Маркетинг
aim digital
776

В онлайн за 3 месяца. История маркетплейса спецтехники с наработкой HEAVY FAIR от Zeppelin Russland и aim

Возможно ли сделать удобными и безопасными онлайн-покупки б/у спецтехники, которая разбросана по всей России? А перевести в онлайн техническую диагностику? Какие решения помогут в маркетинге и продажах? Читайте о решении задачи от digital-агентства aim.

В закладки

О клиенте

Все больше традиционных офлайн индустрий и крупных игроков понимают, что задачей цифровой трансформации бизнеса является не только автоматизация процессов в компании и улучшение операционной эффективности. Не менее важен и поиск новых бизнес-моделей, которые будут отвечать растущим требованиям потребителей и создавать новый поток дохода в обозримом будущем.

Zeppelin GMBH является одним из крупнейших дилеров техники Caterpillar. Создан предпринимателем новатором — графом Цеппелином. Zeppelin Russland — российское подразделение концерна. Несмотря на лидирующие позиции на российском рынке Zeppelin Russland отлично понимает потребность к постоянным изменениям, чтобы предвосхищать изменяющиеся потребности клиентов и сохранять лидирующие позиции за счет новых бизнес инициатив.

Zeppelin Russland обратились с задачей создания онлайн-площадки под новым брендом, которая облегчит процесс совершения сделок на рынке тяжелой техники. Команда aim получила настоящий вызов – создать маркетплейс безопасных онлайн-покупок б/у спецтехники.

Heavy Fair — новый бренд на рынке спецтехники, который объединяет продавцов и покупателей со всей России в одном месте, помогает выгодно продать или купить б/у спецтехнику. Heavy Fair полностью берет на себя оформление сделки, обеспечивает финансовую и юридическую безопасность.

Позиционирование бренда Heavy Fair:

  • Гарантия и прозрачность состояния спецтехники
  • Удобный сервис для онлайн-сделок на рынке тяжелой техники

  • Гарантия оплаты и страхование от рисков при доставке и переходе права собственности
  • Помощь со стороны сервиса в определении справедливой цены реализации машины на основе опыта многолетних продаж, популяции машин на рынке и географии продажи той или иной машины.

Проблематика продаж спецтехники

Есть две ключевых проблемы при продаже спецтехники с наработкой.

1. Определение реального технического состояние техники через статическую и динамическую проверку конкретных узлов, агрегатов и «болевых точек» каждой конкретной модели.

2. Проверка юридической чистоты техники. К сожалению, единой базы для проверки спецтехники, как в автомобильной индустрии, не существует.

Андрей Ковалев
руководитель компании Heavy Fair

Процесс продажи спецтехники сложный и требует от покупателя помимо больших временных затрат еще и собственной высокой технической и юридической экспертизы или привлечения эксперта.

Чтобы приобрести б/у технику покупателю нужно очень постараться: провести аналитику предложений на рынке на разных площадках, найти возможность выехать или отправить эксперта на осмотр каждой единицы спецтехники, чтобы понять реальное состояние, затем уже заказать транспортировку и надеяться, что продавец ничего не «снимет» с машины в последний момент.

Выбирать из удаленных единиц спецтехники расположенных в разных точках страны достаточно сложно и трудозатратно.

Целью Heavy Fair стало упростить процесс покупки и продажи спецтехники, оказывать комплекс услуг в режиме одного окна.

Совместно с клиентом мы провели ряд стратегических встреч, выявили ключевые проблемы продажи и покупки, с которыми сталкиваются представители ЦА сервиса.

Ключевые сложности продажи товаров

  • Цены на машины от 1 до 30 млн рублей.
  • Б/у техника обычно в плохом состоянии, часто работает на износ. Это связано со спецификой и высокой стоимостью таких машин. Каждая минута простоя дорого обходится бизнесу.
  • Распределенность машин по объектам эксплуатации и удаленность от желаемого места покупки, высокие расходы на выезд и проверку, а также на транспортировку.
  • Отсутствие ценовой политики и прозрачности на рынке спецтехники с наработкой. Одинаковые по состоянию единицы техники могут существенно отличаться по цене

До появления Heavy Fair на рынке спецтехники не существовало сервисов, которые могли бы на основе аналитических данных и технического состояния машины предлагать справедливую рыночную цену.

Задачи проекта

Вместе с клиентом были обозначены ключевые бизнес-задачи и решения по каждому этапу. Команда начала работу.

Цель проекта – удовлетворение потребностей покупателей и продавцов спецтехники бывшей в употреблении за счет функционала, предоставляемого проектом Heavy Fair.

Первая задача – тестирование бизнес модели.

Вторая задача – создание приложения, помогающего техническому специалисту проводить диагностику техники.

Третья задача – создание сайта-площадки для продаж, автоматизация процесса выгрузки объявлений на классифайды и их обновление.

Четвертая задача – автоматизация оценки среднерыночной цены любой единицы техники в онлайн.

Пятая задача – рост выручки и доли рынка в сегменте б/у спецтехники, с учетом использования инновационной модели с минимальным оборотным капиталом

Сейчас практически не осталось индустрии, на которую бы кардинальным образом не повлияли цифровые продукты. Вторичной рынок спецтехники один из немногих лакомых кусков, который можно оцифровать и тем самым помочь рынку стать более эффективным.


Андрей Ковалев
руководитель компании Heavy Fair

На разработку всей экосистемы проекта у нас было 3 месяца. Мы запустили параллельно несколько процессов, чтобы удовлетворить ожидания клиента по скорости запуска. Проект был запущен в срок!

Айдентика для нового продукта

Первым делом мы взялись за разработку айдентики будущего бренда. И это как раз тот процесс, который можно запустить параллельно со стартом проектирования сайта и приложения для инспекторов.

Разработали систему визуальной коммуникации и руководство по использованию фирменного стиля.

Логотип

Основываясь на позиционировании и ценностях бренда, мы соединили в логотипе образы аббревиатуры «Heavy Fair» (HF) и щита, символизирующего надежность и уверенность.

Фирменные цвета и шрифт

Базовым цветом является «огненно-красный», черный цвет используется для набора текста. Для фоновых цветов и не активной графики используется дополнительная палитра.

Мы разработали для Heavy Fair полное руководство по использованию фирменного стиля от логотипа до сувенирной продукции. Все продукты под брендом Heavy Fair объединены единым стилем: типографика, цвета, подход к оформлению фотографий, интерфейс и иконки. У нас получилась огромная система описания взаимосвязей всех элементов дизайна.

Приложение для инспекторов Heavy Fair inspect

Вместе с командой клиента нам нужно было решить вопрос, как ускорить и оцифровать комплексную техническую диагностику (инспекцию), привести к еиному формату и обеспечить высокое качество. Все инспекции проводятся в разных точках страны, разными сотрудниками, но при этом играют одну из ключевых ролей в бизнес процессе, потому что дают потенциальному покупателю возможность принять решение, не видя технику вживую (с учетом юридических гарантий).

Инспекция — сложный процесс. Можно назвать это исследованием техники. Часто инспектор находится в местности, где нет интернет-соединения или, например, в сложных погодных условиях, при низкой температуре воздуха.

Мы искали решение, которое позволит быстро передавать информацию на платформу, уменьшит при этом трудозатраты и исключит возможные ошибки инспектора.

Предложили клиенту мобильное приложение, которое позволит фиксировать всю информацию, хранить фото и видеотчеты, а еще будет автоматически загружать информацию на сервер, откуда дальше будут генерироваться инспект-листы для веб-площадки.

Приложение сделали доступным только для обученных и квалифицированных инспекторов. Аккаунты создаются представителем компании.

Инспекция — первый шаг при поступлении заявки на продажу машины. Команда проекта определяет, какого механика необходимо назначить, исходя из рейтинга. Не каждый механик обладает опытом инспекции всех типов техники. Новая машина для инспекции открывается специалисту с жестким стандартом, которому необходимо следовать.

Дизайн приложения создавали совместно с инспекторами, сотрудниками Heavy Fair, с учетом их пользовательского опыта. Нужно было создать удобное приложение, ведь в инспекции техники много нюансов, например, фотосъемка деталей машины под определенным углом. Важно, чтобы инспекторам было комфортно заполнять поля отчетов, снимать и загружать фото или видео. Мы стремились к устранению ошибок и недочетов в отчетах.

На каждом этапе разработки мы проводили тестирования с пользователями приложения. Совместная работа с целевой аудиторией позволила разработать лучший интерфейс для решения этой задачи.

Все инспекции из приложения записываются в память телефона, при наличии интернет-соединения автоматически передаются на сервер хранения данных. При плохом соединении загрузка данных возобновляется с момента обрыва, а не начинается заново.

Для реализации этого функционала использовали механизм частичной загрузки, запоминая локально, сколько байт удалось отправить, начиная в следующий раз с последнего байта.

После проверки качества инспекции и ее одобрения происходит автоматическая оценка диапазона цены каждой единицы спецтехники с помощью специального инструмента Market Intelligence Tool. Если инспекция не прошла проверку, т.е. была произведена с нарушением стандартов компании, инспектор получит в приложении уведомление о необходимости повторного проведения процедуры.

Приложение помогло инспекторам ускорить процесс заполнения и отправки инспекционных отчетов, которые обычно заполняются в бумажном формате, а также автоматизировать процесс загрузки инспекций.

Как проводится инспекция Heavy Fair

WEB-решение

Web-платформа служит для взаимодействия продавцов и покупателей спецтехники со всех уголков России через менеджеров Heavy Fair. Каждый может оставить заявку и получить решение.

Было важно показать покупателям, что каждая единица спецтехники, реальна и прошла комплексную техническую проверку инспектором компании по более чем 150 инспекционным пунктам и продается по рыночной цене.

Главной целью было собрать всю необходимую информацию в едином месте для того, чтобы покупатель мог принять решение о готовности купить единицу спецтехники в любой точке России без реального осмотра на месте ее расположения.

После заявки и предварительной проверки, к продавцу выезжает сертифицированный инспектор Heavy Fair для оценки состояния машины, а также начинаются юридическая и финансовая проверка «чистоты» техники.

Затем от инспектора приходит отчет, вся информация публикуется на сайте и каждый покупатель может изучить подробности.

Для покупателей Heavy Fair предоставляют услуги подбора техники под запрос.

Главная страница web-платформы Heavy Fair

CRM внутри платформы

Мы подстроились под бизнес-процессы заказчика, учли все потребности менеджеров и реализовали функционал подобный CRM-системе, но только внутри платформы. Организовали внутренний удобный чат клиентов и менеджеров, хранение заявок, инспекций, объявлений и статусов по ним.

Для удобства работы менеджеров мы присваивали определенные тэги того или иного бизнес-процесса каждому объявлению в зависимости от события в нем. Вся актуальная информация находится у менеджеров под рукой. Данные о продавцах и покупателях, статусы техники хранятся в единой базе данных.

Тяжелые и сложные инспект-листы

Инспекция каждой единицы состоит из 100-150 пунктов. В отчетах содержится не только текстовый контент, но и фото с видео. Сами отчеты формируются инспекторами при помощи специального мобильного приложения Heavy Fair Inspect, о котором уже рассказали. Помимо прочего каждый отчет может проходить в несколько итераций, с дополнительными улучшениями, а контент в нем меняться.

Хранить и группировать такую информацию, генерировать из нее красивые отчеты было не так просто. Нужна была определенная структура базы данных и отлаженный процесс построения отчетов.

Еще одна сложность состоит в том, что техника разная, у каждого типа техники свой набор спецификаций, но при этом есть некие наборы общих характеристик для всех типов техники. В связи с чем в БД было большое количество нетривиальных связей. Для ускорения обработки информации мы группировали запросы и в несколько этапов обращались к базе данных.

Страницы отчетов получались достаточно тяжелыми для загрузки. Чтобы уменьшить вес инспекций мы использовали иконки для превью фото и видеоконтента, а уже при клике на иконку подгружали нужный файл.

Тестирование проекта

Для платформы важна устойчивость к нагрузкам.

Поэтому мы провели несколько итераций тестирования с показателями нагрузки в 5000 обращений в секунду.

Стресс-тесты проводились в ночное время каждые 15 минут. Всё прошло на ура!

Рабочая платформа для взаимодействия продавцов, покупателей и менеджеров Heavy Fair готова, но это еще не все инструменты.

Аналитика рыночных предложений. Инструмент Market Intelligence Tool

Самое сложное при продаже б/у спецтехники для продавца и ее покупателя — определить оптимальную, средневзвешенную цену на рынке. При ценообразовании необходимо принимать во внимание множество факторов, например год выпуска, локацию техники, наработку, страну производителя, сезонность, предложение конкурентов, желания продавца по скорости реализации и др. Для решения этой задачи был разработан специальный инструмент для определения ориентира цены, который учитывает результаты каждой произведенной инспекции и автоматически формирует диапазон рыночных цен.

Еще один сложный аналитический процесс успешно автоматизирован.

Решение для маркетинга и продаж

Окей, у клиента отлажен процесс работы с продавцами техники, ускорены процессы инспекции, автоматизирована аналитика рыночных предложений. Где стартапу с ограниченным бюджетом брать клиентов? Контекстная реклама, SEO, холодные звонки. Но что еще?

В качестве одного из ключевых каналов продаж решили использовать популярные классифайды, такие как avto.ru, avito.ru и другие. Именно на них идет большая часть органического целевого трафика. Страницы на агрегаторах оформили в фирменном стиле.

Пример оформления страницы бренда продаж спецтехники на Avito

Для решения этой задачи мы автоматизировали загрузку товаров на тех площадках, на которых это возможно. А для других площадок нашли для клиента контент-менеджера.

Удалось быстро отладить этот процесс и начать привлекать целевую аудиторию на наш маркетплейс.

Результаты проекта

Успешно протестирована и запущена рабочая бизнес модель. До целевой аудитории донесены уникальные преимущества работы, выявленные в ходе опросов и личных встреч.

Продукт делает рынок более эффективным, и мы получаем положительные отзывы наших клиентов.

Покупатель теперь делает дистанционный выбор и принимает решение со средним чеком 3 млн. руб., зная, что все юридические и финансовые риски мы берем на себя. Продавец теперь точно знает рыночную цену своей техники и не тратит время на звонки, показы и документацию.

Весь цикл взаимодействия после звонка на себя берет команда Heavy Fair.

Андрей Ковалев
руководитель компании Heavy Fair

Проект был запущен в 2017 году, затем дорабатывался. Вместе с Heavy Fair команда aim создала набор digital-инструментов для вывода бизнеса в онлайн. Инспекционные работы проводились в 70 городах. Сервис стал эффективным рабочим инструментом для продавцов и покупателей, помог достичь прозрачности на рынке.

Андрей Минин
CEO digital-агентства aim

В 2019 году проект Heavy Fair стал бронзовым призером конкурса Tagline Awards в номинации Лучший Маркетплейс.

С 2020 года часть функционала автоматизации экосистемы Heavy Fair работает под брендом Zeppelin Russland и продолжает использоваться для организации продаж спецтехники с наработкой.

{ "author_name": "aim digital", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","zeppelinrusland","mvp"], "comments": 9, "likes": 3, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 115560, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 May 2020 09:05:27 +0300", "is_special": false }
0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

Вы какие то гарантии даёте или просто экспертиза ваша идёт?

Ответить
1

И экспертиза, и гарантия выполнения обязательств перед клиентом.
Можем обсудить. Что конкретно вы хотели бы узнать по поводу гарантий?

Ответить
0

Я про гарантию что если я например куплю онлайн технику она хотя бы год проездит

Ответить
0

Филипп, добрый день!
Проект, как отдельный бренд, был запущен в 2017 году.
С начала 2020 года функционал проекта используется в рамках бренда Zeppelin Russland. Поэтому мы не указывали ссылок на сайт.

Ответить
0

А мне  в личку сбросить сайт со спеутехникой? 

Ответить
0

Написали вам в ЛС.

Ответить
0

Приложение для инспекторов — интересное решение. Понятно, что инспекция обычно проводится далеко от сервисных центров и получение информацию о состоянии техники в режиме реального времени должно положительно сказываться на скорости решения задач. Также очень полезно иметь доступ к полной истории эксплуатации техники. Все остальные решения достаточно стандартные.

Ответить
0

Помимо скорости обработки информации здесь еще важно было стандартизировать все отчеты и контролировать качество диагностики. Ну и конечно все эти инструменты предложены и разработаны, исходя из задач бизнеса. В данном случае — быстрый вывод нового бренда в онлайн и автоматизация работы по ряду процессов.

Ответить

Прямой эфир