Ценности абстрактны, цены конкретны. Почему стоимость ваших товаров на маркетплейсах выше, чем у конкурентов? Часть 3
Мы уже рассказали о моделях и принципах работы на маркетплейсах с товарами 18+ (первая и вторая части). В этой главе мы консолидируем данные.
Почему у "соседа" дешевле?
Предпринимателю важно выстроить ценообразование таким образом, чтобы сохранить максимально высокую маржинальность, сохраняя при этом конкурентноспособность. Однако, возникает вопрос, почему стоимость товаров у конкурентов на 30-50% ниже и как превзойти предложения, не прибегая к демпингу?
Селлеры, привыкшие работать по классической модели, ошибочно сравнивают отпускные цены конкурентов, работающих с СТМ. В первом случае, предприниматели покупают классические бренды у дистрибьютора, во втором – товары импортированы селлером самостоятельно и представлены под собственным брендом.
Почему такая разница в цене? При контрактном производстве селлер ввозит «ноунейм»-товары из Китая и продает их под собственной маркой. Объемы таких закупок должны быть большими для того, чтобы получить у производства максимальную скидку. Далее предстоит процедура импорта товаров. Если селлер занимается сертификацией, регистрацией торговой марки, разработкой упаковки и маркетинговым продвижением – конечная стоимость продукта растет. Однако, в большинстве представленных случаев, эти этапы игнорируются (об этом мы более подробно рассказывали в первой и второй частях). Подобная бизнес-модель позволяет продавать товары с максимально низкой ценой.
Другим немаловажным моментом становится появление конкуренции между продавцами «ноунейм»-товаров. Большинство селлеров обращаются в те же китайские производства, реализуя аналогичные товары. Таким образом, под давлением конкуренции, стоимость продуктов снижается.
И заключительный фактор, который также влияет на снижение цены – большие объемы закупки. Безусловно, маржинальность этой модели работы значительно выше за счет эффекта масштаба, но большие поставки товара требуют хранения. Как правило, чтобы избежать расходов на ежедневную маркировку, упаковку и логистику, селлеры работают по модели FBO (хранят товары на складе маркетплейса), что приводит к дополнительным расходам, связанных с хранением. Для того, чтобы не переплачивать комиссию маркетплейсу, предпринимателю нужно создать высокую оборачиваемость товаров. К сожалению, наиболее популярный инструмент в этой гонке – снижение цены.
Все эти факторы взаимосвязаны и в результате формируют критически низкую стоимость товаров. Тем временем у селлеров, работающих с классическими брендами, есть возможность избежать рисков, найти поставщика с гибкими ценами, грамотно рассчитать юнит-экономику каждого отдельного товара и экспериментировать со схемами работы.
Что касается комплексной подготовки товара для реализации: начиная с упаковки продукции, маркировки, автоматической передачи данных об остатках и ценах и заканчивая поставкой на склад маркетплейса, то здесь лучше обратиться к поставщикам, занимающимся полным циклом профильного фулфилмента. Работа с классическими брендами не подразумевает высокую маржинальность, однако, позволяет комфортно и законно работать на маркетплейсах, избегая рисков.
СТМ – это бренд?
Бренд – это формирование образа, айдентики, коммуникация с потребителем, позиционирование, стратегия продвижения и работа над узнаваемостью. Создание торговой марки – всего лишь один из аспектов формирования бренда.
Для того, чтобы провести комплексную работу по превращению СТМ в бренд, потребуется привлечь немалые инвестиции на продвижение и развитие. В комплексе, селлеру понадобиться выделить порядка 10-15 миллионов исключительно на маркетинг.
Безусловно, формирование бренда необходимо только в том случае, если предприниматель точно уверен в востребованности собственной торговой марки, и, при устойчивом спросе, работать над дальнейшим развитием успешной ТМ.
Балом правит демпинг
Становится понятно, что в зависимости от модели работы меняется маржинальность. И все же, многие селлеры работают с отрицательной рентабельностью не только из-за неправильно выбранного товара или дорогостоящей логистики. Основная причина кроется в популярном, но опасном инструменте – демпинге.
Предположим, вы продаете комплект эротического белья за 1300 рублей потому, как у конкурентов цена аналогичного комплекта составляет 1500 рублей.
Закупочная стоимость этого товара составила 1000 рублей. Согласно условиям площадки комиссия — 17%. Это 221 рублей. Не забудьте налоги, расходы на комплектацию и логистику. Всегда есть риск, что покупатель по не зависящим от вас причинам откажется от товара (нашел комплект, который понравился больше), и тогда вам платить за доставку обратно на склад маркетплейса. Кажется, вы ушли в минус, тем временем, как ваш конкурент заработал на этой операции всего 60 рублей.
Ориентируясь на продавцов с критически низкой ценой, ваша рентабельность однозначно встает под угрозу. Демпинг (за исключением участия в акциях), в большинстве случаях, обречен на провал. Мы рекомендуем придерживаться следующих правил:
- искать уникальный продукт и расчитывать юнит-экономику каждого отдельного товара; определить диапазон максимальных и минимальных скидок для достижения безубыточности.
- правильно акцентировать внимание на преимуществах, раскрыть ценность и особенности бренда для потенциальных потребителей, обосновывать стоимость.
- запустить в продажу товары разных категорий, чтобы оценить спрос, уровень демпинга, заинтересованность потребителей при низких и высоких ставках.
- работать по модели FBS; "нащупав" товары с высокой оборачиваемостью, комбинировать схемы FBO и FBS.
- выбирать грамотного поставщика, предоставляющего фулфилмент для маркетплейсов и автоматизацию бизнес-процессов.
Спасибо, что дочитали трилогию! Будем рады услышать ваше мнение в комментариях.
Вся эта капиталистическая вакханалия - жутко неэффективна. Куча людей продает одно и то же в одном месте, зачем? Вместо того, чтобы централизовано закупить(произвести) условных членов всей размерной сетки и продавать в онлайн ГосЧленТорге. Это сколько же человекочасов освободится и ресурсов на рекламу.
ГосЧленТорге как любая большая организация, да еще и государственная, раздует свой штат так, что в реальности на этом направление будет задействовано в десять раз больше человек, причем будут они там работать до своей пенсии, тогда как в капитализме толпа довольно быстро редеет по мере устаканивания рынка, не просто же так капитализм порвал как тузик грелку все прочие альтернативные экономические формации.
Это когда капитализм порвал альтернативные экономические формации? ))) Почитайте про плановую экономику, капитализм и рядом не стоит, а лучше сравните показатели роста одного и друго, что эффективнее и более человекоориентированно!
мы в Беларуси знаем такую "человеко ориентированную" плановую экономику - по 5% ввп на дотации заводам уходят всяким МАЗ и МТЗ, чтоб не закрылись, показатели роста ниже, чем у соседей
Лопата это инструмент, ей можно копать, а можно и убить. Вопрос в том, кто и как ей пользуется.
в плановой экономике по другому быть не может, по итогу большинство стран от нее отказались
Рыночная экономика, как акула - вынуждена убивать соседей, забирать ресурсы и жить за счет этого. Плановая - выгодно взаимное развитие.
Просто пример - за всё существование соц.блока всего 5 войн было между соц.странами и то, это следствие раздела земель до прихода социализма. Только с 1991 года одна США либо вмешалась, либо инициировал 241 конфликт. Все страны с рыночной экономикой воюют. Все, кто перешел с плановой стали жить хуже.
Т.е. за мирное существование, научный и технологический прогресс - это плановая экономика и социализм. Деградация, эксплуатация и убийство слабых - это рыночек. Если топите за то, что мы сейчас кого-нибудь нагнем и поимеем, то имейте так же ввиду, завтра придет Китай и поимеет нас ибо в реалиях рынка сотрудничество возможно только когда есть выгода и срать им, что они с нами «дружили». Сегодня вы, завтра вас.
что-то за соцстранами на было замечено даже половины технологических изобретений, которые есть на проклятом западе))))) к тому же не надо тут про взаимовыгодное развитие в плановой экономике, посмотрите на Беларусь - это по сути самая советская экономика из всех стран СНГ, больше всего советского именно тут, и по итогу все "развитие" плановой экономики Беларуси - это постоянные поездки президента к губернаторам Курска-Брянска-Смоленска с просьбой купить пару трактарков-автобусов, либо продать что-то в Россию с отсрочкой на полгода либо бегать с протянутой рукой "дайте двести - будем вместе", заводы все убыточные и тащат датации с бюджета, в 20% колхозов свет отключен за неуплату. если по вашему плановая экономика штампует пачками райские сияющие грады на холме - то почему 90% стран бывшего соцблока от нее отказались??
Вы серьёзно? Это как так сравнили? Только не говорите про патент, сразу предлагаю вам разобраться, что это такое и как работает. Вся атомная промышленность, военная, космическая отрасль, первый спутник, первый человек в космосе, первая космическая станция. В любой отрасли сотни открытий, изобретений и новых технологий, которыми до сих пор пользуется весь мир.
Какая плановая экономика в Белорусси? Вы хоть википедию почитайте. Там давным давно рыночная модель.
И это кстати пример работы рыночной экономики. Рыночек, так сказать порешал.
Почему отказались? Я выше писал в комментах, что в 70-х годах мир отказался от золотого стандарта, а также пришел к мировой валюте - доллару (сша продавили), после чего все страны стали переходить на рыночную экономику в т.ч. СССР, что было ошибкой т.к. сразу же завязались на экспорте ресурсов в т.ч. нефти и к концу 80-х случился развал. Обратите внимание - именно по причине перехода на рыночную экономику.
СССР развалился не от перехода на рыночную экономику, а потому что его экономика была не эффективна и убыточна, люди знаете ли не особо хотели кушать подвиги гагарина вместо мяса)) и опять проклятый запад с долларом виноват, чтож ты будешь делать))))
я сам живу в Беларуси всю жизнь, и ни для кого не секрет, что у нас дотационная экономика с планами заводам от министерства промышленности, один МАЗ на дотации тянет по 50-100 миллионов $ из бюджета в год, в древообрабатывающие госзаводы "именем революции" с целью "импортозамещения" в 2011г. ввалили 4 млрд$ из бюджета и им всем министр с главой госхолдинга Беллесбумпром сказали что производить, а президент сказал что сейчас все СНГ своими досками да картоном с фанерой завалим, итог: «Гомельдрев», «Ивацевичдрев», "Речицадрев", Светлогорский целлюлозно-картонный комбинат, «Белорусские обои», «ФанДОК», Завод газетной бумаги, все в 2022 году имеют долги на десятки миллион евро, которые гасил госбюджет за свои счет по постановлению совета министров от 16.02.2022 № 86 "О мерах по реализации организациями деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности инвестиционных проектов в 2022 году", тоже самое и с цементными госзваодами - вложили 3 млрд$, министр сказал "айда цемент делать", итог - кричевцеметошифер и забудова банкроты, вот вам и рыночная экономика Беларуси, будете вы тут сказки рассказывать))))
Не нужно предполагать, просто почитайте материалы, факты, историю. Сравните наконец. Посмотрите аналитику, поймите, какие события произошли в тот момент и что послужило причиной распада, ведь странно, что вторая экономика мира вдруг развалилась, так не бывает, вы понимаете, что стоит за этими словами? - труд миллиона людей, тысячи предприятий и просто так это все развалилось? Сам факт развала говорит о том, что нужно разобраться в вопросе.
Планы есть везде, даже при капитализме. В белоруссии не плановая экономика, а рыночек с социальным уклоном, ну прочтите хоть викимедию, если мне не верите.
Теперь мы производим больше пшеницы, чем Союз, только семена закупаем в Голландии т.к. они не дают потомство, тоже самое с рыбой и с остальным. Медицина, наука, производство - всё в никуда.
В прошлом году был в Архызе, там на горе стоит обсерватория и телескоп, крутейшая, уникальная, рядом находится гигантский РАТАН-600. Построено при Союзе. За 30 лет после распада, единственное, что смогли сделать - добавили надпись на телескоп - Роскосмос.
А все, что вы пишите про Белоруссию - так это ваш рыночек порешал, там и в помине нет плановой экономики.
я вам ссылки на законы и примеры дал а вы все равно в отказ идете)))) интервью президента Беларуси почитайте, он там постоянно говорит, что у нас план и пятилетки, совет министров регулирует цены в магазинах, а министерство промышленности доводит планы завода на каждый год, если по вашему это не плановая экономика, то даже не знаю)))))) ни одна развитая страна в мире не живет по плановой экономике - только рынок
Возможно не внимательно прочли - в Белоруссии с 90-х годов рыночная экономика. Все ваши ссылки подтверждают только обратное - рыночная экономика убивает Белоруссию.
Там даже в названии закона слово - инвестиции! Но вас это не останавливает, ведь кто-то сказал, что Белоруссия это социализм с плановой экономикой, значит нужно транслировать эту ересь.
если инвестициями назвать дотации госпредпритиям из бюджета, а потом и дотации из бюджета на погашение этих дотаций - от этого суть не меняется, государство из бюджета выдало госпредприятию деньги на покупку станков для производства того, что скажет государство (в лице минпрома), и потом продает по ценам которые скажет государство. СССР постоянно такие "ивнестиции" делал))))
или вы думаете госплан был госпланом только потому, что он так назывался, если б его назвали "рыночный социализм", то он сразу перестал бы быть госпланом??????
Какая же каша у вас в голове. Само понятие инвестиций отсутствует в плановой экономике. В реалиях рыночной, дотация государства это и есть инвестиция.
Есть определенная терминология, которая используется в рамках той или иной деятельности, вы всё смешали в одну кучу. Если лень хотя бы википедию открыть, то я могу это сделать за вас:
а за какие шиши тогда ссср свои заводы строил - это были не дотации и не инвестиции?
централизованное распределение у нас тоже есть, не такое как в ссср, но в сокращенном виде - у нас это называется "обязательный ассортиментный перечень товаров"
Т.е. вы услышали слово «план» и «пятилетки» и сделали вывод, что экономика плановая? Сильный подход 👍
Я выше в комментариях объяснял - т.к. некоторые инструменты рыночной экономики не рабочие, начинают прибегать к инструментам плановой, например само планирование, как таковое. Но это не значит, что экономическая модель - плановая!
Кто сказал? Вы и еще несколько городских сумасшедших?
Только с 1991 года одна США либо вмешалась, либо инициировал 241 конфликт.34535353. Нет, лучше 234234290424 миллиардов. Нет, лучше 34535359399319391392573457375345 триллионов войн. Вот. Злые США.
Мировая статистика сказала или по вашему - в России и во всех республиках жизнь после развала улучшилась?
Не верьте на слово говорящим головам из телевизора и ютуба! Ищите факты в части любой новости, которую вам бережно вкладывают в голову!
Глупо просто писать отсебятину. Всегда проверяйте информацию.
Вот вам для затравки:
Перечень войн и вооруженных конфликтов, развязанных США с 1991г
(после распада СССР, ОВД, СЭВ):
1991 – агрессия против Ирака.
1991 – бомбардировки Кувейта.
1992-1994 – оккупация Сомали.
1992 – геноцид и террор при захвате природных богатств Анголы (уничтожено 650.000 человек).
1993-1995 – бомбардировки Боснии.
1994-1996 – террор против Ирака.
1994 – геноцид в Руанде (около 800 000 человек).
1995 – бомбардировки Хорватии.
1998 – уничтожение ракетным ударом фармацевтического завода в Судане.
1998 – бомбежки Ирака.
1999 – агрессия против Югославии.
2001 – вторжение в Афганистан.
2002 – ввод войск на Филиппины.
2003 – действия в Либерии.
2003 — Ирак: убито до 655 тысячам иракцев.
2004 — Сомали: Воздушные удары США.
2004 — ввод войск на Гаити.
2004 — Попытка переворота в Экваториальной Гвинее.
2008 — вторжение в Пакистан.
2008 — Война в Южной Осетии
2011 — Война в Ливии: Воздушные удары и ракетный обстрел страны в рамках интервенции в Ливии. Итогом явилось свержение и убийство главы государства Муаммара Каддафи
2013 — 2017 — Война в Сирии: США и их союзники начали бомбить позиции Исламского Государства на территории Сирии и Ирака
2014 — Война на Украине
2015 — Йемен: Ракетные удары США по позициям йеменских повстанцев — хуситов и активная поддержка интервенции Саудовской Аравии и её союзников в Йемене.
«Цветные революции» и попытки «цветных революций» (2000—2014)
2000 — Бульдозерная революция в Югославии (2 дня);
2003 — Революция роз в Грузии (63 дня);
2004 — Оранжевая революция в Украине (34 дня);
2005 — Тюльпановая революция (Лимонная, Дынная) в Киргизии (31 дня);
2005 — Попытка цветной революции в Узбекистане (1 день);
2005 — Революция кедров в Ливане (125 дней);
2006 — Попытка Васильковой революции в Белоруссии (5 дней);
2008 — Кашемировая революция в Монголии (6 дней);
2008 — Попытка цветной революции в Армении (11 дней);
2009 — Сиреневая революция в Молдавии (2 дня);
2009—2014 — Революция красных рубашек в Таиланде (6 лет);
2010 — Вторая Дынная революция — вторая Киргизская революция (Народная Революция в Киргизии 2010 года) (70 дней);
2010—2011 — Арабская весна, Жасминовая революция (Финиковая, Голодная, Багетовая) в Тунисе (21 день);
2011 — Арабская весна в Алжире (25 дней);
2011 — Арабская весна, Дынная революция (Твиттерная, Молодёжная, Горчичная, Курортная, Пирамид, Финиковая) в Египте (17 дней);
2011 — Арабская весна в Омане (120 дней);
2011 — Арабская весна в Йемене (397 дней);
2011 — Жемчужная революция в Бахрейне (31 день);
2011 — Арабская весна в Ливии (33 дня);
2011—2012 — Арабская весна в Сирии (538 дней);
2011—2012 — попытка цветной революции в России, Белоленточная (Снежная) революция (377 дней);
2013 — Гези-протесты в Стамбуле (67 дня);
2013—2014 — «Евромайдан» на Украине (93 дня);
2014 — Революция жёлтых зонтиков в Гонконге (122 дня).
Так и Россия вмешивалась во все эти конфликты.
Согласен, но не СССР. Прочитайте материалы про Афганистан, СССР строил заводы, производства, сельхозку поднимал, в то время, когда США угробили всю экономику Афганистана и устроили маковые поля, меняли власть и захватывали месторождения. Ибо капитализм это, когда одна страна живёт за счет порабощения другой.
Дать список конфликтов после распада СССР и заявить, что СССР молодец т.к. не вмешивался в эти конфликты. У тебя какой то пиздец мозга уже. Про Афганистан - это когда свергли там законную власть и устроили войну? Лечись в общем.
Да просто изучите историю, прежде чем транслировать то, что вам по телевизору рассказали. Копайте, изучайте и сравнивайте. Не догадывайтесь.
При этом вы мне говорите лечиться? Предлагаю вам - учиться, а не лечиться. Не переживайте, понимание истины придёт, со временем прозреете.
И не судите, да не судимы будете.