры и восприятия клиентами интернет-магазин. Проработка каждой карточки товара, онлайн-оплата, сервис расчета стоимости доставки , понятная на интуитивном уровне структура каталога и интеллектуальный поиск товаров. Все это достаточно дорого и долго. Тем более мало создать интернет-магазин, его нужно постоянно развивать и продвигать, вкладывать в SEO и контекстную рекламу.

Ассортимент таких компаний включает всевозможные общестроительные материалы, инструменты и расходники, кровельные материалы для плоских крыш и утеплители розничного сегмента.

Для бизнеса в рынке может подойти обычное ИП на УСН. Не обойтись без регистрации кассы для приема наличных.

Что касается организации отдела продаж, торговые компании в рознице зачастую обходятся минимальным количеством профессиональных сотрудников. Сопровождение клиента и реализация осуществляется или продавцами в магазинах или менеджерами в шоу румах, сделки краткосрочные: увидел, презентовал, продал. Или того проще — считал штрих код и оформил материал.

В2В это работа исключительно с юридическими лицами. Ваши клиенты в этом сегменте — ООО, ИП или Самозанятые (что встречается достаточно редко), отсюда определенные требования к организации и системе налогообложения. Предпочтительно ведение ОСН.

Для торговых компаний строительного рынка в B2B сегменте развитие и продвижение сайта не обязательно, но информация о компании в сети все-таки должна быть. На представленность в интернете обращают внимание потенциальные партнеры: пусть даже ваш сайт не привлекает огромный трафик, но при поисковом запросе или поверхностной проверке репутации в сети его видно и на нем есть базовая информация.

Для создания и масштабирования бизнеса в B2B сегменте придется позаботиться о финансовой подушке — вы будете работать в долг. Многие строительные компании работают с отсрочкой платежа, начать сотрудничество с крупными генподрядными организациями, не работая с ними в отсрочку, в принципе невозможно.

К сожалению количество арбитражных дел прямо пропорционально количеству клиентов, пользующихся такой системой оплаты. Поэтому нужно позаботиться о профессиональном юристе и быть готовым к долгим судебным тяжбам, увы — таковы реалии и минимизировать риски возможно только при грамотном подходе к этому вопросу.

Совсем иначе работает в сегменте торговли юридическим лицам отдел продаж. Сделки здесь зачастую долгие, продажи проектные, менеджеры проводят большое количество переговоров и встреч с руководством компаний клиентов. Все это требует наличия компетентных сотрудников, программ организации и контроля за продажами, таких как CRM Bitrix24, постоянного изучения рынка строительных материалов. В нашей компании разработана специальная система обучения новых сотрудников — рассказал о ее общих принципах в предыдущей статье. С течением времени мы проводим тестирование специалистов и проверяем знания, все это помогает бренду STRIWER поддерживать высокий уровень экспертности всей команды.

***

Это основные, фундаментальные, самые важные отличия между B2B и B2C секторами на рынке торговли строительными материалами для принятия решения об открытии бизнеса. Если вы задумываетесь о том, чтобы стать предпринимателем на этом рынке — делитесь своими размышлениями и задавайте вопросы.