Всем привет! Меня зовут Роман Малюгов. Я — CEO aim ventures. Расскажу, как мы с партнером запустили венчурную студию на базе диджитал агентства и зачем стартапам идти в неё.
С чего всё началось
Последние 5 лет я занимаюсь юридическим и инвестиционным консультированием, а также помогаю стартапам оформлять сделки. С компанией aim digital сотрудничаю 2 года как юридический консультант.
Aim digital занимаются аналитикой, проектированием, дизайном и разработкой цифровых продуктов и сервисов и являются самой молодой командой в двадцатке лучших мобильных разработчиков по версии Рейтинга Рунета за 2020 год.
Среди клиентов СБЕР, Avito, Роснефть, X5 Retail Group, Zeppelin Russland, Pfizer, ВТБ, Oтисифарм, Лента, Allergan, SOKOLOV и другие.
Идея создания венчурной студии пришла мне и основателю агентства Андрею Минину, когда компания набрала достаточно индустриального опыта и компетенций, которыми хотелось делиться и которые хотелось монетизировать.
Подобный опыт уже был: аim digital помогали запускаться с нуля самостоятельным стартапам и стартапам внутри корпораций.
Например, запустили для Zeppеlin Russland маркетплейс спецтехники HeavyFair.
Делали айдентику, дизайн и разработку площадки для стартапа Unitemp (сейчас «Заработал.ру»), который успешно привлек инвестиции и позже сделал ребрендинг.
Помогали запускаться маркетплейсу быстрых покупок Factorymarket с главным офисом в Берлине, онлайн-банку на основе блокчейн MultiXPay, сервису по аренде зарядных устройств «Бери Заряд».
С 2019 года работаем со стартапом DreamJob. Начинали с MVP, а в этом году помогли стать частью HeadHunter, выделяли команду для работы над дизайном и функционалом сервиса.
Раньше все стартапы были клиентами aim, но у агентства всегда было стремление запускать собственные продукты и инвестировать.
И мне, и Андрею интересно было поработать в инвестиционной тематике.
Мы провели исследование структур инвесторов: классический, ангельский, корпоративный институциональный, децентрализованный и т.д. Это всё нам не подходило, так как рынок инвестиций в России достаточно маленький. Поэтому зацепились за идею венчурного билдера. В Европе и США обнаружилили удачные кейсы создания венчурных студий на базе диджитал агентств.
Венчурный билдер ― это компания, которые поставила создание стартапов на поток. В обмен на человеческий и финансовый капитал венчурные билдеры получают долю в компании, а в финале зарабатывают либо на результатах деятельности компании, либо на ее продаже.
Когда стандартный инвестор в России заходит в стартап, он приносит только деньги. Акселераторы дополнительно дают экспертизу, выделяют трекеры, инкубаторы. Если инкубатор корпоративный, то он может предоставить возможность для пилота внутри компании. А венчурный билдер дает ресурс для запуска и последующего масштабирования бизнеса. Это команда с опытом разработки, экспертиза эдвайзеров и всё то, что закрывает базовые потребности на стадии запуска и дальнейшего роста.
Для нас как основателей важно получить более объемный опыт в разных продуктах и отраслях. Не запускать их своими руками, а сделать экосистемный продукт, который позволит масштабироваться бизнесу в России.
Поэтому в 2021 году мы приступили к запуску студии:
- разработали методологию отбора стартапов;
- определились, что будем брать проекты на стадиях pre-seed и seed;
- выбрали ключевые индустрии и пригласили в проект нескольких эдвайзеров;
Зачем стартапам венчурная студия
На этапе запуска основателям стартапа вся эта история кажется до боли простой. Они думают, что получат деньги на свою идею и все будет ок. Многие даже не представляют с каким потоком юридических и бюрократических сложностей придется сталкиваться каждый день.
По сути на старте у владельцев продукта нет ничего. В лучшем случае они проанализировали рынок и подготовили презентацию с бизнес-планом.
Но у стартапа много потребностей: инвестиции на запуск проекта, ежемесячное покрытие расходов на разработку ИТ-продукта, маркетинг, операционные затраты и т.д.
Мы как венчурная студия покрываем эти издержки. Также помогаем зарегистрировать компанию и построить структуру взаимодействия между акционерами.
В самом начале владельцы продукта не всегда понимают, что им нужно заключить соглашения друг с другом, договориться о долях, зафиксировать корпоративное устройство. Мы объясняем эти вопросы, закрываем их юридическое обслуживание.
Как только открывается компания, ей нужно бухгалтерское сопровождение. Как минимум, бухгалтер, который будет следить за ее финансовыми потоками, сдавать отчетность. Мы эту возможность предоставляем.
Также мы привлекаем экспертов с опытом в целевых индустриях, в качестве консультантов. Они помогают нам и нашим портфельным проектам советами в стратегическом развитии, маркетинге, построении продукта.
Помимо привлеченных экспертов мы выделяем в проект опытную продуктовую команду, которая будет заниматься менеджментом, аналитикой, дизайном, разработкой и тестированием.
Средний чек инвестиций составляет от 50 до 250 тысяч долларов. Нам интересны SaaS-сервисы, D2C-платформы, проекты из финтеха, медтеха, электронной коммерции, фудтеха, фармацевтической отрасли, телемедицины и HR сферы.
Как стартап попадает в венчурную студию и что происходит дальше
Человек присылаем нам питч-дек на электронную почту или оставляет заявку на сайте.
Мы анализируем его, проводим внутреннее исследование, созваниваемся с основателями. Запрашиваем дополнительную информацию: финансовую модель с планом и юнит-экономикой; исследования, например, кастдев или анализ рынка, анализ по пользователям.
Основные метрики, на которые мы ориентируемся
- бэкграунд основателей, есть ли у них опыт запуска проектов;
- объем рынка;
- положительная юнит-экономика;
- объем аудитории, который возможно охватить;
- стадия, на которую заходит проект: pre-MVP и post-MVP.
Если решаем, что продукт интересен и мы готовы в него инвестировать: учреждаем компанию, заходим как инвесторы. А основатели входят как основные участники (акционеры). Заключаем с компанией инвестиционное соглашение и корпоративный договор, в рамках которого предоставляем продуктовую команду и инвестиции в виде конвертируемого займа или вклада в капитал. В первом варианте акции в будущем конвертируются в долю компании по определенным условиям. Во втором — мы сразу становимся участником компании.
Затем планируем работы и выводим в проект опытную продуктовую команду, занимаемся развитием продукта. Это стандартные варианты, но они могут отличаться, в зависимости от ситуации.
Результаты за первый месяц работы и планы
Студия запустилась в начале ноября.
Мы уже приняли и обработали первые 100 заявок.
Закрыли одну инвестицию в финтех-проект.
В 2022 году студия планирует проинвестировать в 10 проектов.
Пара вопросов:
В какой юрисдикции вы создаете компанию? Если РФ, то права фаундеров крайне слабо защищены т.к. наши законы плохо регламентируют венчурный рынок. По контексту звучит так, словно вы даете деньги на условиях SAFE.
Вы пишите, что учреждаете компанию и фаундеры - акционеры. Правильно ли я понимаю, что компания не принадлежит фаундерам?
О каких долях обычно у вас идет речь, когда вы начинаете работать с новым стартапом? Условно, в деньгах ваш вклад выглядит, как нечто похожее на SEED инвестицию, но деньги при этом умные т.к. вы даете экспертизу..
Роман, мы нацелены на рынок РФ, но не ограничены конкретно ее юрисдикцией.
При этом даже, если компания на ранней стадии будет открыта в РФ, то права фаундеров отлично защищены, так как:
1) мы не инвестируем по модели SAFE, она в нашей юрисдикции невозможна;
2) наши пути (convertible loan или вклад в equity) рисков для фаундера не несут.
По вашему второму вопросу как раз наоборот. На старте фаундеры владеют долями, а вот наша модель может строится от стартового владения долями или с последующим заходом в equity. При этом фаундеры сразу являются собственниками компании. Это стандартный процесс.
Размер доли, как отвечали выше, определяется из предварительной оценки и критериев: стадии, опыта фаундеров, размера рынка. Но не будет выше 30%.
Спасибо за ответ. Права фаундеров в рамках законодательства РФ хорошо защитить невозможно, поэтому почти всегда успешные проекты в России представляют собой представительства зарубежных компаний, работающих в условиях англо-саксонского права.
Естественно, пока нечего делить и нет никаких проблем внутри компании - наше право работает, но защита - это именно правоприменение в условиях конфликта и тут у нас открывается очень большое количество вопросов к праву в РФ.
Второй немаловажный момент - 30% от компании инвесторы получают на инвестициях ближе к Серии B или С
Т.к. я не видел примеров стартапов, которые развивались бы без дальнейшего привлечения капитала, то уже на следующем привлечении, доля фаундера будет размыта еще больше... и на третьем этапе финансирования, если это не произошло на втором, фаундер теряет контроль над компанией.
Именно поэтому не этапе SEED всегда речь идет об процентах в пределах 5-7%... Икубаторы берут до 15%..
В общем российская реальность. У кого совсем нет выхода - могут к вам пойти и с большей долей вероятности лишатся контроля над компанией при благоприятном развитии проекта, но условные 10% от 200М куда лучше, чем 90% от ничего.
Ребята, а если честно, появилась еще одна контора, которая дает бабки. Как разница, на каких условиях? Если у вас нет сейчас денег. Можно сколько угодно критиковать, но хорошо, что их становится больше
Возле метро тоже стоят десятками "Быстро Деньги"... Как разница, на каких условиях? Если у вас нет сейчас денег.
Роман, много привлекали в свою компанию? Если привлекали, то вам оно не нужно. Если нет, то почему бы нет? Я 4 года за свои деньги занимаюсь. Не против, чтобы мне дали денег, а детали можно по ходу выяснить. Никто не заставляет брать на неподходящих вам условиях.
Михаил, я деньги привлекал и понимаю, что это крайне непростой процесс, НО подход "Не против, чтобы мне дали денег, а детали можно по ходу выяснить." в 100% случаев приведет к полному провалу.
Детали выясняются именно в самом начале, потому что потом "поздно будет пить боржоми".
Лично я вообще не верю в существование мифического российского VC т.к.тут нет ни малейших условий для этого. Любой VC - это всегда цель с ростом в 100X с двумя возможными исходами: продажа или IPO. У нас нет достаточного количества покупателей на рынке, что бы реализовать продажу стартапа. Единичные сделки вообще не в счет т.к. покупок должно быть тысячи в год, а не 10, как у нас.
про IPO вообще молчу.
Соответственно, нужно сразу думать о том, какая стратегия у AIM... Мне она не понятна, поэтому задаю им вопросы - на чем они собираются зарабатывать?
Все топовые российские VC ушли с российского рынка. Ни рубля под развитие проекта внутри России вы от них не привлечете ни на каких условиях.. Все деньги, которые даются - нацелены на западные рынки.
Роман, на 1000% согласен с вами, что венчура в России нет. Поэтому очень редки предложения, что кому-то денег дают. Когда дают, это большая радость. Тут скорее вопрос: на какой стадии дают. Если сид/пресид, то это уже вряд ли к вам, так как вы деньги поднимали. В целом надеюсь, что какие-то такие молодые ребята будут рынок развивать, и кому-то это поможет денег поднять. Про условия вопрос уместен на этапе переговоров. Мы сейчас не знаем ни долю, ни конкретные инструменты. Повторю, если условия не понравятся, можно не брать. А взять в другом месте. Только есть ли оно? Другой вариант, не ограничиваться Россией, а нафиг переехать на другой рынок, и там привлечь от ангелов. Видел здесь недавно статью про это.
Мотив стартапа внутри России понятен - если можешь привлечь и видишь в этом резон, то нужно привлекать. Развивать проект на свои деньги на этапе масштабирование не разумно и даже губительно.
Меня больше интересовали мотивы самой AIM. Свою модель они пока не раскрыли)
"Меня больше интересовали мотивы самой AIM. Свою модель они пока не раскрыли)"
На примере одного псевдо инвестиционного фонда в нашей локации, с регистрацией в Германии, именующей себя фабрикой стартапов, могу вам пояснить.
1 - У них есть деньги.
2 - Им нужно деверсификация бизнеса.
3 - Типичный локальный инвестор это рейдер.
Действует это по нескольким сценариям.
а) Говорят, что они инвесторы.
Мноние не понимая до конца где они живут.
Ведутся и обращаются.
б) В основном им интересны проекты, которые уже зарабатывают.
в) Далее объясняют, что им не выгодно получить 10% и они хотят 80% и за это вложат больше денег.
По факту вы теряете контроль над проектом.
А все инвестиции считаются в людях, которых дает этот недофонд.
А вы еще вынуждены за свои деньги переехать в локацию
данного фонда и ходить к ним в офис.
У них профит.
Они отжали проект.
Все основанно на реальных фондах и событиях у нас.
Если владельцы фонда конченные гандоны, то в случае если проект не пошел, можно еще убытки на основателя повесить.
Он же дурачок и подписал документы инвест-займа!
Aim Ventures же венчурный билдер, а не фонд. Это разные понятия.
Вы бы лучше вместо того, чтобы дизлайкать и отвечать ботами, ответили бы за себя. Где ваш Роман?? Он же СЕО ваш. Почему он не может ответить за себя и компанию??
Но вместо того, чтобы разрешить вопросы, вы массово дизлайкаете. Дизлайкаете почему?? Странно. Может быть потому, что у вас нет ответов??
Тогда может быть вам лучше пойти и подготовиться сначала??
Аполлон, приветствую.
Вам отвечают не боты, а сотрудники.
Боюсь, что вы зашли в это коммуникацию уже с каким-то предубеждением. Я, честно сказать, не вижу особого смысла вам отвечать или с вами общаться, тем более лично.
Не исключено, что вы просто не в контексте понятий венчурных фондов, венчурных студий и их различий.
По структуре работы и условиям взаимодействия предметно мы будем общаться с теми проектами, которым интересно наше предложение.
В остальном, эта заметка скорее про личный опыт и планы.
Меня дизлайкают ваши боты, а вы появились спустя неделю. Видимо вам очень страшно показываться на глаза и напрямую отвечать на вопросы и замечания сообщества vc.
Собственно, я даже не понимаю, зачем вы мне пишите вот этот пустой комментарий??
Я задал вашим сотрудникам вполне конкретные вещи, но вместо того, чтобы получить ответы, я получил масс дизлайкинг. Я задал вопрос про оферту, про регистрационные данные и другие.
Где предубеждения??
И более того, вы вот даже сейчас, вместо того, чтобы ответить за самого себя пишите какую-то пустую дичь и в воду.
Исходя из чего, совершенно очевидно, что вы не способны ответить на вопросы и замечания в этой статье, и они в высшей степени справедливы.
Я глубоко сомневаюсь что вы CEO. Я вообще о вас ни нашел никакой информации. Кто вы, что вы, что у вас на компания, ничего совершенно не ясно.
У вас даже профиль пустой на VC. Что в интернете вас нет, что на фейсбуке пустой профиль, но на vc такой же. Ни комментариев, ничего.
У моих знакомых так бизнес отняли.
От себя хочу заметить, что схем много. Поэтому, лично я и задавал вопросы, чтобы разобраться кто это такие. Но они не отвечают. Что наводит на вполне определенные размышления.
Мне показалось, что ребята просто решили вскочить в вагон популярного поезда. Если есть богатые люди, то им где-то свои деньги хранить. Соответственно, идея поднять бабла на этом хайпе. Но вы правы, хорошо бы, чтобы они сразу расписали свою мотивацию, а то слишком много недоверчивых комментов.
Разница колоссальна. Вы видели сколько пишут статей как на vc.ru, так и на других источниках о различного рода мошенниках и других инвесторах, которые не выполняют свои обязательства??
Если вам наплевать с кем и на каких условиях работать, то для меня это важно. Я хочу понимать что я работаю с адекватным и честным человеком, с которым вместе можно идти к светлому будущему во всех смыслах этого слова.
Тут вопрос еще в эффективности. Так можно загнать себя, и вообще без денег остаться.