«Три самых важных пункта для розничного магазина — это место, место и еще раз место»: как работает сеть магазинов пряжи
CEO сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев беседует с владелицей магазина товаров для вязания «НеБабушка» Натальей Тарабановой.
Кажется, что вязание — это так себе хобби для современного человека, да и бизнес, на первый взгляд, скучный. Сложно подумать, что, торгуя пряжей, можно выйти на годовой оборот в десятки миллионов.
Из этого интервью вы узнаете, что делать, если тебя игнорируют поставщики товара, как продавать то, что давно не продается и как выбрать место для розничного магазина.
Сеть магазинов пряжи «НеБабушка»
Откуда взялась довольно неочевидная идея для этого бизнеса?
Идея была на тот момент для меня очень даже очевидной. Это был 2014-й год. Я находилась в отпуске по уходу за ребенком, и в свободное время я залезла в Instagram, и мне попалась какая-то картинка с вязанием. Перешла по тегам, и также, как и ты, удивилась что вязание возможно в современном мире и что это вообще модное занятие. Я увидела, что молодые девчонки вяжут, вяжут красиво, и подумала «А чем это я хуже»?!
В школьные годы я, конечно, вязала, но вязала теми инструментами, которые были тогда: алюминиевые спицы и ужасная колючая шерстяная пряжа. Конечно же, мне захотелось попробовать. И как человеку, который уже имел опыт предпринимательства, мое увлечение переросло в такой вот бизнес.
Расскажи подробнее про бэкграунд, чем ты занималась до этого?
У меня с 2011 года бизнес в консалтинге. Наша компания консультирует крупные компании и государственные предприятия на тему клиентоориентированности в бизнесе, мы настраиваем работу контактных центров, проводим исследования.
Этот опыт помог?
Конечно, более того, у меня был большой опыт в маркетинге. Первое мое желание было — сделать классный клиентоориентированный магазин, где клиентам будет удобно выбирать, удобно заказывать, чтобы с ними хорошо общались.
Какие были первые шаги?
Первый шаг для магазина пряжи, возможно, был не самым очевидным — я начала заказывать разработку сайта. Само собой продумывание названия и логотип.
В голову приходили банальные варианты, которых очень много на рынке. И пока родилась «НеБабушка», прошло очень и очень много времени.
Я пригласила компанию, которая занималась разработкой сайтов: и дизайном, и версткой. И в процессе разработки интернет-магазина я подумала: «Ага, надо же что-то и продавать»! И потом начались закупки.
И сразу все хорошо пошло? Как все начиналось?
Я думаю, все сразу пошло очень хорошо. Потому что еще до открытия магазина мне в соцсети стали стучаться люди и говорить: «Мы знаем, у вас уже есть товар, продавайте»! Товар пришел чуть раньше, чем состоялся официальный запуск сайта. Instagram — такая площадка, где быстро расходятся новости, особенно в специализированных сообществах, поэтому клиенты первыми меня стали находить. Практически весь первый год львиная доля продаж была через Instagram: я просто фотографировала вязания, клубочки, сама взаимодействовала с клиентами. Их было очень много, и у нас сформировалась большая клиентская база.
Офлайна тогда вообще не было? Только дистанционная торговля?
Очень недолго мы были онлайн-магазином, так как я и сама как вязальщица понимала, что всем надо потрогать и пощупать, понюхать, приложить к лицу, понять, насколько подходит цвет. Поэтому для начала мы открыли маленький шоу-рум в совсем недорогом помещении на втором этаже какого-то офисного центра на Малой Грузинской улице.
Можешь поделиться, как выбирать помещение для магазина, на что обратить внимание?
Я выбирала, конечно, методом проб и ошибок. И поскольку мы переезжали несколько раз, я получала от клиентов обратную связь, что очень трудно до нас добираться. Мы хорошо понимаем портрет своего клиента — это в основном молодые девчонки, которые редко передвигаются на машине. И мы стали выбирать локацию рядом с метро, чтобы легко было найти и дойти. Конечно, самое простое — это спросить у клиентов, если они уже есть.
Для любого розничного магазина важно, чтобы он находился в хорошей транспортной доступности. Сейчас, открывая «НеБабушку» по франшизе в других городах России, мы говорим, что три самых важных пункта для розничного магазина — это место, место и еще раз место.
Сейчас мы внутри Садового кольца, и это очень удобное место, так как люди в будние дни могут в обед до нас доехать, а в выходные зайти, прогуливаясь, или по дороге в кинотеатр — удобно совместить приятное с полезным.
Место очень важно, а еще важны для торговли поставщики. Как они появились, как вы их выбираете, как вы с ними работаете, есть ли какие-то лайфхаки?
В моем бизнесе, наверное, как и в любом другом: когда я была на стадии начала, интернет-магазин еще не был введен в работу, я начала искать сайты тех производителей пряжи, которые я хотела бы продавать, и написала им письма. Они дали контакты представителей в России. Они сказали: мы вас не знаем, магазина у вас нет и мы ничего продавать вам не будем. Было такое, что по 7 раз звонила в такие компании, а бренд-менеджеры просто не брали трубку. У нас не очень верят молодым предпринимателям, сразу обрекают на провал. Я пошла в Европу: там мне поверили, были первые контракты, соответственно, поставки товара у меня были из Европы и из Китая. Мне было проще договориться с людьми на иностранном языке, хотя я ими не очень хорошо владею, чем с русскими.
Но уже через 3 месяца те самые, кто не брал трубку, уже пытались дозвониться до меня, так как поняли, что я немножко подвину этот рынок.
Насколько сложнее работать с поставщиками из Европы, а не из России? Ведь появляется доставка и таможня.
Да, есть такие моменты, но существует много организаций, которые готовы подхватить и взять эту часть нагрузки на себя. Можно заплатить деньги, посмотреть, как этот путь идет, а дальше попытаться делать самостоятельно. Мы не все отдавали на аутсорс, а пытались сами, и это, конечно, куча седых волос, но возможно. Я советую делать это самостоятельно, потому что это большая экономия в деньгах, и когда второй-третий раз закупаешь примерно одинаковый товар, то это уже правда очень легко.
Иметь возможность работать с зарубежными компаниями — это конкурентное преимущество. А есть ли у тебя конкуренты?
По сути да, есть несколько крупных магазинов, в том числе работающих в онлайне, но я считаю, что мы находимся несколько отдельно. Мы другие, потому что говорим с людьми на одном языке, мы доступны и мы никогда не отказываем. Нет такого, что мы отправим клиента самого что-то искать. Сотрудники привыкли отвечать в том канале, в котором пишет клиент: Instagram, WhatsApp, любой канал можно выбрать. И есть даже возможность провести для людей, которые из других городов, провести индивидуальную видео-презентацию: мы ходим с камерой одного из мессенджеров, клиент говорит, что ему показать, мы показываем и рассказываем. Мы более подвижные по сравнению с остальным рынком.
Если говорить про каналы продаж, то что сейчас лучше всего работает: по-прежнему, Instagram или VK, или все-таки традиционная розница в офлайне?
По-прежнему Инстаграм, мы подключили YouTube, в VK только начали наращивать нужное количество интересного контента — на все всегда не хватало времени. Но сейчас у нас уже профессиональная команда, есть диджитал-маркетолог, и мы начали заниматься прокачкой всех каналов. Пробовали даже Telegram, но отошли от этого, потому что это не совсем наша целевая аудитория — значительная часть это мамы в декрете, как и я, когда открывала магазин, а Telegram-канал — все таки больше бизнес-сообщество. Instagram по-прежнему работает хорошо, это инструмент для быстрых продаж. Не нужно верстать рассылки и что-то сочинять.
Предприниматели часто жалуются на проблемы с сотрудниками: текучка, сложно обучить, бывает, что воруют.
Я на это не жалуюсь, потому что сотрудники очень «нишевые», любят вязать. Я нашла их в Instagram. Никаких hh.ru, только соцсети. Кроме тех узких специалистов, умение вязать для которых неважно при приеме на работу.
Все выглядит поразительно идеально. Должна же быть какая-то головная боль?
Да, это сезонность. Начинается в мае и заканчивается в конце августа-сентябре. Летом мало кто вяжет. Есть спад в продажах. Люди меньше вяжут, так как тепло, откладывают на отдых, уезжают из города. Праздники, 8 марта, 14 февраля и прочие «работают» так же, как и в других сферах. У нас есть и свой праздник — День вязания на публике. Это летом, и существенно поднимает нам продажи.
Пряжа в твоем магазине совсем недешевая. Почему люди покупают?
Люди любят вязать, потому что это стабильное сырье: они могут контролировать состав. Это могут быть дизайнеры, которые хотят производить уникальные вещи, ходить в такой — это определенная самопрезентация.
А еще вы учите вязать. За сколько можно научиться связать вещь?
Если человек знает, что такое лицевая и изнаночная петля, он может научиться вязать простой свитер за несколько часов. Естественно, вязать его он будет дольше. Есть курс для новичков, где мы показываем, как вязать два вида петель, а есть для более продвинутых. Поначалу есть риск ошибиться с расчетами, но это тоже все есть в рамках курса.
Традиционный вопрос: совет начинающим предпринимателям! Чтобы ты сказала бы себе, той Наталье, в 2014 году?
Не распыляйся по ассортименту — потому что как только появилась возможность заказывать из разных источников, хотелось заказать все, но в какой-то момент я поняла, что этого много. Мы сильно вложились, огромные остатки, и с одинаковой эффективностью продавать такое количество товара мы не можем.
В вязальном бизнесе «много дней на складе» — это сколько? Когда нужно начинать паниковать?
Когда видишь количество дней, например, 460, начинаешь напрягаться. Это не большая проблема, так как пряжа не портится, и мы можем зимнюю пряжу продать в следующем сезоне, но коллекции достаточно быстро меняются. Актуальность может пропасть, особенно если эта пряжа сезонная и специфическая.
И что делать? Как избавляться от залежавшегося товара?
Надо контролировать остатки все время, и вовремя стимулировать сбыт — благо у нас есть для этого Instagram. Можем провести конкурс, например, предложить участникам сообщества вязать свитер из определенной пряжи, а мы сделаем бесплатное обучение и покажем, как это сделать.
Заключительный вопрос: как ты видишь развитие? Семейный бизнес или расширение сети?
В моих мечтах много лет назад было такое: я стою на пороге собственного магазина на бульварном кольце, возможно, это двухуровневое помещение с возможностью жить наверху — классический семейный бизнес. Моя дочь говорит, что когда вырастет, будет спускаться в магазин из дома и что-то с моими покупателями вязать. Но сейчас я понимаю, что помимо этой картинки, будет большая сеть магазинов по России и за рубежом, потому что уже сейчас мы продаем франшизу, и отклик большой, желающих много. Потому что это очень позитивный бизнес, и таких девушек, мечтающих о таком магазинчике, как в свое время я, очень много. Именно поэтому мы можем открыть много «НеБабушек»!
цены на сайте какие то отмороженные ...
интересно посмотреть на покупателей франшизы
значит их ЦА по доходам средне-вышесредние... в регионах с таким прайсом думаю тоже есть смысл ловить рыбку в крупных городах типа новосибирска
Ну фото на пряжу можно было получше сделать. Все-таки 577 руб. за 25 грамм - это в 5-6 раз дороже чем в "леонардо" с их безумными ценами
Комментарий удален модератором