Начинал писать этот пост еще несколько месяцев назад, пытаясь красиво оформить свое видение, с лирическими отступлениями и рассуждениями про бизнес, торговлю и маркетинг. Но, черновик самоликвидировался... А не высказаться по этому поводу не могу. Поэтому ограничусь в этот раз сухим перечислением фактов и наблюдений по поводу работы на маркетплейсах, в частности Озон, так как с него начался мой путь селлера в 2020м году. Хотя Яндекс не далеко ушел, а про Вайлдберриз вообще молчу.
Главный мой посыл не сколько к самим маркетплейсам, это бесполезно. А к селлрерам, продавцам, которые торгуют на площадке или только собираются запрыгнуть в последний вагон. Да да, я именно так это называю, т.к. считаю что потенциал сотрудничества и развития на этих площадках исчерпан. И как торговцам, так и площадкам нужно искать новые пути развития. Маркетплейсы его нашли - постепенно они превращаются в банк. А вот нам.. простым спекулянтам..)
Итак. . начну просто с перечисления недостатков, которые на мой взгяд настолько критичные, что становится под большим вопросом сммысл сотрудничества с маркетплейсами. Если конечно либо мы, продавцы, не начнем диктовать свои условия (повышение розничных цен на товары), либо маркетплейсы не станут более лояльны и не снизят комиссии.
- Наверное самый крупный недостаток - размер комиссии. Который повышается постоянно. Начиналось все когда-то с 9%. Сейчас комиссия в среднем 15%, плюс доставка. Итого выходит мы отдаем площадке порядка 26%. И без учета рекламы, продвижения, и т.п. Может кому и не жаль отдавать такую часть прибыли. Но, это имеет смысл тогда, когда продается высокомаржинальный товар, где маржа достигает 50-70%. А это как правило Китай, серый ввоз, садовод. Но когда продаешь сертифицированный, официально завезенный товар, либо произведенный на территории РФ - маржинальность составляет 40%. Вычесть из нее 26 - получаешь грязными 14%.
- Принудительные акции. Все мы знаем, что конечному покупателю не важны ваши выделенные цветом карточки товаров. Основное, что привлекает покупателя - это цена. Не смотря на установку минимлальной цены своего товара Озон оставляет за собой право запихнуть ваш товар в какую нибудь свою акцию, чтобы создать себе пиар и оборот. Озон получит свое. А вы - убыток.
- Странные программы вроде "премиум", где ты платишь как за само участие в программе, так и удостоин чести заплатить покупателю, который так же имеет статус "премиум" больше баллов за покупку)). Пытался понять логику этого всего. Понял одно - Озон имеет со всех.
- Реклама. Если хотите продавать по розничной цене, установленной дилером или производителем, то без рекламы не обойтись в условиях жесткой конкуренции. А рекламный бюджет, поверьте, может быть просто космический. С очень ограниченной возмжностью контролировать бюджет и низкой прозрачностью самих механизмов рекламы можно просто улететь в большине минуса.
- Продвижение. Различные автостратегии, "собрать первые детять отзывов" и т.п. - это может так же сделать вам дыру в бюджете.
- Штрафы. Они могут быть как за просрочку отгрузки или отмену. С одной стороны это логично и дисциплинирует продавца. Хотя отследить остатки на складе, если у вас нет интеграций 1с напрямую с озон складом, бывает проблематично. Забывать об этом момент также не стоит.
- Бонусы, баллы, отзывы за баллы, обработка заказа на ПВЗ (если вы отгружаете сами по схеме FBS), закрепление отзыва, эквайринг - за все это нужно платить. Неизвестно за что в будущем еще будут брать деньги с нас...)
- Возвраты - если клиенту не подошел товар, или он его не забрал, а так же если это брак - за все это тоже платит селлер - как за обратную доставку, так и комиссию за продажу, а еще с вас возьмут за утилизацию товара, если вы не захотите его забирать. И, возврат может так же принести вам убыток. Плюс ко всему, не редки случаи, когда "покупатель передумал" и решил вернуть ему при оформлении возврата клеят стикер прямо на заводскую упакову, тем самым портится товарный вид. Озон отказывается компенсировать это и предлагает продавать как уценку, т.е. селлеру в убыток.
- И снова реклама - инструмент "трафареты" - еще недавно, заходя на вкладку "продвижение-трафареты" столбец "расходы" был не виден, нужно было двигать таблицу чтобы она попала в поле зрения. Это вводило в заблуждение и продавец не сразу мог ох..еть от того сколько потратил на рекламу. Сейчас они это пофиксили, но зато теперь заходя на эту вкладку автоматом стоит старый фильтр дат (последний просмотр, напримпер, недельной давности), и, чтобы снова ох..еть от расходов надо сбросить этот фильтр. Специально ли это сделано?
- Индекс цен. По правилам Озон маркетплейс должен поднимать бесплатно товары в поиске, если у магазина общий индекс цен выгодный (более 80% товаров с выгодной ценой и менее 10% товаров с невыгодной). Но, робот озон часто ошибочно сравнивает твои товары с товарами других селлеров и площадок, как правило с теми, у кого цена дешевле или вообще с другим товаром, друго цвета/номинала/назначения. Чтобы доказать, что сравнение ошибочное нужно 24/7 мониторить этот процесс, создавать обращения. Ответы как правило затягиваются. А если где то реалььно товар появился дешевле, то, не сложно догадаться, на это Озон реагирует моментально. Не сложно догадаться почему так происходит. Да понятие "рыночная цена" у озона довольно специфичное - по их мнению цена является рыночной, если, например, в Москве кто то делает распродажу этого товара и запустил краткосрочную акцию. Доказать что-либо невозможно. Бесконечная карусель борьбы за то, чтобы доказать что твои товары продаются по РРЦ, не ниже и не выше.
- Комиссия за досрочную выплату. В последнее время заметил тенденцию, что выплаты могут приходить не в условный день - 15-го и 25-го числа, а, например, 17-го или 27-го. Оказывается так теперь по договору. Хочешь получить раньше - оформляй досрочную выплату и плати комиссию. Браво!
Итог - что бы у вас продавался товар нужно: запускать платную рекламу (трафареты, продвижение), держать цену на уровне "рыночной" - то есть низкую, оплачивать опцию "отзывы за баллы", учавствовать в акциях, в том числе принудительных, оплачивать различные штрафы, комиссии. Берем калькулятор.. считаем)
Для любого маркетплейса важен покупатель и загнать селлеа в ситуацию, когда он будет продавать дешево. Очевидно - Озон/Яндекс/Вайдберриз при любом раскладе будет в плюсе. А вы.. ну как повезет).
Мы с самого начала продаем товар, который завезен в Россию официально, либо произведен в России. Отвечаем за его качество. Товар имеет все сертификаты. И, маржинальность такого товара как правило 20-40%. С такой маржинальностью делать на маркетплейсах нечего. А обычные интернет магазины, к сожалению, умирают. А на Озон находятся селлеры, которые чтобы скинуть товар или перебить конкурента ничинают демпинговать и работают в минус. Это вообще уникальная и парадоксальная ситуация, заслуживающая отдельного изучения.
Вывод - на маркетплейсах можно работать, продавать и даже зарабатывать. Можно делать расчеты, пытаться выгодать, экспериментировать, придумывать разные схемы логистики схемы. Но всегда стоит помнить - это игра по их правилам и на чужом поле, где ты не управляешь ни одним аспектом и кормишь владельцев площадок, в большинстве случаев работая себе в убыток. Делайте выводы сами.
Если я что то упустил, не дорассказал или есть свои мысли на этот счет - делитесь в комментариях.
Дублирую эту статью у себя в Яндекс.Дзен. Интересует мнение селлеров на эту тему.
Я полностью согласен с вами. Маркетплейсы устанавливают свои правила и не обращают внимания на требования ФАС и других органов.
Мне кажется, что в будущем большинство мелких продавцов уйдут с торговых площадок. Рано или поздно они найдут выход из сложившейся ситуации. Не может же продолжаться такая ситуация вечно! В конце концов, жадность маркетплейсов может привести к тому, что они «захлебнутся», как в сказке о золотой антилопе.