Кейс: как основать свой бренд полностью в онлайне и продавать товары на Amazon
Как выбрать нишу с минимальными инвестициями и организовать продвижение с помощью внутренних сервисов Amazon.
Привет, меня зовут Бермет, и я из Бишкека. Меня сложно как-то определить одним словом в плане профессии, поэтому скажем, что я просто фрилансер. Я хочу рассказать, как я создала бренд и продаю под ним товары на Amazon.
Итак, с чего всё началось. Летом 2017 года я жила в ЮАР, где работала над дипломным исследовательским проектом по моей магистратуре в Европе. Моя учёба полностью покрывалась стипендией Erasmus+, где также выдавались ежемесячно стипендия на руки.
Но время учёбы подходило к концу, и надо было думать уже о трудоустройстве или альтернативных источниках дохода. На тот момент я училась нон-стоп уже двадцатый месяц, и мне хотелось не прыгать сразу с головой в работу, а дать себе отдохнуть.
Тут я нашла информацию о способе заработка через Amazon FBA — отличный вариант бизнеса или работы в онлайне, без привязки к определённому месту и часам работы. Мне предстояло в ближайшие месяцы передвигаться во Францию, где я должна была защитить дипломку и завершить учёбу. Потом назад домой, в Бишкек.
Мои основные задачи с Amazon:
- пассивный доход;
- свободный график.
Есть два основных пути заработка на Amazon: dropshipping и private label. Первый — когда вы находите какой-нибудь товар с низкой стоимостью где-нибудь на eBay или Walmart, берёте его описание и фото и выставляете его на Amazon со своей накруткой в цене.
Когда у вас на Amazon покупают этот товар, то вы просто выкупаете его на eBay или Walmart и отправляете на адрес вашего покупателя, разницу оставляете себе.
Второй путь — private label. Когда у вас уже есть брендированный товар или вы разрабатываете его сами и продаёте под своим брендом.
Я решила делать private label, так как у меня не было времени сидеть и отслеживать все сайты с уценённым товаром.
После изучения работы private label на Amazon, я определила себе бюджет в $1000.
На тот момент у меня были дополнительные сбережения, и было не так страшно потерять инвестиции, если дело не выгорит.
Схему работы я поделила на следующие шаги:
- Найти прибыльный товар.
- Разработать свой прототип или улучшить и сделать его уникальным.
- Найти фабрику в Китае через Alibaba.
- Протестировать и заказать первую партию.
- Отправить партию с Китая до склада Amazon в США.
- Начать продавать.
Первым шагом был поиск товара. Это является самой важной частью всего процесса. От правильно подобранного товара для инвестиции зависит 80% успеха вашей позиции. От продукта со слабым потенциалом не сделать больших денег.
Также важен анализ рынка. Тут все те же законы: спрос, предложение, конкуренты, маржинальность и прибыльность товара, насыщенность рынка.
В выборе товара я руководствовалась следующими советами:
- не электроника;
- не стекло или керамика;
- не тяжёлый по весу (снижение стоимость перевозки);
- минимум вариаций, в идеале одна (если вы только начинаете, например, одежда — плохой вариант из-за размеров, цветовых или модельных вариаций, сезонности, моды);
- простой товар, который с наименьшей вероятностью будет бракованным или который вернут (тут перекликается с первыми двумя пунктами).
Я потратила где-то две-три недели на поиск товара. Я решила остановиться на простом продукте, так как выходила на Amazon, чтобы попробовать и посмотреть, что из этого выйдет, поэтому искала не самый идеальный вариант продукта, а взяла тот, который я смогу быстрее запустить.
Мой выбор пал на пробковые подставки под кружки, cork coasters. Анализируя рынок, я вычислила, что все цены на Amazon находятся в диапазоне $9–20 за наборы из пробковых подставок, при том что закупочная стоимость достаточно низкая. Также в этой нише было мало подставок с интересным и уникальным дизайном, только несколько моделей с Эйфелевой башней и надписям вроде «Put Your Drink Here».
Тут я поняла, что можно достаточно дёшево дифференцировать свой товар красивым и привлекательным дизайном. Стоимость одноцветной печати на каждой подставке добавляла буквально пару центов к стоимости.
Плюс упаковка в коробке стоила на 20 центов дороже обычной полиэтиленовой, но зато сразу выделялась дизайном.
Итак, я нашла фабрику с выгодной ценой и небольшим MOQ (minimum order quantity, или минимальное количество для заказа). Плюс я искала фабрику, которая сможет сразу оформить доставку партии до склада в США, именно склада Amazon в Техасе, а не порта или таможенного пункта.
Решено:
- сделать наборы по восемь поставок с дизайном;
- в коробке с моим логотипом;
- с доставкой до склада.
Восемь подставок выходили в $1,5, плюс коробка ещё $0,2. Вместе с доставкой на каждый набор выходило $2,5.
Себестоимость $2,5. Через FBA Calculator на сайте Amazon я вычислила: при розничной цене в $14,95 комиссия Amazon составит $5,88.
Итак расчёты:
Отсюда высчитываем маржинальность, или profit margin: 6,57 / 14,95 × 100 = 43%. А возврат на начальные инвестиции, ROI: 6,57 / 2,5 × 100 = 262%
NB: всё без учёта рекламы, так как это были первоначальные прогнозы.
Я заказала первую партию и оплатила транш 30% через Alibaba и ждала, пока мой товар находился в производстве.
Переписка и поиск производителя через Alibaba, разработка дизайна, доставка образцов до Бишкека (к этому моменту я уже вернулась в Бишкек) и сам заказ товара заняли чуть больше месяца. Можно было всё это сделать за две недели, но этим я занималась в промежутках между дипломной работой и перелётами.
Пока товар производили и готовили к отправке я готовила оформление товара на Amazon, или, как правильнее его называть, листинг.
Первая партия товара приехала на склад Amazon в середине ноября, но я не успела попасть под акции «Чёрной пятницы», тем не менее рождественский сезон обещал большие продажи. После того как товар оприходовали на складе, он сразу же становится available online на Amazon.
Тут я начала смотреть, как его продавать через внутреннюю рекламу. Сейчас да и тогда, в ноябре 2017 года, выбор инструментов рекламы был невелик, только стандартный PPC (pay-per-click) и пара видов купонов, которые вообще не эффективны.
Я запустила стандартную PPC-кампанию с автоматизированным таргетом, и уже на вторые сутки появилась первая продажа. В этот момент весь мой скептицизм насчёт всей этой затеи с Amazon улетучился, и уже каждый день с утра я первым делом проверяла, сколько продала за прошедшие сутки.
В ходе первых недель я настроила сторонний софт для маркетинговой рассылки по почте в три этапа, чтоб собрать больше отзывов и звёзд на мой товар. Отзывы и рейтинг товара являются важной часть продаж на Amazon. Клиент не может пощупать ваш товар, и единственное, на что он может полагаться, кроме вашего красивого описания, это отзывы реальных покупателей.
Также я постоянно мониторила ключевые слова, на которые лучше всего индексировался мой товар и приносили конверсии в виде продаж. Я собирала их и запускала в отдельной PPC-кампании с мануальным таргетом и моими ключевыми словами.
По моим ключевым словам, cork coasters и mandala coasters, я заняла место на первой странице поиска среди высшей тройки продавцов.
Так за месяц я достигла 9–13 продаж в день. Тут я поняла, что моей партии на складе надолго не хватит, и после Рождества отключила всю рекламу. На продажи это повлияло не сильно. И за шесть недель я распродала всю партию и ушла в ноль на стоке, эта была первая неделя января.
Это не очень хорошо: можно серьёзно испортить себе индексацию и упасть в рейтинге. Я быстрее заказала новую партию, пока в Китае не начался местный Новый год и границы не закрылись.
Итоговые расчёты:
С тех пор прошло полтора года, за это время я добавила вариации подставок с новым дизайном и ещё попробовала совершенно иную нишу.
С каждой прибыли я делала заказ на следующую партию, остальное — чистая прибыль, часть из которой я реинвестировала в новые товары. То есть те $1000, инвестированные в самом начале, продолжали крутиться и приносить прибыль с каждой новой партии. В пиковые месяцы Amazon приносил $2000, в слабые — $500.
Время, затрачиваемое на один продукт, падает в геометрической прогрессии. Поначалу вы тратите очень много времени и сил на поиск потенциального товара, потом ведёте разработку, переговоры с Китаем, делаете заказ партии, после настраиваете листинг и рекламу.
Когда продукт начинает индексироваться и набирает обороты, примерно 30 минут в день уходит на то, чтобы проверить продажи за сутки и, может, ответить на вопросы покупателей. Самое главное — вовремя заказывать новую партию, так, чтобы склад не уходил в ноль. Таким образом, через пару месяцев после успешного запуска продукта, вы тратите не больше пяти часов в неделю на текущие вопросы.
Новая ниша в детских товарах оказалась очень насыщенной (saturated), много продавцов продавали похожие товары, из-за чего все начали снижать стоимость и чуть ли не выходить в ноль, если не в минус, когда даже себестоимость товара не отбивалась.
В таких высококонкурентных рынках выгоднее производить самостоятельно, тогда ты можешь запросто демпинговать цены не в ущерб себе, как это было у меня.
Что касается подставок, конкуренты стали делать похожий дизайн с мандалой, составлять наборы по 10–12 подставок и снижать цены.
Сейчас я скинула цены, распродаю остаток товара на складе и ищу новые потенциальные товары и ниши для более серьёзных инвестирования и разработка.
Выводы
Я достигла своей первоначальной цели организовать себе пассивный доход и финансовую независимость. Так как на момент запуска самого первого продукта я заканчивала магистратуру и была вымотана учёбой и дипломной, сразу искать работу не было сил и желания.
Amazon позволил мне пару месяцев не работать, но при этом не сидеть без денег, отдохнуть и через полгода найти работу по душе, а не лишь бы платили. Я зашла в этот бизнес с минимальными инвестициями, и они окупили себя сполна.
Этим бизнесом можно заниматься серьёзнее, делая больше инвестиций в товар и разработку, так можно выйти на прибыль в $10–20 тысяч. Это реально, я этого не достигла, потому что выбрала не самую прибыльную нишу, выбрала safe choice, плюс не так много времени тратила на Amazon. Можно заниматься этим серьёзно, вместо полноценной работы, и получить гораздо больше прибыли
Всегда нужно дорабатывать свой товар. Улучшать, дифференцировать, делать его уникальным, отличным от множества схожих товаров в одной категории. Только такие позиции будут успешны.
Для меня очень важным моментом является удалённость всех процессов. Я интроверт и не очень люблю именно «продавать» что-то в живую, из-за чего всё время думала, что у меня не получится сделать бизнес в торговле. Но в этом и прелесть Amazon или любого другого бизнеса в e-commerce: я не вижу никого вживую и могу продавать свои товары.
О себе, команде, участниках проекта
У меня степень бакалавра в business administration и больше трёх лет опыта в маркетинге и public relations. Магистратура в сельском хозяйстве, учёба была в Дании и Франции. Обязательным условием учёбы была исследовательская программа за пределами Европы для дипломного проекта. Я выбрала ЮАР и работала в городке Алис в University of Fort-Hare, где учился Нельсон Мандела.
Жила я там с мая по сентябрь 2017 года, как раз когда начала свой бизнес на Amazon. Кстати, за время работы над моим продуктом я использовала многие свои знания из университетской программы бакалавра. Operational management, logistics, marketing research, consumer behaviour, cost accounting, managerial finance, investment. Ну и опыт работы в маркетинге был.
Весь процесс запуска и разработки организовала сама. Пользовалась советами друзей-дизайнеров. Логотип сделала в Illustrator. Дизайны для подставок купила на стоках. Фотографии, описание товара и маркетинговые рассылки по почте тоже сама делала.
Работать одной возможно, если вы затеяли бизнес на Amazon в качестве дополнительного пассивного дохода с $1000–1500 в месяц. Как это сейчас происходит у меня.
Если вы хотите взяться за дело серьёзно и рассчитываете на Amazon как на основной источник дохода, то тут уже нужна команда. Как я это вижу: нужно минимум три человека.
Один занимается всей логистикой, перепиской с Китаем, оформлением бумаг, поставками, возможно, общением с налоговыми и юридическими консультантами в случае регистрации юридического лица в США. Логично, если ваш бизнес выходит на большие обороты.
Второй — бренд-менеджер: разработка бренда, дизайн продукта, фотографии товара, описание и всё в этом духе. Третий человек — таргетолог, тот, кто займётся цифровой рекламой на площадках за пределами Amazon и будет гнать трафик на страницу товара и продавать.
Интересный опыт
И актуальный, зарабатывать за пределами РФ сейчас мечта многих, в том числе меня.
Похоже на дипломную работу :) Все описано как оно типа должно быть.
В реальности же немалый кусок прибыли сожрет комиссия Амазон. И если даже после пары месяцев товар будет более-менее успешным, его тут же скопируют и напечатают китайцы огромным тиражом по копеечной цене и будут сами продавать. Вот и все :)
Вот ее аккаунт на amazon.
Цифры сходятся.
https://www.amazon.com/s?k=Kitchen+Kulture&ref=bl_dp_s_web_0
Она в статье это написала, что стали копировать дизайн и снижать цену вплоть до себестоимости, так в любом бизнесе происходит, нашел нишу, заработал, ищи новую.
Походу так - китайцы могут)
Бермет, спасибо большое за интересный пост. По примеру этой истории так должны работать все остальные - меньше перфекционизма, хорошая аналитика и правильный выбор ниши.
Спасибо :)
Правда, возможно это из-за стиля текста, но создаётся впечатление что автор описал целевую картинку мира, как он хочет чтобы было. У автора все получается, товар быстро делается и никаких проблем.
А на деле ты столкнёшься
1. С недопонимаем фабрик в китае
2. Проблемах доставки
3. Качества товара
4. Комиссиях на Amazon
5. Возвратах товара
6. Оплаты участия на Amazon
И так далее...
Ну не верю я что можно так быстро проанализировать рынок, найти товар, договорится с фабрикой и так быстро наладить производство без брака
Это не было так быстро, я начала изучать в июле и только в ноябре товар был на складе )
Проблемы то что вы описали есть, и всегда будут. Но тем не менее можно работать.
Для начала работы своего бренда нужно зарегистрировать свой товарный знак в торговом бюро США (Если мы поговорим про продажи в Штатах) И в европе отдельно. И в азии отдельно. И там никакими 1000 грена на входе и не пахнет, понапишут гайдов, а людей потом за жопу берут и нагибают.
Одно дело зарегестрироваться как продавец и продовать нонейм ОЕМ с Алибабы, другое регистрироваться как бренд. Так что не надо тут ля-ля пожалуйста.
Вы хотя бы немного изучили тему для начала. Бренд регистрировать не обязательно. Так что не надо ля-ля, если не в теме.
Меня только интересует каким образом происходила работа, как физ.лицо или оформляли юридическое и в какой стране?
Так как автор гражданин РФ, платить налоги нужно так же в РФ (если проживает на территории РФ более полугода), чтобы это делать в рамках закона нужно минимум ИП, про самозанятых не вкурсе, но ИП спокойно открывает валютный счет, получает на него с условного "пионера", и выводит себе на карту рубли.
Физ лицо)
Скажите а поиском фабрики вы сами занимались или вы обращались к кому-то? то есть, все это карго, страховка вы сами делали?
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Жму тот кнопки.... что-то сразу читать не охота. Там мужской аналог Торшиной?
Еще добавьте к первой статье при OA, что оплатить товар в 90% магазинов картами не из США не получится, и ещё придется платить посреднику за выкуп товара.
Вы большая молодец - желаю вам от души найти и реализовать еще больше позиций с крутым брендом kitchen kulture - название бомба.
Спасибо большое :)
Отличный кейс и на самом деле не плохой результат.
Круто, что не стандартно мыслите.
Спасибо )
А правда Ваши подставки воняют? Или только отдельная партия была неудачной?
Было такое, как не общалась с китайцами не удалось это решить. Это было единственным минусом и одним из факторов решения перестать их продавать )
Комментарий недоступен
Согласна, ещё Амазон все время что-то меняет )
хорошая статья!
девушка все правильно расписала, плюсы и минусы, сразу видно критический подход ко всему.
нам, мужикам, тут остается только локти кусать.
Бермет, такой вопрос - а почему не влезете в смежные сферы - всякие там коврики для мышек или там магнитики?
«Мужики-девушки». Причём тут вообще пол?
Спасибо,
Коврики и магнитики у них маржа низкая, и не стоит того чтоб заморачиваться, если с каждого товара не больше 2$ заработать ) лучше идти где ценник $20-50 там можно больше вытащить на марже)
Здесь наверное без хорошего знания английского не обойтись. Очень интересно.
Как искали фабрику в Китае?
Заходим на алибаба. Пишем в поиск нужный товар. Находим вендора, начинаем переписку.
1. Покупаем билет до Гуанчжоу
2. Снимаем квартирку (airbnb)
3. Пораньше просыпаемся и вперед по рынкам (именно рынкам!)
4. Находим товар
5. Договариваемся с ними, что именно вы хотите в нем поменять/ сделать под себя.
6...
7...
Profit
Дороже? Да
Качественнее? Да
Спокойнее? Атож
Комментарий удален модератором
Да цена высокая для нашего рынка (СНГ), но тут как раз открывается прелесть Амазона что можно зайти на рынок с самой большой покупательской способностью и не ограничивать себя своим регионом где такой товар не пойдёт )
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Ну да, приблизительно все так и начинали, обычно правда с первого товара выйти в + очень сложно, все привыкли к своим граблям.
Видно, что автор не познал всех "прелестей" борьбы в конкурентных нишах: Склейки, накрутки отзывов, жалобы конкурентов на fake и inauthentic. И всех багов хваленого Амазоновского AI и нейронок: массовый снос отзывов, ошибочной блокировки аккаунта и листинга, запросы инвойсов и utility bills и парадоксальных ситуаций, когда реальнве документы не проходят и приходится "рисовать" такие, которые проходят)))
А вообще, по статистике, у новичков по модели private label только около 10% товаров не убыточные. С опытом этот показатель снижается до 30%. Поэтому, без розовых очков на счёт Амазона))
Спасибо за Ваш "прелестный список"!)
Самое сложное - пройти регистрацию. Не регистрируют россиян.
Регистрацию где? Аккаунт на амазоне регистировать из России нет проблем. Имеется в виду какая-то дополнительная регистрация внутри системы как вендора/продавца?
Поясните если не трудно.
Всем привет! Продаю на амазон свой бренд с прошлого лета. Живу в Китае, помогаю предпринимателям делать тоже самое, настраивать производства на фабриках и отправлять на Амазон. Пишите кому интересно.
Привет. Как давно живёте там и какие товары продаёте?
На самом деле, если все у автора получилось, то не обязательно, что у Вас то же на Amazon может выгореть. Это один из видов когнитивного диссонанса. У человека создается впечатление (ошибочное) о том что он будет успешен как скажем автор. Все это индивидуально. И вероятнее всего 99% людей кто решит после прочтения этим заняться прогорит.
Не 99% прогорит, если с умом делать то треть в нуле, треть как автор, треть в слабом минусе.
Лойс
Какая умница!
нет слов, очень интересно, спасибо!
Молодец, хорошая статья!
Киньте ссылку плз на приложение, из которого этот график:
Получилось найти приложение ?
Привет. Напишите мне плз на [email protected] - можем попробовать поработать с моими майками на Амазоне.
Возможна регистрация и продажа товара через Amazon без личного присутствия?
Все делается дистанционно?
Да все делается онлайн) регистрация на Амазоне, регистрация на алибаба, заказ товара, отправка и тд все онлайн
молодца!!! амазон со всех товаров такой процент берет? 39% у Вас получилось.
Комиссия складывается от двух частей
1- это комиссия 15% или referral fee
2- это за хранение и отправку, вычисляется от габаритов вашего товара
У продавцов обычно комиссия Амазона забирает треть от розничной цены
Отличная статья, выше был вопрос не отвеченный..., регистрация продавца как физ лицо, или компания?
У меня физ лицо, с России вроде тоже без проблем регистрация как физ лица )
alibaba требует ввести название зарегистрированного юридического лица при регистрации аккаунта. Скажите пожалуйста как Вы это обошли? Указали ИП со своим именем и фамилией или каким-либо другим способом?
Нет, когда я регестрировалась не было таких требований, как обычное физическое лицо. И вроде знакомые кто недавно регестрировался тоже смогли как физлицо зарегестрироваться.
Всё супер. Но что дальше? И где 4тый член команды который ищет бестелеры?
Хороший комментарий) да скорей всего нужно эту роль тоже отделить )
Спасибо, интересно! Private label возможно оформить на физика? Если продажи идут через юр.лицо, то нет проблем с закрывающими документами, выводом денег, налоговой?
У меня физическое лицо, то что связано с юр лицом и документном пока не знаю подробностей
Комментарий удален модератором
Отличный пост! Тоже интересует, как оформлялись?
Физ лицо, если вы об этом )
Коммерческие грузы нынче без таможни в США идут?
Зависит от самого груза и суммы в накладной,есть определённые лимиты с которых начинается расстаможка
вот эти более красивые - https://www.amazon.com/dp/B07D7XCGP5/ref=psdc_498924_t2_B074PT1K5H
почему вы не сделали такие? решили не углубляться в тему?
Комментарий недоступен
объясните тему дропшиппинга - разные люди говорят по разному. Обязательно ли в таком случае отправлять заранее товар на склад Амазона, или можно отправлять по факту случившейся продажи?
Нет можете по факту продажи отправлять, кто-то скупает весь уценённый товар и держит его на своём складе или в гараже и отправляет из дома )
довольно интересный опыт
Здравствуйте. Интересный опыт. Бермет, а вы сейчас в Бишкеке?
Да
Вопрос, может стоит ли как-то оформить авторство на этот товар - чтобы предотвратить копирование или это не работает?
Можно сделать патент на дизайн. И тогда именно такую мандалу никто на Амазоне продавать не сможет. Но есть ещё 10млн мандал. Можно сделать патент на изобретение, но для конкретно этого товара это вряд ли получится.
Как получается сотрудничество алибаба и РБ, как организовать доставку?
Зависит от объема. До 0.5 куб.м. проще прислать почтовой службой типа DHL, CDEK и тд.
Большой объем дешевле будет карго. Этим занимаются транспортные агенства и операторы. Зачастую производители сотрудничают с такими и могут организовать доставку. Либо можно найти агента самому там же на Алибабе.
Блин, за такое качество бесполезных копеечных пробок кто-то готов отдавать 1000 рублей.
Ну что, могу сказать, данный пример хорошо демонстрирует профессиональный подход к становлению собственного бизнеса. Именно так и стоит начинать новое дело: минимум расходов на начальном этапе и быстрая оборачиваемость денег.
что делать, если забанили на Амазон на этапе верификации себя как продавца? Я им прислал подтверждение адреса из отеля др. стране — они его требовали. Жил я там в тот момент. А они "мы решили, что ты не можешь быть продавцом".
вернее они ожидали обыкновенный адрес, не из отеля
Маркетинговые рассылки уже не работают. Амазону нужны "живые" отзывы. В остальном отличная и правдивая статья.
Спасибо Бермет за хороший пост.Как раз который мне подходящий.Как с вами связаться?
классная статья! Подскажите, как пошагово работает механизм отправки товара на Амазон? Что по поводу этих баркодов и т.д.? Спасибо!
Комментарий недоступен
очередной бред... совершенно дурацкий спекулянсткий и бездарный способ