Конкурс по машинному обучению
С призовым фондом в 100 млн рублей
Условия

Насколько сложно стартапу найти инвестора?

Самый ёмкий ответ с наглядной воронкой показал мне мой приятель Денис Довгополый этим летом (Денис занимается консалтингом стартапов с 2006 года).

В закладки
Слушать

Помогал немного одному стартапу поднимать раунд. Закрыли. Начали они в прошлом сентябре. Попросил статистику. Долго над ней плакал.

Денис Довгополый
CEO в Unicorn Nest

В воронке на верхнем уровне было:

  • 1820 потенциальных инвесторов
  • из которых был контакт с 1721
  • из которых 1451 открыли письмо с обращением
  • из которых ответили на обращение 320
  • из которых ознакомительный звонок провели 159
  • из которых заинтересовались 43
  • из которых предварительные условия сделки послали 12
  • из которых финальные условия подписали трое
  • из которых с одним была подписана сделка на инвестиции в $12 млн.

На все это ушло

  • 245 календарных дней
  • 180 дней рабочих
  • 843 чистых рабочих часа (= 1 чистый месяц)

— что стоило $126 тысяч.

Ниже – небольшое FAQ к картинке, так как я уже постил сокращенную версию в своем телеграм канале Рездопиз (кстати, подписывайтесь, там много всего про IT и бизнес), получил сотни шеров и понял, какие вопросы возникают.

На что ушли $126 тысяч затрат?

$126 тысяч — это перелеты, юристы (в штатах юрист в среднем – это 500 у.е. в час) и работа самих ребят.

Что за проект?

Стартап полностью американский, но не из Долины. B2B SaaS, с растущей выручкой. Без СНГ-корней.

Почему так мало инвесторов на верхнем уровне?

Ребята поставили цель получить инвестора из топ-100 фондов. Если считать их выборку даже не от 66 тысяч фондов, которые типа есть, а от 35 тысяч, которые действительно активны, то это чуть больше четверти процента. В итоге они получили деньги от фонда из топ-25.

Почему 100 фондов, а контактов на верхнем уровне воронки аж 1800?

Потому что аутрич делали по всем ЛПР. Цитирую Дениса: «в среднем фонде из топ-100 работает несколько десятков ЛПРов, а если ты пишешь на корпоративный эккаунт, а не лично, то письмо улетает в жопу». Короче, взяли по 18 контактов на один фонд.

И что?

Да просто поделился чёткой воронкой. Если вы тоже прошли этот путь, то поделитесь своей.

{ "author_name": "Artem Borodatyuk", "author_type": "self", "tags": ["\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438"], "comments": 47, "likes": 88, "favorites": 241, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 161187, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 24 Sep 2020 14:04:45 +0300", "is_special": false }
Трибуна
Как мы сделали приложение myVPN.run
В этой статье я расскажу о том, как мы сделали некоммерческое приложение и вышли в «голубой океан» на рынке…
Объявление на vc.ru
0
47 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Главное, что получили желаемый результат - и это отлично, ребята молодцы. 

Но сам факт того, что инвестиции в итоге привлекли, практически ничего не говорит о качестве проделанной работы и правильности подхода. 
 
Может быть, используя другие тексты писем, други слайды, других консультантов, другой подход к выбору инвесторов можно было сделать воронку вида 40 > 35 > 30 > 25 > 10 > 5 > 4 > 3 терм-шита, 15 миллионов, и всё это за 60 дней?

Так как по-другому консультант работать не умеет, то ответ конечно же "это было невозможно, а возможно только с воронкой на 2000 человек"

Ответить
9

Может быть, поэтому попросил показать свои воронки тех, кто имеет опыт. Тупо интересно.

Ответить
4

А чего Денис плакал то? 

Ответить
7

Ну как бы много гимора :), жалко ребят

Ответить
0

Можно ли как-то улучшить путь поиска инвестора? Зависит ли это от искомой суммы?

Ответить
1

Если у тебя в бизнесе все ок (если у тебя printing machine, когда можно залить X кеша, а на выходе будет X*k, где k>1), то ты заинтересуешь инвестора. Но его инвестиции (скажем, 12М, как тут) получаешь не просто так, а отдавая долю своей компании. Поэтому на мой взгляд 12М или 25М – это вопрос лишь времени, а не конверсии, любой инвестор будет рад дать больше, чтобы его доля была большей. 

Я сейчас говорю про нормальные венчурные инвестиции, а не истории про неопытных богачей, которые решили поиграться и там другой мир и в этой статье не про него. 

Ответить
0

А что, есть много других менее геморрных способов получить $12М от чужого дяди?

Ответить
2

Противоречивые мысли у меня…
С одной стороны, наводит на мысль что поиск инвестора — очень сложная и долгая работа, конверсия такая низкая, что ужас-ужас.
С другой стороны, это как кто-то бы выложил свою воронку по поиску жены. Она у всех разная, очевидно. Зависит от кучи параметров, в первую очередь от привлекательности. И какая тогда польза от этого кейса?

Ответить
2

Да, поиск инвестора – это очень сложная и долгая работа. Когда я начинал играться в стартапы, я недооценивал это, потратил много времени и сил, поэтому и считаю кейс полезным – хотел бы его увидеть в 2010 и сэкономил бы уйму времени. 

Ответить
0

Good point

Ответить
1

Вопросу автору Артему:
Есть ли инфа как они выходили на 1721 контакт?
Это все были просто имейлы? Одна рассылка или несколько?

Ответить
4

1. 5 волн рассылок + подогрев через соцсети.
Выборку строили из сервиса Дениса (Unicorn Nest).

2. 5 волн с интервалом в неделю.

3. Рассылали через reply.io. 

p.s. Приходите в сообщество саасеров https://t.me/saas_nation и там много опыта на тему аутрича.

Ответить
2

Красивенько конечно, но будет ли у вас так же - нет🙂

Ответить
0

Если бизнес формата printing machine, то будет. Если нет, то не будет :).

Ответить
1

Спасибо, отличная статья, сохранил себе.

Ответить
1

А инвесторов/фонды отбирали по интересным им стадиям и по интересным им сферам? Или просто из пушки по воробьям?

Ответить
0

Просто топ-100 взяли. Брали лучших в мире просто. Если это из пушки по воробьям, то да. 

Ответить
2

Ну по большому счету да. Если вам нужны preseed инвестиции в fintech то, нет смысла обращаться в фонд который инвестирует на стадии А в основном в medtech и edtech.

Ответить
1

Кончено на тоненьком выехали. 

Ответить
1

Отличный показатель!!! За недорого и очень быстро

Ответить
1

Вселяет во многих оптимизм, мне понравилось, полезные цифры, спасибо! Это не написать 10 лпр в фонд или в фб и забить.. не хватает только верха воронки, через какой софт парсили ящики в crunchbase, LinkedIn, fb и тд

Ответить
0

А есть идеи почему из 1451 письма ответили только 320? Ну кроме как не зашла идея . Просто 1800 потенциальных инвесторов. Я так понимаю потенциальность в том, что идея была бы интересна инвесторам, поэтому ее им и отправили, но ответило мало по итогу, как мне кажется. Поэтому стали интересны ваши гипотезы на этот счет. 

Ответить
2

Вы пробовали когда-то делать Outreach? 320 ответов на такую ЦА из 1451 холодных писем – это очень и очень хороший результат. 

Ответить
0

Нет, не пробовал. Возможно это и хороший результат. Поэтому и спросил. Тогда поздравляю с хорошими результатами :)

Ответить
0

Спасибо, но к резалту отношения не имею. Я просто увидел воронку в чате с Денисом и зацепился за нее, как хороший емкий ответ на вопрос из заголовка :).

Ответить
0

поделитесь базой контактов, тоже хотим инвестиции поднять 

Ответить
1

Попробуйте сервис Дениса: https://unicorn-nest.com/

Ответить
0
Ответить
0

контактов нет, желательно бы базу по которой спамили

Ответить
0

Мне просто пишет error 1020 - Access denied. Это все потому что я из РФ?

Ответить
0

Видимо, да.

Сорри, базу контактов не могу дать.

Ответить
0

Спасибо, я уже итак нашел - после публикации она расползлась по другим сайтам)

Ответить
0

Делитесь!=) У нас уже нерв.тик лучший друг от поисков)))

Ответить
0

А почему такая низкая конверсия из тех кто заинтересовался в отправку предложения?

Ответить
0

Ну как бы от "ответил" до "хочу сделку" огромный путь.

Или я неправильно понял вопрос? 

Ответить
0

я про предварительные условия сделки. они же наверняка были почти одинаковыми для всех. если человек заинтересовался, то ему разве не интересны условия?
просто интересно на чем тут отвалилось большинство.

Ответить
1

А, вы про term sheet. Его шлет не компания, а инвестор. Погуглите этот термин. То есть, терм шит – это когда тебе уже в теории готовы дать деньги.

Ответить
0

понял. спасибо!

Ответить
0

Воронка впечатляет.
забавный пункт "И что?" в конце заметки)

Ответить
0

В среднем $150 в час. Ну нормальный такой b2b аутсорс. Это до вычета веселых юристов из US по $500 час или после?

Конверт 0,05% - неплохая цифра для непростой задачи.

Ответить
0

Это до вычета юристов, перелетов и т.д.

Ответить
0

Может, просто идея стартапа - говно, не думали об этом?) В итоге из 1800 человек нашёлся таки один ло... человек, которому зашло, но разве это само по себе не повод насторожиться? Годную идею не нужно так пропихивать, за ней, напротив, очередь должна стоять.

Ответить
0

Госпади, вы серьезно? Это теория или вы поднимали инвестиции под годную идею, где инвесторы в очереди стояли?

Ответить
0

Конечно, теория, но ведь и вы дёрнули рандомный результат 1-го (одного!) стартапа и пытаетесь выдать это за закономерность.

Ответить
0

кстати, класс, спасибо. мне, скажем, это прямо полезный (в рамках просветительской деятельности) материал

Ответить
–1

Не в качестве критики, но ..

Сложилось ощущение, что изначально просто долбили по "холодным" заходам всех кого нашли в поиске гугла по фразе "инвестор". 1700 контактов.. хм. 

Если вы долго занимаетесь консалтингом (как написано с 2006 года) и помощью в инвестициях, то скорее всего, после начала работы с проектом должно быть сразу понимание о 20-30 инвесторах, которым это может быть интересно и куда должно зайти.  

И работа бы сразу началась с точки "из которых заинтересовались 43"

Ответить
0

Можно пойти и таким путем, как вы пишите, а можно дать базу и уже аутричем смотреть кому в данный момент проект может быть интересен. Так как мы все скорее всего будем идти по пути аутрича я и посчитал этот кейс достаточно показательным.

p.s. Если что, подчеркну, что консалтингом именно я не занимаюсь, история моего приятеля. Это к "если вы долго занимаетесь".

Ответить

Комментарии

null