Твой промокод на КиноПоиск
TOLDYOU
18+
Личный опыт
Ivan Shkirya
4869

Как SaaS Callibri сопротивляется весне 2020-го. Цифры, боль и оптимизм

Как просела HoReCa слышали все, как растут ликероводочные и маскалатающие тоже понятно. А как живет прикладной В2В, причем IT, бизнес — инфы нет. Тишина. Тсцрр, тсцрр (это типа сверчок). Почему так? Причина проста — оптимизма нет, довольно стремно, а по ночам даже страшно, при этом надо держать лицо, улыбаться и загадочно отвечать: «у нас-то? неплохо-неплохо!». А то клиенты же разбегутся.

В закладки
Аудио

Меня зовут Иван Шкиря, я CEO компании Callibri. И я вот подумал, что хватит писать про успешные успехи и про ещё более успешные успехи, неумело замаскированные под провалы.

Ну, знаете, когда «я попал в аварию, но виновником оказался известный венчурный инвестор и теперь у меня не только свой стартап, но и любовник…». Так что в следующих пятидесяти абзацах расскажу, как в реальности прошел апрель в моей компании.

План изложения таков:

  1. Видение, что творится вообще.
  2. Видение, что творится на нашем рынке.
  3. Команда.
  4. Маркетинг.
  5. Продукт.
  6. Итоги апреля.
  7. План бэ.

Предисловие

Что у меня за компания?

Callibri делает сервисы прокачки маркетинга: МультиТрекинг и МультиЧат. Первый показывает, сколько людей позвонили или написали на email с конкретного рекламного объявления, и сколько такой лид стоил. А второй — это чат для сайта, который объединяет все текстовые каналы коммуникаций (соцсети, мессенджеры, Яндекс.Диалоги, Авито и т.д.) в один и помогает получить больше заявок с того же трафика. То есть одним продуктом мы сидим в болоте сквозной аналитики и коллтрекинга, а другим — на рынке онлайн-консультантов.

Видение общее

Вот тут я расписывал подробнее, но если вкратце, живу я примерно в такой картине.

Вокруг неразбериха и паника, никто не понимает, что будет дальше, но пока все живут в осторожном оптимизме. Мол, после майских будет получше. Но я считаю, что не будет. Ситуация будет усугубляться с каждым днем и где-то в начале лета Россия это осознает, смирится и начнет потихоньку учиться жить в этих условиях. Но экономика будет дальше валиться.

Но понятное падение рынка — это уже хорошо. Лучше управляемо падать, чем неуправляемо психовать.

Что дальше? Где-то к сентябрю рынок стабилизируется и начнет расти.

Высокий ценовой сегмент и понты в В2В вымрут. Средний сегмент сильно перестроится, но останется. Появятся дискаунтеры на всех рынках.

Видение рынка аналитики

Естественно, аналитика нужна маркетингу всегда, в кризис особенно. Но в кризис рулит бизнес, а не только его маркетинговая компетенция. Нормальный бизнес в кризис все платежи прогоняет через призму двух вопросов:

  • Как этот платеж поможет нам больше заработать?если на него нет ответа, то задается второй
  • Как этот платеж поможет нам меньше потратить?

Если и на этот вопрос четких и понятных ответов не следует — платеж перемещается или в корзину, или на самое дно очереди. Отсюда несколько выводов:

  • Компании, которые сохранят затратную часть без изменений и не переключатся со стратегии на тактику — помрут.
  • Компании, в которых маркетинг имеет маленькие яйца (управленческую волю в смысле), останутся без какой-либо платной аналитики, а может быть и без маркетинга вообще.
  • Компании, где маркетинг и умный, и с яйцами, срежут весь жирок.

Подробнее про последний пункт. Сокращение затрат на маркетинг — это не «давайте башлять в еламу на 30% меньше». Нет, это так не работает. Людей должно стать меньше, а общая их производительность должна стать выше. В такой момент CMO (как, впрочем, и любой другой управленец) должен найти точки синергии. Например, оптимизировать траты на разные сервисы: обратный звонок, онлайн-консультант, систему лид-менеджмента, квизы, чат-ботов, аналитику, коллтрекинг. В «жирное» время прикольно копаться в этом всем, настраивать, и потом ломать голову, как атрибуцировать все данные и свести в один отчет. В кризис на это нет ни времени, ни ресурсов, ни настроения. Тут основная экономия не в затратах на сам сервис, а в затратах на настройку и обслуживание, плюс снижение рисков потери данных и неточности. Поэтому лучше выбрать пару сервисов, которые будут включать в себя максимум этих функций (если они правда необходимы).

Еще один гвоздь в гроб различных интеграторов: любая автоматизация вторична, а бизнес-процесс — первичен. На растущем рынке вполне себе нормальная история полгода внедрять решение, потом еще полгода его править, а потом смотреть и думать, а что с этими данными можно сделать. В текущих условиях это не вариант. CRM завтра внедрять будем, сегодня работать надо.

В условиях кризиса задача компании — найти правильную модель работы. Для этого бизнес-процессы надо выстраивать с чистого листа, смотреть, что они работают, а уже потом автоматизировать. Поэтому любые проекты по автоматизации со спорной эффективностью, которые могут сработать, а могут и нет, уйдут в стол. Или под него.

На этом про то что снаружи — все. Теперь о том, что у нас внутри.

Команда

До весны 20-го мы жили спокойно и про запас. Пилили свои продукты, планомерно росли, прокачивались и брали всех подходящих кандидатов. Ну, работы много, людей всегда не хватает, потому брали, учили, увольняли, брали новых и жили в этой бесконечной бурлежке.

В марте я дал хэдам установки:

  • прекратить увеличивать штат «про запас»,
  • перестать сюсюкаться с текущей командой.

Уже тогда было понятно, что кризис к нам приходит, и он превратит рынок соискателей в рынок работодателей.

В апреле я сказал срезать лишних.

Все сокращения пришлись на менеджерские отделы (саппорт, продажи, сопровождение), т.к. количество работы у них упало, а вот количество работы у маркетинга и разработки только выросло. Более того, найм туда не закрыт. Но это только потому, что я оптимистичен в прогнозах (ну, что осенью начнется рост, а не зомби-апокалипсис).

Загрузка менеджерских отделов упала, прибыль упала, и я принял единственно верное решение — сократить высвободившийся персонал. Но не для всех разумность и правильность этого решения очевидна. Поэтому поясню.

Есть факт:

  • Спрос упал.

Из него два следствия:

  • Прибыль упадет.
  • Трудовые ресурсы освободятся.

Возможный результат:

  • Оплачиваемые люди, не создающие ценности — второй удар по кэшфлоу после падения прибыли.

Ясно понятно, что решение этой задачки лежит в двух плоскостях:

  • Поднять спрос. Мы этим занимаемся постоянно, но тут моментальных успехов достичь сложно.
  • Срезать лишние трудовые ресурсы.

И вот тут разные предприниматели поступают по-разному.

  1. Кто-то сохраняет все как было, убивая экономику предприятия.
  2. Кто-то переводит персонал на неполный рабочий день.
  3. Кто-то проводит сокращения.

Первое — самое ужасное, что можно придумать. Второе актуально в тех случаях, когда переизбыток трудовых ресурсов носит временный характер, а восполнить их быстро не получится.

Но я исхожу из двух предпосылок (которые могут оказаться ошибочными):

  1. Кризис этот небыстрый, и никакого отскока ждать не стоит.
  2. Когда люди понадобятся — рынок будет переполнен крутыми и дешевыми кадрами.

Возможно, это звучит цинично, но моя задача — сохранить бизнес и доходы основной команды, а не быть хорошим и приятным чуваком для всех.

Конкретные цифры ниже.

Маркетинг

До весны 20-го мы в первую очередь развивали продукты, во вторую создавали на них спрос и только в третью собирали тех, кто пользуется сторонним решением, но хочет его сменить. Т.е. в основном мы росли за счет новых клиентов, которые только осознали необходимость в сервисах, подобных нашим, и выбрали нас по совокупности факторов. Фокуса на существующих клиентов в рынке мы не делали по многим причинам:

  • мы не из Москвы и даже не из Питера, по встречам ходить и песни петь нам неудобно,
  • мы делаем best buy решение, у нас элементарно нет запаса маржинальности, чтобы давать такие «агентские», которые многие дают,
  • мы вкладываемся в соотношение цена-качество, а не имидж, поэтому крупняк нас может не знать,
  • в целом наш клиент тот, кто ищет лучшее решение в интернете. А большой клиент преимущественно в столицах, и покупает не лучшее, а то, что ему знакомо,
  • рынок рос и нам хватало,
  • ну и честно-то, я откровенно боялся лезть в этот змеиный угол.

В конце марта — начале апреля мы сменили фокус. Работы на расширение рынка мы перевели на второй план, т.к. это, безусловно, важно, но требует много ресурсов и окупается очень долго. Возможно, дольше, чем мы можем себе позволить.

Но мы увидели, что те самые большие клиенты, которые раньше так любили личные встречи, красивые конференции и «партнерские вознаграждения» больше не готовы за это платить. А тут как раз мы, все то же самое, но в синергии с другими сервисами и дешевле. И то, что мы из региона, уже никого не смущает. Главное — результат. Поэтому новой задачей маркетинга стало привлекать тех «крупняков», кому старый поставщик аналитики-чатов стал не по карману.

Продукт

До весны 20-го план был следующий. Мы отлично чувствуем себя в среднем сегменте, но хотим большего. Нам нужен крупняк, нужны большие чеки, в том числе чтобы больше отдавать через агентские. Поэтому планом на весну был запуск нашей взрослой сквозной аналитики и открытие офиса в Москве. Сквозняк планировался дорогим, поскольку мы единственные, кто умеет делать и трекать всё (чаты, звонки, ботов, соцсети, квизы и т.д.) и отвечать за свои слова и цифры. Мы разработали, описали и довели до ума модель, в рамках которой все эти обращения верно атрибуцируются со всем трафиком, рекламными кампаниями и расходами. Звучит мудрено и похоже на буллшит, но каждый, кто внедрял сквозную аналитику и общался с поддержкой сервисов знает, что реально никто не понимает, откуда какие цифры берутся. А у нас все четко.

Но этим прекрасным планам сбыться было не суждено. Пришел COVID-19, а вместе с ним:

  • никому не нужен офис в Москве,
  • никому не нужны дорогие решения,
  • никому не нужна сквозная аналитика.

Тут стоит пояснить. Сквозная аналитика (в идеале) дает инфу, сколько стоила та или иная продажа. Это необходимая инфа для e-commerce и других ниш, где продажи происходят на сайте. А вот для бизнеса, где есть отдел продаж, а цикл продажи дольше пары недель — сквозная аналитика не более, чем просто модная и дорогая игрушка. Т.к. в момент получения данных они оказываются устаревшими на несколько месяцев, а значит практически неприменимы. Это красиво и интересно светить на квартальных отчетах. Но ответа на вопрос «а как мы на этом заработаем или хотя бы сэкономим?» как не было, так и нет. А в текущих условиях это недопустимо. Поэтому недвижимость и автосалоны историю со сквозняком в своих бюджетах начали резко и беспощадно «оптимизировать».

Что делать? Выкидывать технологию мы не будем. Но продукт придется завернуть в иную маркетинговую обертку и выпустить тогда, когда рынок будет готов. Об этом стоит написать осенью.

Но что же делать продуктовой команде? Во-первых, мы переориентировали ее на помощь продажам. Если раньше при обращении «крупного застройщика» с «а сделайте мне интеграцию вот с этим газоблоком» мы отказывали, т.к. эта фича явно нужна паре клиентов, а мы ориентированы на массовый продукт, то сейчас пара клиентов с большим чеком нужна больше, чем потенциальные «массовые продажи». Т.е. принятие продуктовых решений стало больше тактическим, нежели стратегическим действием.

А во-вторых, основной ресурс мы бросили на План бэ, об этом ниже.

Цифры

Март мы закрыли с ростом в 8,51% к февралю, с точки зрения маркетинговых показателей это вообще был лучший месяц за всю историю. Но потом началось. Девятого апреля я сидел на даче, лил кофе мимо рта и тупил в следующие цифры:

  • Сервисные заявки от текущих клиентов: -29%
  • Общее количество обращений в отдел продаж: -32%
    (из них: звонки: -46% чаты: -14% заявки: -10%)
  • Поступление средств: -34%

Первая цифра свидетельствует о том, что текущим клиентам вообще не до Callibri. Вторая о том, что и будущим не до этого. А с поступлениями средств довольно сложная история.

Мы работаем только по предоплате. И в целом у клиентов есть положительные балансы, с которых они заказывают и оплачивают услуги. Это объясняет то, что в марте мы спокойно росли, хотя Россия уже находилась в пятой точке. Снижение объемов поступлений может означать как общее падение, так и настороженность клиентов. Они уходят в минуса, откладывают платежи, но потом могут вернуться. А могут и нет.

Поэтому после первой декады апреля мы приняли ряд мер по оптимизации всех расходов и стали жестче смотреть на кадры. В результате сегодня нас 40, хотя еще в начале весны было 50.

Может быть я перебздел, но это не так страшно, как вероятность того, что я недобздел. Время покажет.

Оставшиеся 20 дней апреля мы перестраивались на новые правила работы (собираем по рынку клиентов, ушедших от конкурентов, перенастраиваем РК на правильные месседжи). Естественно, все так просто как казалось, не оказалось. Наше бронебойное УТП «У нас справедливая цена ниже рынка, потому скидки не даем» работает в идеальном мире. В реальности плохо всем, и конкуренты не хотят отпускать клиентов. Максимум, что мы видели — 85% скидки. Про адекватность и рентабельность таких шагов — промолчу.

Итак, итог апреля (к февралю):

  • -34,9% — снижение количества новых клиентов. А могло бы быть и 100%

  • -24,8% — падение поступлений средств. Если учесть то, что клиенты израсходовали все балансы, реальное падение не так ужасает

  • -21,7% — падение количества активных клиентов. Это жуть, вернулись в лето 19-го
  • -18,4% — настолько просели в реализации услуг. После первой декады апреля мы приняли план не допустить падение более 20% и достойно его выдержали
  • +8,14% — увеличение среднего чека. А это как раз потому, что стали радушно принимать клиентов конкурентов с крупным чеком

Хорошо это или плохо — никто не скажет. Я верю, что все инициативы оправдали себя. Более того, основные ресурсы были брошены не в оборону, а в нападение. И об этом следующий пункт.

План Бэ

Возможно, кто-то из конкурентов сможет оптимизировать продукты и научится работать в нашем ценовом сегменте. Но такое падение экономики не может не создать дополнительную нишу. Ведь верхний ценовой сегмент не исчез, он просто сместился ниже, туда где мы. А что под нами? А под нами только Яндекс Целевой Звонок, который настоящим коллтрекингом и не является, зато имеет отличный ценник (в 3 раза ниже нас и в 10 раз ниже среднего по рынку) и предельную простоту.

План бэ прост:

Уже в мае мы запускаем продукт в нижнем сегменте рынка. Кому интересно, подписывайтесь на меня в фейсбуке. Скоро я расскажу, что это будет, и как можно сделать очень крутой (я сама оригинальность) и очень дешевый продукт на технологичном рынке так быстро. Это интересное приключение, пристегивайтесь!

P.S. маркетинг запрещал мне публиковать какие бы то ни было цифры, и приличная их часть до статьи не дошла. Но я считаю, что тут нечего бояться, поэтому призываю всех, кто не ссыт, в комментариях написать сферу деятельности, рост-падение апреля к марту и ваши мысли о причинах. Практической пользы это никакой не даст, а вот эмоционально многие поймут, что не им одним нынче хреновастенько. Но этим словом статью заканчивать не хочется, поэтому — ура!

Жму руку

{ "author_name": "Ivan Shkirya", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 82, "likes": 48, "favorites": 60, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 125033, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 05 May 2020 13:33:10 +0300", "is_special": false }
18+
Ходите в кино дома
Проведите 45 дней с КиноПоиск
по промокоду TOLDYOU
Промокод будет скопирован
Промокод действует до 10.07.20 для новых подписчиков онлайн-кинотеатра КиноПоиск HD на 45 дней бесплатной подписки. Условия просмотра: ya.cc/4y4UX
Greensight
Контрастная и цветовая доступность при проектировании интерфейсов
В Россию приходит мода на аксессибилити — доступность интерфейсов для всех пользователей. Часть требований можно…
Объявление на vc.ru
0
82 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
7

Много где писАл и тут тоже напишу: чат на сайте - это не "прокачка маркетинга" а потеря времени сотрудников. Если бы вы понимали всю суть чата с конечным пользователем, то вы бы не декларировали его инструментом "всея маркетинга и увеличения конверсии". Чат - источник тупых вопросов, ответы на которые никак не гарантируют превращение посетителя в клиента. Вместо чата лучше уделить внимание контенту, который отвечает на большинство часто задаваемых вопросов или решает какие то задачи целевой аудитории. Одновременно такой контент может убивать 2 зайцев - отвечать на тупые вопросы и привлекать целевую аудиторию.

Ответить
7

Может быть вы просто не умеете готовить))))  цитата) 

чат-это способ дать ответ людям, быстро точно. В чат люди пишут когда нет времени изучать, а надо прямо сейчас или когда есть страх что по телефону могут что-то впарить, а на сайте даже если и есть информация она может быть не полной (например как на всех банковских сайтах - на сайте одно, по факту другое)

Контент это для людей из другой оперы. Эти люди готовы изучить тонны инфы, потратить кучу времени и потом при первой возможности блеснуть изученным контентом перед вашим менеджером) 

Нет одного рецепта! У меня в день где-то 80 - 120 чатов в день. НЕ ХОТЯТ ЛЮДИ ШАРИТСЯ ПО САЙТУ, когда на первом экране они не увидели ответ на свой вопрос и 10 ссылок не поможет, им проще задать вопрос, получить ответ и дальше принимать решение)

Ответить
3

Но... чат и контент на сайте - это разные вещи, которые решают разные задачи...

Чат - это способ связи, и к умности или тупости вопросов никакого отношения не имеет. Содержание вопроса формирует контент на сайте и в рекламе, над ним нужно работать, и в этом вы совершенно правы. Непонятно, правда, что вы имеете в виду под "тупыми вопросами", но мы (маркетинг) каждый день проверяем, сколько обращений и какого качества обрабатывают менеджеры, поэтому у меня есть цифры.

Именно через чат на сайте в Callibri в месяц поступает всего 0,4% откровенно спам-обращений и чуть больше 2% нецелевых обращений (иногда посетители блога думают, что мы рекламное агентство, и хотят заказать какое-нибудь продвижение). Для них заготовлены шаблоны ответов, которые экономят время менеджеров. Остальные 97,6% - это обращения, которые напрямую ведут к регистрации в сервисе и подключению услуг, или обращения действующих клиентов, которым нужно помочь что-то подключить или разобраться в чем-то внутри сервиса. Что в результате тоже ведет к продаже, ведь клиенты продляют работу сервисов в том числе из-за быстрой работы поддержки в чате.

Так что да, чат увеличивает конверсию сайта, потому что это быстрый способ связаться с компанией. Но на качество обращения он не влияет - на это влияет контент на сайте и в источниках, которые пользователя на сайт привели (реклама, статьи на внешке и многое другое). Ну и представление о том, какие обращения компания в принципе готова обрабатывать, тоже влияет.

Ответить
2

чат - нормальная штука, по крайней мере для b2b saas, у нас туда пишут 1-2% от трафика, но зачем чату аналитика- вот тут не понял.

Ответить
0

Если пользователь пришел с рекламы и написал в чат, а не позвонил, то аналитика покажет - с рекламы пришел лид :) Без аналитики эти данные нигде не зафиксируются и оценка эффективности рекламы не будет достоверной.

А так можно полностью контролировать ситуацию: с каких объявлений и ключевых слов приходят обращения, чего эти пользователи хотят, правильно ли они понимают рекламные месседжи и сколько они вообще стоили.

Ну и так все обращения (чаты, звонки, соцсети и так далее) "склеиваются" в одну историю общения с пользователем, удобно при решении спорных вопросов.

Ответить
0

аа, всё дело в том, что мы написание в чат лидом не считаем ( данных то нет контактных ) лид у нас скачивает демо ( наша первая конверсия в лида - соответственно оставляет почту и телефон ) а чего он там в чат писал - ну писал что-то и что ?)

хотя если он в разговоре с менеджером оставил конатктные данные в чате - ну ок, просто мы обычно посылаем качать демо

и лидом для нас именно кому можно потом написать считаем ( не ноу нейм ) у нас в чате по умолчанию могут писать без регистрации, поэтому это не лиды ( именно в чате )

в нашей парадигме в любом случае с1 - скачивание демо, для других моделей бизнеса - ну наверное, тут не скажу

Ответить
2

О, теперь поняла, почему такой вопрос возник. 

На практике у всех разные бизнес-процессы и представления о лидах, конечно. Многие считают лидом сам факт уникального обращения заинтересованного пользователя, вот тут как раз аналитика нужна. В том числе и затем, чтобы проверить - а менеджеры-то лид обработали или он потерян?

Мы сами сейчас добавили форму запроса контактов в начале диалога в чате. По факту она необязательная - диалог можно начать и без нее, но я вижу, что большинство контакты все же оставляет. Впрочем, даже когда менеджер предлагает "давайте отправлю презу на почту" народ тоже активно контакты дает.

Ответить
3

Чат не волшебная таблетка, но в определенных кейсах это очень полезный инструмент. Скажу так: чем хуже проработан контент, ux, адаптивки, тем чаще пользователи пишут в чат. Т.е. количество обращений в чат это мерило успеха дизайнеров, верстал и всей остальной команды. Если кратко, то чем хуже сайт, тем больше обращений в чат. 

Более того, не буду сильно пиарить именно наш продукт (я не из Callibri), но для наших клиентов чат - хорошая метрика для определения эффективности конкретных страниц. Часто обращения с конкретной страницы в чат не признак хорошей конверсии страницы, а признак слабого контента и ux.

Поэтому нельзя сказать, что чат на сайте это плохо или хорошо. Для большинства компаний это быстрый и дешевый способ без вливания в апгрейд сайта увеличить конверсию. 

Но для хороших сайтов чат часто превращается в навязчивую штуку в углу экрана. В общем это инструмент которым нужно уметь пользоваться и не пихать повсюду, так как это "мест хэв" для любого сайта. 

Ответить
1

Верно, на основе части обращений в чате мы доработали меню на сайте и некоторые страницы
Количество обращений в чат сократилось

Ответить
0

"Если кратко, то чем хуже сайт, тем больше обращений в чат" – это очень общий вывод, основанный на частном опыте, так нельзя)) есть же тыщи сайтов, где чат и контент на сайте никак не конкурирующие штуки, есть флоу автоматических продаж, а есть ручные продажи, когда для того, чтобы купить, сайта недостаточно – нужно позвонить или написать в чат)) 

Ответить
2

АБ-тесты делали? Есть аналитика?
Мы с вами в мире интернет-маркетинга. Тут только цифры имеют вес. 

Здесь у каждого второго под рукой сквозная аналитика. Все цифры не руках. Количество обращений в чат, лиды на этих чатах, продажи, roi, ltv.

Какой нахрен контент? 

Ответить
1

ох какие умные слова... вот вам цифры: замерьте сколько человек тратит времени на общение с человеком текстовыми сообщениями и замерьте сколько тот же человек тратит на общение голосом. А бюджет онлайн чата и сотрудника который целый день отвечает на тупые вопросы в онлайн чат направляем на создание контента под целевую аудиторию, тем самым увеличивая трафик целевой аудитории.
Возможно онлайн чат и увеличивает конверсию и возможно даже полезен людям, но я говорю о здравом смысле и целесообразности использования денег. Можно конечно использовать ресурсы чтобы увеличивать конверсию трафика на 10% например 1000человек/день а можно направить ресурсы чтобы трафик целевой аудитории вырос скажем на 50% или на 100%.

Ответить
1

Вы подключили чаты. Интегрировали с CRM. Пробросили сквозную аналитику.
Посчитали затраты, фот, чат(если платный). В итоге приходите к руководителю и докладываете:
1. У нас тут онлайн менеджер. Затраты на него 50к.
2. Сделал выручку 3млн.
3. Чистая прибыль 200к.
4. Предлагаю лентяя уволить и нанять контентщика. Пусть пилит контент и привлекает ЦА.

Что будет в итоге? Повезет, если окно на первом этаже.

Ответить
2

Вспомнил очень красочный пример: недавно хотел заказать полки для дсп стеллажа, думаю ну 21 век на дворе зайду на сайт там мне калькулятор сам все посчитает я выберу цвет количество размер, оплачу и закажу доставку. Я не нашел ни одного сайта у себя в городе, везде обратная связь и сбор контактов в обещание перезвонить. Перезвонили немногие, в итоге заказал у того кто быстрее отреагировал и сделал. А в это время молодой человек из Перми сделал сайт на котором в онлайн режиме можно за минуту заказать стеллаж по своим размерам цвету и количеству полок. Этот человек разом оцифровал все, то есть разом отсек все те глупые вопросы и расчеты, на которые каждый день не по разу отвечают сотрудники таких производств. ПриветМакет называется вроде сервис.

Ответить
1

Вы сами то поняли что написали? Если в этом схеме делает продажи только онлайн менеджер то при таких условиях он нужен. Но в большинстве бизнесов делают продажи не люди которые консультируют или отвечают на вопросы, а трафик лидов. Если руководитель не дебил он поставит под сомнение пользу от затрат на онлайн менеджера в 50к и просто посчитает пользу и от онлайн менеджера и от контентщика и сделает для себя вывод. 
В вашей парадигме в магазинах типа Мвидео продажи делают консультанты, но продажи делают не люди которые там работают и типа что то объясняют, продажи делают оффлайн и онлайн трафик который в эти магазины приходит уже с какой то целью или задачей.
Трафик важнее онлайн менеджера.

Ответить
0

Ваши утверждения на практике подтверждены или вы теоретический знаток?

Ответить
0

я вообще никогда ничего не утверждаю не разобравшись в теме

Ответить
6

За иллюстрации отдельный лайк

Ответить
3

Спасибо 🙃
В моем блоге их тьма: https://murashki.blog/

Ответить
0

Кто автор?)

Ответить
0

Автор и блога, и картинок - Иван)

Ответить
1

Иван молодец=)

Ответить
5

У нас в https://instalook.ru первая неделя апреля была провальная, но потом всё наладилось и пошло примерно как год назад, даже лучше. Вообще пока только позитивные мысли, т.к. все сотрудники всегда были на удалёнке, разницу в плане работы мы вообще не ощутили.

Средний чек по сравнению с апрелем 2019 увеличился. Был 2900, стал 3100. С мартом сезонный бизнес сравнивать смысла нет.

Зато ощущаем, что все оффлайн конкуренты подыхают, и народ подтягивается к нам. Пока они там перестроятся (если совсем не вымрут), мы наберем еще больше аудиторию. При том, что у нас и так есть фора в 7 лет - работы в онлайне и на удалёнке.

А я лично перед закрытием границ успел улететь из страны и самоизолироваться в Риге. Здесь работают почти все кафе и рестораны. Красота и тишина. А главное никакой пыли и грязи, как в Екатеринбурге.

Ответить
4

Callibri молодцы, Шкиря уважение. ЕКБ🖤

Исходя из того, что привлечение на холодную и менеджерский апсейл имеют невысокую долю в выручке, а привлечение идет за счет качества продукта и перформанса, то я согласен)

Еще бы круто посчитать себестоимость продаж, обычно финансисты спорят, какие именно статьи туда включать, в данном случае перфоманс на b2b скорее всего попадает в себестоимость продаж.

Ответить
3

Ребята, пожалуйста подтяните техническую часть своего сервиса.

Про мультичат.
Хотел подключить, пока делал написал 6 тикетов в саппорт по поводу JS-ошибок в интерфейсе.
Еще он не работает на телефонах в горизонтальном режиме.
Еще скрипт нельзя подгружать асинхронно. Поэтому он первый кандидат на выпиливание при оптимизации производительности. Особенно на мобильных версиях.
Еще он никак не кастомизируется. Даже правый/левый угол отображения виджета нельзя выбрать. Даже пульсацию всех цветов радуги нельзя убрать.
Если я хочу не мульчат, а только колтрекинг, то всё равно грузится весь функционал мультичата, сбора заявок, форм обратной связи и т.д., модульности нет никакой.
Еще его никак нельзя вкорячить в инфраструктуру сайта. Хочешь чтобы форма подачи заявки/обратного звонка появлялась при нажатии на соответствующую кнопку на сайте - фиг, сделать так нельзя.

Про названия разделов в админке.
Реально нефига не понятно. Раздел лиды называется ЕЖЛ, раздел с дашбордами - ОКО. Понятно, что креатив и свежо, но стойкое ощущение, что ты в НИИ чертеж читаешь СПРФ-ГТ.12.0432 не покидает ни на минуту.

Про копирайтинг ловце лидов.
Это ад, тексты в духе Алиэкспресса "Товары в вашей корзине грустят без вас".

Ответить
2

охох... Павел, давайте разбираться. 

Про асинхронную загрузку скрипта уточнила - такой вариант есть, но, к сожалению, на конкретных сайтах могут быть конфликты, которые этому мешают. Проверить, можно ли это сделать на вашем сайте, можно только через техподдержку. Пожалуйста, напишите мне в личные сообщения (или на почту v@callibri.ru) ID вашего проекта или адрес сайта - мы проверим и я смогу что-то конкретное ответить.

По JS-ошибкам тоже возьму паузу до завтра - разберемся с техподдержкой, что идет не так, нужно время на то, чтобы просмотреть историю тикетов и работы по ним.

Про горизонтальную загрузку - по нашему мнению нормально вести переписку со смартфона в горизонтальном режиме нельзя, клавиатура занимает почти весь экран. Поэтому решили поставить такую заглушку.

Дальше в списке я вижу, что вам нужны функции, которые уже есть и работают. И некоторые, которые нужно уточнить.

1. Кастомизация МультиЧата находится в разделе Настройки МультиЧата - Основное. Там можно выбрать, слева или справа отображать МультиЧат, указать конкретный цвет для него. Скриншот, где это искать, прикрепила, но вот еще инструкция: https://callibri.ru/help/nastroyka_multichata/kak_nastroit_vneshniy_vid_multichata

2. В этом пункте не очень понимаю, что вы имеете ввиду:
"Если я хочу не мультичат, а только коллтрекинг, то всё равно грузится весь функционал мультичата, сбора заявок, форм обратной связи и т.д., модульности нет никакой".
Если вы хотите коллтрекинг и подключаете только коллтрекинг, МультиЧат грузиться никак не может, его функционал просто недоступен, вы его в настройках даже не увидите. Или вы имеете ввиду то, что в МультиТрекинге можно настроить перехват форм заявок с форм сайта? Ну так это можно и не настраивать, если не нужно. 

3. "Чтобы форма подачи заявки/обратного звонка появлялась при нажатии на соответствующую кнопку на сайте" - форму заявки как раз можно открывать по клику на кнопку на сайте, вот здесь написано, как это сделать: https://callibri.ru/help/ustanovka_skripta_callibri/dopolnitelnye_vozmozhnosti_skripta_callibri

4. Про названия разделов - во-первых, так исторически сложилось. ЕЖЛ расшифровывается как Единый Журнал Лидов, но я понимаю, что это может быть неочевидным. Во-вторых, раздел ОКО - это один конкретный дашборд с данными по Оценке качества обслуживания, в нем хранятся данные только по этому инструменту. Все остальные отчеты находятся в разделах Аналитика и Графики.

5. По копирайтингу в ловцах лидов тоже не совсем понимаю, что именно вы имеете ввиду. Поясните, пожалуйста - поправим, если что-то выглядит непонятно или слишком сложно, это как раз в моих силах :) 

Ответить
1

1. Ок, место можно выбрать. Спасибо. Как сделать так, чтобы он перестал пульсировать и всячески привлекать к себе внимание?
2. Огромный скрипт который тащится целиком на страницу, даже если используемый функционал 1/5.
3. По якорю открывается окно мультичата, т.е. углу все равно показывается отвлекающая мигающая штуковина. Её никак нельзя убрать.
Я исхожу из парадигмы, что пользователь - вдумчивый человек, сначала прочитает, что есть на сайте и только потом, если на найдет ответа на свой вопрос, нажмет на кнопку "задать вопрос". И после этого как раз и должен появляться виджет.
4. Вас самих не смущает, что разделы графики и аналитика - это разные разделы?
5. Текста из прикрепленного скриншота достаточно.

Наш менеджер еще не прочел ваше сообщение.

Конечно, ведь я его не написал. Но если вдруг написал и его не читают, то всё еще хуже.

Если хотите закрыть сайт, оставьте свой телефон и email

Время пользователя уже потрачено впустую, раз он хочет уйти. Так в догонку email просят оставить.

Не можете остаться в чате - менеджер скоро появится

Ну конечно, не могу. Вариант, что продукт представленный на сайте, банально мне не подходит - даже не рассматривается.

Ответить
1

1 и 3. МультиЧат — это чат для сайта, а не хелпдеск. Задача таких сервисов — повышать конверсию сайта, то есть привлекать больше обращений от посетителей. Поэтому любой аналогичный сервис содержит некую иконку в углу сайта, которая так или иначе привлекает к себе внимание. На рынке есть сервисы, которые выглядят и мигают гораздо более навязчиво, чем МультиЧат. У нас есть клиенты, которые наоборот считают, что МультиЧат слишком незаметен. Поэтому текущее решение (он мигает не бесконечно, а раз в несколько секунд) мы считаем разумным компромиссом между излишней навязчивостью и задачей привлечения внимания.

2. Это не так. У нас не монолитный JS, он не тянется целиком на каждой странице. Модули разных функций (поп-ап окна, квизы и т.д.) подтягиваются по необходимости.

4. Так сложилось исторически. Сначала появился раздел «Графики», позже «Аналитика». Чтобы не ломать привычки клиентов, мы пока их не объединяем в один. Но да, у нас есть план по переработке всего сайдбара ЛК и перегруппировке его разделов. Мы понимаем, что сайдбар не идеален.

5. Текст из скриншота - это предпросмотр в кабинете, а не реальное первое сообщение. Предпросмотр показывает, как может выглядеть приветственное сообщение большого объема. Вы можете настроить какой угодно приветственный текст, настроить какой угодно текст автоответчика в настройках таба Чат, можете включить запрос контактов, а можете выключить, автоответчик также можно не использовать. В настройках таба видно, что этот текст - вариант автоответчика, когда менеджер не читает сообщение пользователя больше 60 секунд. В таком сценарии текст более чем уместен, потому что менеджер действительно еще не прочитал сообщение, но, повторюсь, вы можете написать для своего чата совершенно другой текст - вам виднее, какие потребности и задачи у посетителей вашего сайта, мы же здесь показываем только пример. В прикрепила еще скрин с другого проекта (тоже нашего, если что) - в нем, например, совсем другие тексты.

Павел, буквально месяц назад мы полностью пересобрали раздел с инструкциями по настройке сервисов, сейчас в нем пошагово разобрано, как настроить все, что есть в Колибри. Пожалуйста, просмотрите его https://callibri.ru/help, здесь показано, как что-то включить или выключить, как кастомизировать Чат и многое другое. Если вы не найдете информацию о какой-то функции в настройках самих сервисов, в нашем чате дежурит менеджер, о существовании функций как таковых всегда можно спросить у него. 

Ответить
1

По открытию таба при клике на кнопку сайта ещё добавлю - настраивается все даже проще, я немного спутала потребности) 

В настройках каждого таба есть Расширенные Настройки. В них можно добавить идентификатор кнопки, при клике на которую будет открываться таб. 

А инструкция, которую я дала выше, позволяет открывать форму заявки с заготовленным вами кастомным текстом. 

Ответить
3

Я делаю лучший хелпдеск для соцсетей и мессенджеров — Еадеск: https://yeahdesk.ru
Апрель 20-го у нас был лучшим месяцем, мы неплохо подросли. Отчасти за счёт наработок марта и просто по инерции закрыли клиентов. И во многом за счёт увеличения чека.

Есть пара комментариев к твоей статье. 

Насчёт интеграторов не до конца согласен: часто те, кто нанимают интеграторов — берут в их лице и консультантов по бизнес-процессам. Поэтому, автоматизация как услуга, может и сжалась, но не думаю, что все интеграторы прям встали. 

А во-вторых, ты писал, что у тебя две услуги — просадка наверняка неравномерная. Какие там цифры?

Ответить
2

Чат не упал совсем. Попозже подробнее цифры дам

Ответить
0

Как я и думал )

Ответить
3

Ушел с калибри в свое время на ройстат т.к. у калибри не было emailtracking и перевел туда всех своих клиентов. Сейчас у вас он появился + ещё какие то фишки, но вернутся уже проблема т.к. ройстат это комплексное решение пусть и дороже, грубо говоря у меня там все есть+интеграции какие только можно представить+щедрая партнёрка. Наверное, единственный момент по которому я бы снова обратил внимание на калибри это цена. Но пока, что удивительно ни один клиент не срезал бюджет на сквозную аналитику, хотя 80% убрали seo до конца мая

Ответить
0

Ого, а вы у нас давненько были! Приходите попробовать новинки, за 3 года стооолько всего изменилось. Мы вас всегда ждем с любым проектом :) 

Ответить
0

Как вам ройстат? Думали подключить, но отзывы очень плохие.
Аргументировано плохие.

Ответить
3

Иван, отличный материал! Как работал с вашим сервисом, так и буду работать и рекомендовать своим клиентам. Главное - не читайте комментарии на vc.ru) Удачи!

Ответить
3

Иван, замечательно откровенная статья. Спасибо. 
У нас в MACRO (https://macrodigital.ru) апрель бомбический, прирост к мартовским подключениям  30%, явно повысился интерес застройщиков (CRM) и строителей (ERP) к комплексным решениям: видно как от лоскутной автоматизации многие не то чтобы устали, а уже подташнивает. 
Ты прав по поводу длинных сделок и «а что со всей этой сквозной аналитикой делать», но есть и те компании (а скорее отважные маркетологи внутри) которые копают сильно глубже чем «сколько пришло лидов с сайта». 
Шлифуем свою сквозную аналитику, пока без девочек, но уже с блэкджеком. 🤝

Ответить
2

Я искренне желаю вам побольше жирных клиентов в это нелегкое время. Сам пробовал и Calltouch, и Коллтрекинг.ру, и Mango, и Roistat, но ваше решение одно из лучших на рынке. Как по цене, так и по скорости подключения. Лично я, периодически, для нескольких флайтов подключал на лендинги подменный номер за полчаса.

Ответить
0

Графики и картинки правда хорошие. Дизайнерам отдельный респект.
По технологиям: все ждали сквозную аналитику, а не квизы=( 
Самый популярный сервис квизов (marquiz) в Екате поднимали. Можно было раньше прыгать в вагон.

Ответить
3

У направлений аналитики и чатов разный роудмап развития. 

По чатам. Квизы закрывают историю "все Лиды с достоверной атрибуцией в одном месте. Они же бесплатные, на этом рынке денег нет. Т.е. это чисто для клиентов, а не для экономики :-)

По аналитике. Мы сделали клёвую и (на мой взгляд) единственный правильносчитающий расчет цены Лида. Единственный потому что только Callibri ID знает абсолютно все обращения клиентов (соцсети, мессенджеры, чаты, звонки, обратные звонки, заявки, квизы, Лиды из соцсетей, попапы, и т.д.) и абсолютно все переходы. Приютом умеет это в режиме реального времени переваривать менять модель атрибуции и считать цену Лида. За эти цифры я могу отвечать.

Каждый клиент сквозой аналитики, обращавшийся в поддержку с вопросом "а это как получилось??" - меня поймет :-)

Но в целом статья то не об этом. Возможно мои продуктовые решения и неверны

Ответить
1

А возможно моё предположение про квизы неверно: кто знает(. 
Спасибо за разъяснения. 

Ответить
3

Лайк комментарию! Правда только в том, что лучшие картинки и графики Иван рисует сам. 

Ответить
1

Иван и Callibri, здравствуйте.

Ивану спасибо за полезную статью и  движовые иллюстрации.
Callibri спасибо за ответы в комментах: понравился и тон и обстоятельность, насколько я вообще могу об этом судить)).

Возможно, количество квалифицированных лидов с вашего блога увеличится и средний чек вырастет, если вы поможете заинтересованным маркетологам "продать" ваш сервис их ЛПРам... Цена вопроса примерно 1 час.

Идея взята с сайта ваших коллег, у которых средний чек, с их слов, уже 140 тысяч рублей... Прямо на главной, на втором экране симпатизирующий вам маркетолог может показать своему руководителю, на что он просит деньги... (скрин прилагаю).

Время 1 час поставил из уважения к вашим исследованиям. Если компания писала такое "В 2018 году компания Callibri ежемесячно проводит исследования различных отраслей рынка...", то вероятно, нужные цифры метрики у неё на руках... Остаётся уговорить Ивана нарисовать иллюстрацию)..

Аналогичное, возможно, не повредит и на страницах "Решения".... Как это уже делают ваши коллеги из Webim  на втором скрине ( https://webim.ru/clients-industries/ )

Удачи, Callibri. Лети высоко!-)

Ответить
1

Не прикрепилась ссылка про средний чек в 140 тысяч у Mindbox.. Исправляю.

Статья свежая. Ей и месяца нет..

Ответить
1

Ещё не нашёл, как у вас можно отобрать кейсы по отраслям... Искал здесь https://blog.callibri.ru/?q=%D0%9A%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%8B
Наверное, я уже капризничаю)))..

Возможно, и любого руководителя (давателя денег) в первую очередь интересует его отрасль..

У Webim кейсы по отраслям тоже не смог разделить. А у Mindbox  — пожалуйста: пример https://mindbox.ru/tag/mebel-i-tovaryi-dlya-doma/

Ответить
0

Здравствуйте, Марат! Спасибо за идеи, и за комплимент спасибо :) 

Да, по отраслям кейсы в блоге сейчас не отфильтровать, если только по ключевому слову через строку поиска (например, "недвижимость"). Но мы как раз находимся в процессе редизайна. В том числе и рубрикатор по нишам обсуждаем, в общем, дизайнер уже "играется". 

На графики с продуктовых страниц коллег обратим внимание. Вы прямо очень вовремя об этом написали, "Решения" - это последний продуктовый блок на нашем сайте, который еще не переоделся в новый дизайн. Так что будет и CMO  @Дмитрий Сульман чем заняться)) 

Ответить
1

Почитайте про UTMSTAT :)

Он давно трекает все типы заявок и дает максимально прозрачные данные, которые можно самостоятельно проверить.

И что такое "верно атрибуцируются"?

Есть стандартные атрибуции, которые любой сервис должен одинаково считать так то. Проблема в том что не каждый сервис можно проверить, правильно ли он посчитал. У нас как раз можно.

По поводу что мало кто понимает как работает сквозняк - это да.

Ответить
0

Под верной атрибуцией я понимаю следующее

В большинстве сервисов модель атрибуции выбирается заранее и работает только в будущее. Видимо потому, что лень работать с кучей данных. Ведь чтобы модель атрибуции менялась в режиме реального времени надо хранить все данные о юзерах, а это своя такая небольшая метрика.

Другой вариант - тащить каждый раз из Яндекса не вариант, кто работал с их апи и сапоставлял данные за один и тот же период, полученные в радное время - меня поймет. Поэтому единственный вариант - работать со своими данными.

Ну и второй момент как сопоставить обращения из разных сервисов. Схлапывать по Яндекс id - не вариант, по причине описанной выше.

Про утистат, к сожалению, не слышал. Но чем больше сервисов - тем лучше :-)

Ответить
1

В UTMSTAT как раз так как вы говорите, "своя метрика" и реалтайм, можно смотреть сквозную аналитику в нескольких атрибуциях.

Сервисы на базе метрики и аналитикса, это не сквозные аналитики :)

Ответить
0

Алексей, ну так ждем от вас статью про статистику вашего замечательного сервиса, как дела в апреле, насколько выросли, благодаря чему. Очень интересно узнать сколько сотрудников в утмстате, кроме вас и какие каналы привлечения клиентов (кроме комментариев под всеми профильными постами)  используете.

Ответить
1

Скоро все будет, правда не про сотрудников, а про возможности )

Ответить
1

зовите, заготовили комментарии))

Ответить
0

вам будет тяжело чем-то удивить )

Ответить
0

Вообще, вы — мой герой, честно! Потому что успевать в одного:

а) пилить продукт,
б) закрывать всю работы с клиентами (продажи/внедрение/поддержка),
в) делать весь маркетинг и контент (ленды, платные РК, статьи и т.д.)
г) писать комменты под каждым мало-мальски релевантным постом в профильных сообществах и статьях

— это реально геройство)

Правда у этого всего есть один очевидный риск. Если завтра с вами не дай бог что-нибудь приключится (ковид там какой или еще что), то все вышеперечисленное накроется медным тазом.

Ответить
0

Вы видите лишь вершину айсберга, продукт пилится не в одного.

Ответить
1

Остановитесь! Вы разрушаете образ)

Ответить
0

Callibri тоже трекает все типы и дает прозрачные данные, для которых можно модель атрибуции ретроспективно менять :)

А некоторые системы не трекают. О том и речь.

Ответить
1

Ну что
Недвига в регионе
+20% к марту, +25% к апрелю YoY
Поставили и настроили сквозную - фигня, ждем ваше решение

Ответить
0

По результатам - класс! Судя по тому, что я в фб читаю, в дела в жилой недвижке и правда довольно хороши) 

А про решение обязательно сообщим всеми доступными способами, stay tuned

Ответить
1

Иван, добрый день. Шикарная статья. НО. Ты пишешь, что сквозная аналитика нужна ecommerce, но не нужна там где цикл больше двух недель, меня это сильно удивило. Разве, не наоборот ? Ведь в ecommerce всё по счётчикам стандартных систем аналитики можно отсмотреть, а в длинном цикле как раз интегрируют CRM со сквозняком и смотрят откуда купили ( по разным моделям атрибуции )

Ответить
0

Совершенно верно. В е-коммерсе базовая сквозная аналитика собирается на база GA без дополнительных затрат. Доля звонков и других видов обращений настолько мала, что статистику не нарушает.

И да, я не говорю, что сквозная аналитика в бизнесе с длинным циклом сделки не нужна по определению. Я говорю о том, что сейчас не лучшее время для этого продукта.

Ответить
0

а, спасибо, значит не так понял.

Ответить
1

вот главная беда калибри - отсутствие сквозняка + CRM. Сервис у вас хороший, всегда помогут, всё настроят и на основе сервиса можно взрастить продукт, условно, если он даже будет среднего уровня, я бы не задумываясь перешел с роистат + АМО, потому что верю в продукт. Но простите, "здесь у нас коллтрекинг", а вот здесь у нас "аналитика чатов".

Ответить
0

Ну, как Иван в статье написал, сквозная аналитика уже в работе. Может вы оставите нам свой контакт - почту или телефон? Например, в личные сообщения Ивану или мне. Как только будет готово - позовем протестировать. Интеграция с АМО у нас есть :) 

Ответить
0

Сквозняк не "уже" в работе, а "давно" в работе. И по идее, мы должны были бы сейчас именно о ней говорить. Но сквозняк - это же не только технология, это продукт. Т.е. большая связка комплиментарных систем (тарифы, маркетинг, биллинг, саппорт). Я не считаю, что для сквозняка в том виде, в котором мы его собирали (дорого и круто), есть рыночные перспективы в текущий момент. Поэтому надо понять как глубоко рынок обвалится и собрать продукт под эту конъюнктуру. 

Ответить
1

Ну, знаете, когда «я попал в аварию, но виновником оказался известный венчурный инвестор и теперь у меня не только свой стартап, но и любовник…».

до слёз...

Ответить
0

Столько слов и цифр
аналитика
лиды
проценты
аналитика
аналитика
стоимость лида и тп и тд. 

В прошлый раз я пытал Вашу коллегу - сколько клиентов приносит вашей компании ваш блог. Ваша коллега слилась. 
А Вы можете ответить?
если че спрашивал тут https://vc.ru/marketing/102250-kak-zastavit-korporativnyy-blog-rabotat-na-celevoy-trafik

Ответить
2

Классный коммент! Только одна мелочь - в статье по ссылке вы пытали "коллегу" из другой компании.

Ответить
0

Простите, ошибся. 
Ладно, у Вас тоже блог есть)))
Скажете цифры?

Ответить
2

Да без проблем)

За последние полгода трафик, который приземлялся в блог, генерил в среднем по 58 лидов в месяц. Причем, это не просто обращения, а именно квалифицированные лиды.

Нецелевых обращений гораздо больше, т.к. у нас достаточно много статей, которые не имеют прямого отношения к нашим продуктам. Например, у нас есть популярная статья о том, как создать магазин на Авито: https://blog.callibri.ru/vsya-pravda-o-magazinah-na-avito и с неё частенько пишут с просьбой помочь в создании магазина) 

Ответить
0

Спасибо за ответы. Меня по-прежнему интересует окупаемость. Ваш блог генерит 58 лидов. Ну это пусть 5 клиентов. Пусть средний чек 10к (думаю меньше). Итого полтос. 
В блоге 10 нормальных статей в месяц и 5 статей прочей шляпы. примерно на все это нужен 2 человек, полностью загруженный весь месяц. Это ну пусть 40к зп. 
Получается почти в 0 и смысла нет. 
Насколько я ошибаюсь?

Ответить
4

Ошибаетесь. Конверсия из лида в клиента выше. LTV (а не средний чек, т.к. у нас SaaS с подписной моделью) выше. Итого ваш полтос можно смело умножать минимум на 2 (в реальности больше).

Статей мы публикуем, кстати, примерно 7-10 в месяц. Часть из них пишем сами, часть — гостевые авторы (мы за это не платим, если что, авторы к нам приходят сами).

Далее по людям. Здесь угадали, контентом у нас занимается 2 человека. Их ЗП по понятным причинам раскрыть не могу. НО! Важно понимать, что эти 2 человека, кроме работы непосредственно с блогом (написание своих статей, редактура гостевых), отвечают вообще за весь контент Callibri, в том числе продуктовый. Это: соцсети, рассылки (маркетинговые и транзакционные), внешние публикации, маркетинговые материалы (презентации, КП и т.д.), тексты внутри личного кабинета и вся продуктовая документация.

Но и это не самое главное. Вы пытаетесь оценивать эффективность блога в лоб, то есть по выручке, которая атрибуцирована по последнему касанию (и даже по этой модели экономика нашего блога, как видите, сходится). Открою секрет: контент-маркетинг работает иначе.

Мы делаем технологические продукты на стыке маркетинга и IT, которые ориентированы на достаточно узкую ЦА — маркетологов (в широком смысле) и предпринимателей. То есть мы не кроссовки шьем и не айфоны продаем. Горячего спроса на наш продукт относительно немного. Частность запроса "коллтрекинг" (в кавычках) всего около 1000 в месяц. Примерный CTR и конверсию в лид сами сможете прикинуть и поймете, что даже в самом оптимистичном сценарии речь будет идти о нескольких десятках, максимум сотне, лидов в месяц с этого запроса. Это явно не то, что нас может устроить)) (Понятно, что есть еще смежная низкочастотка, но это особо не меняет сути.)

При этом есть значительный сегмент ЦА, у которой имеется потребность в нашем продукте, но аудитория ее не до конца осознает. Либо не до конца понимает, как именно работает продукт и какие плюсы-минусы-преимущества-надостатки-особенности-etc у него есть.

И вот для того, чтобы эту часть аудитории обучить и прогреть, нам и нужен контент и в частности блог. И если смотреть вклад блога не только по last-click, а по всей цепочке касаний — то всё более, чем прекрасно)

А еще нам нужно повышать узнаваемость среди всей нашей потенциальной ЦА. Мы не можем себе позволить купить рекламу в телеке или завесить всю страну билбордами. Да даже если бы и могли, то это было бы лишено всякого смысла, т.к. это стрельба пушкой по воробьям (см. выше про узкую ЦА). Но мы можем написать полезную статью и дистрибутировать её через различные каналы. А если делать это регулярно (вести блог!), то узнаваемость будет стабильно расти.

Ответил?))

Ответить
2

Ответил))) лучше б запилили вот такую статью, чем скушные цифры читать, это гораздо полезнее))).
Но у меня еще вопрос есть))). 
Про оценку в лоб и LTV все понятно. Но тут я увижу лукавство опять же из-за неизвестной клиенту услуге. 
Даже если он не знал и подключился, то вряд ли он продлит, если ему не надо/ не понравилось. 
Мне, например, за глаза хватило месяца (на самом деле 2 недели), чтобы понять, нужна мне Ваша услуга или нет. Чек мой составил в районе 3к. 
Второй момент. Например, нормально трафика дает Текстерре статья про как сделать гифку из видео. Вряд ли из этого трафика можно выжать пользу. 
Третий момент. Я прекрасно понимаю, что абсолютное большинство клиентов даже не может сформулировать потребность. 
В итоге получается, что на контент приходят как бы левые люди. 
Как они становятся клиентами? В чем магия?
Ну вот он пришел на статью про крауд-ссылки, а заказал коллтрекинг. Как он это сделал? Тут не то что прямой связи нет, ее вообще нет. 
Понятно, что трафик надо привлекать любым способом. 
 В любом случае если выхлоп есть, то надо делать, тут вопросов нет. Еще раз спасибо за развернутые ответы. 

Ответить
5

Я тоже немного встряну, есть разные виды контентного трафика, условно их можно разделить на три группы по целям: для охвата, для ПФ и продающий.

Первые два типа нужны поисковикам и партнёрам для траста. Если поисковик доверяет площадке/блогу — много трафика и хорошие ПФ — он отдаст больше трафика, в том числе целевого. Это банальная работа на расширение воронки в начале. 

С партнёрами тоже всё понятно: вижу большой, популярный блог — хочу написать туда статью. Партнёры часто пишут экспертные статьи, которые имеют хорошие ПФ, они дают лояльность и рекомендации, расширяют аудиторию за счёт своих площадок и так далее. С третьим банально — это целевой вид трафика. 

Если не заниматься первым и вторым видами трафика, то третий очень сложно получить. Придётся в дистрибуцию вкладывать гораздо больше: давать рекламу, качать соцсети, телеграм, емейл-рассылки, мессенджер-маркетинг, работать с инфлюенсерами и так далее.

P.S. Я не говорю, что дистрибуцией не надо заниматься, когда есть все виды трафика. Просто это и так довольно тяжело, долго и дорого, а без первых двух видов — тяжелее, дольше и дороже.

Ответить
3

По текстерре немного влезу: у них же услуг всяческих куча, думаю, на все темы находится что-нибудь, что можно продать. Со статьи про гифки можно продавать оформление социальных сетей, вай нот. Или вставлять в нее смежный контент, на который можно увести и уже там продать. 

Вот что у них сейчас с контентом в блоге происходит - загадка, самой интересно, почему все так. Я, честно говоря, перестала их читать :( 

Ответить
1

И вам спасибо за хорошие вопросы)

Статьи про крауд-рассылки и прочие гифки — это как раз для повышения узнаваемости. Если совсем примитивно: посетитель, который интересуется рассылками или рекламой в инсте скорее всего маркетолог, так? Значит _потенциально_ — он из нашей ЦА. И может не прямо сейчас, но в будущем ему возможно понадобится коллтрекинг и/или чат для сайта. А может и нет, конечно.

И если он читает наш блог (подписан на нашу рассылку/соцсети), то он уже знает наш бренд. А если он знает наш бренд, то когда (если) вдруг он будет выбирать себе решение, которые есть и у нас — мы ему будем уже знакомы и это может стать одним из факторов выбора.

Ответить
0

Отличная статья "от первого лица" !
Одно дело - читать советы типа "не пытайтесь продать то, что разработали, а разрабатывайте то, что продаётся",
другой вариант - читать рассуждения человека, кому эти советы нужнее, чем вам.
Хочу пожелать ТС успехов в его работе, самое главное, чтобы было вИдение нужности его продукта клиентам.
Будут клиенты - остальное можно купить по карте Мастеркард ! (с)

Ответить
0

А вот для бизнеса, где есть отдел продаж, а цикл продажи дольше пары недель — сквозная аналитика не более, чем просто модная и дорогая игрушка. Т.к. в момент получения данных они оказываются устаревшими на несколько месяцев, а значит практически неприменимы. 

Бред кокойты.
Использовал Б24+ройстат, всё нормально по длинному циклу (три недели-месяц на закрытие сделки) анализируется, кто понял жизнь тот не спешит.

Оплачиваемые люди, не создающие ценности — второй удар по кэшфлоу после падения прибыли.

Очень индивидуальная история. У меня например лишние сейлы подморожены для того, чтобы подключиться к аккаунтам тогда, когда снимут основные ограничения. 

-24,8% — падение поступлений средств. Если учесть то, что клиенты израсходовали все балансы, реальное падение не так ужасает

У меня половину апреля (ДС) конкуренты ещё какие-то конвульсии в рекламных сетях производили, к началу мая я как Горец один остался. Я бы май считал индикативным для оценки перспектив бизнеса (тем более, что всё уже очевидно по поводу того каким курсом всё в остальных городах двигается)

Ответить
0

ну то есть вот сейчас вы знаете, какие рекламные каналы и объявления, запущенные в начале апреля привели вам деньги?  Ну, во-первых, это не такой уж и длинный цикл, если от первого касания с рекламой до денег 2 недели - месяц. А во-вторых, с точки зрения управления бизнесом да, а с точки зрения маркетинга? ну вот я таргетолог, у меня есть такая инфа и что на основе этой информации можно сделать сейчас? в апреле люди гуляли, ходили на работу и в кафе, "всего" месяц прошел и ситуация кардинально изменилась - денег нет, офферы нужны другие, доставка сухарей и прочее. Что будет еще месяц - хз, а рекламу сегодня надо запускать. 

Ответить
0

Ну, во-первых, это не такой уж и длинный цикл, если от первого касания с рекламой до денег 2 недели - месяц.

По мнению автора статьи больше двух недель - длинный.

А во-вторых, с точки зрения управления бизнесом да, а с точки зрения маркетинга?

Оценка эффективности каналов привлечения - это маркетинг.

"всего" месяц прошел и ситуация кардинально изменилась - денег нет, офферы нужны другие, доставка сухарей и прочее.

Если вчера ты занимаешься гироскутерами, а сегодня масками - то да, аналитика за тобой успевать не будет. Если давно занимаешься чем-то одним, то не вижу проблем, кардинально у нас только времена года меняются, а это можно научиться учитывать.

Ответить
0

Все коллтрекинги идут в сторону сквозной. А вы по какой-то причине пропустили тренд.

Про ценообразование. Вроде бы выгодно. Но если агентство выбрало вас и по факту не зарабатывает на партнерке, то оно точно также может не зарабатывать на партнерке и с тем же Roistat. И по оптовым ценам практически за те же деньги будет мощная сквозная аналитика.

Мы у себя так делаем. Если на клиенте с партнерки зарабатываем что-то серьезное, то вычитаем это из стоимости наших услуг.
Т.е. мы Roistat клиенту продаем за полный прайс и не нарушаем договор. Но на свои услуги делаем скидку. В итоге он может наши услуги бесплатно получать в некоторых случаях.

Ответить

Прямой эфир