Странности...
Почему-то считается, что холодные продажи по телефону могут существовать в b2b только для дешевых продуктов (до 20 килорублей) и если клиенты микро или малые предприятия.
Реалии...
Постараемся рассказать, как это бывает при продаже продуктов ценником от 0,2 до 1,0 млн рублей за штуку (наш продут ближе к нижней границе на начальном этапе).
В том, что наш продукт достаточно хорош сомнений почти не было. Это подтверждал опыт его использования другими банками из Топ 10 и Топ100. Нужно было найти первоначальные контакты для продажи.
Для прикола попробовали позвонить в лоб в ЦА. Почти ожидаемо результата не дало. Но мы галочку поставили, что так ОНО не работает. Если не верите — можете набрать ЦА любого банка из ТОП10 или даже ТОП100. Расскажете, какой результат получите.
Поиск контактных персон в ЦА по поисковикам результата не принес.
___Если, что мы умеем пользоваться поисковиками и понимает чем отличается, например поиск по телефонам в яндексе и гугле.__
Ну то есть связки ФИО-должность-телефон(прямой) или добавочный или хотя-бы е-мейл (прямой) не получилось. Даже разобраться с названиями отделов-подразделений оказалось не просто.
Предположили, что наш продаваемый продукт (он позволяет быстро понять что из себя представляет любой юрик, провести по нему аналитику, взять прямые контакты ЛПР, проанализировать экспорт-импорт, отраслевую статистику производства товаров и т.п.) может быть интересен прежде всего какому-то отделу-подразделению, работающему с малым бизнесом (в последнее время они в банках часто МСП зовутся).
И тут нам пришла в голову простая идея, а почему бы зайти в этот банк через черный ход, раз так сложно зайти в продажу (и даже простой телефонный контакт с сотрудниками) в ЦА.
Сказано - сделано.
Собрали 20 подразделений этого банка в разных регионах. Там найти кто отвечает за малый бизнес оказалось много проще по телефону. Ок, даем продукт на пробу безоплатно (на небольшой срок, функциональность почти полная, но с небольшими ограничениями), с быстрым обучением как пользоваться продуктом. Ничего в принципе сложного нет, но есть особенности и источников (ФНС, Росстат, госторги и прочие) и самой функциональности, но если не брать объем базы, то не сильно отличается от эксела (правда туда база не влезет от слова совсем). После того, как каждый руководитель отдела малого бизнеса в регионе потестил продукт и он понравился — пошли к закрытию сделки. И вот тут выясняется, что продукт-то нравится, но деньгами на это рулит человек из ЦА, который отвечает за направление малый бизнес. Ок, получили его ФИО, название отдела и добавочный номер городского телефона. Отлично. После того, как количество таких отделений перевалило за 10 с такими же результатами, то можно уже звонить в ЦА искомой персоне.
Здесь разговор уже по-другому строится: "Добрый, мы поговорили с руководителями отделов малого бизнеса в регионах (названия регионов, ФИО руков из регионов), им понравился наш продукт. Хотели бы, чтобы и Вы потестили его.
Ок, быстро обучили как работать с продуктом, через пару-тройку дней получили обратную связь.
Ок, начинаем обсуждать поставку, условия, договоры и т.п. Это долго и скучно. Описывать не будем.
Если что сделка была давно, никаких NDA при описании ее мы не нарушили. Да и собственно продукты и участники на этом рынке за это время сильно поменялись, как собственно и цены на подобные продукты. Сейчас появились поставщики подобных продуктов, у которых ценник от 3 до 50 тысяч всего-то (а не больше 200 000 как у нас было). С уважением, Ваш насингфаунд, надеемся, что не было скучно.
P.S. если хотите поругать или наоборот, мы не против, да и от донатов не отказываемся тож.
P.S.2. Сейчас разбираемся, что происходит с рынком кредитов банков для малых и средних предприятий (кредитные брокеры, банки, потребность юриков в кредитах, условия и т.п.). Если есть что из реала сказать, то можно в личку нам писать.
Теги: #b2b , #sales , #холодные , #продажи , #bank , #Top10 , #Top100 , #реальные , #пример, #nasingfaund, #насингфаунд