{"id":4725,"title":"\u041c\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440-\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441: \u043a\u0430\u043a \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u0432 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0435 \u0438 \u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044b","url":"\/redirect?component=advertising&id=4725&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/269679-korotko-interaktivnyy-master-klass-o-komandnoy-rabote-i-masterstve-peregovorov&hash=10609550b909bb5be9e2454a472e95a790a4f1279029e657ec1c7baeac51ec09","isPaidAndBannersEnabled":false}
Карьера
Дмитрий Торшин

Как найти бизнес-консультанта, когда вокруг одни инфоцыгане

Как не нарваться на «пустышку», какой KPI ставить консультанту и что он должен делать (а что лучше оставить за собой).

Я — управляющий партнер Uplift.club, ведущий трекер ФРИИ и МШУ «Сколково». Хочу поделиться соображениями о роли бизнес-консультанта и как он может помочь компании (сам я занимаюсь этим 12 лет).

Случай из практики

Несколько лет назад я выступал как приглашенный консультант и эксперт по развитию бизнеса в одной теперь уже очень известной компании. Однако тогда она только вставала на ноги. Перед руководством компании стояла цель — достигнуть определенных финансовых показателей к нужной дате. Одна проблема: никто изнутри бизнеса не понимал, как этого добиться.

Мы думали, как перестроить продажи, чтобы получить кратный рост. В компании основное внимание уделялось прямым продажам, и в потоке «операционки» компания попросту не замечала другую точку роста.

У бизнеса был ресурс в виде партнерской сети, но эта же сеть продавала и конкурентов, то есть была не эксклюзивная. Только каждый десятый партнер что-то продавал и только каждый десятый из оставшихся продавал много. Речь шла о единицах успешных партнеров. Я спросил, а почему 99% партнерской сети продают нас неактивно? Мы узнали, в чем проблема, изменили схему работы, условия и переключили ресурсы на новую модель взаимодействия с партнерами. Именно за счет счет роста в «партнерке» мы выполнили глобальную цель.

На этом примере становится понятно, какую пользу может нести консультант. Далее поговорим, кто же это.

Кто такой консультант на самом деле

В России понятие «бизнес-консультант» стало практически ругательным. Если собрать стереотипы, то это человек, который любит самопиар, раздает советы, не очень-то любит работать и никогда не подписывается под результат. К сожалению, такой образ имеет под собой основу. Однако это не означает, что в России невозможно найти хорошего бизнес-консультанта.

Работа с консультантом - именно что работа. С разборами, погружением в отчеты, математика, сложную аналитику. И при этом - это полет, стратегия, взгляд вперед

Предлагаю сразу расставить точки над i: консультант — эксперт, который участвовал в росте сотен компаний, поэтому способен эффективно диагностировать «болячки» и предложить пути их решения.

Вопрос «Как найти хорошего бизнес-консультанта?» сопоставим с «Как найти хорошего врача?». Если специалист опытный, ему нужно меньше данных, чтобы назначить лечение. При этом очевидно, что у опытного врача гораздо меньше шансов ошибиться. Еще неопытный врач способен навредить пациенту, но это оставим за скобками.

Как помочь человеку, если он обращается к врачу, ходит на диагностику, записывает список лекарств, а потом игнорирует лечение?

Продолжим на языке аналогий. Врач не будет следить за приемом лекарств, ведь пациент должен делать это сам. Также и с бизнес-консультантами: к ним можно прислушиваться вполовину и не следовать «рецепту». Как и с врачами, бывают консультанты общей практики и частные специалисты: финансовые консультанты, консультанты по развитию и т. д.

Как найти бизнес-консультанта: консультант поможет найти проблему внутри бизнеса и предложит решение, но вместо собственника за «штурвал» не встанет. Поэтому он и называется «консультант», а не «директор».

Как не попасть к инфоцыганам

В основе человеческого общества лежит расслоение по опыту — у кого-то его больше, у кого-то меньше. Поэтому нормально, когда более «насмотренный» человек дает советы. Возможно, это даже его работа.

Вот в чем штука — есть риск наткнуться на шарлатана, продающего себя и обещающего успех (при этом не важно, какой смысл вы вкладываете в это слово). Обычно таких людей называют инфоцыганами. Могут ли они нести пользу? Если вас заряжают мотивационные собрания и медийная движуха, то да. Однако бизнес-консалтинг — это совершенно про другое.

Ключевое различие — консалтинг всегда персональный. Это история о поиске решения, которое поможет конкретному заказчику, или об аргументированном заключении, почему такого решения нет.

Обобщая, посыл инфоцыганства можно свести к логической формуле:

Вы все можете → посмотрите, сколько человек смогло
→ они следовали советам → чего же вы сидите?

По факту ко всем применяются одинаковые советы и модели. Успех или неудача зависят от статистической погрешности. Вряд ли вас это устроит.

Итак, ключевых отличий три: детальная диагностика, отношение и реальный опыт. Настоящий консультант не будет всеми силами убеждать, что когда он придет, все получится. Умные люди аккуратны и не бросают слов на ветер.

Как найти бизнес-консультанта: хороший консультант сначала поймет, может ли он помочь компании, а после — хочет ли он помочь (человеческий фактор пока никто не отменял).

Как понять, что консультант плохой?

Выделю четыре признака, выдающих неподходящего эксперта. Держитесь от таких подальше.

— Гарантирует 100%-й эффект. Обычно так говорят, когда пытаются продать услугу всеми доступными средствами.

— Просит дорогой контракт на длительное время. Обычно это мотивируется «накопительным» эффектом. Чтобы сложилась работа, консультант и заказчик должны подойти друг другу по темпераменту, модели мышления и иным факторам. Подобные вещи трудно узнать заранее, поэтому лучше не обременять себя обещанием долгой и счастливой жизни.

— Нежелание подписываться за результат. Вопрос KPI — вообще краеугольная тема. Если не закреплять критерии успеха, получается, компания приглашает человека интересно провести время за свой счет. С другой стороны, никто не знает, какие инсайты накопает консультант. Может оказаться, что выставленный в начале KPI — совсем не то, к чему нужно стремиться на самом деле.

Моя позиция: KPI обязателен, но очень неожиданный — поговорим о нем в следующем разделе.

— Сомнительная репутация. Чтобы найти бизнес-консультанта, вбейте его имя в поисковике и почитайте, что о нем пишут. Спросите мнения коллег, других клиентов, пусть консультант расскажет о своих кейсах.

Как найти бизнес-консультанта: эксперт работает на результат, а не самопиар и «отманипулирование» клиента в светлое будущее. Если сомневаетесь в эксперте, просто почитайте о нем в интернете, изучите регалии и успешные проекты.

Как найти бизнес-консультанта, если нужны гарантии

Самый частый вопрос, который мне приходится слышать, касается гарантий и KPI. На деле ответ на него простой.

Я предлагаю клиентам помесячный договор. По факту это бессрочный контракт, в котором собственник бизнеса каждый месяц принимает решение, продолжать сотрудничество со мной или нет. Если результат есть, бизнес развивается, все довольны — отлично, работаем дальше. Если пользы нет — спокойно расходимся.

Последний вариант крайне редок, потому что я не берусь за кейсы, где не вижу пользы от моей экспертизы. Еще такой KPI дает прямую мотивацию «пахать», вовлекаться и показывать результат.

Поясню свою позицию. Конечный результат получает команда компании, а консультант лишь направляет ее. Если рост очевиден, никто не задумывается, чья это заслуга. Приглашенный эксперт молодец или команда реализовала его стратегию по-своему, но ничего не сказала? Возможны оба варианта.

Результат работы бизнеса с консультантом — совместное дитя. Вот кто важнее: папа или мама? Естественно, оба.

Вопросы появляются, когда результат не устраивает собственника бизнеса. Эксперт не то советует или все-таки команда ошиблась? Выяснять отношения можно очень долго.

Как найти бизнес-консультанта: помните, что предстоит работать в режиме высокой неопределенности. Задачи будут меняться постоянно, поэтому запирать себя в рамки KPI на старте — не самая хорошая идея. После полной диагностики такое возможно, но лучше подумать о помесячном договоре.

Бизнес-консультант — не «волшебная таблетка», ведущая к успеху. Эксперт поможет диагностировать проблему и дать рекомендации, но решения остаются за собственником. Стоит помнить, что взаимодействие с консалтером — полноценная работа, которая может вскрыть системные недочеты в бизнесе. К этому просто нужно быть готовым.

{ "author_name": "Дмитрий Торшин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 8, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 259279, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 16 Jun 2021 15:28:04 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Дмитрий может и крутой чувак, но его пост даже на инфоцыганский не тянет. Дочитал до середины, одна вода и ответы не соответствуют вопросам-заголовкам. И слова о необходимости принимать участие в становлении сотни компаний... Дмитрий бессмертный? 

Ответить
0

Очень забавный текст где человек отчаянно пытается доказать почему он не инфоцыган ))ведь у него много отчётов и расчётов а инфоцыган их мало и ещё 100500 потешных аргументов.😅 открою вам секрет что очень много консультантов которым не надо доказывать что они не инфоцыгане так как у заказчиков даже близко таких вопросов не возникает. А вот когда результат мутный - тут и приходится готовить трактаты на тему 10 причин почему я не инфоцыган )

Ответить
Читать все 3 комментария
Подделал картин на $21 млн, отсидел четыре года и живёт в Швейцарии: история фальсификатора Вольфганга Бельтракки Статьи редакции

По собственным заверениям, Бельтракки выдал за картины известных художников около 300 собственных и заработал по некоторым оценкам $45 млн. После разоблачения, суда и тюрьмы он — успешный художник, о котором сняли фильм.

На конференции «B Word» Илон Маск в очередной раз поменял свою позицию по биткоину

В ходе конференции где также присутствовали Джек Дорси и Кэти Вуд, Маск отметил, что он является владельцем биткойнов не только через баланс Tesla и SpaceX, но и лично владеет биткойнами, эфиром и Dogecoin.

Восточная Техника успешно автоматизирует процессы управления складами на базе решения Columbus-WMS
Возможности, как в корпорации, а гибкость, как у стартапа. Что думают о своей работе сотрудники DiDi

Пять представителей российского офиса компании рассказали о корпоративной культуре, рабочем дне, языковом барьере, профессиональных вызовах.

Можно ли продолжать работать в той же компании после выгорания: история продакт-менеджера Тинькофф

В Тинькофф — 28 000 сотрудников, и у каждого своя история. Кто-то легко справляется с работой, и после всех задач спокойно отключается и идет отдыхать. Другим все может даваться труднее, даже сложно в уйти в отпуск — думает, «как я всё здесь брошу». Мы начинаем серию статей от лица наших сотрудников, которые делятся своим опытом: какие появлялись…

Ключевые события и новости недели Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и AliExpress. Дайджест #1

Период новостной сводки: с 19.07.21 по 25.07.21

https://t.me/wildbox_news
Жизнь геймдева в Румынии: дешево, спокойно, по-домашнему. Стоит ли переезжать?

Григорий Соколов создавал игры в Game Garden и Mail.ru, а последние два года делает «взрослые» игры в Бухаресте, столице Румынии. С ним мы поговорили о том, почему здесь не бывает ностальгии по родине. Где найти работу и какие документы нужны. Почему машина сделает тебя королём. Где в Румынии можно найти тропики. И чем Бухарест бывает лучше Москвы.

«Стартап-полка»: Самокат набирает производителей альтернативных продуктов

Онлайн-ритейлер Самокат совместно с Ассоциацией Производителей Альтернативных Пищевых Продуктов объявляют сбор заявок от инновационных производителей продуктов для участия в «стартап-полке» Самоката. Лучшие продукты попадут в постоянный ассортимент Самоката в раздел «Супермаркет» уже этой осенью.

​Instagram Reels для бизнеса

Формат “барабанов” появился в начале осени 2020 года, в большинстве стран его открыли в июле 2021. Компании восприняли формат негативно, «Зачем нам второй Тик Ток?».

Не верю в себя и свои силы: что делать? Простое упражнение для поднятия ресурса

Бывало ли с вами такое, что ты как будто белка в колесе? Целыми днями чем-то занят, но кардинально ничего не меняется. Так незаметно проходят дни, недели, месяцы. Однажды, ты просыпаешься и смотришь на календарь. Сегодня уже июль, а цели, которые ты запланировал в Новый год, так и остались только на бумаге. Возникает ощущение полной…

IPO Robinhood, Duolingo и Riskified

Мои скромные прогнозы и идеи по участию. Freedom Finance на этой неделе одобрило 3 IPO. Давайте их рассматривать по новой схеме.

null