Как указать цены на сайте, чтобы продажи росли

Хотите увеличить продажи на сайте? Проверьте, правильно ли у вас поданы цены на товары или услуги. Я расскажу, как мы это делаем в агентстве, а вы докинете свой опыт в комментариях. Думаю, получится, неплохо =)

Для начала, да, указывать цены на сайте нужно обязательно. Не стоит скрывать их от посетителей или заставлять заполнять форму обратного звонка, чтобы узнать стоимость. Это может раздражать людей и отпугивать от покупки. Понятно, что бывает сборная услуга/товар, но хотя бы диапазон цен указать стоит. Иначе может сложиться впечатление, что вы что-то скрываете или пытаетесь обмануть. Или пользователь просто уйдет к вашим конкурентам, которые указывают цены на своих сайтах.

Вот пример, который подтверждает это. К нам зашел клиент – клиника – на сайте которой не были указаны цены на дорогостоящие услуги. Вместо этого там была кнопка "Узнать стоимость", при нажатии на которую открывалась форма сбора контактов. Это приводило к тому, что именно по данным услугам были очень низкие конверсии. Клиент объяснял это тем, что, мол, услуга же дорогая. В принципе, кажется, логично. Но когда мы добавили цены, конверсия в эти услуги выросла на 5% в первый же месяц! Это говорит о том, что люди ценят прозрачность и честность, и хотят видеть полную информацию.

Ну а потом мы запустили еще и контекстную рекламу и конверсии просто "взлетели". Если же у вас есть негативный опыт в отношении запуска контекстной рекламы, проверьте ее по этим пунктам, я уверен, вы найдете много совпадений:

Однако, не все ниши одинаковы. Иногда цена может зависеть от многих факторов, и невозможно указать ее точно. В таких случаях есть другие способы того, как показать цену на сайте.

Для ниш со сборной ценой хорошо подходит калькулятор или квиз – интерактивные инструменты, позволяющие посетителю самому выбрать параметры товара или услуги, и получить приблизительную стоимость. Так вы, с одной стороны, дадите пользователю полезную информацию, с другой – увеличите его вовлеченность и доверие к вам, с третьей – прокачаете поведенческие факторы на сайте. Кроме того, здесь можно продумать и форму сбора лидов для тех, кто захочет получить экспертный расчет или сделать заказ.

Пример: для строительной компании мы добавили калькулятор стоимости, воспользовавшись которым, человек мог узнать приблизительную сумму, необходимую для постройки дома с выбранными характеристиками. Результат – повысилось число квалифицированных лидов, которые были заинтересованы в сотрудничестве с компанией.

Загрузить прайс-лист с ценами, красиво и удобно оформленный, и дать возможность пользователю скачать его или посмотреть онлайн. Это хороший вариант для тех, кто предлагает много товаров или услуг, и хочет показать их ассортимент и цены. При этом, важно сделать прайс-лист читабельным, структурированным и привлекательным. Вы можете использовать разные шрифты, цвета, категории, скидки, иконки и другие элементы, чтобы сделать его легким для восприятия и выделить ваши преимущества.

Пример: для салона красоты мы создали прайс-лист с ценами на все услуги. Они были разделены по категориям, таким как волосы, ногти, брови и т.д. Плюс, естественно, красивые шрифты, яркие цвета, иконки и фотографии, чтобы сделать прайс привлекательным и понятным. Его можно было скачать в формате PDF или посмотреть онлайн на сайте. По итогам у салона увеличилось не только количество лидов на 23%, но и их качество – лиды стали более целевыми, что подняло конверсию на 16% за 2 месяца. И конверсия продолжает расти, так как мы периодически добавляем в прайс разные акции и скидки.

Стоит учитывать некоторые технические моменты, которые могут повлиять на то, как пользователь воспринимает стоимость, и насколько он готов купить. Как работать с этими факторами:

Размер и шрифт цены очень сильно влияют на ее восприятие. Поэтому мы выбираем те, которые будут гармонично сочетаться с дизайном конкретного сайта, не будут слишком маленькими или огромными. Лучше избегать чрезмерно ярких или контрастных цветов, которые могут создать эффект "дороговизны" (если, конечно, это не ваша цель). Лучше использовать нейтральные или теплые тона, которые будут способствовать доверию и расслаблению.

Это правило относится и к обозначению валюты. Лучше выбрать понятный для ЦА символ, не отвлекающий ее внимание от цены. При работе на международном рынке используем всем знакомые знаки доллара ($), евро (€) и т.п., в зависимости от того, какая валюта более распространена в нише. На локальных рынках, соответственно, ставим знаки национальной валюты, например, рубля (₽), тенге (₸) и д.п.

Обозначение старой цены. Если есть акция или старая цена, нужно правильно расставить акценты. Не стоит делать большой акцент на предыдущей стоимости. Сосредоточьте основное внимание пользователя на новой выгодной цене – старая должна лишь "оттенять" разницу. Для этого есть разные приемы, например, зачеркивать старую цену, делать ее меньше и бледнее, или добавлять ярлыки с процентом скидки или суммой экономии. Так вы покажете клиенту его выгоду от покупки сейчас.

Пример: в интернет-магазине одежды была распродажа – снижение цены на некоторые товары до 50%. Мы ничего нового не изобретали – указывали на сайте обе цены: старую и новую. Старую цену зачеркивали и делали серой, а новую – выделяли красным и жирным. Также были добавлены ярлыки с процентом скидки и суммой экономии. Такие несложные действия дали конверсию на 17% выше, чем за предыдущий аналогичный период.

Читаемость цифр или разрядность. При написании цен всегда следует уделять внимание разделению разрядов и делать пробелы между ними. К примеру, цена 12000 выглядит гораздо сложнее, чем в формате 12 000 – так ее значительно легче читать и воспринимать. Это особенно важно для больших сумм, которые могут пугать или даже путать клиентов. Если вы разделите их на разряды, они будут выглядеть более дружелюбно и доступно.

Давний пример, но все же показательный: для туристического агентства мы заменили цены на туры в разных странах, сделав пробелы между разрядами. Допустим, вместо 250000 было 250 000. Это позволило повысить число квалифицированных лидов, так как менеджерам больше не приходилось объяснять клиентам, что они нолик недосмотрели =) Да, иногда эта проблема решается именно так.

Эффект "эльдорадо" – нестареющая классика, когда незначительное изменение цены (на 1–10 рублей) помогает создать впечатление, что она существенно ниже. Например, 999 выглядит привлекательнее, чем 1000, хотя разница всего в один рубль. Это связано с тем, что мы воспринимаем цены не по цифрам, а по порядку. Поэтому, если хотите сделать цену более привлекательной, используйте этот прием и снижайте ее на несколько рублей.

Не отделяйте цены от услуг. Звучит странно, но до сих пор есть сайты с двумя разными разделами: "Услуги" и "Цены", да еще и на разных страницах. Гораздо лучше разместить цену рядом с товаром или услугой, чтобы пользователь мог сразу видеть полную информацию. Например, если вы предоставляете юридические услуги, укажите цену за консультацию, за составление документов, за сопровождение сделок и т.д. рядом с описанием этих услуг.

Комиссия. Некоторые пользователи проявляют недоверие к посредникам и агрегаторам, полагая, что они получают прибыль путем сбора личных данных клиентов для дальнейшего использования (законного и не очень). Чтобы развеять эти сомнения и увеличить доверие,, стоит открыто показать, что ваша компания получает определенный процент за посредничество и гарантии качества. Это поможет создать более открытую обстановку в дальнейшем взаимодействии с клиентами и способствует их лояльности.

Пример: в описании сайта, который сравнивает цены на авиабилеты, мы указали информацию, что он получает комиссию от авиакомпаний за каждую проданную бронь, и эта комиссия не влияет на цену билета для клиента. Также было указано, что личные данные клиентов анонимны и не предоставляются третьим лицам, и сайт гарантирует безопасность и надежность бронирования. Это помогло нам повысить доверие, удовлетворенность и лояльность клиентов.

Понятно, что одним изменением цены все проблемы с конверсией не решить. Как подходить к продвижению комплексно, описано в этой статье:

Грамотное использование разных цветов и шрифтов поможет выделить важную информацию, привлечь внимание, создать настроение и эмоции. Но тут главное – не переборщить, если задействовать слишком много всего или нарушить баланс, можно запутать или оттолкнуть посетителей сайта.

Как "поиграть" с цветами и шрифтами для указания цен на сайте:

Согласуйте шрифты и цвета с общим дизайном. Тут, кажется, просто – все должно сочетаться с фоном, логотипом и другими элементами сайта. Используйте цвета и шрифты, которые подходят к тематике и стилю вашего бренда. Например, при продаже детских товаров, хорошо смотрятся мягкие и округлые шрифты, яркие и радостные цвета. А если вы предоставляете юридические услуги, то лучше использовать более строгие и деловые цвета, прямые шрифты.

Выделяйте главную цену. Если вы указываете несколько цен на один товар или услугу, например, старую и новую, или стоимость с учетом скидки или акции, сделайте так, чтобы главная цена была наиболее заметной и привлекательной. Здесь можно изменить не только размеры и жирность, но и добавить другие шрифты, например, с разным размером засечек или округлости. Сюда же добавляем контрастность по цветам, которую я описывал выше (старая цена/без скидки – более блеклая). И для усиления воздействия зачеркиваем старую цену.

Используйте шрифты и цвета для сортировки и категоризации. Это отличный прием , если вы предлагаете много товаров или услуг, чтобы разделить их по группам или категориям. В этом случае посетителям сайта будет проще найти то, что им нужно, и сравнить цены. Например, если вы продаете одежду, выделите сезоны цветом, а подвиды одежды – размером и жирностью шрифта. Тут важно тоже не увлечься, чтобы не создать пестрый и раздражающий эффект. Лучше выбирать цвета/шрифты из одной палитры/семьи или использовать вариации одного шрифта/цвета.

Есть еще пару важных моментов, благодаря которым будут покупать у вас, а не у вашего конкурента, даже если у него будет все "по грамоте" оформлено и не только в плане цен.

Можно усилить воздействие на пользователя, добавив отзывы, рейтинги, различные триггеры на те же страницы, где вы публикуете цены. Не обязательно все разом, но стоит подумать о том, как сделать, чтобы на глаза попадалось хотя бы что-то одно из этого.

Отзывы и рейтинги – это один из самых эффективных способов повысить ценность вашего продукта или услуги. Для пользователя очень важно видеть, что другие люди уже купили у вас и остались довольны. Это мощный инструмент социального доказательства, который может убедить сомневающихся клиентов и повлиять на их решение.

Психологические триггеры будут стимулировать клиентов к покупке. Что это может быть:

• Нехватка. Это любимый многими триггер – покажите, что ваш продукт или услуга ограничены в количестве или времени, и если клиент не купит сейчас, он потеряет выгодную возможность. Слова и фразы: "осталось всего…", "последний шанс", "только сегодня", "ограниченное предложение", и т.д. Очень хорошо добавить счетчик, таймер или индикатор запаса, визуально демонстрирующие ограниченность продукта или услуги.
• Влияние. Тоже не менее "затертый", но до сих пор эффективный прием – демонстрация большого спроса и популярности вашего предложения среди пользователей, и акцент на том, что если клиент не купит сейчас, он может остаться в стороне от тренда или сообщества. Слова и фразы: "бестселлер", "хит продаж", "выбор экспертов", "звезды рекомендуют/давно этим пользуются" и т.д. Сюда же добавляем какую-то статистику, графики или социальные доказательства, которые будут показывать влияние предлагаемого продукта или услуги.
• Авторитет. Здесь важно, чтобы ваши слова были чем-то подтверждены. Если вы можете это сделать, то обязательно демонстрируйте высокое качество и надежность своего продукта, и всячески подчеркивайте, что если клиент купит сейчас, он получит лучшее решение для своей проблемы или потребности. Слова и фразы: "проверено", "гарантировано", "сертифицировано", "эксклюзивно" и т.д. В доказательство публикуйте логотипы, награды или отзывы, которые будут подтверждать авторитет вашего предложения.

Что будет влиять именно на вашу аудиторию, определяет ее портрет. По идее у вас он уже должен быть, перед разработкой сайта, а также и карта пути клиента. Как ее составить, пошагово и внятно описано в данной статье:

Важно отметить, что в B2B-сегменте существуют свои особенности, которые необходимо учитывать. Здесь иногда практикуется намеренное не указывание цен на сайте. Это делается по ряду причин:

1. Снижение конкуренции. Демпинг – распространенная проблема в B2B, и отображение цен на сайте может сделать компанию уязвимой для атак со стороны конкурентов.
2. Сложность ценообразования. В B2B-сделки часто включают в себя множество специфических факторов, влияющих на итоговую стоимость продукта. Отображение фиксированных цен на сайте может быть некорректным или вводить в заблуждение.
3. Желание вести индивидуальные переговоры. Не указывая цены, компании стимулируют потенциальных клиентов к прямому контакту, что позволяет им лучше понять потребности заказчика и предложить максимально выгодное решение.
4. Контроль над ценовыми переговорами. Отсутствие фиксированного прайса позволяет вести более гибкие ценовые переговоры с каждым клиентом, учитывая его потребности и бюджет.

Насколько практично и целесообразно скрывать цены на сайте B2B-компании? Во-первых, на это влияет специфика отрасли. Иногда отображение стоимости является общепринятой практикой, в то время как в других нишах это не принято. Далее смотрим на целевую аудиторию – привыкла ли она к мониторингу цен на сайтах? Если отсутствие этой информации их не будет смущать, раздражать или отпугивать – тогда можно и не указывать. Но помним про конкурентов – если они указывают цены на своих сайтах, вам может быть сложно выделиться, не делая этого. Ну и, наконец, если ваше предложение уникально и не имеет прямых аналогов, отсутствие цен на сайте может быть вполне оправдано.

Вроде как все сводится к тому, чтобы не указывать или частично показывать цены, да? Некоторым скрытие цен на сайте может показаться способом получить конкурентное преимущество. Однако не все так просто. В долгосрочной перспективе это может навредить развитию вашего бизнеса.

Причины:

• Потеря потенциальных клиентов. Клиенты, которые не могут найти информацию о ценах на вашем сайте, с большой вероятностью уйдут к конкурентам.
• Снижение доверия. Скрытие информации о ценах может создать впечатление, что вы нечестны или не уверены в своем предложении.
• Ограничение возможностей роста. Если потенциальные клиенты не знают о ваших ценах, они не могут сравнить их с предложениями конкурентов и оценить выгодность вашего предложения.

Есть ли альтернатива указанию стоимости? Да, предлагаю несколько вариантов:

1. Указать диапазон цен. Это даст потенциальным клиентам общее представление о ценовом уровне, не раскрывая точные цифры.
2. Предложить форму запроса цены (квиз), в которой потенциальные клиенты отвечают на 3-5 простых вопроса и оставляют свои контактные данные, чтобы получить индивидуальный расчет цены.
3. Предложить калькулятор расчета цены. Это позволит пользователям самостоятельно рассчитать примерную стоимость заказа, исходя из своих запросов/целей.
4. Указать цены на некоторые товары или услуги. Таким образом вы демонстрируете свой подход к ценообразованию, не раскрывая все карты.
5. Сделать акцент на ценности. Вместо того, чтобы фокусироваться на цене, сделайте акцент на ценности, которую вы предлагаете своим клиентам.

И здесь очень важно соблюдать принципы честности и прозрачности в общении с потенциальными клиентами, независимо от того, какой подход вы выберете. А для этого избегайте использования расплывчатых формулировок и будьте готовы предоставить информацию о ценах потенциальным клиентам, которые запрашивают ее.

Таким образом понятное ценообразование на сайте компании, работающей с аудиторией b2b – это важный инструмент для привлечения потенциальных клиентов и стимулирования продаж. Вместо того, чтобы полностью скрывать стоимость, рассмотрите альтернативные решения, которые позволят вашему бизнесу быть прозрачным для клиентов, не раскрывая при этом конфиденциальную информацию.

Я не ратую за то, чтобы мы все вместе сейчас поднялись и давай менять оформление цен на своих сайтах. Но если вы ломаете голову над тем, как увеличить конверсию, может, это именно то, что можно сделать в первую очередь на А/В тестировании? Зачастую это не самый сложный в плане реализации пункт, и к тому же не обязательно сразу менять все цены. Если не сработает, вводите какие-то более серьезные изменения. Но моя практика показала, что закон Парето часто себя оправдывает ;)

Подписывайтесь на канал нашего агентства, где мы публикуем то, что сами применяем или хотим отработать: https://t.me/pgmarketing

За индивидуальной консультацией – велкам ко мне в личку – https://t.me/seokemerovo

Ну и, как всегда, в комментариях я внимательно слушаю ваши идеи о том, как лучше подать цены на сайте или как это делаете вы.