Как выработать в себе Helicopter View? Без него стратегом нам не стать!

В прошлой статье я писал, почему поиск стратегии роста надо начинать с поиска вопросов, а не с поиска решений. Но это трудно сделать без хорошо развитого Helicopter View (взгляд сверху на себя или бизнес). Мне стало интересно, а есть ли в сети инструкция, как выработать в себе этот самый “взгляд сверху”. Нашел только одну статью на vc.ru и несколько ссылок на продажи тренингов.

Данной статьей я хочу устранить этот пробел. Расскажу, как я сам качаю в себе Helicopter View и умение смотреть на бизнес и жизнь с позиции стратега.

Меня зовут Макс Поклонский. Наша команда План-С проводит стратегические сессии и разрабатывает стратегии роста для компаний с оборотом от 10 до 100 млн$. В эту тему я вошел 15 лет назад, проработав 10+ лет на позициях директоров по маркетингу и продажам крупных международных компаний.

Вот перечень практик, которые помогают мне (и помогут вам) выработать в себе Helicopter View:

• Смотреть на происходящее в объеме. Давайте возьмем такой пример. Вы же ехали по городу с разными водителями? Вы наверняка замечали, что один все время упирается в останавливающийся ряд. А другой едет быстрее других, обгоняя весь поток. И это не зависит от мощности двигателя. Почему так происходит? У второго есть объемная картинка дороги. Он смотрит не на бампер ближайшей машины, а как будто через весь поток, вдаль. И когда замечает, что его ряд начинает останавливаться, вовремя перестраивается.
  
  Если переводить эту практику на людей, то мой совет — следить за слабыми сигналами и постоянно задавать себе вопросы «Почему?”. Например, контрагент на переговорах задумался в ответе на простой вопрос: “Что-то похожее вы уже делали?”. Или cотрудник отвел глаза, услышав невинный вопрос: "Как дела?". Или клиенты вдруг стали массово задерживать оплаты.

• Искать стратегические вопросы для сложных задач. Это такие слепые пятна, которые подсвечивают наши ограничения или крупные возможности роста. Что это и как искать — подробно раскрыл в статье.

• Разделять 2 типа мышления по времени. Дивергентное — мышление разнообразия, его результат — максимально длинный список альтернатив. Его питательная среда — мозговой штурм. Конвергентное мышление — это анализ, сравнение и выбор лучшего решения из всех вариантов. Его любимая среда обитания — это фин. модели и сравнительные таблицы.
  
  По моим наблюдениям, менеджеры часто слишком спешат переключаться из дивергентного мышления в конвергентное. Т. е. не успев подумать о разнообразных альтернативах возможных решений проблемы, мы сразу переходим к процессу оценки первой пришедшей в голову идеи. Это как вступить в брак с первым встречным человеком, который улыбнулся нам на улице). Если захотите разобраться в деталях обоих типов мышления, читайте в нашем канале.
  

• Белый лист. Очень знакомая всем ситуация. У нас возникает новая задача, из разряда «со звездочкой». Раньше мы никогда подобную проблему не решали. Какое первое инстинктивное движение? Погуглить, собрать информацию. Найти похожий шаблон. Или спросить алгоритм действий у того, кто знает. А потом, исходя из собранной информации уже выбирать подходящее решение или править шаблон.
  
  Если ли у такого подхода изъян? Есть! Хоть и неочевидный. Что происходит, когда мы получаем готовый алгоритм или шаблон? Мы выключаем в себе Креатора и включаем Редактора. А Редактор, как правило, не добавляет ценности к произведению. Он лишь правит форму.
  
  Наш мозг способен на очень многое, но при условии, что мы не подставляем ему костыли в виде готового решения, чужого шаблона. Это обнуляет шансы придумать что-то новое. Чтобы качество решения задачи было максимальным, до того, как подключить «мировой разум», надо сначала заставить себя выжать максимум идей из своей головы.
  
  Поэтому любой проект я стартую с белого листа бумаги, делаю Mind map архитектуры. Чем позже (в процессе работы над задачей) я открываю компьютер и интернет, тем лучше становятся мои идеи. Конечно, это работает, если у вас есть хотя бы минимальная насмотренность в теме. Если она нулевая, сразу идите к эсперту!

• Техника Mind map. Я делаю интеллект-карту в начале любой более-менее крупной задачи. Пишу в центре листа цель (или название проекта) и формирую вокруг поле взаимосвязанных идей, вариантов решения, фишек, дополнительных вопросов, КФУ, и т. п. И только в конце, когда, чувствую, творчество уже иссякло, смотрю старые заготовки или гуглю. Если нужны знания из малознакомых кластеров или оригинальные сочетания из разных тем, использую ChatGPT.
  
  Mind map — это способ максимально выжать потенциал своего мозга. И техника постоянного развития. Ведь мышление — это создание нового, а не редактирование старого.

• Техника ВИСИ. При поиске решения, когда мы накидываем варианты, полезно проверять полноту списка найденных идей через принцип ВИСИ: Взаимно Исключающие, Совместно Исчерпывающие. Т. е. в сумме сгенерированные идеи должны составлять полную картину возможных альтернатив, но при этом не дублировать друг друга. Если ваш длинный список идей прошел проверку ВИСИ, можно переходить из дивергентной фазы к конвергентной (эти два типа мышление описаны выше).

• Умная аналитика. Мозговой штурм можно организовать просто как дискуссию участников вокруг конкретной проблемы или задачи. Но наш опыт в организации стратегических сессий показывает, что лучшие идеи приходят, когда люди погружаются в новые для них данные, которые их тригерят, вызывают любопытство и инсайты. Мы называем это умной аналитикой. Вот вам пример ниже — это матрица Продукт-Рынок.

По вертикали — обслуживаемые вами сегменты клиентов (или каналы продаж).
По горизонтали — ваши основные продуктовые категории.
На пересечении — главные KPI, которые показывают привлекательность каждого сегмента бизнеса: выручка, динамика роста, маржинальность, недоиспользованный потенциал роста, конкурентоспособность вашего предложения среди продуктов-конкурентов.

Глядя на такую карту, вы видите свой бизнес с высоты птичьего полета. Вы, как директор большого агрохолдинга, видите карту всех ваших полей, снятую со спутника. Каждый поле (т. е. продажа определенного типа продукта определенным клиентам) — это как отдельный бизнес. Его полезно сравнить с другими, соседними полями. Такая карта показывает детально урожайность каждого участка поля (бизнеса) . И, как результат, вы можете перераспределять ресурсы между направлениями. Можете разрабатывать разные стратегии обработки ваших полей, исходя из результирующих KPI.

Это гораздо лучше, чем принимать решения по наитию. В работе с данными мною уже многие годы движет мантра:

• Метрика полярной звезды. Если у вас есть важный проект, полезно выделять в нем одну ключевую метрику. В стартапах ее называют north star metric. Как правило, эта метрика:
  а. или отражает главную ценность продукта для клиентов (например, доля повторных покупок).
  б. или отражает результаты вашей стратегии роста (например, средний чек).
  

  Упражнение по выбору метрики полярной звезды прекрасно прочищает мозг, вынуждает посмотреть на свою работу как стратег.

• Регулярная рефлексия. В развитии стратегического зрения помогает привычка регулярной рефлексии. Делать ее стоит после окончания больших проектов, затратных по времени задач. А, в идеале, в конце каждого рабочего дня.
  Вопросы рефлексии: 1) что мне дал этот опыт? какие уроки я из него вынес? 2) Что было сделано классно? В чем секрет успеха? 3) Что не получилось? Почему? Что надо исправить в следующий раз?

• Анализ КФУ. Я очень люблю «выпаривать” ключевые факторы успеха из людей и кейсов, с которыми сталкиваюсь в рамках наших проектов по разработке стратегий роста. Я делаю это уже 15 лет, это отличная практика для развития масштаба мышления. О найденных КФУ пишу в канале "Все по КайФУ”. Вот, например, список КФУ вопросов, которые надо задать кандидату на собеседовании.

Подписывайтесь на канал о Ключевых факторах успеха , чтобы регулярно прокачивать вашу Парето-мыщцу, навык выбора важного, короткого пути к результату. И повышать высоту вашего helicopter view.

Поклон от Поклонского)