Добрый день!
Как и следует из заголовка, в этом материале вы найдете 4 рекомендации, которые помогут вам получить клиентов ищущих замену импортного ПО.
Немного обо мне
Меня зовут Игорь. Я маркетолог компании СПРУТ-Технология. Мы отечественный разработчик ПО для B2B рынка.
Начнем
1. Подготовьтесь к клиентам с подобными запросами.
Покажите клиенту, что ваш продукт и вы способен заменить его решение. Способны ему помочь.
Скорее всего, первыми вопросами ищущего будут:
- Что это такое
Уделите этому внимание. Бывает, что замену ищет не вполне компетентный сотрудник. - Подойдет ли это мне
На данный вопрос хорошо ответит таблица с перечислением конкурентных решений которые вы способны заменить. - Как это работает
На этот вопрос хорошо ответит сценарий, в котором вы показываете как происходит замещение продукта.
Как это сделать
Запустите промо кампанию. В рамках которой создадите страницу с информацией об импортозамещении. На странице расскажите какие решения вы способны заменить и по какому сценарию это происходит.
Готовый сценарий покажет клиенту что, вы имеете достаточно опыта для реализации этой работы.
В некоторых случаях ваше ПО будут встраивать в уже рабочую инфраструктуру. Поэтому, самые частые интеграции, все таки, тоже стоит проработать.
2. Разместить свое предложение там, где пользователь будет его искать
После получения статуса отечественного ПО либо членства в определенном сообществе, указывайте информацию об этом в ваших информационных материалах.
Запустите таргетированную рекламу. Сделайте рассылку по CRM базе. Используйте тендерные площадки, если вам подходит этот формат.
3. Расширяйте партнерскую сеть
Как и конечным пользователям, дилерам тоже потребуется замена импортным решениям для продолжения работы бизнеса.
Сотрудничество можно сделать плодотворнее рассказав партнеру о продукте более углубленно. Предоставив промо материал и научив работать с самыми частыми вопросами при продаже.
Как это сделать
Покажите свою открытость для новых партнеров. Выпустите заявление о расширении партнерской сети.
Проводите презентации для новых партнеров. Подготовьте методический материал и материал который партнер разместит у себя на сайте либо в печатной продукции.
Как это делать не надо
Я не имею опыта в продажах франшиз, но имею опыт расширения партнерской сети. Выводы которые я пишу ниже, основаны на этом опыте.
Не стоит заводить партнерские отношения с "перекупами" и вот почему:
Во-первых, они купят один раз.
Во-вторых, после продажи не будут соблюдать обязательства перед клиентом (гарантия, поддержка и т. п. ). И это придется делать вам, для исключения репутационных потерь.
В-третих, они обесценят звания вашего партнера и оно перестанет цениться более качественными партнерами.
3. Не забывайте о текущих клиентах
Тут все просто, повышение лояльности текущих клиентов приведет к тому, что они:
- Станут покупать больше
- Увеличитат средний чек
- Расскажут о вашем замечательном продукте другим
Как это сделать
Хорошо подойдет заявление о заморозке цен до конца лета. О расширении функционала без дополнительной платы. О включении стоимости поддержки в стоимость подписки.
Но не финансами едиными. Усильте связь с клиентами. Запустите форум, онлайн вебинары, создайте группы в соц сетях. Расскажите о ваших планах и как вы работаете в это время.
О том как готовить отличные вебинары, Я пишу тут.
4. Проработайте интеграции
Будьте готовы, что к вам обратятся клиенты с уже работающей инфраструктурой в которую необходимо интегрировать ваше ПО. Иногда этот пункт является главным фактором при выборе ПО.
Как это сделать
Ну конечно же, необходимо рассказать об этом и как это работает. Записать ролики и гайды о настройке.
В идеале иметь АПИ. Ведь, возможны случаи когда интегрировать будут не ваше решение а в ваше решение.
На этом все, отвечу на ваши вопросы в комментариях.