Зуб даю: как Quip продает электрические зубные щетки на $50 млн
И успешно конкурирует с Philips и Oral-B.
Идея дизайнера
В 2012 году дизайнер из Нью-Йорка Саймон Эневер пошёл к стоматологу. Завершив все процедуры, парень прослушал стандартные советы от зубного врача: следить за полостью рта, чистить зубы два раза в день, регулярно менять зубную щетку. Оказалось, что 3 из 10 американцев этим советам не следуют. И Эневер увидел нишу для бизнеса.
В тот же вечер он позвонил своему приятелю Биллу Мэю и рассказал об идее. Суть проста: создать продукт, который позволит потребителю отдать уход за полостью рта «на аутсорс». Уже через три года они запустят электрические зубные щетки Quip.
Борьба с гигантами
Перед фаундерами стояла сложная задача — создать продукт, который выстрелит на высококонкурентном рынке электрических зубных щеток. Соперники были мощные: Philips, Oral-B, Curaprox и другие успешные компании, причём первые две на момент запуска занимали до 70% рынка онлайн-продаж.
Сам продукт концептуально не был новым: он появился на рынке ещё в 50-е годы. Однако условия для старта всё равно были благоприятными — глобальный рынок электрощеток тогда рос в среднем на 4% в год (такой тренд сохраняется и сейчас). Кроме того, FMCG-гиганты столкнулись с серьёзной конкуренцией со стороны DTC-стартапов, некоторые из которых успешно отвоевывали долю на рынке.
Базовый продукт Эневера и Мэя был прост: они сделали щетку с продуманным дизайном, которую банально удобно держать в руках, не громоздкую и с компактной зарядной станцией. Скорость движения нитей всего одна. По цене демократично: $25 за пластиковый вариант, $40 — за металлический. Подписка на новую насадку, которая доставляется раз в три месяца, стоит $7. Можно получать её и чаще.
Основатели решили идти по вполне надёжному пути: сделали доступный и функциональный продукт, предполагающий последующую замену расходных материалов. Продавать стали через свой сайт и Amazon, постепенно пришли в торговые сети: Quip можно найти в Target и Walmart.
За первый год существования было продано более 100 тысяч зубных щеток, ещё через два года у компании был уже 1 млн клиентов. Сегодня их больше 7,5 млн в 100 странах. Линейка продуктов расширилась — добавилась паста, ирригаторы и зубные нити. Среди партнёров Quip более 50 тысяч стоматологических клиник, благодаря чему клиенты могут воспользоваться услугой онлайн-консультаций со специалистом.
Рост бизнеса
Понятная и продуманная модель помогла привлечь венчурный капитал: в 2014-м Quip получил $300 тысяч, ещё через год — $500 тысяч. В 2017-м компанию профинансировали на $10 млн, одним из инвесторов стала известная певица Деми Ловато. Совокупно в Quip вложили $162 млн.
Благодаря инвестициям запустили рекламу не только в интернете, но также и на телевидении, что помогло сделать бренд узнаваемым. Хорошие отзывы пользователей сформировали доверие. В апреле 2020-го компания стала прибыльной. По оценкам, годовая выручка составляет около $50 млн.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой канал сорванный пуш — там я рассказываю о бизнесах в необычных нишах, трендах в диджитал и не только.
Cвежие кейсы:
Интересная история, вопросов нет. И как же это круто, когда система понятна и во многом прозрачна - придумал продукт, выявив pmf, запустил mvp, докрутил, собрал раунд - и фигачишь. Все таки четкие правила игры решают
предпринимателю по факту нужно только одно - частная собственность. идею, капитал и людей настоящий предприниматель найдёт. А если он не настоящий, то будет ныть на «непрозрачные условия» и тп
что-то очередность поломана) MVP - для теста продукта, а PMF - это когда продажи уже фактически летят, его нельзя выявить до запуска продукта. На рынке физических продуктов, как в статье, еще и supply chain должна быть построена нормально, чтобы не было "out of stock" и доставок за полгода
Там докручивать ничего не пришлось, продукт был изначально топовым, бабло пошло в маркетинг и расширение продуктовой линейки. Суть в том, что щётка все равно изначальная и она даёт большинство оборота.
Заявляемые цифры несколько не сходятся, интересно как вышли на них
перешел с электрической на обычную, проблем никаких
Да, конечно, все эти электрощетки чисто маркетинг, пользы чуть больше чем ноль
Комментарий недоступен
точно так же, перешел на обычную щетку, потому что то электрическая то разрядится то еще че то и смысла от нее большого нет , лишняя переплата денег
Ну они чистят объективно лучше. Обычная так хорошо не почистят.
А в чëм проблема электрической была?
Не многие вспомнят
помню, верните мой 2007-й 🥹
Выглядит намного приятнее стандартный электрических щеток. Всегда очень смущала эта бандура огромная с круглым наконечником.
Один из основателей — дизайнер, это многое объясняет)
Статья и разбор классные!
Рустам, ты красавчик, продолжай!
Спасибо!
Пользуюсь такой год, задолбался менять насадки
ну а с обычной щеткой меняли бы саму щетку
Я один зашел сюда, чтобы почитать, как некогда популярный клиент аськи и интернет-портал qip продает щетки?
Успешных компаний с подобным звучанием несколько, я насчитал как минимум пять. Одну из них (тоже Quip) купил Salesforce за $750M
Думаю. Ведь даже вы видите разницу в написании.
Стоматологи любят их впаривать
В хороших стоматологиях, как правило, только рекомендуют, выбор всегда за пациентом
Хз, в моей стоматологии никто ничего не впаривает. Только рекомендовали ёршики
Перешёл от навороченных щеток и электрощеток на самую обычную, классическую. Стоит 1,5 евро. Никакой разницы.
А как разницу определяете?
Philips и этот рынок, похоже, теряет.
Вот бы про них кто статью на VC написал типа "сто лет неверных решений"
Хорошая идея)
Нужна щётка, что то типа капы. Вставил в рот, и само всё почистило. Сколько можно держать в руках эти вибраторы?
Щëтка наподобие капы Amabrush: https://youtu.be/TZ8toNF3rK4
Пока капы неплохо реализованы в сегменте отбеливания зубов. Месяц назад писал о компании Snow, можете посмотреть в блоге
Пользовался несколькими разными насадками у Oral-B в течение пары лет поочерёдно с обычной щёткой. Сейчас остановился на варианте обычная щётка и ирригатор. Ирригатор когда-то вообще испугал своим размером и неудобством, а сейчас каждый день пользуюсь даже в путешествиях. Купил маленький мобильный.
Можете поделиться брендом мобильного ирригатора?
Прикольно, что расходные материалы можно менять. Да и насадки доставляют)
Да, в этом суть бизнеса)
В России они где-то продаются?
на маркетплейсах типа озона, но выбор там скудный(
Вообще первый раз о таких щетках слышу
В СНГ не рекламировались, в отличие от Phillips и Oral-B
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
50 млн выручки / 7,5 млн пользователей - 6,5 баксов, 1 головка в год?
Но при стоимости головки в 20 - 40 центов, маржа впечатляющая. Сами в этой нише работаем, вот и удивился.