Знаете ли вы свой главный вопрос? Ответ на него — ключ к вашему росту
В этой статье я объясню, почему ваша работа над поиском стратегии роста должна начинаться именно с поиска вопросов, а не ответов. Дам примеры таких стратегических вопросов, расскажу, как их искать.
Если вы предприниматель или ТОП, для вас это must-read. Если же нет, то просто представьте себя бизнес-проектом и читайте дальше). Любому из нас для роста дохода/карьеры полезно подсветить свои слепые зоны.
Меня зовут Макс Поклонский. Наша команда План-С проводит 30-40 стратегических сессий в год. Мы разрабатываем стратегии роста для компаний с оборотом от 10 до 100 млн$. Наши клиенты — те, кто хочет расти кратно быстрее темпа роста своего рынка.
В начале каждого стратегического проекта мы проводим серию интервью с командой, всегда индивидуально, с глазу на глаз (откровенность и глубина разговора здесь критичны).
Цели такого интервью:
- Погрузиться в бизнес
- Понять бизнес-модель
- Провести быструю диагностику ключевых проблем и барьеров в мышлении команды
- Понять, в каких областях надо искать аналитику для страт. сессии
Но главная задача интервью — собрать стратегические вопросы компании
Стратегические вопросы — это вопросы самого верхнего уровня, увиденные с высоты птичьего полета (есть такое понятие в бизнес-сленге: helicopter view). Это слепые зоны организации, те области незнания, которые нам нужно подсветить, чтобы выработать свою стратегию роста. Это вопросы, на которые у компании сейчас нет хороших ответов/решений. И очень здорово, если мы нашли такой вопрос, на который и у ваших конкурентов тоже нет ответов — он указывает на возможное УТП, уникальную конкурентную стратегию!
Правильный вопрос — это половина решения проблемы
Давайте посмотрим несколько примеров. Ниже описаны конкретные ситуации, с которыми мы столкнулись у наших клиентов, и стратегические вопросы, на которые надо искать ответы в каждом случае.
Обратите внимание — в стратегическом вопросе часто нет прямого указания на конкретную проблему и поиск ее решения. Хороший страт. вопрос – это всегда результат диагностики организации, взгляда на нее со стороны, сверху. Он указывает области, где
- нужно снимать ее текущие ограничители,
- или подсвечивает область наибольших возможностей.
Если у нас что-то системно не получается изо дня в день, надо понять "Почему?". Но это невозможно сделать, не поднявшись над ситуацией.
Какие вопросы чаще всего встречаются при подготовке к стратегической сессии?
За 15 лет в консалтинге мы нашли около 70+ разных вопросов верхнего уровня. В конце 2021 мы решили узнать, а какими стратегическими вопросами чаще всего задаются наши клиенты? Мы проанализировали аналитики к 15 недавним страт. сессиям. Получился такой список ТОП-5 стратегических вопросов:
- Как нам поднять доходность, маржинальность бизнеса?
- Есть ли у нас конкурентная стратегия, отстройка, УТП?
- Как нам удержать существующих клиентов? Как строить отношения? Как поднять LTV?
- Как должна выглядеть наша цифровая стратегия, присутствие в интернет?
- Где мы хотим быть через 3-5 лет? Какую компанию мы строим?
Но, важно! Главные вопросы у каждой организации свои, это очень специфичная история. Поэтому, если будете искать ваши страт. вопросы, не используйте чужие списки. Ищите их с «белого листа»!
Как найти свой страт. вопрос?
Лично нам помогает большая насмотренность и опыт в проведении интервью (мы провели не менее 2000 личных бесед c топами за время работы в страт. консалтинге). Это позволяет находить слепые зоны и улавливать даже самые слабые сигналы, которые указывают на стоящий за ними большой вопрос, распаковывать его детали в диалоге.
Если вы будете делать эту работу впервые, вам должен помочь следующий алгоритм.
1. Подготовьте карту интервью. Продумайте не менее 7 хороших открытых вопросов, которые могут подсветить вашу цель. Вот, например:
- «Есть ли у нас слепые зоны? То, чего мы как команда не знаем или не понимаем?»
- «Наша долгосрочная стратегия – на какой вопрос она должна отвечать?»
2. Поговорите с топами 1го и 2го уровня иерархии. Так вы соберете максимально широкий список вариантов.
3. Говорите только наедине. В начале беседы настройте собеседника на длинный горизонт времени, на разговор о темах, которые имеют долгосрочные последствия для компании.
4. Если у вас нет достаточного опыта в проведении интервью, лучше отдать эту работу консультанту или опытному HRD. Слишком много нюансов, стать мастером быстро не получится.
Гетера (на-нашему проститутка) однажды насмешливо заявила Сократу, что если она захочет, то переманит к себе всех его друзей и учеников, а вот ему это сделать с ее друзьями не удастся. «Конечно», — ответил ей философ, — «Тебе легче: ведь ты зовешь спускаться вниз, а я — подниматься вверх
Давайте переведем эту красивую историю на тему нашей статьи.
Вниз — это разговор про операционку, текучку, про здесь и сейчас.
Вверх – это про helicopter view, про корневые проблемы (первопричины всех наших неурядиц и симптомов, которые на них указывают). Это про долгосрок, про абстрактное мышление (у практиков с ним бывают большие проблемы!).
5. Кто интервьюер? Не забывайте, поиск стратегических вопросов требует высокого масштаба мышления. Это умение оперировать большим числом факторов и мыслить в долгосрочном горизонте. Нужна также высокая мотивация — желание подняться над ситуацией, найти корневую проблему, ментальный барьер или скрытую возможность.
6. Рейтингование. После того, как список собран, отдайте его 10-15 ключевым людям, попросите их выбрать из списка не более 20% самых главных вопросов для компании, влияющих на ее будущее. Закон Парето никто не отменял!
7. Мозговой штурм. Полученный рейтинг используйте при формировании карты аналитик и архитектуры вашей страт. сессии. Или покажите команде на старте мозгового штурма. Не сдавайтесь пока не найдете ответы! Это самый простой способ получить рабочую стратегию.
Еще пара важных мыслей
Чтобы раскрыть тему статьи до конца, поделюсь еще несколькими наблюдениями из практики.
- Умение топов находить стратегические вопросы — очень показательно. Оно отражает зрелость и осознанность команды. Если оно низкое, надо качать в команде стратегическое мышление, формировать Helicopter View.
- Если какой-то рядовой сотрудник с лету выдает хороший список страт. вопросов, этот сотрудник — ваш HiPo, кадровый резерв.
- У первого лица не всегда можно добиться глубины в понимании страт. вопросов своей компании. Это нормально, текучка заедает. Но вот у управленческой команды совокупно - точно есть все вопросы! Явно сказанные или неосознаваемые, но проявляемые в разговоре.
- Прежде всего ваш стратегический вопрос надо искать там, где вы бьетесь словно муха о стекло. Где вы буксуете и долго не можете сдвинуться с мертвой точки.
- Теорию нельзя получить, просто наблюдая за практикой (кстати, это частое заблуждение — то, что практика рождает теорию). Для формирования хорошей теории нужно абстрактное мышление. А у практиков и людей, ориентированных на результат — а я уверен, что среди читателей VC.ru таких большинство! — оно встречается не так часто.
- Если абстрактное мышление у вас не сильно развито, то ищите в своем окружении «философа», человека с высоким масштабом мышления. Просите его помочь найти главные вопросы, сдерживающие ваш рост. Или позовите нас), мы потратили 10.000+ часов в поисках стратегических вопросов и ответов на них.
- Если вы хотите развернуть эту технику на себя как индивидуума, вот вам список страт. вопросов:
- Что мешает Вам расти?
- Какие препятствия кажутся непреодолимыми?
- Какие ваши компетенции, сильные стороны сейчас недоиспользованы? И почему?· Чего вы хотите больше всего в жизни?
- От чего вы получаете драйв, кайф, прилив энергии?
- Где вам найти больше ресурсов (например, времени, партнеров, идей)?
- Как вам получать больше обратной связи, чтобы развиваться быстрее?
Мы помогаем компаниям находить свои ограничители и точки роста, и, в итоге, развивать свой бизнес быстрее и прибыльнее! Присоединяйтесь!)
Поклон от Поклонского)