Год спустя: мы вырастили бизнес на Amazon до оборота $500 тысяч в месяц
Полтора года назад я рассказал читателям vc.ru о том, как устроена торговля на Amazon. В этом материале поделюсь тем, каких результатов мы с командой достигли, как скорректировали принципы работы и что планируем делать дальше.
Результаты
Полтора года назад мы поставили цель достичь оборота $500 тысяч в месяц к декабрю 2017 года. Тогда цель мы провалили, но все-таки достигли ее позже. За сентябрь 2018 года мы сделали выручку $550 тысяч.
Почему данные по выручке представлены разными скринами
У нас более 15 активных аккаунтов на Amazon. Чтобы показать консолидированную выручку, нужно показывать все скриншоты. В рамках статьи мы выбрали три из топ пяти аккаунтов, на остальных выручка меньше.
Причину такого количества аккаунтов расскажу ниже.
Чему мы научились за год
1. Рентабельность меньше 25%
Мы для себя определили, что работать будем только с теми продуктами, где после всех костов на руках остается не менее 25% от цены продажи.
К таким товарам относятся продукция таких категорий, как, например, «Красота и здоровье». Так же сюда подойдут новые модели электроники, например, портативный аккумулятор с солнечной батареей (solar power bank).
Мы не настаиваем на том, что такое отсечение выбора продуктов — единственно правильное. Если компания готова вкладывать в маркетинг, долго сидеть в убытках ради продвижения в топ выдачи, тогда можно смело работать и с менее маржинальными продуктами.
2. Конкуренты могут подложить свинью (в буквальном смысле)
Amazon — открытая площадка с конечным числом переменных, способных повлиять на выдачу ваших товаров. То есть в теории у каждого есть шанс «испортить» позиции конкурента. Именно этим и пользуются недобросовестные продавцы, организуя атаки на коллег.
Приведу примеры самых забавных атак. На третью неделю продаж нашего нового товара конкуренты через подставные аккаунты покупателей приобрели десять единиц нашего продукта и через сутки оставили отзывы вроде «Купил продукт, применил, почувствовал себя плохо, вызвал 911». За такое Amazon мгновенно блокирует аккаунт продавца (со всеми товарами).
Как понять, что это конкурент? Во-первых, мы всегда делаем стопроцентную проверку качества продукции перед тем, как принять ее у производителя. Во-вторых, крайне маловероятно, что вам придут десять негативных отзывов подряд от аккаунтов с нулевой историей покупок.
Несмотря на то, что нам удалось убедить Amazon в том, что отзывы — проделки конкурентов, несколько дней мы потеряли из-за отсутствия продаж. И это одна из причин, почему для каждого продукта у нас отдельный аккаунт на Amazon — чтобы в случае таких нападений не проседали продажи по другим продуктам.
Приведу еще пару примеров. На скриншоте ниже вы можете видеть, как на главную фотографию одного из топовых товаров в сегменте тушей для ресниц конкуренты поставили свинью. И нет, это — не маркетинговый ход, чтобы выделиться.
Вот еще один пример:
Конкуренты поставили в текст карточки товара слово “dildo”. Чем это опасно? За такое карточка товара мгновенно улетает в бан. Подобное случалось и с нашими товарами. Чтобы разблокировать карточку и вернутся к продажам, пришлось провести несколько часов общения со службой поддержки по телефону.
Как такое вообще возможно? В Amazon есть несколько типов аккаунтов для продавцов. Один из аккаунтов, например, дает возможность править многие карточки товаров в маркетплейсе. Именно этим и пользуются конкуренты. Как получить такой аккаунт — мы не знаем, нужно общаться с поддержкой Amazon. Однако на черном рынке такие аккаунты продаются.
Дисклеймер: далеко не во всех категориях конкуренты такие активные и изобретательные. Зачастую такие сюрпризы свойственны топовым товарам и самым емким и маржинальным категориям. Если вы продаете пляжные сумки из бамбука, то, вероятно, «свинью» вам не подложат.
3. Паранойя с аккаунтами
Проделки конкурентов и периодические проверки Amazon быстро научили нас тому, что держать все яйца в одной корзине — худшая стратегия в этом маркетплейсе. Поэтому мы пришли к тому, что у нас для каждого продукта не только отдельный аккаунт, но и отдельное устройство (покупаем удаленный доступ к виртуальным машинам).
Зачем это нужно? Если Amazon забанил ваш аккаунт, то высока вероятность, что если вы зайдете с того же ip в другой аккаунт, его тоже заблокируют. Возможно, мы излишне перестраховываемся, но лучше так, чем висеть три часа с технической поддержкой из Индии.
4. Мы стали меньше работать с Китаем
Если первые месяцы работы на Амазоне мы продавали исключительно товары, произведенные в Китае, то за последние полгода мы начали диверсифицировать наших поставщиков. Главная причина — ввод повышенных таможенных сборов администрацией Трампа. На некоторые товары пошлина повысилась до 25% от ввозной стоимости.
В связи с последними нововведениями новыми красками заиграли производители из Вьетнама и Индии. Мы начали работать с поставщиками из США.
5. Конверсия
В предыдущей статье про Amazon я писал, что конверсия листингов должна быть не меньше 10%. Наша средняя конверсия составляет 15%. А когда конверсия карточки товара падает ниже 12%, мы бьем тревогу.
6. Команда
Сейчас фултайм работают семь человек. Один человек отвечает за общение с поставщиками и логистику, двое — за продвижение продуктов, двое — за общение с клиентами, один — за поиск новых продуктов.
Мы выстроили работу так, чтобы весь процесс не был сосредоточен в «одной голове»: каждый участник команды хорошо разбирается в своей части, но не понимает другую. Это позволяет снизить риск, что участник может выстроить аналогичный бизнес. Но, разумеется, никто не застрахован, и мы готовы ко всему.
7. Экспорт из России
Мы неоднократно пробовали экспортировать товары из России в США. Однако столкнулись с кучей проблем с российской таможней, бесконечными праздниками и прочим. Поэтому такую практику мы прекратили.
8. Где учимся
Когда начинали, то учились везде, где приходилось, в том числе у разных «гуру» и «инфобизнесменов». Однако их обучение зачастую направлено на совсем стартовый уровень, оно не может дать чего-то нового, когда вы выходите на объемы.
Сейчас, когда нам нужны более специфичные и глубокие знания, мы сами ищем продвинутых продавцов и просим их о консультациях. Мы с командой состоим в десятках групп в Facebook, посвященных продажам на Amazon. Там мы знакомимся с другими продавцами, обмениваемся знаниями и поддерживаем связь.
С отдельными продавцами договариваемся о платных консультациях.
9. Инвесторы
Первые продукты мы выводили на собственные средства. Чтобы расти быстрее, нужно было привлекать средства.
После прошлой статьи мы получили более 100 запросов об инвестировании. С тех пор три из пяти продуктов мы запускаем совместно с инвесторами. Сейчас мы также находимся в стадии привлечения.
Зачем использовать инвесторские деньги, а не кредитные? На 95% бизнес на Amazon — дело техники. Все процессы по поиску и запуску продуктов можно систематизировать и поставить на поток, сведя риски к минимуму. Однако остаются факторы, которые не зависят от нас, но могут повлиять на бизнес: вход конкурентов на рынок, изменение правил Амазона, введение таможенных пошлин и так далее.
Сейчас мы разделяем такие риски с инвесторами.
Что планируем дальше
Поработав почти два года на Amazon, мы поняли, что выстроить стабильный бизнес на одном-двух продуктах — невозможно. Чтобы не проседать в деньгах, нужно системно запускать продукты, желательно иметь одновременно 70 продуктов в ротации и еще не менее пяти вводить ежемесячно.
Пока мы не думаем о построении большого бренда на Amazon. Точнее, мы специально бренд не строим, но открыты к этому, если увидим возможность.
Отвечу на самые популярные вопросы
1. Где поучиться?
Не могу рекомендовать конкретные курсы или сообщества. Почти везде на старте будет одинаковая информация.
Если хотите получить более глубокие знания, ищите группы продавцов на Amazon в Facebook, вступайте туда и общайтесь с участниками.
2. Можем ли мы помочь вашему продукту или проконсультировать по Amazon?
Коротко: нет. Я и команда ежедневно получаем вопросы по Amazon на почту и в социальные сети. К сожалению, отвечать на вопросы почти не успеваю. Поэтому заранее прошу прощения у тех, кто не получил ответ. Консультации — не мой бизнес, а вопросы чаще всего требуют объемного ответа.
3. Почему мы не показываем все скриншоты с доходами?
Как я уже писал выше, у нас десятки аккаунтов. Причина — хэджируем риски, связанные с блокировками и атаками конкурентов. Для всех, кто готов инвестировать, мы предоставим доступ к цифрам. Согласитесь, нет никакого смысла публично заявлять одни обороты, а потом показывать инвесторам другие.
4. С какой суммой лучше начинать на Amazon?
Минимум $30 тысяч, если вы хотите превратить это в бизнес, а не в хобби.
Интересно, экспорт чего и в каких объемах (физически) не взлетел из за сложности оформления.
Скорее всего у них не получилось вернуть НДС, а это главная больше нашего экспорта, во всех развитых странах это делается почти мгновенно, у нас может годами идти и закончится выездной налоговой проверкой.
18% от стоимости товара существенную бьют на конкурентоспособность.
"Во-первых, мы всегда делаем стопроцентную проверку качества продукции перед тем, как принять ее у производителя."
"Один человек отвечает за общение с поставщиками и логистику, двое — за продвижение продуктов, двое — за общение с клиентами, один — за поиск новых продуктов."
Кто-же этот секретный контролер в вашей команде?
Наверное все сразу как партия приходит)))
Вы заказываете инспекцию товара в стране, где находится производитель. И специально обученный человек едет на фабрику поставщика и проверяет готовую продукцию на соответствие. После проведения инспекции вы принимаете товар и оплачивается оставшуюся сумму за его производство. Вот и всё)
Почему на вашем сайте в должности операционного директора числиться некий Томас Уилсон? Когда поиск по фото выдает и определяет его как суперинтенданта(что то типа завуча-директора) по имени Доктор Джек Томпсон? Почему этот некий завуч-директор-интендант, обычной школы успевает совмещать работу в школе и у вас?) И главное, - он у вас супермен? Летает под шифрованной фамилией с одного конца США в другой? Утром работает ещё в Огайо а потом летит в Калифорнию, где у вас "якобы" штаб квартира? А еще, почему у такого успешного операционного директора две работы? Судя по загруженности у вас, он должен безвылазно заниматься операционной деятельностью? Или я ошибаюсь?) Ник,... ( вы себя так называете на сайте) изучая вашу компанию достаточно поверхностно, у меня возникает к вашей "успешности успеха", все больше и больше вопросов ..... Это, судя по всему, твиттер вашего СОО: https://twitter.com/Supt_Thompson
Уважаемый Aka. Вы смотрите сайт полуторагодичной давности. Если прочитаете предыдущую статью про Амазон внимательно - вы найдете для себя ответы на вопрос, почему сайт сделан именно таким образом. Прежде чем начинать строить догадки и конспирологические теории, задайте вопрос - используем ли этот сайт?
Отвечая на ваши сомнения с точки зрения наших успехов, мы всегда открыты инвесторам и даем им возможность сделать due diligence наших цифр и наших поставщиков. Повторюсь: глупо публично заявлять одно, а потом при общении с инвесторами показывать другое. Особенно глупо делать это в эпоху социальных сетей. Странно, что данный аргумент не нашел у вас отклик.
Отвечать на каждое из ваших сомнений нет смысла - там одни догадки и домыслы относительно того, как должен выглядеть продавец Амазона в реальности. Если вам время позволяет забивать в гугл картинки с нашего сайта для поиска аналогичных, то можете потратить время и пообщаться с парой десятков Амазон продавцов и уточнить у них вопросы про состав команды.
Насчет фильма про нас, как про успешных продавцов: во-первых, успешные продавцы на Амазоне делают оборот более $50 млн в год. Мы очень далеки от этого. Во-вторых, американские медиа посвящены куда более интересным стартапам и технологиям, чем продажа физических продуктов на маркетплейсе.
Если вам хочется найти причину придраться, разоблачить - не тратьте время. Те, кто захочет проверить - сделают это спокойно и без скандалов.
Интересная статья, давно прицеливаюсь на амазон. Сейчас на ебэй, оборот 5 тыс долл в месяц :( зато маржинальность 90%. Как искать товары, которые могут вызвать интерес? Тестировать? У амазон, конечно, движок мощнее, чем ебэй, в плане аналитики.
маржинальность 90% :-))) здорово.
Комментарий удален модератором
Вот не верю ни в одно написанное слово. Читал первую статью и читаю сейчас и все больше и больше сомнений. С такими оборотами у вас должно быть явно больше сотрудников, даже с учётом того, что большую часть делает Амазон. И второе, мне очень непонятное, искать инвестиции в РФ когда такие обороты и просчитываемая прибыль, без вопросов даст вам сотни хороших, частных инвесторов в США. Очень напоминает "напускание" на себя ореола значимости и занятости. Рассказываете о тоннах отгружаемых товаров, а на фото несколько коробок на каком то перевалочном складе. Вы пишите что даже заходите с разных устройств, а само фото коробок такого качества, как будто сделано на телефон 2012 года выпуска с 3мп.камерой. А фото грузовика с подписью из серии "капитан очевидность" вообще к чему? - Ой, я типа такой успешный что скринов прибыли будет только три, но фото грузовика курьерской службы вы посмотрите обязательно! Чего на него смотреть? Мы что тут все дебилы и не знаем как выглядят и работают сторонние службы доставки, и служба доставки Амазона? Вот в этом тоже читается вся противоречивость информации. А про сто инвесторов в очереди я вообще молчу.... Прям потенциальный золотой единорог но без золотого рога. И кстати, посмотрите публичные и аналитические сторонние отчётности Волмарта, и сколько он продает товаров, когда пишите о своих продажах. Если что, то судя по вашей статье, вы его со своим десятком товаров, уже обогнали, и перегнали и он захлебнулся в пыли от ваших скоростей. А ещё проведите сравнительный анализ ваших продаж со всеми продажами на Амазоне. Почему до сих пор Амазон вместе с Дискавери не пришли о вас документальный фильм снимать, как одних из топовых и самых успешных продавцов на Амазоне? И снова возвращаясь к фото коробок, я думаю что при таких оборотах, в коробках наверное швейные иголки(занимают мало места) которые вы по 10 баксов штука продаете?!. ... Упрощаю, - если вы продаете так много, то почему на фото так мало. Разве фото с большим объемом коробок не будет более убедительно смотреться как доказательство объемов продаж?
Не понятно, вы серьезно это пишите или сарказм? Знакомые не выходя из зоны .ru получают выручку от 100-200sku товара около $1млн. в месяц, а вы удивляетесь про Амазон!? Вопрос важный в ПРИБЫЛИ! В РФ за минусом всех налогов и сборов и т.к. эти знакомые торгуют в сильно перегретой конкурентной среде с демпинговой наценкой, итоговая прибыль 5-7%%, в другой юрисдикции будет по-другому. Думаю идеально торговать в АМЗ из Сингапура или т.п..
Никита, спасибо за четкие статьи. Но остались технические недопонимания:
1. Вы торгуете как юр.лица или физ.?
2. Удерживает ли с вас АМЗ какие-либо tax?
3. Юридически АМЗ выступают, как агенты?
4. Как верифицируют сертификаты?
И вопрос для особо-одаренных, хотя вы на него уже 2 раза отвечали, но я все равно не въехал... как вы тестите спрос на товар до того, как он попал в АМЗ? Вы пишите, что кастомизируйте его, подбираете оптимальную упаковку и т.д... На какой аудитории? На каких площадках? Механизм? Очень прошу по-подробней.
Спасибо.
О, давно ждали) А какие инвестиции - условия и тд?
Размер в конце написан $30000
Но интересно узнать какую долю получает инвестор.
Непонятна чехарда с аккаунтами, в конце цепочки получатель денег один или нет?
Разные конечно, если они даже ip прячут, амазон за такое наказывает
Примерно 2 года на Amazon. Начинал с дропшипинга, сейчас Wholesale FBA. Параллельно запускаю Merch направление.
Кому интересно, пишите в телегу @valeron - отвечу на внятные и конкретные вопросы, которые помогут вам принять решение.
PS Не учу, ничего не продаю. Просто отвечаю на вопросы и даю бесплатные советы.
Валерий, без обид, присоседюсь к тебе в топ) У меня есть что сказать:
1. Продаю на Амазон, через Private Label, ищу в команду человека! Буду рад видеть заинтересованного и с пониманием процессов. Задачи: продвижение листинга. Средства есть, не хватает рук. Напиши мне, вместе мы обгоним Никиту по прибыли))
2. Живу и работаю в Китае, настраиваю производство для предпринимателей из разных стран. Есть огромные возможности и выходы на товары с хорошей маржинальностью! Всем кто ищет классного "посредника" - это ко мне ;)
Вот мой сайт: greatload.ru Пишите, отвечу всем!
Комментарий удален модератором
Очень интересно, благодарю что поделились ценным опытом.
Ну круто. Хотел вопрос задать, а вы не готовы ответить, жаль.
Может кто-то другой сможет посоветовать:
в России имею 1500 оплёток на руль авто с принтом разных 15 дизайнов. Хочу продать их на Амазоне. Как бы это правильнее сделать? Перевезти из России на склад Амазона в США?
Будьте добры, подскажите пожалуйста.
то, что делают ребята, называется FBA
Вам подойдет модель MCH. Где-то видел кейс про чехлы из камня для макбуков - ребята работали как раз по такой модели.
Если уж получилось так, что у вас в наличии данный товар, то проще его распродать там, где вы находитесь, используя сообщества автомобилистов и демпинг цен. Заморачиваться с амазоном ради этого сложный путь. А на будущее лучше исходить из спроса, под который выбираете продукт, а не наоборот - есть продукт и надо думать, как его распродать.
Из РФ геморно и дорого отправлять в сша, проще на склад в сша и привезти.
В РФ можете через нас продавать:
https://avtogsm.ru/fulfillment-s1105.html
Спасибо за статью! Очень жаль, что подробнее не раскрыли проблемы с экспортом товаров из России.
Читал тебя полтора года назад. После того поста прям загорелся амазоном.
Но что-то я в шоке от твоих цифр в плане начинаний - 30 000 у.е. Можно и со значительно меньшей суммой начать, но по модели ОА с маржой - от 50%. И даже по модели ПЛ, можно запустить товар. И получать неплохие суммы для одного человека.
Огненный кейс!
Почему китайский товар не шлете на прямую из КНР по каналу кроссбордера?
Вроде Обама беспошлинный лимит поднял до $800.
Амазон запрещает дропшипинг, но многие используют
дык 800 баксов это совсем немного, это только если прощупать спрос
А как вы выполняете обязaтельства по Amazon Prime? Используете Fulfilled by Amazon?
Да, работаем по FBA
Если посчитать общее количество заказов только с 3 аккаунтом, то получается 5766 заказов в месяц. И общая выручка этих 3 аккаунтов получается 211.146 $. Но вы писали что у вас выручка доходит до 500К. Соответственно их этих цифр можно сделать вывод что заказов в месяц у вас примерно 13663. В день получается по 455 заказов. Но в статье вы пишите что только 1 человек отвечает за логистику. Как это понять?) он супер мен?
Мы работаем по программе FBA: хранение и доставку товаров берет на себя Амазон. Подробнее об этом писали тут - https://vc.ru/flood/23251-how-to-sell-on-amazon
Всем привет!
У меня Private Label на Амазон, один не справляюсь, ищу человека в команду, много планов и возможностей. Напиши мне)
Где с вами можно связаться, кроме как здесь?
Меня интересует оба вопроса : Амазон и поставщики.
А кто нужен-то вам?
Здравствуйте! Вы еще ищете человека в команду?
Добрый день. Насчет команды еще в силе?
У Вас арбитраж или private label? Неплохие результаты. Хорошего Вам Q4
Private label
Без PL и зарегеной компании в CША, такие цифры практически недостижимы. Опять же несколько акаунтов защитят сток, если вдруг единственный акаунт забанят. Я думаю там комбинация,личных и проф акаунтов в разных категориях, с разными компьютерами, локациями и в том числе с разрешениями экрана. Однако такие цифры уже можно назвать успехом, обычно те кто переворачивает больше 100к в месяц, стараются об этом не говорить, опять же вопрос вывода. Пионер конечно молодцы, + есть варианты вывода через Украину, но это не может продолжаться вечно.
Вроде бы, Амазон запрещает иметь более одного аккаунта и жестоко за это банит. Видел как один серб рассказывал, что для того, чтобы вести два-три аккаунта он использует разные VPN и вроде даже разные компьютеры. Как обходили?
разные, не разные..... как он их вообще верифицирует? где он паспорта берет с разными именами, датами рождения и фотками?
Еще вопрос: насколько помогает то, что производишь или дизайнишь продукты самостоятельно, по сравнению с простым импортом "куплю подешевле - сфотографирую покрасивее - продам подороже"? Логика подсказывает, что в случае с обычной спекуляцией между импортерами завязывается война за понижение цены и в итоге все проигрывают.
Амазон не регистрирует новые аккаунты продавцов, по крайней мере из России, отклоняя документы под предлогом невозможности проверки.
Какие маркетинговые инструменты вы использовали в основном? Внутренние амазоновские или льёте внешний трафик? Прямо на страницы продукта на Амазон или на лендинг?
Приветствую, а кто подскажет, где и кого почитать/спросить по продвижению книг (электронных/бумажных) на Amazon
Узнал про FBA несколько лет назад, но так до сих пор руки не дошли заняться. У меня есть небольшой склад в Калифорнии, где можно получать товар и переупаковывать/клеить штрихкоды. Могу местное LLC зарегить, или говорить на английском с техподдержкой Амазона. В пределах тех же 30к$ могу вложить в запуск (при просчитываемом результате). Наверное мне нужен какой-то партнер, который будет заниматься поиском товара на продажу...
Прошу прощения Алексей, что вы имеете под словосочетанием "какой-то партнер" ?
Как с вами связаться?
Добрый день, Алексей! Интересно, что из этого вышло, спустя полгода после комментариев :)
Никита, здравствуйте! Как я могу с вами связаться по вопросам сотрудничества, а конкретно инвестирования? На данный момент располагаю средствами в размере $150 000 - $200 000. Интересует выход на рынок Амазон. Прошу вас дать контакты для связи, или написать мне в Фэйсбук либо на почту [email protected]. Ваш Фэйсбук профиль к сожалению не доступен.
Комментарий удален модератором
А где проститутки?
Конверсия 15% это как? 100 человек зашли в карточку товара и 15 купили?
Живу в США и тоже пробовал торговать на Амазон. Видимо выбрал не ту нишу, продажи были, но высокий процент возврата и мавленькая маржа не позволяли расти, да и конкурентов было как грязи, а августе вывел последние остатки и через недклю-две можно акк закрыть чтобы не платить $40 в месяц
===>
Это как? Ваши аккаунты в какой-то момент блочат, а вы потом снова открываете новые аккаунты? И снова на те же имена и паспорта? Как?
Или на разных левых бабушек?
Т.е. вы покупаете где-то товар и его везут прямиком на склады Amazon (из Вьетнама например). А затем у вас остаётся одна задача - раскрутить и продать. Верно?
Хотя наверное не так, вы же как-то "щупаете" товар. Хм...
Мощный успех у вас, однако, за 2 года.
У меня был промежуточный успех, но видимо не мое, it больше по душе.
Я сейчас продаю свой аккаунт продавца со складом, если вам интересно,
напишите мне на почту [email protected] Уж вы-то сможете направить его в нужное русло.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Доброго времени суток! Скажите пожалуйста много ли моментов изменилось с написания вашей статьи? И можно ваш совет по поводу ресурсов с информацией (платной и бесплатной, какие сообщества больше заслуживают внимания ). Заранее спасибо.
Никита, как с вами связаться?
Посмотрел на эту программу маркетплейс - граждан/предпринимателей из России не регистрируют, правильно я понимаю?
У инфоциган новый тренд- торговля на Амазоне!
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Аккаунты/выкупы/отзывы на Amazon
vk.com/amazon.reviews