За что Авито на самом деле «мочит» стартап Гигант. Точка зрения основателя

Авито инвестировали в стартап GigAnt более 500млн рублей, а теперь через суд требует с основателей 168млн₽ под предлогом нецелевых растрат и падения рентабельности.

Рассказываю подробности

Вы можете знать меня по прошлой статье «как Авито сливает мой стартап и требует 168 миллионов в суде» или по многочисленным публикациям, где меня называют чуть ли не русским Аль-Капоне, обокравшим доверчивых инвесторов, или мажором, прожигающим миллионы в закрытых клубах.

Странно, что на такое пошло Авито. Публикации очевидно сделаны под копирку: одинаковые фото, одинаковые угрозы, отсутствие наших комментариев. В тот момент ни одно СМИ не постучалось ко мне с вопросом по этому поводу. Они просто выпустили одновременно все материалы.

Но давайте разбираться, в чем причина всего этого.

Кажется, я нащупал их истинный мотив. И дело тут не в лишних расходах или ошибках управления. Дело в другом. Об этом в статье.

Надеюсь, мой опыт поможет вам избежать грубых ошибок в отношениях с инвесторами и партнерами.

Прочитав все комментарии на VC и материал форбс, я понял, что необходимо осветить некоторые моменты, которые особенно всех интересуют.

Это обычная релокация из Питера в Москву моей семьи. Это распространенная практика.

2 года я прожил на 2 города и решил, что нам пора воссоединиться с семьей.

Совет директоров согласовал компенсацию расходов на релокацию: аренду квартиры и детский садик для двоих детей.

Авитовцы не называют это «содействием в релокации». Они почему-то преподносят это как несогласованные расходы и для придания убедительности используют кричащие формулировки, типа «дорогие няни». Няни, к слову, у нас отродясь не было.

Каюсь, после жизни в Чертаново, мне захотелось пожить в Сити. Это знаковое место, я давно об этом мечтал.

Бюджет на квартиру согласован.

Пока дела шли хорошо, никто не интересовался. А сейчас это выставляют чуть ли не главным моим преступлением, как будто я эти деньги украл и купил себе эти апартаменты.

Надеюсь, все поняли, что это не ночные и не компьютерные клубы?

Это бизнес сообщества, где знакомятся владельцы бизнесов. Вступление в такой клуб – это инвестиция. Которую, к слову, я окупил приведя клиентов.

Очевидно, это не необходимый расход. Можно было обойтись. Но во-первых, он не такой большой, во-вторых, согласован с советом директоров.

Есть две стратегии развития: бутстрэппинг и инвестиционная. Первая предполагает постепенное развитие «на свои», вторая – интенсивный рост за счет эмиссии денег в продукт и маркетинг.

Когда у Гигант не было больших инвестиций, он бутстрэппил. Перед входом первых инвесторов, осенью 2019 года и летом-осенью 2020, Гигант был операционно прибыльным. Почти всю прибыль мы реинвестирование в разработку, оставаясь cash positive.

После внешних инвестиций стратегия изменилась. Теперь мы могли активно вкладываться в продукт, чтобы наращивать конкурентное преимущество.

У любого стартапа есть такая метрика burn rate. Это сумма, которая показывает, сколько стартап тратит в месяц. Исходя из него можно вычислить, на сколько хватит инвестиций. К примеру, вам дали 10 млн, вы «сжигаете» 1 млн/мес, значит денег хватит на 10 мес. У инвестиционных стартапов нет цели работать в плюс. Куда важнее захватить долю рынка, а в прибыль можно выйти через несколько лет.

Разумеется, в нашем инвестиционном плане была заложена работа в минус. Иначе мы бы никогда не потратили инвестиции. Представьте, мы бы продолжили плюсовать и через год у нас на счете не 500 млн, а 550. В чем тогда был смысл привлечения инвестиций?

Проблема не в том, что мы тратили. Это все было согласовано. А в том, что из-за внутренних разногласий и разного видения стратегии, наша динамика развития ухудшилась. Я предлагал идти в рынок длинных смен, авито не предлагало ничего.

Когда стало ясно, что с ними не договориться, мы начали резать расходы, стараясь выиграть время. Благодаря оптимизации мы существенно сбили burn rate, но на данный момент все еще не смогли вернуть компанию на прибыль.

Истец пишет в исковом заявлении:

Как эту картину преподносит истец.

Судя по его описанию в Гигант все время трудилось 44 разработчика, а после инвестиций от Авито фаундеры зачем-то привлекли аутсорсера и отвалили ему 43 миллиона.

Но на самом деле все было вот так: мы стартовали разработку на аутсорсинге за год до входа Авито, потому что так было быстрее и проще начать, когда зашло Авито, мы начали постепенно заменять внешнюю разработку на внутреннюю и через 1,5 года отказались от аутсорсинга.

• До сделки с Авито в Гигант не было ни одного штатного разработчика. Все ПО, в которое и вложилось Авито, было создано на аутсорсинге «Эйс Солюшнс».
• На этапе подготовки сделки с Авито во время due diligence (дью-дилидженс (англ. due diligence «должная добросовестность») — процедура независимой оценки объекта инвестирования) компания KPMG, тщательно аудировала всех наших подрядчиков. И «Эйс Солюшнс» был добавлен в наш корпоративный договор с Авито(SHA), как значимый.
• После сделки с Авито мы начали постепенно наращивать внутреннюю команду. Это длительный процесс, хорошей скоростью найма считается 3-5 айтишников в месяц. Про нюансы подбора айтишников можно почитать тут. До 44 человек в техническо-продуктовом отделе мы доросли только к концу 2021 года. И в скором времени полностью отказались от «Эйс Солюшнс».
• И 44 человека, это не только программисты. Это еще и продакты с аналитиками. А аутсорсер давал именно разрабов. И поэтому перейти на разработку инхаус нельзя было по щелчку пальцев.

Истец указывает, что между мной и этим it аутсорсером существует «очевидная» аффилированность, так как у меня в 2015-2017 в «Эйс Солюшнс» была миноритарная доля. По их словам, мы до сих пор продолжаем общаться с генеральным директором «Эйс Солюшнс» в неформальной обстановке 🍻

И это вся фактура обвинения.

Да, доля была. В 2015 году я стал партнером ребят, посчитав, что своим участием смогу усилить их компанию. Синергии не состоялась и я вышел из акционеров. При этом мы сохранили прекрасные отношения, и все проекты я приоритетно отдаю на реализацию ребятам, потому что они ответственно подходят к работе и не выкручивают руки. И Гигант не был исключением.

Есть ещё вопросы про аналогичную претензию по поводу сотрудничества с «Персональное решение рус». Даже не знаю, удивлю вас или нет, но там тоже нет ничего экстраординарного. Расскажу об этом в следующий материалах.

На днях в очередной раз перечитал историю Павла Дурова. Мы, кстати, учились в одной школе, он только на 3 года старше.

Так вот, Павел стал знаменитостью, создав ВКонтакте. Проект рос как на дрожжах и опьяненный успехом Павел то бросал деньги в окна, то показывал всем факи.

Потом он поссорился с первыми инвесторами Левиевым и Мирилашвили и не хотел договариваться с Mail.ru.

За недоговороспособность они пригрозили ему уголовкой. Помните историю про полицейского на капоте машины человека, похожего на Павла Дурова?

Благо Павел вовремя смекнул, что воевать с циклоном бессмысленно, и принял капитуляцию.

И правильно сделал. Они дали ему жирный парашют, на который он стартовал новый проект – Telegram.

GigAnt’у еще далеко до ВКонтакте и Дурова. Мы не успели добежать до такого уровня. У нас ~225.000 скачиваний и около 1 млрд рублей выручки за всю жизнь проекта.

Но! В истории Дурова и ВКонтакте очень ярко прослеживаются причинно-следственные связи, которые коррелируют с ситуацией вокруг Гигант.

Позиция Павла мне априори понятна: фаундер грудью вскормил стартап, достиг феноменального успеха, защищает проект от посягательств внешних сил.

Но куда ценнее взглянуть на ситуацию глазами инвесторов Павла. Лев напрямую говорит, что они потеряли контакт с Пашей, что он не хотел никого слушать, а договариваться с Мейлом было надо.

Дуров настроил всех против себя. И своей манерой общаться, и откровенным неуважением, и понтами.

И вот тут у меня внутри что-то екнуло.

Запуская Гигант, я умышленно выбрал стратегию «высадки на Марс». Десантироваться в Москву, вышел из управления всех других своих активов и на 100% вкрутился в новый проект. Я пахал в Гиганте по 12-16 часов без выходных, не ездил в отпуск, не занимался спортом. Я даже от семьи отключился на 2 года, чтобы не отвлекаться на домашний быт – они остались в Питере, а мы с партнером жили в Москве. Я вообще ничего не делал, кроме работы. Такое «дайверское погружение» и позволило мне успешно пройти «долину смерти».

Самопожертвовательское отношение к делу вкупе с крутой траекторией роста подкупило первых инвесторов и они вошли в проект. Я завоевал их доверие.

Еще через год после первых инвесторов, в нас зашел Авито. Для них это была не типичная сделка: стартап-младенец, денег вложить надо много, у них не будет контроля. Но смотря на нас, наш трек и состав инвесторов, они решились на раунд. Чтобы защитить свои интересы, они настояли на блокирующем пакете голосующих акций.

Я ждал эту сделку 9 месяцев. Именно столько ушло на переговоры, due diligence (проверку актива) и согласование договора. И когда мы ударили по рукам, я выдохнул..

Может я устал пахать. Может поставил неверную слишком близкую цель – привлечь инвестиции. И когда достиг ее, расслабился. Мне казалось, что я «поймал Бога за бороду».

Ребят, это был самый яркий hr-tech стартап того времени с огромный раундом от самого Авито! Я столько лет к этому шел, во всем себе отказывал, и вот наконец-то проснулся знаменитым.

Мне больше не надо было «класть рельсы прямо перед поездом», нам хватало денег на несколько лет и мы могли гармонично развиваться. А с такой спиной, как Авито, я был уверен в будущем, даже в самых пессимистичных сценариях. Аналогично думали и первые инвесторы и потирали руки.

Спустя полтора года от рождества Гиганта я впервые взглянул на себя в зеркало. И ужаснулся. Видок у меня был печальный: набрал 17 кг веса, неопрятный, непроходящая изжога, гайморит как по расписанию. Короче, запустил себя.

Я решил это исправить. Вернулся в спорт, скинул вес. Начал больше отдыхать. Убрал сильный перекос жизни в сторону работы.

И до Гиганта я нормально зарабатывал. Понятно, что я не был зеленым юношей, который чудом сорвал куш. Я – опытный предприниматель с рядом успешных проектов (читать подробнее reshanov.com). Абы кому 500 млн не дадут.

Еще я завёл инстаграм, в котором постил будни успешного предпринимателя.

Моими «самолетиками из денег в окно», которые взбесили всех, стало интервью в Трансформаторе.

Всех бесят эти понторезы, накидывающие пух про свой успех и хвастающиеся богатым образом жизни. У большинства в голове стойкое убеждение, что те, кто реально делает дела, не выпячиваются.

Я согласен с этим. Выпендреж – это неправильно. Тщеславие – это грех.

Понятно, что я не не бросал купюры в окна, не покупал в салонах спорткары, не кичился богатой жизнью. Полистайте мой инст (https://instagram.com/den.reshan) назад. Я по-прежнему очень много работал.

Но визуально перестал быть тем скромным парнем, который думал только о бизнесе. Я публично похвастался успехом. За это меня сейчас называют «инфобизнесменом» и кутилой😅

Более того, моя самоуверенность начала проявлять в манере общаться с партнерами. Раньше я был скромным, больше слушал, не лез со своим мнением. А тут стал считать себя умнее других. Как говорят «успех – плохой учитель».

Что там говорить, я мог резко общаться с коллегами, не слышать аргументов и упорно стоять на своем, препираться. Как человек, в первую очередь отвечающий за успех стартапа, я не имел права так себя вести. Я должен был найти способ договориться с Авито, даже понимая, что у нас расходятся взгляды. Но вместо этого я пытался продавить свое решение. Такой манерой общаться я перевел обычный конфликт интересов в личностную плоскость.

Я отчетливо помню тот совет директоров в конце 2021 года, который стал для меня точкой невозврата. На том совете директоров я в грубой форме высказался в адрес Авитовцев, не стесняясь в выражениях, предъявлял претензии. Да, я был зол на них за их: «да, но…», однако, явно перегнул палку.

И на этот раз, окончательно настроил абсолютно всех против себя.

Хоть я по-прежнему работал за двоих, изо всех силу пытаясь найти способы роста выручки и капитализации, мой аватар в головах партнёров изменился.

Мои успешный инстаграм вкупе с дерзкой манерой общаться полностью стерли прежний образ «болеющего за дело стартапера» и создали новый.

Я перестал нравиться инвесторам, скорее начал раздражать. Их намерение помогать и в конце дать щедрый cash out сменилось желанием «поставить на место».

Мой лайфблог в инстаграм и фото с устрицами стали красной тряпкой для Пучкова с Кумпелем и они решили мне отомстить. Они захотели забрать у меня самое ценное – основанную мной компанию. Сначала письмами с предложениями добровольно ее покинуть, потом forensic аудитом, сейчас через суд.

Цель венчурного предпринимателя – построить быстрорастущий стартап и продать его стратегу (или вывести на IPO). Это единственный способ заработать.

Для того чтобы пройти этот путь, надо: на большом рынке придумать сильную инновацию, собрать эффективную команду, пройти долину смерти, привлечь первых инвесторов для развития продукта, далее завести финансирование от фондов для масштабирования и в конце найти стратега, который все это купит.

Чтобы финишировать, надо быть очень собранным и нигде не оступиться. Надо уметь очень хорошо ладить с людьми и понимать их мотивы.

Лично я прошел все ступеньки, но споткнулся на самой последней, чуть чуть не дожив до cash out’а. И все потому, что не смог выстроить отношения с партнерами.

Важно не только делать хороший продукт, но и учитывать интересы всех своих соратников. Вот я очевидно пренебрег целями менеджеров Авито, хотя они фактически решали, выкупать компанию или нет.

Вместо того, чтобы искать компромисс, я спорил с ними и триггерил инстаграмом. В итоге они пошли на меня войной.

Смотря назад, понимаю, что можно было быть уступчивее, стараться договориться любыми способами и, конечно, быть скромнее.

Но это то, что уже случилось и нужно смотреть вперед. Уверен, что на моем пути будет еще ни одна лестница, где я пройду все ступеньки!

Надеюсь моя рефлексия будет хоть чуточку полезна вам.

Желаю успехов в ваших проектах!

Обсудим в телеграм

Обнял, приподнял💪