Торговля Andrey Shevtsov
760

Как продать остатки трендовых товаров

Привет, VC! В этой статье хочу поделиться способом продажи остатков трендовых товаров, когда тема у вас уже "заглохла".

В закладки

Было время, когда я думал, что для бизнеса на трендовых товарах нужно первым в нее войти.

Я долгое время искал закономерности, позволяющие выявить трендовые товары заблаговременно и нашел его (решение частично описано здесь, возможно, в ближайшее время сделаю по трендовым товарам отдельную статью).

Однако, практика показала, что ранний вход - это палка о двух концах: вы не найдете местных поставщиков на выявленные заранее тренды, а те же поставки из Китая окажутся крайне сомнительным занятием ввиду малых оборотов и нестабильности спроса как в рознице, так и в опте.

Куда важнее иметь варианты быстро выйти из тренда, когда почувствовали, что конкуренция слишком обострилась и/или спрос начал снижаться.

Поэтому париться по поводу того, что вы не зашли рано в тренд не стоит. Парьтесь, если нет плана как из него выйти и не остаться к кучей барахла на руках.

Теория проблемы и ее решения

Сотни людей пытаются "слить" остатки трендовых товаров. Некоторые до сих пор хранят те же спиннеры, закупив их на суммы из 5-6 знаков, оплачивая аренду склада из месяца в месяц.

Проблема трендовых товаров в том, что спрос на них "схлопывается" практически моментально, особенно, если вы не являетесь гуру интернет-рекламы и не имеете оптовых каналов сбыта таких товаров.

Как это происходит?

Средний чек по трендовым товарам редко превышает 1,5-2 тыс. рублей, в пределах чего большинство людей может себе позволить купить очередную новинку.

Выкидываем стоимость рекламы, стоимость закупки, стоимость упаковки и отправки (обычно, по трендам делают их бесплатными), выкидываем издержки на брак, на пересорт, возвраты, невыкупы - и в сухом остатке остается не так уж и много.

И как только конкуренция начинает обострятся, то запускается цепная реакция:

1. Стоимость рекламы растет. В погоне за клиентом продавцы начинают снижать цены, начинается демпинг.

2. Покупатель видит снижение этих цен, а многие уже знают: подожди чуть-чуть - и трендовый товар можно будет купить гораздо дешевле.

3. В более-менее крупных городах множество людей ждут появления трендов на местных рынках, т.к. интернет отталкивает невозможностью проверить качество, а также для многих купить на месте просто удобнее.

4. Продавцы начинают паниковать, стремясь продать товар как можно быстрее. Все, готово, рынок схлопнулся!

Решение

А решение простое и очевидное: продать остатки оптом, но нужно делать это правильно.

Как делает большинство? Не очень умно: ходят по группам, форумам... А кто в большинстве своем сидит в этих группах - это жители крупных городов, в которых тренд уже давно отыграл, да и наверняка этот товар уже есть на местных оптовых рынках.

Другие запускают оптовую рекламу на всю страну, получая в подавляющем большинстве переходы опять же от жителей крупных городов, которые уже перебрали всех оптовиков и ищут условия и цены, которых и нет. Более того, вы не один такой, и вероятность, что купят именно у вас, крайне мала.

Как правильно продавать оптом

Все очень просто:

Нам нужно найти рынки сбыта, на которых тренд еще не отыграл. Самый простой способ - это сегментировать рынок по городам, как я уже описывал в этой статье.

Но только нужно идти от обратногог: не искать что продается в конкретном городе (населенном пункте), а искать в каких городах это пользуется спросом, но, при этом, обладает низкой конкуренцией.

Сделать это очень легко. Как вариант, можно смотреть стоимость рекламы и количество запросов в инструменте "Оценка бюджета" Яндекс.Директ.

Возьмем для примера уже не новый трендовый товар: пижамы Кигуруми.

Помните: Смотреть нужно именно столбец "Списываемая сумма"

Как мы видим, самая высокая конкуренция по товару Кигуруми в Москве. И, если мы говорим про неликвид, то нам тут делать нечего, без нас тесно. Чуть лучше ситуация в Новосибирске, но тоже не то.

А вот в Кирове самый сок! По опыту скажу, что ставка меньше 6 рублей означает достаточно низкую конкуренцию.

Конечно, если у вас не шибко большой опыт в торговле, то можете спросить: "А почему они не берут в интернете?" Отвечаю:

На интернет-продажи приходится лишь 99,5 % ритейла, и многие люди скорее откажутся от покупки трендового товара, если его нельзя купить в наличии в своем городе. Кроме того, интернет-продажи - это высокие издержки на упаковке, рекламе и доставке, так что построение товаропроводящей цепочки: "Оптовый продавец - розничный продавец в городе" еще и экономически более обосновано.

Инструкция по автоматизированному поиску рынков сбыта

1. Берем все тот же инструмент KeyCollector

2. Берем список всех городов, регионов, а в крайних случаях (древний тренд) - еще и других населенных пунктов. Поделюсь с вами своим списком городов, если не сможете найти:

3. Через Excel формируем запросы по шаблону "товар город", например, "кигуруми москва", "кигуруми анапа" и т.д.

Также к списку стоит добавить запрос вида "товар +в", например, "кигуруми +в". Это позволит получить еще запросы, в которых указывают сленговые названия городов: Питер, ЕКБ, НН и т.д. Списки неофициальных названий можно собрать и отдельно.

4. Загружаем в KeyCollector, НЕ выставляем таргетинг по регионам (или же ставим "Россия")

5. Делаем чекинг ставок в Директ БЕЗ СКОБОК с определением списываемой за клик суммы в спецразмещении.

Подробнее этот процесс описывал здесь.

Обработка результатов

На выходе нам нужна вот такая таблица, с указанием ключа, количества показов и стоимости клика в спецразмещении.

Ставки в разных городах означают конкуренцию на местах

Теперь мы можем зафильтровать запросы, оставив лишь те, где ставка меньше определенного значения. Я обычно беру 7 и менее рублей.

Ура! Теперь мы знаем, где есть спрос на наш товар, но конкуренция минимальная

Среди городов мы видим: Киров, Абакан, Чита, Курган, Бийск и т.д.

Вот и нам нужно искать клиентов не где попало, а именно в этих городах.

На количество запросов не смотрите! Они не должны сбивать вас с толку, т.к. совершенно никак не характеризуют объемы спроса и продаж. Они лишь могут показать с каких городов стоит начинать работать, где выше спрос по субъективному показателю.

Как искать оптовых клиентов

Опыт показывает, что обычно достаточно давать объявления по городам на Авито.

Фишка тут еще в том, что часто люди хотят купить сами, видят, что в городе такого товара нет, а многие продавцы идут на обман, делая рекламу в городе, но предлагая отправить почтой.

Вот именно им часто и приходит мысль заняться бизнесом с этим товаром самим, поэтому именно Авито тут на первом месте.

В теории можно использовать и другие методы рекламы: Директ, Ads, соц.сети (реклама в местных группах), но лучше сначала охватить больше городов.

Конечно, когда будете делать рекламу, то помните: вы лишь нашли способ более точно искать оптовых клиентов там, где стоит это делать. Купить могут не только у вас, поэтому следите за выгодой своего предложения, анализируя конкурентов из города, на который даете рекламу.

Там мы можем посмотреть на предложения, которые видят потенциальные клиенты из своего города
Это предложение по заказу из Китая, нет в наличии, поэтому не наш прямой конкурент
Вот прямой конкурент, но цена для опта далеко не низкая. В любом случае, ваша цель - слить остатки, а не заработать, помните об этом, анализируя конкурентов и формируя свой оффер

В заключении...

Данный метод отлично работает при развитии оптового бизнеса, что я и использую в своем проекте.

А также рекомендую подумать: стоит ли вообще связываться с трендовыми товарами на старте бизнеса. Возможно, вам больше подойдет старт и развитие более стабильного бизнеса без таких проблем, например, выбирая ниши методом сегментирования рынка.

Да, этот метод сложнее для понимания, но, как говорится, тяжело в учении - легко в бою!

Пишите вопросы, если будут!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Shevtsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 9, "favorites": 38, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 78097, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 05 Aug 2019 08:46:08 +0300" }
{"average":25487,"one":95,"ten":74}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 78097, "author_id": 298068, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/78097\/get","add":"\/comments\/78097\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/78097"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
4 комментария

Популярные

По порядку

0

Тоже как то решил заняться трендовым шлаком, решил продавать беспроводные наушники, в итоге около ста пар ещё валяется

Ответить
0

Попробуйте продать так, как описано. Можем сделать аналитику бесплатно в порядке очереди, заходите в группу нашу, может и там кто выкупит и продаст у себя - https://chat.whatsapp.com/D7XcZm7Zl1jFvN3fC3UzGm

Ответить
0

Зашёл, просто там написать что продам коробку наушников?

Ответить
0

Да, только с позиции проблемы, это не доска объявлений

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }