Ценности абстрактны, цены конкретны. Почему стоимость ваших товаров на маркетплейсах выше, чем у конкурентов? Часть 2
Часть 1 можно прочитать по ссылке.
СТМ – Собственная Торговая Марка или Самая Таинственная Маржа?
На Amazon принято говорить Private Label, в России чаще используется аббревиатура СТМ — собственная торговая марка.
Данная бизнес-модель подразумевает локальное производство или ввоз товаров, как правило, из Китая, минуя поставщика. И внутри этих моделей есть несколько вариаций.
Например, если говорить о собственном производстве, важно учитывать затраты на разработку формул, если это косметика, или создание форм, если говорить про игрушки. Далее предстоит выбор лаборатории, завода и команды. Возможен вариант с выбором контрактного производства. В случае со «сложными», многокомпонентными продуктами возникает необходимость в подключении отдельных специалистов. Основная задача вендора не только создать продукт, а в последствие его сертифицировать, но и обеспечить маркетинговое продвижение собственного бренда. В ином случае, о продукте никто не узнает.
Можно не только производить товары локально, но и заключать договор с производством в Китае. В идеале селлер проведет собственное исследование спроса на маркетплейсе. Для этого количество запросов умножается на целевую долю рынка, далее умножится на средний чек и на прибыль с одного клиента по частоте покупок в год. И получится потенциальный объем продаж. Но по факту, все происходит не совсем так. Как правило, будущий предприниматель находит производство, которое уже умеет отливать нужные формы, заключает договор, вносит предоплату и ждет поставку товаров из Китая. Отличительный момент: если в других схемах есть возможность покупать разные товары мелкими партиями и экспериментировать, то в этом случае, нужно будет выбрать несколько позиций и закупать их по 1000-2000 единиц. Редкий случай — заказ меньше тысячи штук.
Допустим, это китайский бренд, и на российский рынок он не собирается. Однако, есть и другая опасность — конкуренты. Как известно, сейчас на маркетплейсах происходит противостояние между вендорами с однотипными брендами. С высокой вероятностью, они привезут тот же продукт и у вас начнется демпинговая гонка. Вы потратите время на карточку товара и её развитие, однако, найдется тот, кто «вытолкнет» вас ценой и объемами.
Кроме того, по нашим наблюдениям, более 70% товаров на маркетплейсах не сертифицированы (об этом мы говорили в первой части), проще говоря – контрафакт.
Таким образом, данная модели позволяет легально продавать товары, сохраняя максимально высокую маржу, однако, стоит учитывать количество рисков: сложности с логистикой, скачки курса валют, изменение покупательского спроса, вложение средств в сертификацию и продвижение товаров.
Классическая модель работы или продажи без рисков.
Что представляет собой классическая модель? Селлер покупает товары у поставщика и перепродает их с собственной наценкой. В чем безусловное преимущество данной модели работы – предприниматель получает оригинальный сертифицированный товар, избегая закупки товаров, оформление таможенных документов, сертификации и глобального маркетингового продвижения бренда.
Главным минусом данной схемы работы, по сравнению с СТМ, является низкая маржа. Предприниматели стараются договориться о максимально комфортных индивидуальных скидках, а после рассчитывают юнит-экономику каждого отдельного товара. Однако, могут возникнуть риски, связанные с повышением закупочной цены или с полным исчезновением товара из ассортимента поставщика.
Так или иначе, риски можно свести к минимуму. В первом случае селлеру стоит воспользоваться фидами для автоматического регулирования ценообразования. Этот инструмент позволяет настроить ценовые правила и создать градацию по уровню цены с разными коэффициентами. Во втором случае предпринимателю целесообразно перейти на схему работы FBO, тем самым обеспечив отгрузки товаров с высокой оборачиваемостью.
Классическая схема работы позволяет стартовать быстро с минимальными рисками и вложениями. Мы, например, реализовали комплекс инструментов, позволяющих добиться наиболее эффективной работы на маркетплейсах. Это и отлаженная IT-интеграции, и полная автоматизация процессов, а также комплекс операционных и логистических услуг. Поскольку все эти процессы необходимо непрерывно поддерживать и развивать, стоимость товаров у дистрибьютора может показаться несколько завышенной.