{"id":9130,"title":"\u0417\u0430\u0449\u0438\u0442\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u044b \u0438 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0430 \u0442\u0435\u0445\u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0443","url":"\/redirect?component=advertising&id=9130&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/305439-reshenie-dlya-biznesa-zashchitit-rabochie-kompyutery-i-tratit-menshe-na-tehpodderzhku&placeBit=1&hash=85c54b2e13f250dedc65edea594d27f2b8d3772b0cf075b87dc84abeac949895","isPaidAndBannersEnabled":false}
Трибуна
Ivan Shkirya

Кейс «Гудка»: как мы сделали «коллтрекинг для людей» и зачем рынку лоукост-аналитика

Привет! Меня по-прежнему зовут Иван Шкиря, я предприниматель с уклоном в ИТ. У меня уже есть коллтрекинговый бизнес — сервисы прокачки маркетинга Callibri. Весной 2020 мне и рынку понадобился еще один — «Гудок». В этом кейсе я расскажу, как создал конкурента своему же бизнесу за 90 дней и что из этого вышло.

Задача 1: разобрать коллтрекинг

Я владею 100% Callibri. За 6 лет эти сервисы выросли из простого коллтрекинга в сложный продукт и достойный бизнес. Но коронавирус бьет без разбора: в апреле 2020-го прилетело и нам. Пока команда спасала положение, я ушел на самоизоляцию пилить «план Б» — коллтрекинг-лоукостер на случай усугубления кризиса. «Гудок» — сервис коллтрекинга для малого бизнеса и самозанятых — запустился 2 июля.

Зачем нужен дешевый коллтрекинг

То, что дешевый и простой коллтрекинг нужен рынку, давно понятно. Бюджет в 10 тысяч рублей на рекламу в регионах — реальность. Отдавать 15–30% от него за аналитику — глупость, но других вариантов нет. Получается, что тысячи (миллионы?) маркетологов и предпринимателей вообще не контролируют, на что уходит рекламный бюджет. И это плохо.

Нынче, когда спэйсиксы бороздят просторы большого театра, сделать сервис в разы дешевле существующих — реально. Но кто его сделает? Для всех это неоправданно дорого:

  • Существующие игроки (и Callibri в том числе) опасаются, что дешевый продукт каннибализирует базу и убьет рентабельность. Да и всегда интересно расти вверх, делая больше и круче, а не вниз.
  • Новые игроки не понимают ни технологий, ни реальных нагрузок, потому не могут просчитать рентабельность.
  • Да и в целом те, кто может сделать довольно сложный высоконагруженный сервис, вряд ли посмотрят в сторону выжженного поля сквозной аналитики.

У нас есть и понимание рынка, и компетенции, и ресурсы. А весной появилось время. Для отстройки продукта на конкурентном (читай — выжженном) рынке нужны четкие и ясные УТП. Вот какие мы сформулировали для «Гудка»:

  • High Speed. Клиент тратит не больше 5 минут с момента начала регистрации до получения работающего сервиса.
  • Mobile First. Он может сделать это с телефона без каких-либо ограничений или проблем.
  • Self Service. Он делает это сам, без поддержки или звонка менеджеру.
  • Low Cost. Это дешево. Минимум в 3 раза дешевле, чем в Callibri.
  • Human Friendly. Самое важное. Клиенту должно быть приятно пользоваться сервисом. Цифрами это не измерить, но это ключевая характеристика.

По такому случаю перекрасил свои картиночки в фирменные Гудок-цвета. Зачем они вообще, рассказывал тут.

Старый стартапер

Весна 2020-го удивила. Команда Callibri показала, что может работать без меня, а я как фаундер и стратег собрал продуктовую команду и фактически ушел из Callibri делать новый продукт. За 3 месяца мы сделали «Гудок».

Подчеркну (на виси нельзя подчеркивать): «Гудок» — это статический коллтрекинг — не часть Callibri и даже не конкурент, а отдельное решение в своей нише. В проект я инвестировал порядка 10 млн рублей.

Как работает «Гудок»:

  • «Гудок» даёт номера для подмены.
  • Вы размещаете их в любой рекламе.
  • Если надо, на сайт можно поставить Гудок-скрипт, который будет менять номера на сайте автоматически — в зависимости от того, с какой рекламы приходят клиенты.
  • Ваши клиенты звонят на Гудок-номер.
  • Звонки переадресуются на ваш обычный телефон.
  • «Гудок» показывает детальную информацию о звонках: кто, откуда, когда и зачем звонил.
  • Вы — понимаете, насколько хорошо работает реклама.
Задача 2: найти и уничтожить дорогие ненужные детали

Предприниматели могут слушать звонки менеджеров и повышать конверсию отдела продаж, маркетологи — оценивать эффективность любых каналов и отправлять звонки в системы аналитики, а самозанятые — подключать городской номер, чтобы выглядеть более надежно перед клиентами, и разделять рабочие и личные звонки. Это только малая часть возможностей.

При создании мы исповедовали годами выверенный бомж-подход. Я взял на себя всю менеджерскую работу, управление продуктом, роль арт-директора и контент-редактора.

Дизайн мы распараллелили. Пять разных дизайнеров и команд сделали UX/UI, айдентику, сайт, кабинет, креативы, анимации и так далее. Я сводил это в единый визуальный код. Такое распределение позволяет чудовищно экономить ресурсы (и деньги, и время).

Клиенты Callibri считают, что самое крутое в сервисе — качество техподдержки. Наша цель в «Гудке» — сделать продукт, в котором ее не будет вообще. Поэтому сейчас я сам отвечаю в Telegram-чате, который служит нам каналом поддержки, и вылавливаю из обращений пользователей баги, рекомендации и инсайты.

Все остальные процессы тоже шли одновременно: разработка, проектирование, онбординг, подключение партнеров, маркетинг. Благодаря этому мы сделали все за 2 месяца. Еще один инвестировали в тестирование, онбординг и все то волшебство, которое отличает продукт, которым пользуются, от просто хорошего продукта.

Если в Callibri есть что-то, чего я не знаю и в чем не разбираюсь, то о «Гудке» я знаю все. Я управлял продуктом, писал ТЗ на разработку, письма, FAQ и все пользовательские сценарии, продумывал интерфейс. Прямо как в молодости, кхе-кхе.

Конкуренты

Самый дешевый и простой b2b-коллтрекинг на рынке – это «Целевой звонок» от «Яндекса», который стоит 11 рублей в день. «Целевой звонок» работает всего в четырех городах, не записывает разговоры и не дает ничего, кроме общего количества звонков за период. Для многих этого достаточно. Насколько мне известно, продукт «Яндекса» не менялся с момента своего запуска.

«Гудок» изначально задумывался как нормальный целевой звонок. Отсюда и цена (10 рублей в день), и созвучное название.

Но сейчас сравнивать Целевой звонок и «Гудок» не имеет смысла — это все равно, что сравнить самокат и автомобиль. Мы делали продукт не для галочки и понимали, что реально нужно клиентам.

Есть конкурирующие «сбоку» решения. Можно подключить номер у оператора связи, настроить подмену на сайте через Google Tag Manager и как-то выгружать и агрегировать данные. Это не будет дешевле, но будет в разы сложнее. Среднему маркетологу или, например, небольшому предпринимателю, который хочет как-то продвинуть свою кофейню, подобный подход будет не по зубам.

Те «подменники», которые физикам и частникам предлагают доски объявлений вроде Авито или ЦИАН, хороши, но не решают главную задачу: анализ и запись звонков. В основном они нужны только для защиты от спама.

Ну вы поняли, как обычно конкурентов нет, нужно всем. 🤔

Нам пишут

Как я уже говорил, клиенты могут писать нам в чат поддержки. Там отвечаю преимущественно я. Благодаря этому каналу мы быстро ловим инсайты и косяки. Например:

  • Узнали, что есть редкий баг с удвоением суммы оплаты.
  • Переделали треть интерфейса исходя из непоняток клиентов.
  • Переписали половину хелпа.
  • Значительно отредактировали roadmap развития продукта. Например, на следующей неделе появятся вебхуки, хотя по плану это был 4 квартал 2020.
  • Переписали биллинг под другую логику тарификации. На момент запуска у нас было 2 тарифа, мы планировали сделать третий. Сейчас у нас базовый тариф (10 ₽ в день) и опции к нему. Это больше похоже на логику лоукостеров, где покупаешь перелет, а возможность сидеть и дышать оплачиваешь отдельно.

Я считаю, что кастдев не годится для создания продукта. Для этого нужны видение, яйца и отвага. А вот для доводки продукта без кастдева не обойтись. Поэтому первый месяц значительно повлиял на «Гудок» и его будущее. Спасибо каждому из клиентов, кто не поленился дать обратную связь. А тем, кто помогает отвечать новичкам — вообще от души 🙏🏼

Топ факапов

  • Оплата Apple Pay не работала, потому что в настройках платежной системы мы указали сам сайт, а не поддомен кабинета. #рукалицо
  • Несколько раз узнали, что мы сделали «вообще не коллтрекинг и это совсем никому не надо»
  • Криво настроили передачу событий в рекламные кабинеты и системы аналитики, из-за чего не могли нормально оптимизировать РК по оплате.
  • Скрипт подмены работает иначе, чем в Callibri и других сервисах. Подмена происходит не по классу: мы просто ищем номер телефона и меняем его. Если сайт большой (и кривой), это может занимать время. После запуска мы оптимизировали работу скрипта для кучи кейсов, которые на этапе тестирования даже не могли вообразить.
  • За 4 дня до релиза мы поняли, что концепция «первый b2c-коллтрекинг» с треском провалилась из-за невнимательности. На большинстве досок объявлений для привязки номера необходимо SMS-подтверждение. А мы его не сделали. Пришлось выпиливать этот кусок с сайта и рекламы. Фичу SMS-подтверждения мы зарелизили вчера (уже можно пользоваться), но четырем клиентам, которые пришли за номером для «Авито», пришлось вернуть деньги.
да, у нас легендарные видосы

Мамкины стартаперы часто имеют большие планы на то, как и сколько они будут зарабатывать. Я, будучи стартапером-старовером, делаю ставку на расходы. Пока не запустишь бизнес, предсказать продуктовые метрики (LTV, Churn Rate, MRR) невозможно. Поэтому мы определили бюджет на запуск и фигачим исходя из него. Что будет — посмотрим {отважное лицо}.

Текущая стратегия выглядит так: в третьем квартале заливаем в маркетинг и подкручиваем продуктовые метрики, в четвертом — смотрим, как реагируют клиенты. В 1 квартале 2021 года вырубим все активности и посмотрим, чего мы стоим.

Итоги

Сколько в системе активных проектов и номеров, я решил не разглашать. А вот количество людей, которые доверились нам, заплатили деньги и начали использовать сервис за первые полтора месяца — 166.

Много это или мало — очередной вопрос, на который у меня нет ответа. В Callibri такого количества клиентов не было и через год работы.

Пока мы разрабатываем b2b-рынок, но скоро начнем ворочаться и на b2c. Уверен, что подменный номер с переадресацией на основной — гигиенический минимумом для каждого интернет-пользователя. Если вы самонадеянно оставили номер где-то в сети и устали от спамеров, вам придется завести новую «симку». А в случае с подменником — просто сменить его в один клик.

Моя гипотеза довольно проста: мы создадим рынок лоукост-решений и будем в нем одни. Что может нам помешать? Да что угодно: низкий LTV, высокий Churn Rate, отрицательный ROMI, больная летучая мышь.

Очень хотелось добавить красивые графики о том, как офигительно мы подняли конверсию визарда (мастера настройки), ленда и дополнительных покупок, но первые 45 дней вообще не показательны. Поэтому вот:

Задача 3: собрать коллтрекинг для людей

Количество тех, кто как-то платит за аналитику в России — около 80–100 тысяч. А компаний, которые как-то рекламируются — несколько миллионов. Эти миллионы не используют платную аналитику из-за недостатка компетенций и/или денег. «Гудок» сможет решить их проблемы.

Несмотря на весь опыт, с которым мы подошли к проекту, надежды у меня как у типичного стартапера — на качество продукта и сарафанное радио :-D

Жму руку

0
42 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

привет! круто, спасибо за рассказ и подробности. есть вопрос — чем принципиально отличается клиент Callibri и Гудка? может ли случиться миграция клиента их колибри в гудок и наоборот? из-за цены например.
что с этим планируешь делать?

3

Клиент Callibri – команда, в которой есть профессиональный маркетолог, постоянно занимающаяся прокачкой маркетинга (больше, выше, круче).

Клиент Гудка – человек, которому надо быстро и просто купить номер и/или оценить рекламный канал в звонках.

Риск каннибализации конечно есть. Но если Гудок начнет жрать Callibri, то начнет жрать и других игроков рынка. Пускай. Уж лучше он, чем кто-то другой)

15

Мне всегда было интересно, клиент перешёл с рекламы, позвонил, заказал услугу, записал этот номер как нашей компании, а через месяц/год по этому номеру ответит другая компания? Нельзя же огромную кучу номеров зарезервировать под одну компанию навечно?

3

Посмотрите в телефонную книгу. Много у вас там номеров компаний? 🙃

0

Конечно. Все строители которые ремонт делали, парикмахеры годные, местные рестораны в которые звоню столик забронировать или заааз сделать и тд. Да и в нашей компании огромное количество постоянных клиентов которые по звонку катера заказывают.

3

Много у вас там номеров компаний?

Иван, если не возражаете, вмешаюсь в беседу, т.к. у меня схожий вопрос.

Давно думаем попробовать коллтрекинг, но всё время не доходят руки. Ваш сервис прямо подталкивает всё-таки заняться.

Но. Занимаемся восстановлением данных: https://восстановление-данных.рф/ (это наш образовательный сайт, на основной ссылку постить немного совестно). Если принесут сильно тяжёлый диск, то заказы могут тянуться долго — современные терабайтные диски могут читаться месяцами.

Кроме того, есть клиенты, возвращающиеся спустя очень заметное время после того, как мы однажды им помогли (могут быть и годы).

Соответственно, вопрос с подменными номерами актуален. Кто-то, конечно, пойдёт на сайт, но на мой взгляд, тех, кто сохранит номер — ненулевое количество.

Можно ли как-то принести в "Гудок" свой номер или сим-карту, которые мы для этого купим?

А то опасения насчёт того, что упустим готового клиента (либо, что он подумает, что мы чего-то "мутим", раз номер выбросили) всё-таки присутствуют.

1

В Callibri можно подключить свой номер по SIP. Гудок работает только на своей нумерации.

Но тут вот в чем история. У нас номер с переадресацией стоит 300 рублей, вот именно столько, без каких-то "сюрпризов". Деньги списываются с карты автоматически. Купите его и используйте. Это и будет ваш обычный телефонный номер. Отличие от классического оператора связи только в том, что мы быстрые и адекватные :)

Вот какие варианты:
1. Не отключать
2. Когда закончите использовать, можете скрыть его с сайта и собрать шлейф. Когда убедитесь, что никто больше не звонит – отключите
3. Повешайте голосовое приветствие с текстом типа "Драсте, это рекламный номер телефона, не записывайте его, сейчас мы ответим". Это можно сделать прямо в Гудке, если купите опцию записи разговоров
4. После отключения – выгрузите из гудка всех звонивших и сделайте им СМС рассылку

2

У нас тем более сезонные услуги, поэтому клиенту проще телефон записать, и после сезона полгода забыть о нас, чем адрес сайта все время в памяти держать.

0

Вы исключение :-)

Ещё и строителей нашли, у которых офисные телефоны, а не мобильные. Все компании, осмысленно инвестирующие в маркетинг пользуются коллтрекингом. Об этом можно было поспорить лет 7 назад. Сейчас это факт

0

Лайк Шкире, видению и отваге )

2

Иван, привет!

Не вспомнишь наверное, но мы виделись год назад в Челябинске на конференции.

 Приятно видеть что ты развиваешь свои услуги и сервисы, НО от рекламы твоего сервиса на Youtube у меня идет кровь одновременно из ушей и глаз. Я понимаю что приоритет на мелкий бизнес,  но выставлять клиента тупым быдлом... нуууу как то не комильфо:) Наймите что ли агентство или смените его, если вам кто-то сделал это за деньги.

Так что в целом удачи тебе в развитии нового продукта, возьму на заметку и возможно попробуем "Гудок" для своих клиентов:) ред.

1

Ролики работают, как бобры на делянке. Спасибо за ваше мнение, оно важно, но принциптально :-)

P.s. я от некоторых роликов (особенно с червяками) тоже не в восторге. Но это не художественное кино, а инструмент. И мы будем его использовать до тех пор, пока он будет работать 🙃

2

а вроде колтрекинг есть на всяких классифайдах типа циана, авто. ру и тд

0

В недвижимости почти на всех, да. В других разделах — нет. 

Тут кейсы такие:
- для физиков при продаже всякое разной штуки
- для тех, кому нужна оценка и сравнение (риелторы например)

1

Есть. И тут как раз интересно следующее: если я захочу замерять целевые звонки на классифайдах с помощью гудка, не будет ли конфликта с внутренними сервисами? Или они дадут подменный на подменный и схема может крякнуться? Как это устроено? 

0

Подменять можно хоть до 10го колена. Если это будет Гудок + штатный коллтрекинг классифайдов – траблов не будет. Если еще кто-то, то качество связи может начать страдать, ибо чем больше звеньев, тем сложнее найти папу (на чьей стороне трабл)

1

А если номер утек и его начали спамить, клиент отключает/заменяет его. Кому этот номер потом попадет?Ведь вы же не выбрасываете его.

0

Сушим на своей стороне. В крайнем случае можем вернуть оператору. Нам нет никакого смысла подключать номера со "шлейфом" клиентам. Клиенты для нас очень дорогие, а с таким сервисом они вряд-ли будут мириться 🙃

1

А в чем аналитика? С одним номером? Все равно же хотя бы несколько надо, а это уже х2 цена и далее. А в директ и метрику предаются эти данные? Директ знает, что привел клиента?

0

Два бургера дают больше калорий чем один, в этом вы правы, но кому-то и одного достаточно.

В метрику и аналитикс звонки передаются, но автоматически оптимизировать кампании на их основании нельзя. Это не динамический коллтрекинг.

0

Не совсем понял. ЯД будет знать, что такой посетитель был целевой и далее ему нужно приводить таких же? 

0

Гудок не знает кто именно из перешедших с оцениваемого канала совершил звонок. Поэтому на основании этих данных оптимизировать кампании на получится.

В этих целях служит динамический коллтрекинг. Там каждому уникальному посетителю с оцениваемого канала показывается уникальный номер. При совершении звонка система сопоставляет сессию и звонок и все работает.

Это в Callibri, Calltouch или comagik

0

А куда звонки переадресуются? На сотовый\городской владельца? А если там будет, скажем, 1000 минут в месяц, как у вас математика сойдется? 

0

На таком клиенте она и не сойдется. В минус будем работать.

0

Круто! 10 на разработку, а сколько планируете на маркетинг?

0

Это с бюджетом на три месяца маркетинга. А дальше посмотрим

0

Не понял раздел цены. 300р в месяц за 1 номер телефона? 600р за 1, если с записью разговора?
Если нужно нза 5-6 каналов трафика х 600р, то не так уж и дешевле получается, чем классический коллтрекинг.

0

Гудок - это и есть классический коллтрекинг. Тут нет речи о каких-то инновациях. Все сервисы берут плату за сервис + плату за номер + плату за переадресацию. Чем больше номеров, звонков, трафика, тем дороже. Все пропорционально. А гдуке в 300 (или 600) уже включены и номер, и сервис, и переадресация. 

Гудок в итоге дешевле в 3-10 раз смотря с кем и как сравнивать. Но не бесплатно, да

0

Подскажите, пожалуйста.
А возможно, чтобы к одному номеру подключалось несколько менеджеров?
Типа, если сейчас один отвечает, то переадресует на второй номер и т. д.?

0

На вашей стороне. Если у вас в офисе есть многоканальный номер, который распределяет звонки между менеджерами, то Гудок на эту логику никак не повлияет. А вот если переадресация просто на сотовый, то первый дозвонится, второй встанет в очередь "абонент разговаривает"

0

А номера для Казахстана будут? После появления номеров первым делом подключу сервис

0

думаем. коллтрекинг – это не самая масштабируемая история, сильно завязана на закон о связи, а он везде разный

0

Простите нищеброда, но в пару кликов не получилось зарегистрироваться. Не получилось и в большее количество кликов. Не могу нажать на кнопку, которая спряталась. Придётся обновлять телефон? Но это уже не LowCost ;(

0

Григорий, о какой кнопке речь? Нажимаете на иконку используемой соцсети и попадаете в мастер настройки

0

Регистрация

0

Добрый день.
Какие номера используются для подстановки? Городские? Или 8800 тоже?

0

Городские (110 года РФ сейчас) и мобильные. 8800 пока нет

0

На первый взгляд очень годный сервис! Малому бизнесу точно понравится!

Развивайте партнёрку и будет вам счастье ;)

PS: а она (партнерка) есть вообще? На сайте не увидел информации. 

0

Нет. Партнерка в модель не заложена 🙃

0

Иван, пользуюсь Callibri достаточно давно и в целом он стоит не так дорого, новый сервис сейчас тоже начинаю подключать клиентам.

Смотрел Ваш круглый стол в разгар короновируса, быстро адаптируетесь к ситуации)

0

Никто не заценил почему то процесс создания продукта, и вообще road to market.. 
Иван - молодчина!

0

Простите, а в какие сроки вы планируете отбить вложенные 10 млн?

0
Читать все 42 комментария
Обзор глобальных сделок: неделя от 29 ноября 2021

Традиционный недельный обзор глобальных сделок от Школы финансов.

Сайты в 2021 году
Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

Как разработчики получают в ОЗОН статус тех. партнёра и как маркетплейс @ozon ворует лучшее в России. Самим-то ни как

Данный пост принадлежит Муранову Вячеславу Викторовичу, т.е. мне, и моему сервису richcontentozon.ru

SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Ежемесячный анализ и прогноз доллара США

Ежемесячный анализ валютного рынка. Выпуск №11 от 02.12.2021г

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Мой опыт общения с Почтой России

Первым делом хочу попросить прощения у всех граждан России. Благодаря моим действиям, описанным вкратце в этой статье, я получил некоторую сумму денег, которая иначе могла бы попасть в бюджет РФ. Но произошло это по вине сотрудников АО «Почта России». Учредителем и единственным акционером АО «Почта России» является Российская Федерация.

null