Кофейный бизнес в Грузии: как мы запустили 50 точек за 8 месяцев и не сошли с ума

Меня зовут Кирилл Попов, я развиваю франшизу кофеен самообслуживания Big Smile Coffee в Грузии и ОАЭ. В Грузии мы запустились в мае 2022 года — в ноябре я рассказывал об особенностях рынка и кофейных предпочтениях грузин. За последние три месяца мы выросли в три раза — сейчас у нас 50 точек в Тбилиси и Батуми.

Расскажу, почему в Грузии обязательно нужно открывать офис, что у нас с выручкой и почему грузины вырывали все стаканы из стойки.

В России мы все делали удаленно, даже искали локации. Тут это невозможно — нужно встречаться с клиентами, инвесторами и подрядчиками лично.

Если тебя не увидели вживую — тебя нет. Нет офиса — тебя нет. Заключать договор и разговаривать нужно на уровне руководителей: рядовой менеджер по продажам не сможет договориться с директором.

К осени до нас это дошло. А еще выросла локальная команда из менеджеров поиску локаций, продажам и сервису, поэтому мы открыли офис в Тбилиси. Офис — это +500 к доверию: конверсия из заявки в договор после встречи в офисе выше в два раза.

Важная оговорка: работает не столько офис, сколько именно личное общение: в Батуми, где еще нет офиса, мы часто закрываем сделки, пообщавшись с партнерами у работающей кофейни самообслуживания.

Отправляем шеф-бариста фотографию напитка, чтобы он определил его вкус. Что? Да, так и есть. Чтобы кофейни работали исправно, за ними присматривают сервисмены: они проверяют чистоту, обновляют ингредиенты и оценивают качество напитков. Вкус — дело субъективное, но следование рецептуре и внешний вид вид можно регламентировать.

Поэтому каждый сервисмен отправляет фото через чат-бот, а шеф-бариста по плотности пенки, объему, виду кофейной таблетки и настройкам кофемашины может определить, правильный ли кофе выдает стойка.

Надо учитывать вкусовые предпочтения в совершенно разных проявлениях. Следите за руками:

• В Грузии любят американо — самый горячий напиток;
• Чем горячее напиток — тем более плотный стакан нужен;
• Чем плотнее стаканы — тем сильнее они слипаются в боксе выдачи.
• Чем сильнее слипаются стаканы — тем больше усилий нужно, чтобы вырвать один.

Уже представляете, почему несколько раз около стойки мы видели разбросанные стаканы? Посетители, тянув один стакан, случайно вырывали все. Выглядит тупо и забавно, но для стойки критично, чтоб там был не только кофе, но и что-нибудь, куда его можно налить.

Когда до нас дошло, в чем проблема, мы решили поменять не стаканы, а придумать, как их лучше разделять. Теперь пружина работает немного по-другому, мембрана стала пожестче — в итоге стаканы целее.

Кофейня самообслуживания, стойка, кофеаппарат — в России, где они стоят повсеместно, более менее понятно что это значит. Но на грузинском понятия «кофейня самообслуживания» не существует, оно крайне непонятно. Нашу франшизную модель часто путали как раз с арендой обычного вендинга — и удивлялись цене в 8000 долларов. А мы-то не в аренду машины отдаем, а полностью их продаем, ну и кофе они, соответственно, выдают совершенно другого качества.

В итоге Big Smile Coffee в Грузии — это «объект самообслуживания кофе», самое близкое по смыслу к кофейне самообслуживания. На русском — длинно и ужасно, на грузинском — доходчиво и понятно.

Lifehacker Coffee остался в России, в Грузии и ОАЭ мы развиваем бренд Big Smile Coffee. Поддерживаем ребрендинг и новым дизайном кофеен: теперь они ярче, светлее, дружелюбнее и в целом привлекательнее — посмотрите сами.

Отдельный кайф — на новой стойке уже продумана каждая коммуникация для акций. Из-за стикеров и наклеек кофейня не будет превращаться в визуальный мусор.

А еще скоро запустим первую большую точку с ледогенератором — наша мощная разработка, с которой будем тестить айс-кофе и другие холодные напитки к жаркому сезону.

Один из наших противоречивых кейсов в начале работы в Грузии — размещение кофеен в крупной сети гипермаркетов Carrefour. С одной стороны — крупный договор сразу на несколько точек, с другой — размещение в зонах внутреннего общепита. Кажется, что это логично: люди взяли что-нибудь перекусить, а тут мы и предлагаем им кофе.

Но ни фига: трафика было очень мало. Поэтому осенью-зимой передоговорились с Carrefour на то, чтобы мы могли поставить стойку сразу на входную группу. Как только вставали на вход, дневные продажи кофе сразу вырастали на треть. По опыту Carrefour, сейчас активно работаем с мини-маркетами Fresco — теперь договариваемся только на входную группу.

Одна из лучших локаций для формата наших кофеен — больница. Мы думали так: клиентам в очереди все равно нечего делать — они будут пить кофе. Но оказалось, что основной аудиторией стали врачи, и они постоянно возвращаются за напитками, хотя у нас нет акций в духе «Шестой стакан бесплатно». Будем запускать программу лояльности в первом-втором квартале — посмотрим, как это скажется на продажах.

Кофе продается где угодно — от телекомпании до фитнес-центра. И не продается тоже. Расскажу вкратце о нескольких примечательных форматах:

• Два фитнес-центра. Они близки по трафику, но находятся в разных районах — это и сыграло с нами злую штуку. В одном спустя две недели после запуска мы продавали по 15 стаканов в день, в другом — всего по 3, эту стойку мы перевезли на другую локацию. Похоже, что дело в разности покупательской способности.
• Телекомпания. Локация, которая на днях принесла нам рекордные продажи — 45 стаканов за день. Средние показатели из-за выходных выглядят поскромнее — 27 продаж в день — но и эти показатели приносят инвестору кофейни 30% годовых в валюте. Сейчас хотим масштабировать успех и разместиться в офисе телекомпании побольше.
• Магазины для ремонта в Тбилиси и Батуми. Рассчитываем, что прорабы, пока собираются их заказы, будут брать кофе. Пока непонятно: протестируем еще недельку и, если показатели не будут устраивать — переедем.
• В феврале запустились на вокзале и в автосервисе — очень перспективные локации.
• Фокус на весну — выход в бизнес-центры и офисы крупных компаний, опыт телекомпании подсказывает, что в таких местах кофе покупают очень хорошо.

📌 Выручка за прошлый год — $500 000

📌 Всего инвестировано — $950 000 во всю сеть, не только в Грузии

📌 Средняя ежемесячная выручка на точку — $748

📌 Средняя рентабельность на точку — 33%

Разницу покрываю из своих, поэтому растем не так быстро, как хотелось бы.

Прошлый год у нас был поиском бизнес-модели и лучших рынков — до Грузии мы дошли через тесты в Турции, Бразилии, ОАЭ, Сингапуре, Польше и других странах. В планах на этот год — сконцентрироваться только на Грузии и ОАЭ и привлечь 1 000 000$ в компанию, чтобы повторить российский успех Lifehacker Coffee. Всего за год мы хотим открыть еще 350 кофеен, емкость рынка без проблем позволяет. Глобальный план — уже из этих стран-хабов выходить на ближайшие регионы.

Подробнее про наши планы можно почитать в стратегии развития компании

Чтобы расти быстрее, запустили традиционную франшизу: клиент покупает точку, мы ее привозим и устанавливаем, но клиент сам ее обслуживает и в целом ведет. Цена такого варианта — от $7900 (новые стойки со скидкой в $1000). Открыли такой вариант в декабре, сейчас у нас несколько франчайзи с кофейнями в Тбилиси и Батуми.

Остальные точки — по управленческой франшизе, когда мы берем точку на обслуживание и выплачиваем дивиденды. У некоторых партнеров по 6-7 стоек.

• Если вы сейчас в Тбилиси или Батуми и интересно посмотреть, как все устроено, пишите в комментах;
• Заходите на сайт, чтобы узнать про компанию побольше;

• Если интересно следить за развитием сети — подписывайтесь на мой телеграм-канал.
• Если хотите развивать кофейни вместе с нами — купить стойку, стать франчайзи или инвестором головной компании — пишите в личку телеграма.