Как продавать 50 000 корпоративных худи в год после череды жёстких факапов

Мы в компании StiсkPeek производим корпоративную одежду со сменными стикерами. Но, прежде чем нам удалось пробить планку в 50000 проданных экземпляров мерча, мы (как и большинство стартапов) набили себе кучу шишек. О них и расскажем в этой статье.

Мерч давно стал неотъемлемой частью корпоративной культуры. Казалось бы, рынок давно сформировался, и ничего нового придумать не получится. Но нам удалось доказать, что это не так.

Развивать идею и решать вопросы касательно производства начали сразу же по возвращении домой. Основных моментов было два: поиск качественной ткани и лучшего варианта крепления стикеров.

С липкой тканью все оказалось куда сложнее, чем мы предполагали. Один вид начинал бархатиться, ткань другого вела себя несколько лучше, но была жёсткой, а после стирки расползалась.

Перепробовав все возможные варианты, мы поняли, что единственный выход — производить собственную липкую ткань. И это позволило решить все вышеупомянутые проблемы.

Казалось бы, идеальный продукт готов. Пришло время переходить к этапу его реализации. После разработки сайта мы запустили рекламу и перешли в состояние полной боевой готовности к приему заказов. И тут мы поняли, что сильно пролетели с определением ЦА, ведь ориентировались на розничные продажи подросткам и молодёжи.

Уже в первые недели количество продаж оказалось несоизмеримо ниже ожиданий. Главным стоп-фактором было желание каждого покупателя получить что-то особенное, что-то своё. Например, модель с другим кроем. Или эксклюзивные наклейки.

Да, мы могли предложить аудитории всё, что ей было нужно. Но при этом итоговая цена такого предложения однозначно отпугнула бы ЦА.

Конечно, мы могли снизить себестоимость: использовать менее качественные материалы. В то же время становиться очередным производителем дешевого шмотья нам не хотелось.

Подумав, мы решили, что будем сворачивать производство, и начали распродавать остатки. Однако перед этим хотелось протестировать одну гипотезу...

Профакапив с розницей, мы решили выйти с предложением мерча-конструктора на корпоративный рынок. Первые корпоративные заказы появились еще во время розничных продаж. И не случайно — нам удавалось решить сразу несколько проблем компаний, возникающих при использовании классического мерча. А именно:

• Ограниченность применения. Сложно найти универсальные варианты, которые сгодятся и для корпоратива, и для встречи с клиентами, и для публичного выступления.

• Однообразие. День за днем сотрудник смотрит в зеркало и видит один и тот же смайлик на своей футболке. Благо, если он хотя бы улыбается. А ведь этот смайлик может украшать еще и футболки коллег. Как итог — отсутствие индивидуальности.
• Затратность обновлений. За каждым новым мерчем компании стоят значимые статьи расходов: это и создание новой одежды, и её брендирование.
  

И вот тут мы по-настоящему попали в боли новой аудитории! Компании, которые стали нашими клиентами, увидели потенциал предлагаемого Stickpeek мерча в самых разных ситуациях. Заключался он в онбординге и адаптации новичков, корпоративных играх и тимбилдингах, мероприятиях и выставках.

Некоторые клиенты признались в том, что им и раньше доводилось иметь дело с конструируемым мерчем, но наше предложение оказалось в разы круче.

Поначалу мы по фотографиям согласовывали с клиентами макеты одежды, то есть сами изделия и основную ткань. Клиент утверждал, мы же запускали одобренный вариант в производство. Однако несколько партий готовой одежды буквально улетели в трубу, поскольку в момент приёмки заказчик утверждал, что заказывал модели другого цвета.

Сейчас всё это в прошлом: мы поменяли наш подход. Теперь мы отправляем отрез ткани на согласование «вживую» — он прикрепляется степлером прямо к бланку заявки и именно в таком виде отправляется клиенту. Только после подписания «живого» макета партия уходит в производство.

Благодаря этому нововведению разногласия относительно материала, качества и расцветки удалось свести к нулю. Закончились ли на этом проблемы? К сожалению, нет. Если стиль и качество устраивали, то вот размеры — не всегда. Расскажем об этом подробнее.

Большинство производителей одежды используют классический диапазон размеров, в котором есть 7 градаций — от XS до XXXL. Изначально мы также придерживались этой сетки, что оказалось непростительной ошибкой.

Дело в том, что не все люди носят одежду «стандартных» размеров. Их выбор падает на так называемые «пограничные» размеры. И когда люди с нестандартной фигурой примеряли нашу одежду, то говорили примерно так:

Пусть таких сотрудников было немного (у большинства размеры не вызывали нареканий), но в результате всего парочка негативных отзывов заставляли клиента говорить «плохо» про всю партию. А нашей целью было сделать так, чтобы изготовленным нами мерчем была довольна вся команда заказчика. Все до одного. Реально ли было это реализовать? Как оказалось — да.

Нами было принято решение расширить размерную сетку до такого количества вариаций, которое позволило бы удовлетворить потребности обладателей практически любой комплекции.

По словам многих наших клиентов, мы — единственная компания на рынке мерча, которая предлагает настолько детальную размерную сетку, в которой может быть несколько разных «эсок», «эмок», «иксэлек». При этом даже если в партии одна вещь нестандартного размера, то это не влияет на цену!

Пока мы развивали этот бизнес, клиентами которого на сегодняшний день стали десятки известных компаний (например, Росатом, Ozon, Нетология, VK, ВсеИнструменты.ру), мы поняли, насколько ценны два золотых высказывания:

Мы не стали мириться ни с тканью, ни с размерной сеткой, а пошли своим путем. Теперь клиенты StickPeek на 100% уверены в качестве и знают, что одежда с мерчем придётся по размеру всей команде. И достанется даже удаленным сотрудникам.

Хотя лучше один раз увидеть, чем просто прочитать. Поэтому заходите к нам на сайт StickPeek! Смотрите примеры наших работ, выбирайте, что вам больше пришлось по душе, заполняйте заявку. А мы сделаем вам крутой, качественный и подходящий на все случаи жизни мерч!