Инструкция по применению: как аптечной сети успешно запустить собственный бренд
Запуск собственного бренда говорит о том, что компания достигла высокого уровня развития и может вкладывать средства в производство наиболее востребованной продукции. От этого выигрывает и продавец, и его клиенты, получающие нужные им товары хорошего качества и по привлекательным ценам. О том, какие нюансы важно учесть при запуске собственной марки, рассказала Татьяна Громова, руководитель направления по созданию собственных брендов компании СБЕР ЕАПТЕКА.
Содержание
Игра в своих интересах
Собственный бренд – это торговые марки, принадлежащие продавцу. В тех отраслях и странах, где рынок более концентрирован, СТМ развивается раньше и занимает большую долю. В некоторых странах Европы доля СТМ в торговле сегодня достигает 40%. В нашей стране собственные бренды составляет около 5-6% от общих продаж в магазинах и супермаркетах. Но в среднем ежегодно этот показатель растёт на 10-15%.
К идее создания собственных марок каждая компания приходит в тот момент, когда достигает такого объема продаж, который позволяет ей инвестировать впроизводство товаров под собственным брендом и заинтересовать объемом заказов производителя в обмен на выгодные условия производства.
Собственный бренд позволяет аптечной сети не только увеличивать маржинальность, но и решать другие бизнес-задачи.
В чём выгода от собственного бренда для компании
Себестоимость товара – Она гораздо ниже, чем при закупке продукции других брендов за счет большего объема продаж, оптимизации затрат на производство и продвижение, а также сокращения логистической цепи.
Снижение зависимости от дистрибьюторов. Сеть закупает товар напрямую у производителя, в цепочке «производство – полка» нет посредников, что позволяет контролировать наличие товара и объем стоков.
Отсутствие серьёзных затрат на продвижение. СТМ не требует серьезных затрат на продвижение. Расположение товара в зоне «золотого треугольника», подключение мотивации продавцов, минимальный набор трейд-активности – это все, что нужно товару под собственным брендом продавца. При соблюдении этих условий собственный бренд может стать абсолютным лидером категории, даже если речь идёт о лекарствах.
Расширение аудитории за счет появления более доступных товаров в той или иной категории.
Особенности собственного бренда в фармацевтике
Производство лекарственных средств и медицинских изделий накладывает некоторые ограничения и несет в себе определенные сложности. Вот основные из них:
- Государственное регулирование. Законодательство предъявляет множество требований к регистрации препаратов и медизделий. Это отражается на сроках запуска продуктов. От момента определения ниши и конкретного товара в кластере до его выхода на рынок может пройти от 7 до 15 месяцев. А в случае расторжения контракта с производителем переход на другую площадку займет такое же время.
- Ограниченный круг производителей. Отраслевые барьеры фармацевтической отрасли приводят к слабой конкуренции среди производителей, в отличие от многих других рынков потребительских товаров. Это усложняет поиск производителя собственных брендов, а иногда приводит к конкуренции за производственную линию среди сетей, и преимущество получают более крупные игроки.
- Сложная логистика. В России подавляющую долю СТМ занимают категории FMCG: бакалея, молочка, средства гигиены. Чтобы сократить затраты на логистику, сеть может арендовать производственные линии на один и тот же товар в разных регионах, поближе к месту продаж. На фармацевтическом рынке количество производителей сильно ограничено. Поэтому СБЕР ЕАПТЕКА и другие игроки фармацевтического рынка вынуждены возить тот или иной товар из одного места производства по всей стране, а это влечет дополнительные расходы.
- Высокая цена ошибки. При запуске собственного бренда исключено производство «случайных» товаров. Каждая ассортиментная позиция должна быть тщательно продумана. Заключая соглашение с производством, мы, как владельцы бренда, берем на себя обязательство по объемам и уже не можем закупать меньше, чем указано в договоре. Этот товар никто, кроме нас, не приобретет.
На что обращать внимание при создании собственного бренда
Выбор продукта. Чтобы определить, какие бренды необходимы в каждой нише, нужно понять поведение покупателя в каждой категории. Имеет смысл запускать свой бренд в тех нишах, где люди готовы покупать аналог известного продукта по более низкой цене. В уникальных, новых, дорогостоящих категориях собственные бренды следует вводить очень ограниченно или не вводить вовсе, чтобы избежать ненужных рисков. То же самое относится к категориям, где покупатели сильно «привязаны» к известным брендам.
Нейминг. Название продукта должно отражать его суть и быть легким в произношении.
Визуализация. Дизайн упаковки в нашей сфере в меньшей степени влияет на принятие решения покупателем, чем качественные характеристики товара. Визуализация должна отражать преимущества продукта и его назначение.
В брендинге лекарственных средств лучше отказаться от агрессивных, слишком ярких или инновационных идей. Не стоит копировать дорогие и нишевые торговые марки. Никакой дополнительной лояльности от покупателя вы не получите.
Поиск производства. При выборе компании-производителя необходимо учитывать много параметров, среди которых самый важный – качество продукции.
Цена. В аптечной отраслинет четкого разделения на форматы: люди с разными материальными возможностями покупают одни и те же препараты от головной боли, для лечения симптомов ОРВИ и т.п.
Опыт СБЕР ЕАПТЕКА в создании СТМ
Перед запуском собственного бренда необходимо провести глубокий анализ фармацевтического рынка и поведения потребителей. Мы, в СБЕР ЕАПТЕКА, именно так и поступили, готовясь к выпуску продукции под СТМ.
Мы разбили весь рынок на кластеры, соответствующие дереву принятия решений покупателем. Посмотрели, как продается каждый кластер в офлайн- и онлайн-каналах, какие бренды содержит каждый кластер, как мы можем повлиять на принятие решения и можем ли вообще это сделать. Выяснили, что важно покупателю в каждом кластере – цена, качество, уникальность, имидж?
По результатам анализа рыночной ситуации мы определили товары, которые решили выпускать в 2022 году. Причём не только вид товаров, но и оптимальную дозировку для каждого из них, фасовку, составы препаратов, параметры качества, цены на полке и уровень собственной рентабельности. От производства некоторых SKU в результате проделанной работы пришлось отказаться.
Вместе с тем мы понимаем, что рынок фармацевтики очень разнообразный: он решает множество проблем и занимается их профилактикой. В такой ситуации один бренд не может покрывать все ниши. Было бы странно продавать под брендом Piluli условно косметику или капли от грибка. Поэтому мы зарегистрировали отдельные бренды на морскую воду, медицинские изделия, препараты для ЖКТ, нервной системы, венотоники — в общей сложности у нас будет более 30 брендов.
При разработке СТМ Piluli мы выделили 8 категорий продуктов. При разработке упаковки для них распределили продукты по цветовой гамме, придумали значки, в которых отразили ключевые преимущества товара, разработали дизайн всей линейки. На это ушло примерно два месяца с учётом проведения нескольких фокус-групп.
Мы оценивали потенциальные производства по 28 критериям. Для нас важны оценка площадки, возможность упаковки, стоимость и сроки производства, происхождение сырья, объём минимального заказа, репутация компании на рынке. А первоочередное требования - качество продукции.
Цены на товары бренда Piluli мы установили ниже аналогов, рассчитывая на рост доходности категории при удержании оборота. СБЕР ЕАПТЕКА всегда устанавливает минимально возможную цену, чтобы привлечь дополнительный трафик за счет ввода в категорию товара по цене значительно ниже привычной.
В следующем материале расскажем, как привлечь внимание аудитории к продукции собственной торговой марки и изменить потребительские привычки покупателей.
Раньше не доверяла СТМкам, а в последнее время охотно пробую, часто действительно отличное соотношение цена-качество
Жаль, что не раскрыли экономику СТМ. Интересно, насколько это выгоднее с учётом всех затрат, чем перепродажа чужой продукции.
В среднем, продажа СТМ выгоднее в 10-20 раз :)
А как же конкуренция ваших брендов с теми, что уже на рынке?
Так там основной канал продвижения - это фармацевт, который скажет: "Возьмите эти, они лучше и стоят дешевле."
ну. не все слушают фармацевтов, часто влияет реклама (в тг/ на тв/ где-то еще), а тут у многих брендов преимущество.
При вводе СТМ мы оставляем все остальные бренды в продаже. Покупатель сам принимает решение о покупке. Одно из наших преимуществ — очень широкий ассортимент, и мы придерживаемся этого правила во всех категориях :)
Зачем аптеке брэнд???... Люди ходят в аптеку за лекарствами, и пофик, будет это Ригла, Столички или Будь здоров.
Свой бренд нам нужен, в первую очередь, чтобы управлять наличием товара в нашей сети самостоятельно, а также удерживать привлекательную для покупателя цену благодаря отсутствию посредников в логистической цепи и маркетинге.
Дизайн, нарисованный фокус-группами :(
А как тогда вы понимаете какую цену на продукт установить? Если она будет слишком низкой это же демпинг, нет? 🤷🏾♀️
Аля, демпинг подразумевает ценовую войну за один и тот же товар. А товар СТМ является уникальным и продаётся только в одной сети, поэтому сеть полностью управляет ценообразованием. С другой стороны, смысл СТМ в получении дополнительной прибыли, поэтому сети не выгодно ставить слишком низкую цену на полке.
Существует много аптечных сетей и все они могут создавать собственные бренды 🤔 А вы пишете, что на фармрынке низкая конкуренция в СТМках
На рынке фармы низкая конкуренция именно среди производителей, в отличие многих других рынков FMCG.
СТМ принадлежит сети, а среди сетей как раз конкуренция высокая. Но сеть не может производить СТМ без участия производителя, поэтому производитель может выбирать, каким сетям он делает СТМ, а каким нет 🤷
так в фармакологии огромная конкуренция, хотелось бы знать как вы с ней справляетесь
Игорь, в фармакологии большая конкуренция среди аптечных сетей. Мы привлекаем трафик в основном другими инструментами, а следом предлагаем покупателям СТМ, помогая укрепить их лояльность.
Главный вопрос: Обманываешь такой людей, продавая воздух (вещества с недоказанной эффективностью), а потом как по ночам спать?
Юрий, в СТМ мы предлагаем только товары из уже очень популярных среди потребителей категорий (Витамины, минералы, медизделия, косметику, морскую воду). Мы не придумываем новые препараты.
Кроме этого, перед принятием решения о вводе товара из менее популярных категорий, мы изучаем доказательные базы Cochrane, что помогает нам в большинстве случаев сделать выбор именно в пользу доказательной медицины. Об этом мы расскажем подробно в следующей статье.
Мне реально не хватает в аптеке настоящих лекарств. Два месяца мучал кашель - прошел всех врачей, ответа нет.
Прочитал все исследования по муколитикам и прочему, оказывается даже эффективность под сомнением.
Прочитал чем лечат в США, какие там средства "последнего рубежа", пришёл в самую крупную аптеку своего города. Назвал препарат, провизор меня переспросила, поискала по базе - оказалось такого лекарства нет ни на складе, ни у поставщика.
Вместо этого она предложила настойку подорожника!!! Я чуть не плача побрёл кашлять дальше. Прошло только через месяц, и то был еще рецидив на пару недель.
Вот и тут, витамины "Stress Formula" - они реально помогают при стрессе, есть двойное слепое исследование? Или "Мармеладные мишки для укрепления иммунитета" - хотя медицинские исследования отвергают существование препаратов способных укрепить иммунитет.
Но упаковка у Piluli и вправду красивая.
Надо к врачу а не в аптеку