Выбор ниши для опта - в чем особенности?

В своих статьях на vc по анализу и выбору ниш я, как правило, описываю примеры подбора товаров для розницы, акцентируя внимание на показателях спроса и конкуренции.

Однако, большинство моих клиентов интересует именно оптовый бизнес, который кардинально отличается.

Поэтому давайте поговорим о специфики выбора ниши для опта, а в итоге придем к общему выводу: какой определить какой вид бизнеса вам больше подходит.

Небольшой дисклеймер:

1. Есть три основных вида опта: "классический", когда клиент приходит к вам сам и покупает для перепродажи, дистрибьюция и снабжения предприятий для нужд производства. Они сильно отличаются и заслуживают отдельных статей, но сейчас мы будем говорить именно о первом случае.

2. Новый бизнес - это не действующий со своей клиентской базой и раскрученными продажами. Ниже будем говорить именно о новом бизнесе, т.к. второй работает по совершенно иным правилам.

А теперь к делу:

Главное отличие опта от розницы в том, что в опте ищут, в первую очередь, не сам товар, а возможность заработать.

К чему это приводит на практике объясню не примере:

Допустим, мы хотим оценить розничный интернет-спрос на вечерние платья.

Для этого можем проанализировать старый-добрый Вордстат от Яндекс:

Конечно, все это примерно и нужно еще правильно интерпретировать данные, но порядок цифр есть.

А сможем ли мы подобным образом проанализировать оптовый спрос?

В теории, да:

Но вот если вы сделаете лендинг по одежде, настроите рекламу, начнете получать и обрабатывать заявки, то выясниться вот что:

Заявок будет огромное количество, десятки и сотни в день, не смотря на вроде бы как небольшое количество запросов (не будем вникать сейчас в специфику работы Яндекс.Директа, отдельный разговор).

Но при обзвоне выясниться вот что...

Большинство потенциальных клиентов - это те, у кого еще нет никакого бизнеса, да и по опыту скажу, что вряд ли будет.

Если будете тестировать одежду, то 70 % "оптовых клиентов" - это мамы в декрете.

Если электросамокаты, то студенты, отдавшие последние деньги бизнес-молодости и Аязу, и ищущие возможность как-то заработать на популярном товаре.

Сказать, что такая аудитория бесполезна для бизнес - ничего не сказать. Они будут скликивать вашу рекламу, тратить время на разговоры, но вероятность, что они хоть купят что-то не важно у кого - стремится к нулю.

Еще 25 % - это продавцы с микро-оборотами, которые вынесут весь мозг, а, если что и купят, то это будет на "три копейки". С ними вы тоже потратите больше времени и денег на звонки и рекламу.

Оставшиеся 1-2 контакта из сотни окажутся интересными потенциальными клиентами. Однако, проблема в том, что у вас может просто не хватить ресурсов нормально их отработать, да и велика вероятность, что они найдут что-то интереснее, чем предлагаете вы.

Что же делать? Как искать ниши для оптового бизнеса и не тратить время на рекламу и пустые контакты?

Возможно, вы слышали историю, как Джон Рокфеллер распорядился продать акции, когда увидел, как чистильщик обуви проявляет интерес к ним.

Собственно, примерно такая же формула работает и в опте:

Чем известнее товар и ниша, тем в ней будет больше новичков и мелких перепродажников.

И наоборот.

Например, много ли выпускников Аяза и "мам в декрете" будут интересоваться черным молотым перцем?

Да, в таких нишах меньше потенциальных клиентов, но куда больше - реальных.

А теперь представьте рынок сбыта такой продукции, ведь трудно найти некондитескую переработку, в которой черный перец не используется.

И наценки соответствующие:

Что в итоге:

Оптовый бизнес сильно отличается по сути от розничного. В опте бесполезно анализировать спрос, т.к. неизвестен процент реальных клиентов.

Бесполезно анализировать предложение, т.к. оптовики редко ограничиваются одним поставщиком, и, если даже купили у других, то могут купить и у вас.

Бесполезно анализировать стоимость рекламы, т.к. всего один клиент может обеспечивать вас высоким регулярным доходом.

Чтобы найти качественную нишу, нужно анализировать не спрос, как в рознице, а сбыт, как в примере с черным перцем.

К сожалению, дать готовые инструменты для поиска таких ниш я не смогу. Многократно упоминаемый мною Keycollector тут вам никак не поможет.

Для того, чтобы научиться выявлять такие ниши, лично у меня ушло несколько лет, но и сейчас далеко не весь процесс автоматизирован и многое нужно делать вручную.

Тем не менее, хочу подчеркнуть вот что:

Розничный бизнес строится на маркетинге и рекламе. Оптовый - на личных контактах и переговорах.

Не знаете что выбрать: опт или розницу? Просто подумайте: чем заниматься вам было бы интереснее: рекламой или переговорами, и ответ станет ясен.

Успехов в бизнесе!