Приём, на связи КОД9. C 2009-го мы под другим брендом занимаемся мобильной разработкой для зарубежного рынка. За 14 лет сделали десятки приложений, веб-сервисов и корпоративных решений для клиентов от США до Австралии. В статье собрали свой опыт дистанционной работы с американцами и рассказываем, как они выбирают подрядчиков и принимают решения.
Да, в феврале 2022-го всё изменилось
Мы продолжаем работать с несколькими заказчиками из США и Сингапура, но сейчас рынок существует в новой реальности, а поиск клиентов затруднён. Возможно, часть наших инсайтов справедлива до сих пор, но пока мы не берёмся ничего утверждать.
1. В США считают, что агентство из Восточной Европы — удачное соотношение цены и качества
Если у американской компании появилась задача, которую готовы отдать разработчикам на аутсорсе, у неё на выбор есть пять категорий подрядчиков:
Локальная компания, например, веб-студия из Нью-Йорка. Она стоит дороже альтернатив, но обеспечит нормальное качество, а ещё с ней комфортнее всего общаться.
Американские клиенты ценят возможность приехать к агентству в офис или позвонить по телефону. Иногда может показаться, что они и правда думают, будто другой страны кроме США в мире нет, а если и есть, то там тоже живут американцы. Они привыкли, что телефонные номера всегда указывают в локальном формате, без кода страны, а на другом конце всегда говорят на их языке.
Например, у нас был заказчик, который отказывался общаться по электронной почте и решал все вопросы только по телефону. Он жил в Сан-Франциско, и с ним часто приходилось созваниваться в 8–10 вечера по Москве.
Комфорт: ⭐⭐⭐⭐⭐
Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐
Цена: 💲💲💲💲💲
Агентство из Южной Америки. Считается, что у такого подрядчика качество обычно хуже, чем у локального, зато стоит всё сильно дешевле. А ещё там удобные для американцев тайм-зоны — например, из Нью-Йорка комфортно работать с Колумбией.
Часто бывает так, что часть штата локальной студии фактически работает в Мексике или Колумбии, а аккаунт-менеджеры, сейлзы и основатели живут в США.
Комфорт: ⭐⭐⭐⭐
Качество: ⭐⭐⭐
Цена: 💲💲
Агентство из Восточной Европы. Это тоже дешевле, чем заказывать у американской студии, но при этом считается, что качество будет в порядке. На рынке США есть понимание, что разработчики из Восточной Европы по навыкам не сильно хуже локальных специалистов.
Комфорт: ⭐⭐⭐
Качество: ⭐⭐⭐⭐⭐
Цена: 💲💲💲
Агентство из Индии. Такой подрядчик предложит сделать то же самое ещё на порядок дешевле, но качество будет непредсказуемым.
Комфорт: ⭐⭐
Качество: 🤔🤔🤔
Цена: 💲
Агентство из Вьетнама. Там чуть дороже Индии, но и с качеством меньше проблем.
Правда, считается, что у многих вьетнамцев плохой английский. Один из наших заказчиков действительно сталкивался с такой проблемой несколько лет назад. Это крупная малайзийская корпорация с офисом в Сингапуре: там все отлично говорят по-английски и главный разработчик — англичанин. Они наняли вьетнамское агентство: это был аутстаффинг, поэтому вьетнамским разработчикам приходилось общаться с командой клиента напрямую. Спойлер: у них бы не получилось.
Чтобы все друг друга понимали, вместе с разработчиками на стороне вьетнамской студии на полную ставку трудился ещё и менеджер со знанием английского. Он участвовал во всех коммуникациях и делал так, чтобы разработчики подрядчика и клиента могли говорить между собой. Качество было в порядке, просто общаться иногда было непросто.
Комфорт: ⭐⭐ или ниже
Качество: ⭐⭐⭐
Цена: 💲 или чуть дороже
А можно конкретнее про цены?
В 2019–2020 мы делали дейтинговый сервис S’More для заказчика из Нью-Йорка — разработали приложение для iOS, бэкенд и админ-панель.
Суть приложения в том, что пользователи выбирают партнёров не по внешности, а по тому, насколько им комфортно общаться. Поэтому они не видят фото собеседника, пока не узнают друг друга получше.Мы сделали приложение за $150 000, но слышали, что студия из Нью-Йорка хотела $400 000. Предполагаем, что подрядчик из Южной Америки взял бы 50–100 тысяч, а из Индии или Вьетнама — 20–100.
🙋🏻♂ Логичный вопрос: «Если агентство из Восточной Европы сделает дешевле и не хуже, то почему американские заказчики не идут к ним толпами?» Всё дело в том, что… 👇🏻
2. Без личного контакта трудно строить бизнес
По нашему опыту, продажи на сумму больше $50 000, продуктивная работа и долгосрочное сотрудничество возможны только в том случае, когда фаундеры или аккаунты агентства общаются с заказчиками лично.
Первый проект с любым нелокальным агентством — всегда небольшая авантюра для американского заказчика, даже если подрядчика ему рекомендовали друзья или партнёры по бизнесу. Чтобы убедиться, что работать предстоит с адекватными и порядочными людьми, им важно сначала хотя бы раз пообщаться лично. Мы всегда шли навстречу и старались познакомиться офлайн — приезжали к заказчику и встречались в привычной для него обстановке, причём, иногда не один раз.
История про совместный ужин не по работе, который помог с проектом. В 2022-м мы помогли создать продукт американскому стартапу. Разработали музыкальный редактор, с помощью которого люди без подготовки могут делать ремиксы на популярные песни, а затем продвигать и продавать их. Например, взять голос Dua Lipa, положить на музыку Джастина Бибера, осовременить звучание и создать новый трек — и всё это в приложении. Стартап называется Тутти.
Но с полноценной разработкой мы стартовали не сразу. Наши бывшие клиенты посоветовали основателям Тутти обратиться к нам в июле 2021-го. Через месяц мы запустили R&D-фазу с небольшим бюджетом в $3 800, а в сентябре лично встретились в Сан-Франциско. Это был совместный ужин, на котором мы знакомились, обсуждали, кто кого откуда знает и делились историями из жизни.
На встрече мы почти не говорили о делах, но поняли, что сработаемся, и заложили фундамент деловых отношений. Через полгода мы начали дизайн приложения, а через семь месяцев запустили первый большой блок разработки — это был заказ на $50 000. И только в июне 2022-го — через год с тех пор, как нас впервые порекомендовали, и через девять месяцев после личной встречи — мы запустили полноценную разработку с бюджетом больше ста тысяч долларов.
Уверены: если бы не встретились за ужином в Сан-Франциско — не получили бы такой контракт.
🙋🏻♂ Логичный вопрос № 2: «Достаточно встретиться разок-другой, чтобы сорвать контракт на сотни тысяч долларов?» Не совсем 👇🏻
3. Мы всегда начинали с чего-то небольшого — крупных контрактов в первый день не заключают
По нашему опыту, клиент из США вряд ли доверит крупную задачу иностранному подрядчику, не проверив его в деле. Даже если такая задача уже есть, и её готовы отдать на аутсорс, первым проектом обязательно будет нечто более скромное — например, консультация, проектирование или точечная задача, связанная с разработкой.
Пробный заход с небольшим бюджетом помогает проверить качество работы подрядчика. Например, убедиться, что разработчикам хватает компетенций, а проджект-менеджер всегда на связи, погружён в проект и умеет вовремя предупредить о трудностях.
История о контракте на миллионы долларов, который начался с мелочей. Мы уже 10 лет занимаемся разработкой для PowerDot. Эта компания производит девайс, который закрепляется на теле и посылает электромагнитные импульсы, которые стимулируют мышцы. Это помогает восстанавливаться после тренировок и может дополнять их.
За эти годы мы сделали для них всю техническую часть: приложения для обеих платформ, бэкенд, интеграции и прошивку для связи девайса с разными устройствами по Bluetooth. Но начали с малого: первое время занимались конкретными точечными задачами. Например, создали первую версию приложения для iOS, местами обновляли дизайн и добавляли функции.
Полноценно взяться за разработку нам предложили только примерно через полгода–год, когда фаундеры PowerDot убедились, что нам можно доверять, и результат будет хорошего качества. Тогда мы собрали для PowerDot постоянную команду разработчиков, взялись за Android-приложение, качество взаимодействия девайса по Bluetooth и интеграции с другими фитнес-приложениями.
Когда PowerDot в 2021-м купила компания Theragun, мы помогли подготовиться к техническому аудиту, провели ребрендинг и доработали приложение по результатам пенетрейшн-тестирования.
Суммарно за 10 лет PowerDot заплатили нам уже несколько миллионов долларов, но заключить такой контракт в первый день было бы невозможно.
🙋🏻♂ «Хорошо, личный контакт, небольшой проект для начала. А где вообще искать нужных людей? Нужно постоянно ходить по митапам и конференциям?»
4. Нетворкинг работает, но на него нужно тратить деньги и время
В США можно находить клиентов на бизнесовых мероприятиях. Нужно знакомиться с людьми, объяснять, чем занимается агентство и с какими клиентами обычно работает, искать точки пересечения и общий интерес, обмениваться визитками. На Западе серьёзно относятся к таким возможностям, и люди на мероприятиях часто открыты к диалогу.
Если системно ездить на конференции и знать свои сильные стороны, нетворкинг вполне может быть каналом привлечения клиентов. Но по нашему опыту, чтобы результативно съездить на конференцию, к ней надо серьёзно готовиться.
История о поездке на CES 2022 за $10 000. Одна из наших специализаций — wearable-приложения. Мы набрались опыта с PowerDot: помогли им справиться с массовыми возвратами девайсов по причине плохой связи с Bluetooth. Для этого переписали прошивку датчика и научили его одинаково стабильно работать с Android и iOS.
Чтобы завести знакомства с потенциальными заказчиками wearable-приложений, мы решили съездить в Лас-Вегас на CES — главную конференцию по электронике. Мы подготовились: спарсили контакты участников из приложения CES для нетворкинга, нашли их на LinkedIn и ещё до конференции написали, чтобы договориться пересечься на месте.
Получилась такая воронка: получили 838 контактов → смогли найти и написать 500 → 82 ответили → провели 6 встреч. Ещё с десятками людей удалось пообщаться на месте, раздать им визитки и брендированные ручки.
На CES ездил только один из нас, при этом на всё ушло порядка $10 000. В эту сумму входят расходы на подготовку, билеты, четыре ночи в гостинице и траты на месте.
🙋🏻♂ «Но ведь на конференциях придётся говорить на английском с незнакомыми людьми. Боимся не справиться, что делать?»
5. Произношение на английском не имеет значения, но вот small talk — это must have
У нас никогда не бывало ситуаций, когда уровень английского или акцент становился проблемой. Когда мы начали общаться с зарубежными заказчиками, то быстро поняли, что безукоризненно грамотно и красиво говорят единицы: всё-таки для многих IT-специалистов английский — неродной язык. Важно говорить бегло и по делу — даже если это будет с диким акцентом, никто не придаст значения.
Что действительно важно, так это small talk. По нашему опыту, американцам часто некомфортно сразу переходить к делу, и важно уделить хотя бы пару минут дежурным вопросам ни о чём.
История про то, как у нас дела. Однажды на звонке с крупным клиентом мы несколько минут рассказывали о прогрессе по проекту. Собеседники молча и внимательно слушали, а потом сказали: «Погодите-погодите, а у вас-то как вообще дела?»
💁🏻♂ В конечном счёте на любом рынке работают люди — такие же, как и мы с вами. Это значит, что самое ценное в любом проекте — одно и то же 👇🏻
6. Главное — доверие. Но, кажется, так везде?
За 14 лет работы с иностранцами мы поняли, что ключевой момент в работе — создать доверие. Если мы доверяем друг другу, любые организационные трудности, сложные обстоятельства и недопонимания в работе будут легко решаться и не повлияют на отношения и бизнес.
Это и есть главный инсайт, потому что из него во многом вытекают все остальные. Например, личные встречи и небольшие тестовые задачи перед крупными проектами — всё это помогает строить доверие. Если мы с заказчиком не доверяли друг другу, строить долгосрочное сотрудничество не получалось.
Мы 4 года работали в субподряде со студией из Нью-Йорка: помогали делать мобильные приложения для разных клиентов. За это время несколько раз лично встречались с основателем студии и частью заказчиков в США, всегда старались работать прозрачно, выдавать прогнозируемый и качественный результат. В итоге мы доверяли друг другу и это упрощало жизнь.
Например, заказчики всегда платили нам на ИП в России, и юрлиц в США или, например, Сингапуре мы не создавали. Вместо этого сделали подробную инструкцию о том, почему ИП — это удобная и выгодная форма деятельности в РФ, а платить ему легально и безопасно. После инструкции у клиентов не возникало вопросов, и они спокойно отправляли деньги.
Excuse me, а как по-английски будет ИП?
Sole Proprietor. Вот выдержка из нашей инструкции:
We choose the Sole Proprietor form because we prefer to pay taxes in a simple way. That’s why you will receive an Invoice where instead of Polecat (because it’s not a company but a trade mark) you will find "Sole Proprietor Eduard Khorkov" stated as beneficiary. For our bank system and financial authorities we are always "Sole Proprietor Eduard Khorkov”.
Кратко: 6 наших главных инсайтов
В США считают, что агентство из Восточной Европы — удачное соотношение цены и качества. Американцы могут обратиться к агентству из США, Южной Америки, Индии, Вьетнама или Восточной Европы. Последнее считают выгодным: остальные дешевле, но качество и коммуникация могут страдать.
Без личного контакта не построить бизнес с американцами. По нашему опыту заключить контракт дороже $50 000 практически невозможно, если до этого не было личной встречи. Поэтому мы регулярно летали к заказчикам и встречались на их территории. Например, до ужина в Сан-Франциско одни стартаперы дали нам заказ на $3 800, и только после — на сумму больше $100 000.
Крупных контрактов с иностранцами в первый день не заключают. Мы всегда начинали с небольших задач. Например, мы 10 лет работаем с компанией PowerDot, и суммарно они заплатили нам уже несколько миллионов долларов. Но сразу стартовать полноценную разработку за такие деньги было бы невозможно: первый год мы закрывали точечные задачи.
Нетворкинг работает, но на него нужно тратить деньги и время. Американцы серьёзно относятся к общению на бизнес-мероприятиях. В 2022-м году мы съездили на CES, чтобы искать потенциальных заказчиков wearable-приложений. Результаты были — мы даже провели 6 встреч, но поездка и подготовка обошлись примерно в $10 000.
Уровень произношения на английском не имеет значения, но вот small talk — это must have. Американцам обычно некомфортно сразу начать общаться о делах, в том числе по зуму. Но если говорите бойко и по делу, даже дикий акцент никого не смутит.
Главное — доверие. Как и везде, нормальные деловые отношения строятся на доверии. Если оно есть, то мелкие трудности не повлияют на бизнес, а договариваться будет легче. Например, мы всегда получали деньги на расчётный счёт ИП в России и не заводили зарубежных юрлиц — заказчики доверяли и поэтому платили без проблем.
А расскажите, как у вас? Small talk нужен?
Мы осознаём, что бизнес строится на доверии и личном контакте. Поскольку нормальный личный контакт с заграничными заказчиками мы сейчас обеспечить не можем, а покидать Россию не хотим, мы запускаем новый бренд для нашего рынка — КОД9.
Предлагаем вам поделиться в комментариях наблюдениями о том, как устроен российский рынок заказной разработки. Мы хотим послушать и поучиться, а в ответах на комментарии попробуем рассказать ещё историй о работе с американцами. За 14 лет всякое случалось и рассказов накопилось достаточно: –)
Хорьков > Polecat — тонко :)
А вообще я в договорах с иностранными заказчиками всегда писал Individual Entrepreneur. Поскольку я продавал услуги личного консалтинга, вопросов не возникало.
Классно, что для продажи разработки на запад не особо важен английский. Жду, когда не особо важны будут технические навыки 🙂
Ну фактически, если есть условный менеджер, который за тебя поболтает и переведёт, зачем тебе знать английский
Подтверждаю, в статье даются годные советы
Хорошая статья. А клиентов только через мероприятия искали или были и другие способы?
Максим, спасибо! Мы старались сделать хороший, интересный и содержательный текст.
Исторически так сложилось, что самые лучшие, крупные и интересные клиенты — это рекомендации.
А первые клиенты — это трафик с сайта, много лет назад два наших сайта становились сайтом дня на Awwwards. В 12-13 году это был очень хороший источник трафика.
Мы пробовали и холодные продажи — это не работало.
Сейчас в России будем пробовать классические личные контакты, выход в паблик, интересный контент (нам есть что рассказать).
Про мильоны на разработке для PowerDot интересно) А в РФ можно такое купить вообще ?
На Озоне продаются )
Теперь буду ждать инсайты по исследованию российских заказчиков. Спасибо за статью!
Интересная статья, спасибо.
Подскажите, а с чего начинали? Как искали первых клиентов?
Спасибо, Александр! Самых первых на Одеске (раньше так назывался апВорк). Там были проекты на $50 :)
Затем сделали много проектов по 50 и сделали сайт за 3-4 ) сайт сделали хорошо, он попал на Awwwards, и в Смешинг Мэгазин, как пример новаторской работы со шрифтом и презентации команды (мы сделали кастомные иллюстрации каждого из нас).
Оттуда пошел трафик (он идет спустя 10 лет и сейчас, хотя тех сайтов давно уже нет) и вот мы тут :)
Здорово, спасибо)
Вообще, многие подобные компании загибаются после 3-5 лет работы, но вы проделали долгий путь и выжили, с радостью бы прочитал вашу историю
Вау! Все понятно и по делу расписано)) Про конференцию очень интересно, вот бы про нее узнать еще больше🚀
CES — вообще супер-известная конференция — на ВиСи можно найти про неё материалы.
В 2023 уже прошла в январе — https://www.ces.tech/
Будете участвовать еще?) Или в других конференциях?
«На встрече мы почти не говорили о делах, но поняли, что сработаемся, и заложили фундамент деловых отношений. Через полгода мы начали дизайн приложения, а через семь месяцев запустили первый большой блок разработки»
Интересно, что было полгода между встречей и работой над дизайном? Как-то поддерживали связь?
Конечно, пинговали заказчика раз в пару недель, спрашивали как дела. Оставались на связи чтобы про нас не забыли
Хотелось бы, конечно, подробностей, как сейчас дела. Остались заказчики из Штатов? Находите ли новых?
Дела сейчас не так плохи, как могли бы быть :)
Да, заказчики остались, и не только из США, но ситуация с прямыми платежами в Россию постоянно деградирует —
с февраля по июль-август прошлого года правил игры не было в принципе, и все было очень интуитивно,
с августа по начало марта 23 года правила появились и платежи заходили предсказуемо (практически в стандартном режиме), а вот с марта 23 года все не очень хорошо.
Новые заказчики есть, но это не те объемы и не те заказчики, которых бы нам хотелось.
Поэтому мы решили выйти на внутренний рынок. У нас есть экспертиза — и мы верим, что она будет востребованна.
Ну да, судя по публикации, действительно решили внимание на РФ обратить. :)
Удачи!
Такие таланты и не уехали? Что с вами не так?
С нами все абсолютно так, надеюсь, что с вами тоже. Да мы не уехали, в статье мы прямо пишем об этом. Спасибо, что заглянули )
А для российского рынка уже делали разработку? В чём кардинальные отличия ведения проектов с нашими и с зарубежными заказчиками?
Делали, — но очень небольшие проекты, коротко и где-то 10-11 лет назад :) так что обоснованно и аргументированно описать отличия и особенности, сейчас точно не сможем.
Очень интересная статья. Считаю, что вы молодцы раз на первое место ставите доверие и расположение клиента, думаю это одна из главнейших составляющих фундамента успешного бизнеса. Пока еще не встречал более детальной статьи на эту тематику. Успехов Вам!
Спасибо!
Комментарий удален модератором