Как завод Sloplast стал пионером на рынке онлайн-продаж HPL-пластика в сегменте В2В

Sloplast — крупнейший в России завод, который производит декоративный бумажно-слоистый пластик высокого давления (HPL-панели) с 1956 года. В 2022 году команда поняла, что текущих маркетинговых, кадровых и продуктовых решений уже недостаточно, чтобы обеспечить стабильный прирост выручки в рамках В2В-сегмента. В материале рассказываем о том, как решение команды внедрить личный кабинет для корпоративных клиентов позволило отладить процесс продаж малому бизнесу, сократить кадровые издержки, увеличить производительность менеджеров на 20% и даже расчистить склады.

Российский HPL-рынок достаточно нишевый: на нем оперируют всего 4 компании. Одна из них — завод Sloplast, который реализует проекты в трех сферах: в мебельной в рамках задач по дизайну интерьеров и производству мебели, в транспортной — для РЖД, метро или судостроительных компаний — и в строительной: например, производит фасады многоквартирных домов для застройщиков.

Традиционно компания фокусировалась на клиентах федерального значения. Такой подход позволял получать стабильную положительную динамику по выручке и прибыли в среднем на 17% в год. При этом, несмотря на то, что динамика в рамках сегментов малых и средних предпринимателей показывала рост вплоть до 50% год к году, значения были обусловлены эффектом низкой базы. Поэтому как правило компания отдавала стратегический приоритет работе с крупным бизнесом.

К 2022 году команда Sloplast поняла, что исчерпала доступную ёмкость части рынка с ключевым для себя сегментом. В связи с этим приняли решение углубиться в работу с малыми и средними предпринимателями. Решение совпало с такими текущими задачами на повестке, как оптимизация работы менеджеров, сокращение объема «ручной» работы и глобальная автоматизация бизнес-процессов компании.

После обзора текущих инструментов на рынке для решения этих задач стало понятно, что необходимо внедрить В2В-портал, который позволил бы автоматизировать процесс продаж для малого бизнеса за счет перевода клиентов на самообслуживание. Выбор пал на Sellty, поскольку это облачный продукт, который работает по модели абонентского обслуживания и не требует инвестиций в объемную предварительную подготовку.

Команда подсчитала: чтобы развивать продажи в рамках сегмента малых и средних предпринимателей, Sloplast пришлось бы нанять как минимум двух менеджеров по ведению заказов. Менеджерам в свою очередь пришлось бы пользоваться почтой и телефоном для коммуникации с клиентами и вручную вносить заказы в «1С», что сильно замедляло бы процесс.

Аналитика также показала, что наращивание штата означало бы рост ежемесячного значения ФОТ с учетом страховых взносов в среднем на 210 тысяч рублей. При этом оставались сопутствующие кадровые риски: сотрудники могли заболеть, переехать, взять творческую паузу.

Внедрение платформы Sellty позволило существенно оптимизировать процесс создания заказа в «1С» и таким образом полностью заменить команде одного из двух потенциально необходимых менеджеров по ведению заказов. В результате инвестиции в Sellty окупились за 2 месяца только на экономии ФОТ.

При этом платформа позволила обслуживать на 20% больше клиентов из сегмента малого бизнеса за то же время. Теперь от менеджеров требуется только проверка заказа, бронь товара на складе и отправка оформленного счета покупателю.

Одна из корпоративных ценностей Sloplast заключается в высокой приоритизации интересов клиента. Свой клиентоориентированный подход команда строит в том числе с помощью автоматизации бизнес-процессов.

Например, раньше в рабочих программах не было функции автоматического ценообразования, и менеджеры вносили цены в заказы вручную, ориентируясь на внутренние прайс-листы. Теперь на B2B-портале цены обновляются автоматически в режиме реального времени. Это позволило освободить до 2,5 часов менеджеров день на более проактивную коммуникацию с клиентом, которая выходит за рамки отгрузки готовой продукции. Например, сотрудники транслируют клиенту, что готовы персонализировать любой заказ, и для этого необязательно быть крупной федеральной компанией.

Клиенты в свою очередь могут подобрать товар и оформить заказ в едином окне с любого устройства и в любое время без необходимости уточнять информацию по наличию остатков или статусу заказа по телефону или почте.

В рамках маркетингового плана Sloplast как правило использует политику промо-акций.

Однако компания постоянно в поиске новых инструментов продвижения: во-первых потому, что у рынка HPL-пластика ограниченная емкость, во-вторых, у политики скидок также есть свой предел, и бизнес не может работать в минус. К тому же, если скидки становятся постоянными, то потребитель начинает воспринимать промо-цену как обычную и может потребовать скидку поверх текущей акции.

Вместо этого компания идет по осознанному маркетинговому пути, который обеспечивает рост в долгосрочной перспективе: например, в B2B-портал встроены SEO-инструменты, доступна статистика продаж, данные о заказах пользователей, история поисковых запросов, а также есть возможность собирать аналитику по поведению клиентов на площадке. Все эти данные Sloplast планирует использовать для построения рекламных кампаний.

Помимо таких плюсов, как повышение узнаваемости среди малых и средних предпринимателей, сокращение кадровых издержек и выстраивания клиентоориентированного подхода, команда Sloplast получила и другие преимущества от внедрения B2B-портала.

Например, это привело к глобальной перестройке и оптимизации других бизнес-процессов, не связанных напрямую с отделом продаж. Сейчас команда работает над дальнейшей автоматизацией ценообразования и резервирования остатков, а также над понятной системой статусов заказов для упрощения отчетности.

Еще одно преимущество заключается в безотходной очистке склада. Сначала сотрудники провели инвентаризацию готовой продукции и утилизировали неликвидный товар, чтобы актуализировать данные об остатках на складе. А благодаря порталу у команды теперь есть возможность отразить эти данные онлайн и постепенно реализовать остатки на распродаже вместо того, чтобы просто их выкинуть.