Торговля Andrey Shevtsov
294

Выбор ниши для опта - в чем особенности?

В своих статьях на vc по анализу и выбору ниш я, как правило, описываю примеры подбора товаров для розницы, акцентируя внимание на показателях спроса и конкуренции.

В закладки

Однако, большинство моих клиентов интересует именно оптовый бизнес, который кардинально отличается.

Поэтому давайте поговорим о специфики выбора ниши для опта, а в итоге придем к общему выводу: какой определить какой вид бизнеса вам больше подходит.

Небольшой дисклеймер:

1. Есть три основных вида опта: "классический", когда клиент приходит к вам сам и покупает для перепродажи, дистрибьюция и снабжения предприятий для нужд производства. Они сильно отличаются и заслуживают отдельных статей, но сейчас мы будем говорить именно о первом случае.

2. Новый бизнес - это не действующий со своей клиентской базой и раскрученными продажами. Ниже будем говорить именно о новом бизнесе, т.к. второй работает по совершенно иным правилам.

А теперь к делу:

Главное отличие опта от розницы в том, что в опте ищут, в первую очередь, не сам товар, а возможность заработать.

К чему это приводит на практике объясню не примере:

Допустим, мы хотим оценить розничный интернет-спрос на вечерние платья.

Для этого можем проанализировать старый-добрый Вордстат от Яндекс:

Конечно, все это примерно и нужно еще правильно интерпретировать данные, но порядок цифр есть.

А сможем ли мы подобным образом проанализировать оптовый спрос?

В теории, да:

Но вот если вы сделаете лендинг по одежде, настроите рекламу, начнете получать и обрабатывать заявки, то выясниться вот что:

Заявок будет огромное количество, десятки и сотни в день, не смотря на вроде бы как небольшое количество запросов (не будем вникать сейчас в специфику работы Яндекс.Директа, отдельный разговор).

Но при обзвоне выясниться вот что...

Большинство потенциальных клиентов - это те, у кого еще нет никакого бизнеса, да и по опыту скажу, что вряд ли будет.

Если будете тестировать одежду, то 70 % "оптовых клиентов" - это мамы в декрете.

Если электросамокаты, то студенты, отдавшие последние деньги бизнес-молодости и Аязу, и ищущие возможность как-то заработать на популярном товаре.

Сказать, что такая аудитория бесполезна для бизнес - ничего не сказать. Они будут скликивать вашу рекламу, тратить время на разговоры, но вероятность, что они хоть купят что-то не важно у кого - стремится к нулю.

Еще 25 % - это продавцы с микро-оборотами, которые вынесут весь мозг, а, если что и купят, то это будет на "три копейки". С ними вы тоже потратите больше времени и денег на звонки и рекламу.

Вот так опытные продавцы "пугают" людей, чтобы лишний раз не кликали и не тратили деньги
А вот такими формами стараются сэкономить время менеджеров

Оставшиеся 1-2 контакта из сотни окажутся интересными потенциальными клиентами. Однако, проблема в том, что у вас может просто не хватить ресурсов нормально их отработать, да и велика вероятность, что они найдут что-то интереснее, чем предлагаете вы.

Что же делать? Как искать ниши для оптового бизнеса и не тратить время на рекламу и пустые контакты?

Возможно, вы слышали историю, как Джон Рокфеллер распорядился продать акции, когда увидел, как чистильщик обуви проявляет интерес к ним.

Собственно, примерно такая же формула работает и в опте:

Чем известнее товар и ниша, тем в ней будет больше новичков и мелких перепродажников.

И наоборот.

Например, много ли выпускников Аяза и "мам в декрете" будут интересоваться черным молотым перцем?

Да, в таких нишах меньше потенциальных клиентов, но куда больше - реальных.

А теперь представьте рынок сбыта такой продукции, ведь трудно найти некондитескую переработку, в которой черный перец не используется.

И наценки соответствующие:

Партиями от 25 кг. цена продукта - 80 рублей за кг.
Цена за кг в Метро уже в 5 раз выше
А пакетики по 50 грамм обойдутся в 1900 рублей в пересчете на 1 кг.

Что в итоге:

Оптовый бизнес сильно отличается по сути от розничного. В опте бесполезно анализировать спрос, т.к. неизвестен процент реальных клиентов.

Бесполезно анализировать предложение, т.к. оптовики редко ограничиваются одним поставщиком, и, если даже купили у других, то могут купить и у вас.

Бесполезно анализировать стоимость рекламы, т.к. всего один клиент может обеспечивать вас высоким регулярным доходом.

Чтобы найти качественную нишу, нужно анализировать не спрос, как в рознице, а сбыт, как в примере с черным перцем.

К сожалению, дать готовые инструменты для поиска таких ниш я не смогу. Многократно упоминаемый мною Keycollector тут вам никак не поможет.

Для того, чтобы научиться выявлять такие ниши, лично у меня ушло несколько лет, но и сейчас далеко не весь процесс автоматизирован и многое нужно делать вручную.

Тем не менее, хочу подчеркнуть вот что:

Розничный бизнес строится на маркетинге и рекламе. Оптовый - на личных контактах и переговорах.

Не знаете что выбрать: опт или розницу? Просто подумайте: чем заниматься вам было бы интереснее: рекламой или переговорами, и ответ станет ясен.

Успехов в бизнесе!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Shevtsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 2, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 71539, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 14 Jun 2019 11:35:37 +0300" }
{ "id": 71539, "author_id": 298068, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/71539\/get","add":"\/comments\/71539\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/71539"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }

1 комментарий 1 комм.

Популярные

По порядку

1

Сегодня был в FixPrice d 14-00. В очереди человек 50! Вот это бзинес!

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }