{"id":9131,"title":"CRM-\u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0430 \u0431\u043e\u0433\u0430\u0442\u043e\u043c. \u0418\u043b\u0438 \u043d\u0435\u0442!","url":"\/redirect?component=advertising&id=9131&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/320668-predprinimatelyam-ne-nuzhen-crm-partner-salesforce-obyasnyaet-pochemu-my-ne-pravy&placeBit=1&hash=737d7f6a70b711e4597167ca03452a69967df2ee861f60beeefbea5b58cf8663","isPaidAndBannersEnabled":false}
Иван Иванов

Пример реальной холодной b2b продажи в банк из Топ10

Банки сгущенки продавать - вот это жесть, так жесть, а не вот эти все ваши холодные продажи в банки. из неопубликованного наследия насингфаунд

Странности...

Почему-то считается, что холодные продажи по телефону могут существовать в b2b только для дешевых продуктов (до 20 килорублей) и если клиенты микро или малые предприятия.

Реалии...

Постараемся рассказать, как это бывает при продаже продуктов ценником от 0,2 до 1,0 млн рублей за штуку (наш продут ближе к нижней границе на начальном этапе).

В том, что наш продукт достаточно хорош сомнений почти не было. Это подтверждал опыт его использования другими банками из Топ 10 и Топ100. Нужно было найти первоначальные контакты для продажи.

Для прикола попробовали позвонить в лоб в ЦА. Почти ожидаемо результата не дало. Но мы галочку поставили, что так ОНО не работает. Если не верите — можете набрать ЦА любого банка из ТОП10 или даже ТОП100. Расскажете, какой результат получите.

Поиск контактных персон в ЦА по поисковикам результата не принес.

___Если, что мы умеем пользоваться поисковиками и понимает чем отличается, например поиск по телефонам в яндексе и гугле.__

Ну то есть связки ФИО-должность-телефон(прямой) или добавочный или хотя-бы е-мейл (прямой) не получилось. Даже разобраться с названиями отделов-подразделений оказалось не просто.

Предположили, что наш продаваемый продукт (он позволяет быстро понять что из себя представляет любой юрик, провести по нему аналитику, взять прямые контакты ЛПР, проанализировать экспорт-импорт, отраслевую статистику производства товаров и т.п.) может быть интересен прежде всего какому-то отделу-подразделению, работающему с малым бизнесом (в последнее время они в банках часто МСП зовутся).

И тут нам пришла в голову простая идея, а почему бы зайти в этот банк через черный ход, раз так сложно зайти в продажу (и даже простой телефонный контакт с сотрудниками) в ЦА.

Сказано - сделано.

Собрали 20 подразделений этого банка в разных регионах. Там найти кто отвечает за малый бизнес оказалось много проще по телефону. Ок, даем продукт на пробу безоплатно (на небольшой срок, функциональность почти полная, но с небольшими ограничениями), с быстрым обучением как пользоваться продуктом. Ничего в принципе сложного нет, но есть особенности и источников (ФНС, Росстат, госторги и прочие) и самой функциональности, но если не брать объем базы, то не сильно отличается от эксела (правда туда база не влезет от слова совсем). После того, как каждый руководитель отдела малого бизнеса в регионе потестил продукт и он понравился — пошли к закрытию сделки. И вот тут выясняется, что продукт-то нравится, но деньгами на это рулит человек из ЦА, который отвечает за направление малый бизнес. Ок, получили его ФИО, название отдела и добавочный номер городского телефона. Отлично. После того, как количество таких отделений перевалило за 10 с такими же результатами, то можно уже звонить в ЦА искомой персоне.

Здесь разговор уже по-другому строится: "Добрый, мы поговорили с руководителями отделов малого бизнеса в регионах (названия регионов, ФИО руков из регионов), им понравился наш продукт. Хотели бы, чтобы и Вы потестили его.

Ок, быстро обучили как работать с продуктом, через пару-тройку дней получили обратную связь.

Ок, начинаем обсуждать поставку, условия, договоры и т.п. Это долго и скучно. Описывать не будем.

Если что сделка была давно, никаких NDA при описании ее мы не нарушили. Да и собственно продукты и участники на этом рынке за это время сильно поменялись, как собственно и цены на подобные продукты. Сейчас появились поставщики подобных продуктов, у которых ценник от 3 до 50 тысяч всего-то (а не больше 200 000 как у нас было). С уважением, Ваш насингфаунд, надеемся, что не было скучно.

P.S. если хотите поругать или наоборот, мы не против, да и от донатов не отказываемся тож.

P.S.2. Сейчас разбираемся, что происходит с рынком кредитов банков для малых и средних предприятий (кредитные брокеры, банки, потребность юриков в кредитах, условия и т.п.). Если есть что из реала сказать, то можно в личку нам писать.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Минэкономразвития РФ приняло предложения РСПП по совершенствованию рынка интеллектуальной собственности

На актуализации плана дорожной карты ТДК (трансформация делового климата) «Интеллектуальная собственность» в соответствии с пожеланиями бизнес-сообщества настоял первый заместитель председателя правительства Андрей Белоусов.

Мвидео, облажались. Дважды

1. Мультиварка

Это Элви Рэй Смит: он мечтал создать анимационный фильм на компьютере, соосновал Pixar, но ушёл из компании из-за Джобса Статьи редакции

Смит создал альфа-канал, который используется в Photoshop и других редакторах, работал в Xerox и LucasFilm и убеждал всех, что за компьютерной графикой будущее, однако всерьез его никто не воспринимал – кроме Стива Джобса.

Эксперимент: оформляем банковские карты без бумажных документов

Оформление затянулось, но проект все равно продолжили развивать.

Лайфхак в подборе: как ATS-системы помогают экономить время и бюджет рекрутеров

Процесс рекрутинга существенно не отличается от компании к компании. Есть несколько типичных шагов, которые проходит рекрутер: размещение вакансии на джоб-бордах, поиск соискателей по базам, согласование кандидатов с заказчиками, собеседование, выдача и проверка тестового задания, проверка кандидата службой безопасности.

На сайтах с эквайрингом от ПСБ появился Yandex Pay

Покупатели с аккаунтом «Яндекса» смогут оплачивать покупки, не вводя данные карты.

Путин поручил разработать вариант налогового вычета для частных инвесторов при долгосрочных вложениях в российские акции Статьи редакции

Фондовый рынок должен не только финансировать инвестиционные проекты, но и приносить доход гражданам, считает президент.

Не испытывал иллюзий по отношению к Билайну, но этот случай просто вывел из себя.

«Мегафон» заблокировал 36 тыс. ₽ на 2 недели по ФЗ № 115

Являюсь абонентом Мегафона второй десяток лет. Несколько лет назад завёл себе карту Мегафон-банка. Очень нравилось, и рекомендовал всем, так как:

Мвидео отказал в замене товара ненадлежащего качества. Битый телевизор

14.11.2021 доставка магазина Мвидео привезла мне домой телевизор LG. При приёме телевизора от доставщиков никаких недостатков не обнаружили ( или не заметили, потому что телевизор был весь запотевший). Включать для проверки тоже не стали из-за запотевания. В тот же вечер через несколько часов телевизор повесили и попытались включить, он не…

Kornia - Python библиотека для обработки изображений в задачах CV

В этой статье я хотел бы познакомить читателей с библиотекой для ЯП python — Kornia, имеющей богатый функционал в области computer vision. Библиотека написана с использованием pytorch, в ее основе лежат готовые решения, такие как torchvision, PIL, skimage, tf.image, OpenCV. В Kornia реализована возможность выполнения вычислений не только с…

null