Выбор ниши для опта - в чем особенности?
В своих статьях на vc по анализу и выбору ниш я, как правило, описываю примеры подбора товаров для розницы, акцентируя внимание на показателях спроса и конкуренции.
Однако, большинство моих клиентов интересует именно оптовый бизнес, который кардинально отличается.
Поэтому давайте поговорим о специфики выбора ниши для опта, а в итоге придем к общему выводу: какой определить какой вид бизнеса вам больше подходит.
Небольшой дисклеймер:
1. Есть три основных вида опта: "классический", когда клиент приходит к вам сам и покупает для перепродажи, дистрибьюция и снабжения предприятий для нужд производства. Они сильно отличаются и заслуживают отдельных статей, но сейчас мы будем говорить именно о первом случае.
2. Новый бизнес - это не действующий со своей клиентской базой и раскрученными продажами. Ниже будем говорить именно о новом бизнесе, т.к. второй работает по совершенно иным правилам.
А теперь к делу:
Главное отличие опта от розницы в том, что в опте ищут, в первую очередь, не сам товар, а возможность заработать.
К чему это приводит на практике объясню не примере:
Допустим, мы хотим оценить розничный интернет-спрос на вечерние платья.
Для этого можем проанализировать старый-добрый Вордстат от Яндекс:
Конечно, все это примерно и нужно еще правильно интерпретировать данные, но порядок цифр есть.
А сможем ли мы подобным образом проанализировать оптовый спрос?
В теории, да:
Но вот если вы сделаете лендинг по одежде, настроите рекламу, начнете получать и обрабатывать заявки, то выясниться вот что:
Заявок будет огромное количество, десятки и сотни в день, не смотря на вроде бы как небольшое количество запросов (не будем вникать сейчас в специфику работы Яндекс.Директа, отдельный разговор).
Но при обзвоне выясниться вот что...
Большинство потенциальных клиентов - это те, у кого еще нет никакого бизнеса, да и по опыту скажу, что вряд ли будет.
Если будете тестировать одежду, то 70 % "оптовых клиентов" - это мамы в декрете.
Если электросамокаты, то студенты, отдавшие последние деньги бизнес-молодости и Аязу, и ищущие возможность как-то заработать на популярном товаре.
Сказать, что такая аудитория бесполезна для бизнес - ничего не сказать. Они будут скликивать вашу рекламу, тратить время на разговоры, но вероятность, что они хоть купят что-то не важно у кого - стремится к нулю.
Еще 25 % - это продавцы с микро-оборотами, которые вынесут весь мозг, а, если что и купят, то это будет на "три копейки". С ними вы тоже потратите больше времени и денег на звонки и рекламу.
Оставшиеся 1-2 контакта из сотни окажутся интересными потенциальными клиентами. Однако, проблема в том, что у вас может просто не хватить ресурсов нормально их отработать, да и велика вероятность, что они найдут что-то интереснее, чем предлагаете вы.
Что же делать? Как искать ниши для оптового бизнеса и не тратить время на рекламу и пустые контакты?
Возможно, вы слышали историю, как Джон Рокфеллер распорядился продать акции, когда увидел, как чистильщик обуви проявляет интерес к ним.
Собственно, примерно такая же формула работает и в опте:
Чем известнее товар и ниша, тем в ней будет больше новичков и мелких перепродажников.
И наоборот.
Например, много ли выпускников Аяза и "мам в декрете" будут интересоваться черным молотым перцем?
Да, в таких нишах меньше потенциальных клиентов, но куда больше - реальных.
А теперь представьте рынок сбыта такой продукции, ведь трудно найти некондитескую переработку, в которой черный перец не используется.
И наценки соответствующие:
Что в итоге:
Оптовый бизнес сильно отличается по сути от розничного. В опте бесполезно анализировать спрос, т.к. неизвестен процент реальных клиентов.
Бесполезно анализировать предложение, т.к. оптовики редко ограничиваются одним поставщиком, и, если даже купили у других, то могут купить и у вас.
Бесполезно анализировать стоимость рекламы, т.к. всего один клиент может обеспечивать вас высоким регулярным доходом.
Чтобы найти качественную нишу, нужно анализировать не спрос, как в рознице, а сбыт, как в примере с черным перцем.
К сожалению, дать готовые инструменты для поиска таких ниш я не смогу. Многократно упоминаемый мною Keycollector тут вам никак не поможет.
Для того, чтобы научиться выявлять такие ниши, лично у меня ушло несколько лет, но и сейчас далеко не весь процесс автоматизирован и многое нужно делать вручную.
Тем не менее, хочу подчеркнуть вот что:
Розничный бизнес строится на маркетинге и рекламе. Оптовый - на личных контактах и переговорах.
Не знаете что выбрать: опт или розницу? Просто подумайте: чем заниматься вам было бы интереснее: рекламой или переговорами, и ответ станет ясен.
Успехов в бизнесе!
Сегодня был в FixPrice d 14-00. В очереди человек 50! Вот это бзинес!
Думаю, ориентироваться нужно на то, что всегда будет нужно и при этом рынок не перенаполнен. Для нас такой нишей стали церковные свечи оптом http://jarex-std.ru/svechi/