{"id":13466,"url":"\/distributions\/13466\/click?bit=1&hash=891d339b00b86120568ea8e4296ded112a42876a976e2fd335004400f35cbd30","title":"\u0427\u0442\u043e \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0438 \u043a\u0443\u0434\u0430 \u0445\u043e\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0430\u0448\u0438 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"24bb823c-c595-5fc8-be0f-fba9e89237c2","isPaidAndBannersEnabled":false}
Игорь Васильев

Как получить новых клиентов по программе импортозамещения ПО

Добрый день!

Как и следует из заголовка, в этом материале вы найдете 4 рекомендации, которые помогут вам получить клиентов ищущих замену импортного ПО.

Немного обо мне

Меня зовут Игорь. Я маркетолог компании СПРУТ-Технология. Мы отечественный разработчик ПО для B2B рынка.

Начнем

При работе я часто использую карты. Такой метод построения стратегии позволяет понять ее только взглянув на карту. Прикрепляю скриншот ниже

1. Подготовьтесь к клиентам с подобными запросами.

Покажите клиенту, что ваш продукт и вы способен заменить его решение. Способны ему помочь.

Скорее всего, первыми вопросами ищущего будут:

  • Что это такое
    Уделите этому внимание. Бывает, что замену ищет не вполне компетентный сотрудник.
  • Подойдет ли это мне
    На данный вопрос хорошо ответит таблица с перечислением конкурентных решений которые вы способны заменить.
  • Как это работает
    На этот вопрос хорошо ответит сценарий, в котором вы показываете как происходит замещение продукта.

Как это сделать

Запустите промо кампанию. В рамках которой создадите страницу с информацией об импортозамещении. На странице расскажите какие решения вы способны заменить и по какому сценарию это происходит.

Готовый сценарий покажет клиенту что, вы имеете достаточно опыта для реализации этой работы.

В некоторых случаях ваше ПО будут встраивать в уже рабочую инфраструктуру. Поэтому, самые частые интеграции, все таки, тоже стоит проработать.

2. Разместить свое предложение там, где пользователь будет его искать

Разместите информацию о себе в реестре отечественного ПО. Подробные каталоги есть у ЦИФРА и АРПП.

О том как попасть в реестр я писать не буду. Об этом можно почитать тут и тут.

После получения статуса отечественного ПО либо членства в определенном сообществе, указывайте информацию об этом в ваших информационных материалах.

Запустите таргетированную рекламу. Сделайте рассылку по CRM базе. Используйте тендерные площадки, если вам подходит этот формат.

3. Расширяйте партнерскую сеть

Как и конечным пользователям, дилерам тоже потребуется замена импортным решениям для продолжения работы бизнеса.

Сотрудничество можно сделать плодотворнее рассказав партнеру о продукте более углубленно. Предоставив промо материал и научив работать с самыми частыми вопросами при продаже.

Как это сделать

Покажите свою открытость для новых партнеров. Выпустите заявление о расширении партнерской сети.

Проводите презентации для новых партнеров. Подготовьте методический материал и материал который партнер разместит у себя на сайте либо в печатной продукции.

Как это делать не надо

Я не имею опыта в продажах франшиз, но имею опыт расширения партнерской сети. Выводы которые я пишу ниже, основаны на этом опыте.

Не стоит заводить партнерские отношения с "перекупами" и вот почему:
Во-первых, они купят один раз.
Во-вторых, после продажи не будут соблюдать обязательства перед клиентом (гарантия, поддержка и т. п. ). И это придется делать вам, для исключения репутационных потерь.
В-третих, они обесценят звания вашего партнера и оно перестанет цениться более качественными партнерами.

3. Не забывайте о текущих клиентах

Тут все просто, повышение лояльности текущих клиентов приведет к тому, что они:

  • Станут покупать больше
  • Увеличитат средний чек
  • Расскажут о вашем замечательном продукте другим

Как это сделать

Хорошо подойдет заявление о заморозке цен до конца лета. О расширении функционала без дополнительной платы. О включении стоимости поддержки в стоимость подписки.

Но не финансами едиными. Усильте связь с клиентами. Запустите форум, онлайн вебинары, создайте группы в соц сетях. Расскажите о ваших планах и как вы работаете в это время.

О том как готовить отличные вебинары, Я пишу тут.

4. Проработайте интеграции

Будьте готовы, что к вам обратятся клиенты с уже работающей инфраструктурой в которую необходимо интегрировать ваше ПО. Иногда этот пункт является главным фактором при выборе ПО.

Как это сделать

Ну конечно же, необходимо рассказать об этом и как это работает. Записать ролики и гайды о настройке.

В идеале иметь АПИ. Ведь, возможны случаи когда интегрировать будут не ваше решение а в ваше решение.

На этом все, отвечу на ваши вопросы в комментариях.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null