🧠 Кадры решают всё: 💼 Подбор | 👨🏻💻 Адаптация | 📊 Развитие персонала ✅ Менеджер по ключевым клиентам
Другие названия должности:
Менеджер по работе с корпоративными клиентами / Менеджер по работе с крупными клиентами / KAM (Key Account Manager)
Подчиняется:
Начальнику отдела продаж / Коммерческому директору
Цель:
Достижение поставленных целей по продажам, максимальное развитие сети крупных (оптовых) клиентов
ℹ Менеджер по работе с корпоративными клиентами - это сотрудник компании, в обязанности которого входит работа исключительно с крупными заказчиками, то есть не частные физические лица, а фокусировка работы направлена на продажу продукции или услуг крупным клиентам — компаниям, предприятиям.
💼 Задачи:
· Организация системы сбыта крупным клиентам
· Расширение базы данных крупных клиентов
🛠 Обязанности менеджера по ключевым клиентам и что конкретно он делает?
❎ Обеспечивает запланированный объем продаж крупным клиентам
❎ Осуществляет поиск новых крупных клиентов (конечных потребителей / дилеров), определяет перспективы и возможности работы с ними
❎ Устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с крупными клиентами, оказывает поддержку в области мерчандайзинга и логистики
❎ Отслеживает выполнение контрактных обязательств крупными клиентами
❎ Поддерживает клиентскую базу по потенциальным и текущим крупным клиентам
❎ Отслеживает активность конкурентов в отношении каждого клиента и внедрения ответных стратегий
❎ Контролирует уровень дебиторской задолженности, принимает меры по её ликвидации
❎ Участвует в проведении рекламных и маркетинговых программ.
❎ Регулярно составляет отчеты руководству.
❎ Организует, контролирует и руководит деятельностью подчиненного персонала
❎ Обеспечивает мотивацию персонала отдела продаж для достижения плановых показателей
❎ Отвечает за обучение и проведение аттестации подчинённого персонала
📚Требования к опыту и квалификации менеджера по ключевым клиентам:
· Высшее образование, дополнительное в сфере менеджмента будет преимуществом, тренинги по управлению продажами
· Опыт работы в компаниях на сходной должности не менее 2 лет.
· Успешный опыт личных продаж
· Навыки ведения переговоров на высоком уровне, умение работать в команде
· Знание договорных отношений
⏳ Краткое резюме
Если обычный менеджер продает в розницу, то менеджер по корпоративным клиентам продает целой компании. Отличие в объемах, а компания соответственно закупает сразу как 100 или 1000 обычных клиентов. Разумеется такие продажи b2b гораздо больше могут принести прибыли.
Выгода таких сделок не только в объеме заказа, но и в том, что это постоянный крупный клиент, который регулярно заказывает большой объем продукта и контракт на поставку или сотрудничество заключается на год и более — сразу идет соглашение на постоянную поставку товара или услуг.
Преимущество работы менеджера по корпоративным клиентам или же работа b2b продажником, это высокая оплата труда — чем больше клиент, тем больше заработок и бонусы при заключении сделки. Одно дело продать, например, акции частному лицу на 1000 или 10000 долларов, а другое дело продать акций крупному корпоративному клиенту на миллионы.
Крупные компании стали крупными по той причине, что в определенный момент своей деятельности сделали шаг вперед и стали фокусироваться на крупных клиентах — корпоративных или b2b продажах и стали продавать компаниям, а не частным лицам.
Данный менеджер утверждается и принимается на работу непосредственно генеральным директором компании, по представлению начальника отдела. Менеджер в свою очередь подчиняется начальнику отдела.
#Levercost
#ПодборПерсонала