Рынок Индонезии может стать самым интересным для фаундеров из России

Четвертая страна по населению, растущая экономика, отсутствие политических рисков. И самое главное большое русскоязычное коммьюнити на Бали из предпринимателей и основателей стартапов. В статье мы разберем особенности индонезийского венчурного рынка вместе с участниками сообщества heg.ai

Один из самых привлекательных вариантов для развития бизнеса — Индонезия: Джакарта и Бали. Аргументированно рассказываем, для кого они подходят, какие культурные особенности влияют на ведение бизнеса и зачем нашим предпринимателю эта далекая страна.

Индонезия — крупнейший рынок Юго-Восточной Азии c населением в 270 млн человек: больше только в США, Индии и Китае.

С 2000 года Индонезия увеличила свой ВВП в 4 раза, при этом рост стабильный — +5% ежегодно. За 20 лет до пандемии в стране не было критичных потерь по ВВП.

Сейчас Индонезия входит в число middle-low income country, но скоро она станет middle income country: по данным Всемирного банка, в стране уже 52 млн представителей среднего класса, и их число стабильно растет и к 2030 году достигнет показателя в 118 млн. И именно средний класс Индонезии — главный драйвер экономического развития.
Аналитики предполагают, что Индонезия может повторить опыт Китая по экономическому прогрессу: показать взрыв экономической активности за счет использования дешевой рабочей силы, заимствования инновация и строительства инфраструктуры.

Даже сегодня эта островная нация уже очень привлекательный для венчура рынок благодаря своей емкости и мощности. Появляются местные «единороги» в таких доменах, как:
— EdTech
— FinTech
— HRtech
— E-commerce
— Логистика
Причем «единороги» из Индонезии в десятке самых дорогих.

Здесь растет количество активных ангелов и фондов, которые вкладывают деньги в стартапы на ранней стадии. При этом высокотехнологичный сектор Индонезии еще молодой и только завершил свой первый цикл венчурных инвестиций и выходов. Здесь пока относительно небольшая конкуренция и есть свободные ниши. Уровень технических кадров невысокий, и русскоязычные проекты в среднем будут сильнее, поэтому есть возможность «откусить» часть рынка.

Центр притяжения бизнеса в Индонезии — Джакарта. В столице сосредоточены все дисижен-мейкеры, лидеры мнений, стартапы, венчурные фонды, государственные институты и крупные международные и локальные корпорации. На более известной для русскоязычного сообщества острове Бали можно найти только представительства, и их будет меньше. Главный бизнес-район Джакарты — Sudirman Central Business District, где находятся офисы крупных международных компаний и фондов. Здесь сосредоточена большая часть деловой активности страны. По своей сути SCBD - это комбинация Московского Сити и Белой площади.

1. Стартап-экосистема в Индонезии пока небольшая, но с высокой степенью связности. Большинство специалистов, фаундеров и менеджеров знают друг друга через одно или два рукопожатия. К сожалению, пока индонезийцам не хватает внутренних ресурсов, чтобы все само двигалось и развивалось. Поэтому такого понятия, как “Кремниевые джунгли” еще нет. Однако, очертания будущей “долины” здесь уже видны.
2. Индонезийское стартап-комьюнити — это, в основном, предприниматели из Джакарты и основатели-экспаты, которые понемногу пытаются что-то создавать. А так же сингапурские фонды или местные банковские конгломераты и old-money, которые дают им деньги, если они показывают хороший трекшэн.
   

В Индонезии уже проводят собственные мероприятия для цифровых предпринимателей: например, конкурсы для стартапов XTC Indonesia 2022, Hyundai Start-up Challenge, Unicorn Battle Asia. Но по масштабу это все же локальные события, которые пока несравнимы с Slush в Хельсинки или Web Summit в Португалии.

Сейчас Индонезия открыта к инновациям, но при этом она еще только начинает развиваться и строить национальную технологичную экономику. Каждая проинвестированная рупия и созданный сервис оставляют здесь огромный след, потому что предприниматели в прямом смысле слова меняют жизнь людей и дают инструменты для повышения уровня благосостояния граждан.
Для Индонезии часто актуальны проекты, которые, например, в странах Европы или Северной Америки уже не взлетят, потому что там их слишком много. Это могут быть относительно банальные идеи:

• по развитию инфраструктуры, которая еще далека от совершенства
• по улучшению логистики
  
• образования
  
• медицины
  
• телокоммуникаций
  
• и другое

Представьте, как сильно можно улучшить жизнь людей, запустив в Индонезии каршэринг или, например, аналог российского HH или Skyeng.

Большие возможности в Индонезии открываются для FinTech-стартапов. Свыше 60% населения не охвачены банковскими продуктами, а 40% и вовсе не включены в банковскую систему: у них нет карт, счетов. На 270 млн человек приходится только 16 млн пластиковых карт.

Самый популярный способ оплаты — наличные деньги: так совершаются 90% транзакций на рынке B2C. В B2B ходят электронные деньги, но электронные кошельки есть только у 18% населения Индонезии.
Есть переводы по номеру банковского счета, но это очень сложный путь:

- нужно открыть сайт банка

- добавить нового клиента

- вбить туда номер его счета

- потом создать
С учетом такой картины и роста среднего класса потребность в FinTech-стартапах огромная.

Она работает с уличными ретелейерами, банками, телеком-компаниями и другими организациями, связывая их в единую сеть через свой API. Сейчас у нас больше 25 000 аккаунтов мерчантов, через которые компании принимают платежи за продажу физических и цифровых товаров и разных услуг:

- вроде мобильной связи

- оплаты штрафов

- билетов на автобус

С момента запуска осенью 2021 года к Posy подключилось более 5000 мерчантов.

Кроме FinTech очень перспективна отрасль EdTech. По оценкам аналитиков, к 2030 году в переподготовке будут нуждаться порядка 100 млн жителей Индонезии, и власти готовы способствовать развитию образовательных проектов. При этом индонезийские студенты любят учиться и с интересом встречают новые сервисы в этом домене.
В стране уже насчитывается почти 400 EdTech-проектов, предлагающих как платформы для самообучения, так и площадки для онлайн-репетиторства или полноценные курсы. Самый сильный стартап на этом рынке - Ruangguru, платформа для K-12, но кажется, что еще есть много места для новых команд.

Особенностей культурного кода Индонезии две:

1. Первая — в том, что время здесь течет не так, как в странах с другим, более изменчивым климатом, и пытаться его обгонять бесполезно. На этом ломались многие приезжие предприниматели. Индонезийской культуре не свойственно планировать. Исторически, здесь не было проблем с неурожайностью, засухой, сбором припасов на зиму. За сотни лет это откладывает сильный отпечаток на логику взаимодействия людей.
2. Вторая особенность заключается в том, что индонезийцы очень коммунальная нация с островным менталитетом. Здесь боятся пришлых людей, относятся к ним с недоверием, и тяжело воспринимают себя без коллектива. Принимать решение в одиночку и брать на себя ответственность местным некомфортно.
   

Это отражается на бизнесе.

К счастью, частью местного коммьюнити можно стать, прожив здесь какое-то время, научившись худо-бедно говорить на бахасе и показав индонезийцам себя. Однако, это не сделать за год или два. Даже на третий год у многих экспатов остается ощущение, что они все еще только вливаются, и неясно, когда станут полноценными членами сообщества.

Чтобы быстрее войти в круг доверия, иметь доступ «по связям», важно показывать себя, добиваться успехов и зарабатывать деньги вместе с индонезийцами, помогать им, уважать их культуру. Стоит недвусмысленно посылать месседж, что ты понимаешь важность их независимости, их языка, идентичность и религиозную основу и пытаешься жить так же, как они — это необходимое условие. Индонезийцы это очень сильно ценят, больше, чем в западных странах.

В Индонезийских компаниях очень размытые зоны ответственности и встречаются сценарии, при которых несколько человек отвечают за одно и то же направление. Чтобы стать эффективным стартапом на нашем рынке, нужно тщательно отбирать кадры на старте, иначе можно утонуть в болоте. Нанимая в команду специалистов, лучше обратить внимание на тех, кто не испорчен организационной структурой Индонезийской корпорации и имеет опыт работы в международной команде на английском языке.

Приехать в Индонезию и открыть компанию можно только по KITAS — это аналог Green и Blue карт, фактически ВНЖ с правом работать в стране, владеть собственностью и так далее. KITAS действует год, потом его можно продлевать, а спустя четыре года подавать заявление на KITAP: ПМЖ.

По KITAS приезжают как сотрудники бизнеса, так и его сооснователи. Но фаундеру нужно сначала зарегистрировать компанию (PT PMA) по бизнес-визе, назначить себя директором, а потом уже запрашивать KITAS. Подводный камень — штат: на каждого иностранного сотрудника должен приходиться коллега-индонезиец, который выступает гарантом его разрешения на работу. В целом, все бумажные процедуры можно преодолеть за один-два месяца.

За последнее время русскоязычные команды перестали здесь быть редкостью, и появилось сразу несколько историй успеха. В декабре образовательный стартап Refocus вышел на рынок Юго-Восточной Азии — сначала в Филиппины, а в феврале и в Индонезии с онлайн-курсами.

С февраля по июль выручка проекта увеличилась в 15 раз и продолжает расти. Всего за полгода в обеих странах стартап заработал более $1,5 млн. Такой бурный рост связан с многими факторами, и один из них — правильный выбор страны для запуска.

• Во-первых, в Индонезии благодаря пандемии вырос показатель проникновения интернета — сейчас он составляет 40% и продолжает увеличиваться.
• Во-вторых, по уровню реального ВВП Индонезия находится на 7 месте в глобальном рейтинге. И спрос на технологические решения очень высокий.
  

Осенью 2021 года, перед запуском, Refocus проверял рыночный спрос: по данным с сервиса Indeed команда сравнила количество открытых вакансий в Юго-Восточной Азии с количеством релевантных резюме в IT-сфере. Выяснилось, что на каждое CV приходится по 12 открытых вакансий — это колоссальный разрыв. На 600 000 открытых вакансий приходится всего 50 000 резюме.

Как показал опыт Refocus, российским стартапам при выходе на рынок Индонезии нужно быть готовыми скорректировать систему работы с местными сотрудниками под культурный код.

• Во-первых, праздников в стране очень много, жители Индонезии их очень любят и любят отдых. Шансов, что кто-то из местных сотрудников будет в выходной работать, практически нет.
• Во-вторых, найм и обучение локальных sales-менеджеров выглядят иначе, чем в России. Нужно закладывать больше времени на оба процесса, мотивировать сотрудников не только финансово, но и нематериально — например, дарить грамоты за хороший перформанс.
  

Кроме этого, чтобы индонезийские сотрудники работали эффективно, с ними нужно развивать неформальные отношения:

- проводить больше времени за пределами офиса

- общаться на личные темы

Такая неформальность приветствуется и в коммуникациях с партнерами, инвесторами. Нельзя начинать разговор сразу по делу — сначала small talk ни о чём, и только потом затрагивать главный вопрос. В идеале первая встреча проходит за разговорами и обедом или ужином, а дела остаются на вторую.

Но при такой любви к неформальным диалогам и неспешному ритму жизни индонезийцы очень любят четкое ТЗ. Сотрудник сделает свою работу отлично, только если ему дать конкретные инструкции и схемы.

Как и для любого нового рынка, для Индонезии нужно адаптировать продукт. В России флагманским продуктом Refocus был курс по digital-маркетингу: он отлично продавался. Но в Юго-Восточной Азии оказалось, что он не так востребован — продажи шли, но туго. В итоге команда решила провести тест спроса и запустила несколько новых IT-продуктов. Выиграла профессия Data-аналитика. Как оказалось, эта профессия востребована на рынке и она нравится людям.

Маркетинговые кампании в Индонезии должны быть максимально доступными. Индонезийцы стремятся упрощать, поэтому не нужно использовать в рекламе абстрактные посылы. Чем больше будет конкретики, тем лучше.

! В идеале !
Озвучивать преимущества продукта для пользователя буквально: вот такую зарплату он сможет зарабатывать, если получит вот эту профессию, такую-то должность реально занять через Х месяцев и так далее.

И еще один важный момент — не торопиться сразу раскатывать бизнес на максимум. Открыть компанию в Индонезии легко, а вот закрыть намного сложнее. Здесь этот процесс может занять несколько лет. Чем сложнее конструкция, тем больше рисков. В особенности это касается молодых бизнесов на новом рынке. Поэтому пока клиент «в лицо» не знаком, лучше пробовать пилотные версии продукта, а потом уже масштабировать, когда станет ясно, что все отлично, продажи летят. Не надо накладывать на бизнес лишние обязательства в виде кредитов, большого офиса и дорогих сотрудников, когда неясно даже ближайшее будущее стартапа.

Важно:

• активно взаимодействовать с местным населением
• искать партнеров среди индонезийцев, сотрудников, инвесторов
  
• вливаться в культуру страны
  
• формировать или вступать в русскоязычные комьюнити в Индонезии
  

Почему?

• Во-первых, это полезно абсолютно в любой стране, чтобы быстрее адаптироваться к новым условиям, получить опыт от тех, кто уже здесь начинал бизнес тоже как иностранец, узнать лайфхаки, перенять чужую экспертизу и просто получить психологическую поддержку от «своих».
• Во-вторых, все же компетентных кадров в Индонезии мало, поэтому если придется набирать команду на месте или просто расширять штат, лучше иметь связи. Знать или того, кто готов присоединиться к вашему стартапу в качестве специалиста, или того, кто может посоветовать хороших, проверенных индонезийцев — условного квалифицированного разработчика из местных.
  

Активно развивающиеся русскоязычные комьюнити:

• Founder2Bali — проводит регулярные бранчи в Huge в Семеньяке: встречи закрытые, на 30-40 человек
• Minders community — сообщество запустилось недавно и объединяет фаундеров, инвесторов и IT профессионалов
  
• «Эквиум» — клуб проводит бизнес-завтраки практически каждую неделю в Hard Rock Cafe в Семиньяк с крутыми спикерами
  

Резюмируя — сегодня Бали очень хороший вариант для предпринимателей, которые точно понимают, что их продукт здесь будет востребован, или могут делать продажи на мировом рынке. Но при релокации очень важно учитывать особенности менталитета и строить с индонезийцами не только бизнес-отношения, но и неформальные, потому что без нетворка и связей здесь никуда.

Больше экспертных статей об участниках сообщества и их опыте в нашей колонке на vc.ru

Статья подготовлена командой и участниками сообщества Heg.ai: https://heg.ai

Узнать про нетворкинг и мероприятия можно в телеграм каналах Хегай Нетворк и Хегай в курсе