«Не приезжайте на встречу с европейцами на Ferrari»: как выйти на зарубежный рынок и почему это мало кому удаётся
Фееричные ошибки предпринимателей в переговорах, локализации бренда и выборе аудитории.
В России доля малого и среднего бизнеса в экспорте — менее 1%. Мы в бизнес-клубе «Атланты» решили выяснить, почему так мало российских компаний добиваются успеха за рубежом. Спросили трёх резидентов бизнес-клуба, которые вывели свои компании на международные рынки и теперь помогают другим.
С чего начать выход на зарубежный рынок
Сооснователь лингвистической компании Awatera Алексей Шестериков помогает компаниям выводить бренды, услуги, продукты на новые рынки и локализовать бизнес за рубежом.
Он выделяет 4 основных шага, которые должен пройти каждый предприниматель, который посматривает в сторону зарубежных рынков. Из-за ошибок в этих подготовительных этапах только одна из 20-30 компаний становится успешной за границей, по данным Шестерикова.
Шаг первый. Провести глубокий анализ и определить подходящий для вас рынок
Алексей Шестериков рекомендует обращаться к отраслевым аналитическим агентствам, которые понимают контекст лучше, чем крупные компании без узкой специализации.
Шаг второй. Подготовиться юридически: выяснить сложности с открытием юрлица, налоговым и трудовым законодательством
Для этого Шестериков советует найти юриста из той географической точки, в которой вы планируете запускать бизнес. Он лучше знаком со спецификой местного законодательства и сможет предложить более простые решения.
Шаг третий. Выбрать формат экспансии
Вариантов много, выбор зависит от ваших целей и специфики бизнеса. Одни компании запускаются за границей через дистрибьютора, другие ищут местного партнёра, третьи — покупают готовый бизнес.
По последнему пути решил пойти Алексей Шестериков, когда в 2012 году купил 100% акций американской компании Connective Language Solutions.
Awatera приобрела бизнес с длинным историческим бэкграундом, клиентами, сотрудниками, с отработанными производственными процессами. Это сэкономило Шестерикову от одного до пяти лет погружения в тему, выстраивания процессов и репутации.
А чтобы бизнес в руках нового владельца работал так же отлажено, Awatera назначила бывшего владельца на должность CEO, а потом ещё несколько лет он был консультантом компании.
Чтобы максимально замотивировать его на результат, Шестериков договорился с ним о вестинге — схеме отложенного вознаграждения. Если компания растёт, бывший владелец получает больше той суммы, в которую изначально оценили компанию. Если продажи падают, CEO получает меньше.
Покупка готового бизнеса выгодна не только с точки зрения экономии ресурсов и времени. Шестериков отмечает синергетический эффект такой сделки. После объединения ресурсов, опыта, возможностей и экспертизы эффективность бизнеса увеличивается в разы.
Шаг четвёртый. Локализация контента
В начале 90-х французский производитель Danone вывел на российский рынок бренд детского питания Bledina, не сделав лингвистическую экспертизу наименования.
Коммуникации, которые работают с потребителем в одной стране, могут оказаться совершенно неэффективными в другой. Несмотря на инвестиции в рекламу, бренд так и не смог прижиться у россиян и через несколько лет ушёл с рынка.
Почему россияне так редко становятся успешными за рубежом
«Когда одетый с головы до ног от Hermès и Brioni предприниматель приезжает на новом Ferrari на встречу с европейцами, их первая мысль — "Машина этого нувориша портит воздух, которым мы дышим. Он не удосуживается даже месяц поносить свою рубашку и выбрасывает её, загрязняя окружающую среду. Возможно, он недостаточно образован"», — рассказывает один из акционеров «Смит-Ярцево» Сергей Павлюк.
Он живёт в Швеции и помогает компаниям из СНГ выйти на европейский рынок. Статистика Павлюка совпадает с данными Шестерикова: всего 1-2 компании из 20-30 добиваются успеха в Европе.
Они все совершали одни и те же ошибки, считает Павлюк. Не выучили английский язык, пытались произвести впечатление демонстративным потреблением.
Остановимся подробнее на пяти самых распространённых ошибках российских предпринимателей.
Первая ошибка — закрытость
В Европе есть принцип «открытой форточки»: тот, кто делится тем, что имеет, получает больше. Открытость — это важная часть бизнес-культуры Европы. Утаивание любой информации о бизнесе — о производстве или маркетинге, будет растолковано негативно.
Вторая ошибка — неумение выстраивать партнёрские отношения
Без навыка развивать партнёрство в Европе тоже нечего делать, считает Павлюк.
Предприниматели из СНГ, по его наблюдениям, часто воспринимают партнёрство с позиции, что одна сторона важнее, сильнее и «наклоняет» другую. В Европе партнёры стараются быть на равных и искать формат, в котором обеим сторонам будет выгодно и комфортно находиться.
Третья ошибка — неспособность принимать чужую систему ценностей
Несмотря на глобализацию, в бизнесе по-прежнему важен фактор персонификации. Потребители хотят видеть собственника, акционеров, команду. Хотят знать, какие у них ценности, заботятся ли фаундеры о сотрудниках, об экологии.
Если вы не готовы быть прозрачными и принимать правила игры той страны, в которой планируете запускаться, лучше не стоит начинать.
Не всё, что актуально для российской аудитории, будет интересно американской или английской. Сейчас в Европе тренд на покупку продукции местных производителей. Продукты, выращенные на самой экологичной ферме, но привезённые в магазин автомобильным транспортом или самолётом, перестают быть экологичными из-за углеродного следа.
Поэтому европейцы, по словам Сергея Павлюка, выбирают локальных производителей. Даже если их продукты не такие вкусные и полезные, как у заграничных брендов. Зато они не загрязняют окружающую среду, а налоги от этого предприятия тратят на муниципалитет, в котором живут покупатели.
Соответственно, выходя в Европу, нужно готовиться к тому, что придётся открывать офис, который будет работать по местным правилам, в местной ментальной среде.
Четвёртая ошибка — расчёт на быстрые деньги
Зарубежных партнёров и покупателей приходится завоёвывать, считает Ксения Максюкова. Её компания World Wide Bridge помогает иностранным производителям получить сертификаты для одобрения продукции в России и странах Таможенного союза. Некоторых клиентов ей приходится добиваться годами.
Быстрые контракты и хитрости, чтобы урвать деньги — это не про Европу и Азию, объясняет Максюкова. Здесь нужно работать на долгосрочную перспективу.
Пятая ошибка — применение агрессивного маркетинга
На Западе решающий фактор — не деньги, а доверие. Поэтому демпинг и агрессивный маркетинг там не сработает, рассказывает Максюкова.
Как облегчить путь на зарубежные рынки
В завершение — несколько идей из личного опыта предпринимателей.
Представитель компании или сам собственник должен иметь международный опыт, считает Ксения Максюкова.
У него должно быть понимание менталитета потенциальных партнёров и покупателей. Для этого необязательно работать за границей, Максюкова рекомендует дружить с иностранцами, путешествовать и «менять свою голову»: перевоспитывать себя, учиться больше отдавать и меньше ждать быстрой выгоды. Если такой возможности нет, Шестериков советует передать взаимодействие с клиентами местным сотрудникам.
Многие страны Европы очень закрыты. Например, в Германии на 90% покупают товары и услуги немецких компаний, рассказывает Шестериков. Иностранцам очень сложно пробиться, цена выхода — заоблачная. Единственный путь — покупка местной компании с немцами в штате и длинной историей.
Шестериков замечает, что американские клиенты сложно расстаются со своими поставщиками. И если те не косячат, они не будут их менять. Цена — не основной решающий фактор. Перед ней экспертиза, надёжность, лояльность. Поэтому если вам удалось завоевать доверие американского потребителя, он останется с вами надолго.
Ещё один перспективный рынок — Дубай, считает Шестериков. В пандемию это основной открытый хаб для выхода на международную арену. Европа и США частично закрыты, а Дубай открыт. Многие сделки и встречи проходят там, на нейтральной территории.
Выставки — очень хороший канал, считает Ксения Максюкова. Она планирует посетить Expo Dubai 2021, которая начнётся с октября.
Выводили компанию на зарубежный рынок? Поделитесь опытом?
Херня. Все слишком категорично и притянуто. Южная Европа любит выебываться не меньше Москвы, просто понты должны быть чуть тоньше. Бритиши тоже. Ездить с надменным ебалом короля в своей Феррари - моветон. Так же как и в шкоде октавии. А вот если ты на спокойном расслабленном позитиве и в Феррари, и ведёшь себя так как будто вообще ничего особо не происходит - это уже круто.
Быть классным не зашквар, а вот пытаться принизить окружающих - да, зашквар.
Есть конечно какие-то ебанутые деды которые там про экологию будут думать. Ну или шведы возможно такие, не знаю не был. Но как-то вот так лихо за всю Европу говорить это пиздец... Люди там как ни странно разные живут
Павлюк пишет про Швецию, ссылаясь на всю Европу. На основе личного опыта взаимодействия с иностранцами. Почему сразу «херня»? Есть у вас аргументы? :)
Конечно херня. Особенно по три года согласовывать, бесплатно , что-то делать. Они решат, что ваша компания лохи и не будут воспринимать всерьез
И это относиться не только как мне кажется к бизнесу, а к всей жизни в целом.
Если купил что-то на последние, хош не хош будешь понтоваться что смог мол я. А значит на лице написано это.
А если просто надо и нравиться - будешь расслабленный и не напряженный.
Для меня было удивлением, но в восточной Европе зачастую бизнес ведут значительно агрессивнее, чем в РФ. Цена там имеет самое главное значение, а не как говориться в статье, что им без разницы на неё. У нас несколько демпингующих непонятных лавок пришли на рынок и они собирают 1/3 общего объема бизнеса. Который ранее был разделён между компаниями, которые развивали его 10 лет. Поэтому все очень неоднозначно, имхо
Вообще не так! В европе людей принимают и уважают за их профессионализм! И за их отношение к окружающим. И вообще плевать Ты приехал на бентли или на форде... Быть максимально открытым это тоже важно! Не кичиться что я круче чем вот он... Просто строить доверительное отношения. В штат конечно же брать людей из местного населения (хотя-бы 50 на 50... Ценить европейские ценности, и все будет ок!
Ты вам тут постоянно говоришь не про Испанию, зачастую, а про всю Европу 😂
' как закапывают опасные отходы «в лесу, где никто не узнает»'
Я вот такой посыл в виде презентации в РФ тоже не представляю, хотя жести всякой много видел.
'В Европе я видел миллионеров с заплатками на джинсах, которые их жена заботливо залатала на машинке'
Это называется забота и семейная жизнь, в России такое не поверите тоже есть. Далеко не все миллионеры лядей самолетами в Куршевель катают поливая шампанским.
Ни общий посыл: "мы-они" , "разница менталитетов" - он в корне неправильный.
Основные ценности у людей совпадают, ни демонизировать их ни поклоняться европейцам точно не стоит.
демонизацией не занимаемся уж точно :) почему на ваш взгляд посыл про разницу менталитетов неправильный?
Сказки для нищих
Основатель и старший партнёр бизнес-клуба «Атланты».
Основатель и председатель совета директоров агентства стратегических событий WORLDS
Думаю понятно, что за персонаж это писал.
почему? вы вообще о чем?
Вы смеетесь над нами? Где про ESG, про электронные правительства и про необходимость попадать под критерии устойчивого развития? Где про способы легализации? Как становится открытыми, почему для этого нужно OpenAPI и сотрудничество с некоммерческими организациями? Про то что необходимо сотрудничать с институциями через определенные виды структур легальных?
Вы точно специалисты по выходу за рубеж? Как тогда в Германии сейчас появляются множество стартапов миллиардных, если они всё покупают у своих любимых поставщиков годами? Сказки!
Это смешно 🤣 Эти ваши фантазии и истории про 15 Ferrari вас же дискредитируют! Даёшь реально полезные кейсы на VC.RU, про регистрацию IP Box и нюансы и по регистрации через цифровые правительств а не этот пиар текст! Давайте сотрудничать, пишите если нужны реально происходящие вещи а не фантазии 🙏
"Недавно в Финляндию приезжали предприниматели из России, которых профинансировали российские госорганы. В их презентации цены стояли в рублях, а названия продуктов как будто были взяты из справочника 1970 года. Допустим, не компьютер, а «машина вычислительная настольного типа с клавиатурой, встроенной в корпус». Примерно такие формулировки. Эти ребята добросовестно и честно рассказали, как они производят продукцию, как закапывают опасные отходы «в лесу, где никто не узнает». У финских товарищей округлились глаза. Уже в начале презентации я понял, что никакого совместного бизнеса не будет."
вот это прикол... и ведь на это тратят деньги компании (на командировку, на подготовку презентации и так далее)...
жесть
Хорошо, что выдумка
вот это нехорошо, да.
На фразе "предприниматели, которых профинансировали российские госорганы" понимаешь, что дальше будет забавно, но бесполезно ))
Комментарий недоступен
Мне тоже статья не понравилась.
Какой-то бред.
"Не приезжайте на встречу с европейцами на Ferrari"
А то у нас стартаперы это все дети олигархов.
"С чего начать выход на зарубежный рынок"
И дальше такая муть.
ММм... сладкий вкус стереотипов
не могу не спросить - вы о чем именно? :)
послушайте, я простой парень, никогда не встречался в крупными бизнесменами, поэтому такой вопрос об авто. Вы там, на встречах, откуда вобще знаете кто на чем приехал, стоите рядом с валет парковщиком и смотрите на чем прикатил ваш собеседник или как это происходит? Или у входа в рестик торчите чтобы словить момент и увидеть из какой тачки выйдет человек, пока его водитель не умчится нарезать круги по кварталу в поисках куда приткнуться (мы же про европу здесь).
Если надо прям засветить и похвастаться тачкой - в руки берется брелок (электронный ключ) и вращается на пальце. Ну или типа случайно выкладывается на стол.
Брелки максимально стилизуют под марку авто, те сразу понятна марка и примерная стоимость. Но это колхозный вариант уровня менеджера в Москва Сити.
В Европе это парковка у ресторана/дорогого кафе - бронируете столик,автоматически бронируете парковку.
Чуть опаздываете и плавно подъезжаете на этом вашем арендованном роллс-ройсе )
Ок, уговорили
вы о чем?)
На самом деле это всё чушь. Если твой продукт реально несёт ценность, то ты можешь вести себя как хочешь. Главное показать, в чём выгода европейских партнёров.
А если твой продукт - УГ, то можно конечно применять навыки НЛП, т.е подстройка под трендовые европейские ценности. Можно петь бравады Грете Тумберг, ходить с радужным флагом, целовать ноги чёрным.
Но если это будет сильно видно, то вызовет отторжение.
Считаю самая выгодная тактика - быть собой, не пытаться казаться своим в каждой деревне. Если ты по жизни ездишь на обычной тачке и на встречу с партнёрами приедешь на суперкаре - это будет видно, что ты отчаянно пытаешься вые..ться. Или наоборот, если ездишь на Феррари, а приедешь на Оке - то же самое. Казаться нищебродом, если ты богач - тот же вы..бон.
Я бы не был так категоричен, конечно
Статься адов бред.
Особенно раздел про то как некая фирма работала бесплатно 3 года на испанцев.
Как говорится без лоха и жизнь плоха.
Шаг четвёртый. Локализация контента
В начале 90-х французский производитель Danone вывел на российский рынок бренд детского питания Bledina, не сделав лингвистическую экспертизу наименования.
Коммуникации, которые работают с потребителем в одной стране, могут оказаться совершенно неэффективными в другой. Несмотря на инвестиции в рекламу, бренд так и не смог прижиться у россиян и через несколько лет ушёл с рынка.
Этот кейс показывает, почему не стоит экономить на локализации контента. Причём мало провести лингвистическую экспертизу нейминга и слоганов, нужно проводить транскреацию — локализовать весь контент с учётом культурных особенностей аудитории. Для этого приходится глубоко погружаться в чужую культуру, изучать привычки и традиции потенциальных клиентов. Такой подход поможет бизнесу выстроить эффективное взаимодействие с аудиторией.
Херня .
Бренд оборудования для видеонаблюдения номер 1 в РФ и СНГ - кетайская компания Dahua например.
Прекрасно себя чувствует.
Не говоря уже о журнале Бурда и т.д.
Но может быть не обобщать?
Есть только одна весомая причина, почему нельзя приезжать на деловые встречи на Ferrari:
Ferrari — автомобиль эмоция, когда садятся за руль Ferrari, не хотят говорить о делах, а хотят наслаждаться жизнью. Быть за рулем Ferrari, значит быть легкомысленным в моменте, а значит ваш партнер не может быть уверен, что вы сконцентрированы на делах.
Ferrari — автомобиль эрекция
На Феррари не удобно наслаждаться жизнь. Тупой, неотзывчивый и жесткий драндулет, на котором лучше не ездить. Поэтому их все покупают, но никто не ездит
Так оно и есть, пожалуй. Но вот эти истории про старые Фольсквагены тоже не могу серьёзно воспринимать, так как такие вёдра загрязняют среду не меньше, чем современные Porsche или Bentley. Плюс старые тачки не особо безопасны, а я жить хочу. И ездить на ней ради того, чтобы не задеть потенциальных партнёров ...ну хрен знает.
они бензина меньше жрут, следовательно, меньше загрязняют.
Вот это очень хорошая и полезная для Российских предпринимателей тема. Большое спасибо за статью. Действительно, у нас часто не знают с чего начать и часто даже не задумываются об адаптации для внешних рынков. И в результате в большинстве случаев не получают даже ответа на свои предложения. У нас не хотят тратить время и деньги на эту сложную и объёмную работу, большинство пытаются по привычке, идти по пути наименьшего сопротивления, но это не работает.
спасибо! поделитесь своим опытом?
Только у русских может возникнуть мысль приехать на встречу на Феррари. Показуха - наше все....
....евы бизнесмены
Комментарий недоступен
есть у меня гипотеза, что не только у русских, но есть такое, да
Надо просто быть собой, без показухи. Показуха сейчас уже не в тренде. Ну может только на Кавказе ещё сохранилась.
Спросила как-то знакомого немца, есть ли разница в бизнес-отношениях у нас и у них. Он сказал, что у них многое держится на доверии, а у нас "никто никому не доверяет и думают, что все обманывают" )
интересное наблюдение!
Опять инфоцыгане поперли изо всех щелей... Теперь будут учить делать бизнес в Европе.
аргументируйте пассаж про инфоцыган, пожалуйста
думал что феррари это что-то про девяностые скорее
другой менталитет абсолютно. то чем хотят впечатлить, отталкивает наоборот
Комментарий удален модератором
Кто здесь говорит о непогрешимости? Вы на полном серьезе утверждаете, что один из героев статьи никогда не жил в ЕС?
Я как раз искала с кем я могу об этом поговорить, а на полноценную статью не хватало материала. Я занималась разными стартапами в Азии более 10 лет и, как и многие русские за границей мечтала, что когда-нибудь буду помогать своим и развивать что-то российское (думаю эти мотивы закладываются вместе с берёзками в школе). И вот несколько лет назад я вернулась в Москву, открыв сервис помощи по выходу на рынок Китая для русских компаний. Мне было очень тяжело найти подготовленных клиентов. И я стала искать бизнес-партнёров и отбирать перспективные продукты сама, и сама же их продвигать (хочешь сделать хорошо - сделай сама). Обучать клиентов что такое рынок Китая мне было намного сложнее, многие не могут понять как работает бизнес из-за языкового барьера и отсутствия опыта.
Если вы хотите узнать на какой нише я остановилась, с кем удалось поработать в России и какие сделать выводы - поставьте мне стрелочку вверх.
Для иллюстрации и подтверждения основных мыслей статьи читаем:
Восток дело толстое 2
ОАЭ: девушки для Принца
https://proza.ru/2015/11/26/116
не читал, но спасибо что поделились
ой развелии)))
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен