Как проанализировать конкурентов на маркетплейсе?

В современном мире маркетплейсы становятся всё популярнее среди покупателей и продавцов благодаря удобству, понятной схеме работы и доступности. По данным на август 2023 года активных селлеров с более чем 30 продажами в месяц на OZON примерно 123 тысячи, а на Wildberries — около 192 тысяч.

Продавцы на маркетплейсах постоянно конкурируют друг с другом. Но для успешных продаж конкуренция должна быть не слепой, а осознанной. Необходимо знать своих соседей по торговой нише и понимать, какие стратегии они используют. Как это сделать?

В статье рассмотрим ключевые параметры и методы анализа конкурентов на маркетплейсах.

Анализ конкурентов будет полезен как предпринимателям, которые только начинают работать на онлайн-площадках, так и опытным селлерам. Он позволяет:

• получать информацию о наиболее востребованных товарах;
• прогнозировать спрос и планировать частоту и объём поставок;
• подсчитывать ориентировочную прибыль;
• регулировать цены;
• своевременно реагировать на изменение трендов;
• улучшать собственные карточки;
• искать способы выделиться среди конкурентов.

Таким образом, новички получат данные, по которым можно принять решение о входе в нишу либо на конкретный маркетплейс. Уже действующим селлерам информация о конкурентах позволит улучшить продажи и расширить бизнес.

Проанализировать конкурентов можно несколькими способами:

• Вручную. Вы можете отсортировать товары через поиск либо перейти в интересующую категорию из каталога. Самостоятельное изучение карточек и продавцов — довольно кропотливое занятие, отнимающее много времени и не позволяющее отслеживать динамику продаж. Подходит для продукции с малой конкуренцией.
• При помощи внутренних возможностей площадки. Wildberries не предоставляет селлерам данных об обороте, прибыли и товарных остатках конкурентов. В OZON для селлеров из Беларуси такая информация доступна в кабинете селлера.
• Воспользовавшись сторонними сервисами. Они собирают данные при помощи бота, который ежедневно отслеживает продажи и остатки путём добавления всех единиц товара в корзину. Вариантов сервисов очень много. Как правило, они предоставляют доступ к информации по подписке, часто предлагают клиентам пробный период. Использование стороннего сервиса позволит получить самую полную информацию о конкурентах. Главный их недостаток — это стоимость использования, которая многим селлерам может показаться высокой. Кроме того, использование сервисов требует определённых навыков и глубокого понимания принципов работы.
• Обратившись в компанию, специализирующуюся на продвижении товаров и услуг на маркетплейсах. Позволяет получить наиболее точные данные. Сотрудники, обладающие необходимыми навыками, используют несколько проверенных инструментов и выводят информацию в удобном и понятном клиенту виде.

Выбор конкретного способа зависит от цели исследования рынка, насыщенности торговой ниши, а также финансовых возможностей продавца. Например, для улучшения собственных карточек товаров может быть достаточно самостоятельного изучения. Для оценки потенциала и прибыльности ниши лучше воспользоваться специальными сервисами либо обратиться к профессионалам.

Можно выделить два направления сбора данных:

• анализ карточек конкурентных товаров;
• анализ продавцов, торгующих аналогичной продукцией.

Для поиска конкурентов перейдите в соответствующую категорию каталога и отсортируйте карточки поочередно по трём критериям: популярность, рейтинг, цена. Затем выпишите товары как минимум с первой страницы, а лучше с первых двух страниц, особо обращая внимание на те, которые принадлежат одному и тому же продавцу.

После этого составьте в любом редакторе две таблицы. Одну — чтобы проанализировать карточки, другую — для селлеров.

Графы в таблицах могут быть примерно следующими.

У продавцов оцениваем:

• Является ли селлер производителем. Собственная продукция, как правило, дешевле, и с такими селлерами крайне сложно конкурировать по цене.
• Количество селлеров на топовых позициях. Без специальной аналитики такая оценка будет очень приблизительной, но тем не менее малое количество селлеров может свидетельствовать о монополизации ниши.
• Организационно-правовая форма селлеров — ООО обычно более финансово устойчивы, чем ИП, обладают большим потенциалом.

Изучая карточки товаров, заносите в таблицу следующие данные:

• Способы презентации: фото, видео, инфографика, описание. Это поможет улучшить собственные карточки, а также разработать стратегию позиционирования, чтобы выделиться среди конкурентов.
• Отзывы и реакция на них. Позволяют понять, что понравилось и не понравилось заказчикам. Например, их может не устраивать качество упаковки либо товар не соответствует ожиданиям. В первом случае стоит продумать упаковку, а во втором — предоставить подробное описание и сделать реалистичное фото.
• Стоимость. Эти данные помогут узнать среднюю цену. Но опираться только на неё нельзя. Сначала проанализируйте собственные расходы. Если окажется, что поставка единицы товара стоит больше или примерно равна цене, лучше вообще убрать её из ассортимента.

Информацию по приведённым выше параметрам можно получить самостоятельно. Но для всесторонней оценки конкурентной ниши желательно учесть точную степень монополизации ниши, а также количество выполненных заказов, выручку за единицу товара в динамике и географию продаж — а значит, обратиться к сторонним сервисам аналитики или в специализированную компанию.

Особое значение имеет информация об упущенной выгоде. Если действующие на маркетплейсе продавцы не в состоянии удовлетворить имеющийся спрос, нишу можно считать перспективной и подходящей для выхода на рынок и расширения бизнеса.

Чтобы понять, как работает рынок, что пользуется спросом и какие стратегии продвижения работают лучше, необходимо анализировать конкурентов.

Wildberries и OZON — крупные и стремительно развивающиеся площадки для торговли онлайн. Из-за большого количества крупных и мелких селлеров конкуренция на маркетплейсах очень высокая. Потому необходимо регулярно отслеживать работу продавцов в вашей нише и учитывать положительные и отрицательные моменты их бизнеса.

Для этого можно предпринять следующие шаги:

• Проанализируйте карточки с первой страницы выдачи по запросу. Но помните, что среди них могут быть товары, оказавшиеся наверху благодаря платной рекламе, а также новинки.
• Выделите успешных продавцов со схожим ассортиментом. Наблюдение за ними даст возможность перенять успешные маркетинговые стратегии.
• Рассмотрите данные от внутренних и внешних сервисов аналитики. Позволяют анализировать продажи в динамике, что даст информацию о перспективности категории.

Самое главное — не просто получить информацию, а сделать из нее выводы. Вдумчивый и глубокий анализ конкурентов помогает определить потенциальные возможности и угрозы для торговли на маркетплейсах, а также позволяет планировать стратегию развития.