До стартапа у меня была предпринимательская деятельность, опыт работы дизайнером и продактом на фрилансе и аутсорсе. Но, работая как сотрудник в других стартапах, я не понимала насколько это физически и морально сложный тип бизнеса, что стоит за каждым годом жизни такой компании.
Полтора года назад, перед тем как мы запустили Leadhero, я бы хотела получить несколько советов.
1. Искать клиентов, а не инвестиции
Стартап стоит начать с продаж. Если у вас нет MVP, можно заручиться гарантийными письмами от потенциальных клиентов или просто собрать заявки на несуществующий продукт. Только после этого есть смысл идти в акселераторы и фонды. Потому что CustDev и реальная готовность купить продукт — разные вещи.
2. Убедиться, что эта идея будет вдохновлять в ближайшие годы и ради неё стоит работать 24/7
Спросите себя, действительно ли выбранный сегмент бизнеса так интересен, что хочется посвятить ему ближайшие 3-7 лет? А любите ли вы клиентов, для которых делаете продукт? Если нет, то лучше оставьте эту идею кому-нибудь другому.
3. Найти неравнодушных
Этот совет мог бы ещё звучать как «верить в себя», но правда в том, что всегда нужен кто-то ещё: будут очень сложные дни и без поддержки риски сдаться на полпути возрастают. Мы преодолели первые 3 месяца жизни, благодаря поддержке и ответсвенности перед ребятами из акселератора: с нами работали люди, которым было не всё равно, и которые очень хотели, чтобы у нас все получилось. У каждого растущего стартапа должен быть кто-то в начале пути, кто поддерживает, выслушивает и мотивирует не останавливаться.
4. Взять все риски на себя
Люди, которые пытаются разделить ответственность за свои действия с окружающими не должны заниматься бизнесом.
Не завлекайте сотрудников опционами — сейчас ваш бизнес ничего не стоит и опционы это просто хитрый способ дёшево получить рабочие руки на мутных условиях.
И не думайте, что кто-то поможет вам с инвестициями — задача искать деньги целиком лежит на фаундере. Если вы не готовы разбираться в венчурной экономике, заранее выстраивать отношения с ангелами и фондами, а доверяете это партнёрам — вы перекладываете все риски на чужие плечи и, скорее всего, закроетесь.
5. Отказывать нецелевым клиентам
Есть кое-что хуже, чем отказ клиента на последнем этапе продаж. Получение оплаты от нецелевого клиента — катастрофа. Нецелевые клиенты на раннем этапе опасны: они не смогут получить ценность от продукта, вряд ли купят повторно, испортят репутацию и, самое страшное — могут подорвать веру в то, что продукт вообще кому-то принесёт пользу.
6. Перестаньте думать, что кто-то лучше вас знает, что вам делать
Есть большая разница между тренингами, где дают инструменты и коучингом. Фаундеры стартапов ранней стадии часто попадают в зависимость от трекеров и перестают думать своей головой. Чужой предпринимательский опыт и инструменты полезны, но при тестировании гипотез и сегментов нужно полагаться на свой опыт, знания и интуицию. Откуда берётся вера в то, что кто-то знает ваш бизнес лучше вас?
7. Быть готовым к рутине и операционке
Редко, когда стартап начинается с автоматизированного продукта. Первый год — это жёсткая операционка. Если ваш pre-seed не $1М, вы должны быть готовы «развозить заказы» на себе.
8. Взять в со-фаундеры опытного РОПа
Среди фаундеров много классных менеджеров и экспертов, но очень мало хороших продавцов. Большинство стартапов закрывается, не дойдя до стадии первых продаж: большинство фаундеров никогда не продавали сами и верили, что достаточно сделать хороший продукт. Если у вас нет опыта в продажах, вы не готовы учиться проводить переговоры, писать скрипты и ежедневно слушать звонки сейлз-менеджеров — ваши шансы на успех минимальны. Тоже справедливо и по отношению к рекламе: делегировать лидогегерацию стороннему маркетологу, совсем не разбираясь в маркетинге — крайне рискованно.
Leadhero помогает предпринимателям получать недорогие лиды и выстраивать процедуры продаж в компании.
За последние полгода мы:
⁃ привлекли второй pre-seed раунд,
⁃ провели 7000 телефонных интервью с предпринимателями,
⁃ нашли 70 клиентов
⁃ сформировали команду из 7 человек, делегировав 90% операционки
⁃ собрали свыше 10 000 лидов только по ледяным контактам
⁃ растём от 20 до 40% от месяца к месяцу, используя собственнную методологию
Расскажите, пожалуйста, более подробно про отказ нецелевым клиентам.
- Как на первых этапах точно понимать, что он не ЦА, если еще идет тест гипотез?
- О каких крайностях можно говорить в рамках не ЦА?
- Приведите парочку реальных примеров.
Портрет клиента поможет выявить покупателей, на которых нужно направить наибольшие усилия и отсеять тех, кто не купит или с кем будет тяжело работать. Квалификацию стоит разрабатывать, ориентируясь на портрет клиента.
С предпринимательского опыта запуска бизнеса с нуля, вам скажу, что вы тут не правы.
Если вы нарисовали себе картину, что "клиент сам должен наблюдать процедуры или учить" или подобные "клиент обязан..", вы можете упустить как раз нишу, где бизнес может существовать и зарабатывать.
На самом старте бизнеса нужно пытаться удовлетворить всем потребностям клиента вместо фокусировки на первоначальной идее продукта. В начале нужно понять спрос рынка, нащупать ту нишу, за которую клиенты реально готовы платить.
И если спрос рынка именно в том, чтобы пришла компания и сделала все под ключ вместо "клиент сам должен разбираться", то это и нужно реализовывать.
согласна с вашим комментарием, но он также и не отменяет мое высказывание =) попробую чуть объяснить: мы можем продавать клиентам мечту в успешный успех и лиды, которые сами созревают. но правда в том, что мы можем только дать лиды и помочь довести их до результата. помочь — это не значит целиком реализовать процесс продаж за клиента. было бы круто, если бы существовала компания, которая полностью закрывает весь цикл сделки. наверное, это был бы единорог))) но, увы, тот, кто управляет продажами — владеет бизнесом. поэтому стремиться сделать все за клиента по-максимуму — правильно, но в рамках здравого смысла.
расскажу историю. у нас была гипотеза, что мы не только будем лиды отгружать клиенту по фиксированной цене, но и помогать их квалифицировать нашими собственными менеджерами. по сути мы предлагали клиенту заплатить за лиды, а получить квалифицированных клиентов (sales qualified leads). бомба, да? а на деле получались примерно такие диалоги: "то есть я заплачу за 100 лидов, а в итоге вы мне передадите условные 10 тех, кто может у меня купить? нет, такой вариант меня не устраивает" 🤦♀️🤣