16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы
Как выбрать тему? Как собрать аудиторию? Как выбрать площадку? Как добиться высокой конверсии? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать весь свой опыт еженедельного проведения бизнес-завтрака в течение 16-ти лет.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто делает первые попытки. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Из этой статьи вы узнаете:
- Зачем вашему бизнесу завтрак
- Платно проводить или бесплатно
- В офисе или в ресторане
- Камерно или приглашать много гостей
- Повторять одну тему или менять
- Ставить одного спикера или несколько
- Как собирать аудиторию
- Как определить дату и время
- Вести с презентацией или в живой беседе
- Нужна ли квалификация после регистрации
- Пускать ли конкурентов
Зачем вашему бизнесу завтрак
Принято считать, что нужно бороться за конверсию. Я полностью с этим согласен, только бороться нужно не за увеличение конверсии, а за уменьшение на первых этапах. В этом случае на нижних этапах она будет высокой без «борьбы».
Давайте представим себе самый обычный семинар. Если мы его анонсируем на 5 000 человек, то придут — 50. Это уже неплохо, потому что остальные 4950 расставили приоритеты не в пользу нашего предложения. Из пришедших пятидесяти человек перейдут ниже по воронке, например, пять. И вот из этих пяти четверо купят.
Работать с ними одно удовольствие. Там нет речи о скидках и других преференциях. При работе с такими клиентами достаточно будет небольшого отдела продаж с очень квалифицированными и высокооплачиваемыми менеджерами. Клиенты будут довольны сервисом и уровнем компетентности, а компания — рентабельностью отдела продаж.
Если мы представим, что вместо мероприятия менеджер по продажам каждому из 5000 пытается дозвониться, со многими договаривается о встрече и едет на них, то это десять лет работы с очень низкой конверсией. Мероприятия позволяют нам работать с теми, кто работает с нами.
Выстраивая ивент-активность, стоит обратить внимание на разные форматы мероприятий и использовать их в комплексе. Например, большие клиентские мероприятия дают возможность охватить широкую аудиторию, состоящую из целевой аудитории и аудитории молвы.
Однако, эти мероприятия не дают возможности клиентам «дозреть» и принять решение. Поэтому в паре с большим мероприятием должно идти камерное серийное мероприятие, например, бизнес-завтрак.
Платно или бесплатно
Мы никогда не зарабатывали на бизнес-завтраке и все 16 лет проводили его за свой счет. Слово «бесплатно» у нас табуировано. На вопрос: «Сколько стоит участие?», мы отвечали, что мы с дорогих гостей денег не берем.
Так было ровно до той поры, пока нам не пришлось прерваться на время пандемии. Когда мы попытались снова анонсировать бизнес-завтрак через привычные каналы, например, TimePad, то поняли, что они не работают как раньше. Однако появились новые площадки.
Много регистраций приходило с ALL EVENTS, но 70% из них нецелевые. Мы одновременно страдали от аншлагов и отсутствия конверсии.
После того, как сделали бизнес-завтрак платным, посещаемость упала с 30 человек до 2 (двух). Позже поднялась до плановых 10-ти за счет сарафана (ниже я о нем расскажу).
Мы тестировали разные варианты цен: 2500, 3000, 1500 и остановились на последнем. Хотели протестировать еще 1000, но к этому моменту наладилась посещаемость, так что не стали.
В офисе или в ресторане
В 2007 году я побывал на бизнес-завтраке в компании QSOFT. Его вел Миша Токовинин. Это было в среду. Я так вдохновился, что уже в следующую среду провел аналогичный у себя.
И тот, и другой проводились в офисе. У Миши были сэндвичи и фуршет, у меня сладкое и банкет (т.е. за столом).
Достаточно быстро я отказался от продуктов с короткими сроками годности. Точно предсказать количество гостей невозможно, поэтому, купленные с запасом, пирожные оставались.
Выбор пал на конфеты Ferrero Rocher. Их удобно выкладывать и хранить. Они действительно вкусные. Есть варианты с черным и белым шоколадом. И они создают правильное настроение.
Дополнительно мы выкладывали печенье. Плюс хороший чай в стеклянных чайниках на подставках со свечей и кофе в кофейнике или френч-прессе. Такая конфигурация сохранилась на все время, вплоть до пандемии.
Проводить бизнес-завтрак в офисе — хороший вариант, если:
- Есть кому помочь с сервировкой;
- Есть где хранить продукты;
- Есть желание сократить расходы;
- Есть необходимость знакомить гостей с сотрудниками;
- Офис в хорошей локации.
Я постарался собрать признаки идеальной локации офисного варианта в виде чек-листа:
В центре города, в шаговой доступности от метро;
«Красивый» адрес: известная центральная улица, известный перекресток, известное здание;
Правильная репутация бизнес-центра: отсутствие сомнительных мероприятий и услуг;
Благозвучное название бизнес-центра;
«Свежий» ремонт, мебель без повреждений;
Вежливый персонал на входе, возможность проинструктировать охрану и/или ресепшн;
- Отсутствие очередей для оформления пропуска;
- Есть гардероб;
- Есть парковка;
- Удобный, красивый, понятный подход к бизнес-центру;
- Комфортный климат: отопление, кондиционирование, возможность открыть окно, отсутствие посторонних запахов (особенно кухни);
- Возможность хранить продукты, а так же хранить и мыть посуду (одноразовой посуды быть не должно).
Одно время мы нанимали хозяюшку, которая брала на себя все вопросы, связанные с продуктами, посудой и сервировкой.
При этом время от времени бизнес-завтрак перемещался в ресторан. Иногда это было связано с переездом в новый офис, а иногда с желанием отказаться от всех оргвопросов и приезжать на все готовое.
Сейчас я веду бизнес-завтрак в ресторане Steak it easy на Мясницкой. Приходите!
Для варианта в ресторане тоже есть чек-лист:
В центре города, в шаговой доступности от метро;
«Красивый» адрес: известная центральная улица, известный перекресток, известное здание;
Правильная репутация ресторана: отсылки к культуре или истории, отсутствие сомнительных мероприятий и услуг, отсутствие резонансных событий в прошлом (актуально для небольших городов);
Благозвучное название;
- Часы работы с 10:00;
Музыкальный фон позволяет говорить на 10 человек ровным голосом без микрофона. Иногда ресторан соглашается сделать потише, но просить об этом придется каждый раз;
- «Свежий» ремонт, мебель без повреждений;
Отсутствует одноразовая посуда и другие признаки дешевых заведений (извините, что говорю об этом, но чего только не увидишь на чужих мероприятиях);
Есть возможность сдвинуть столы или занять стол достаточного размера в месте, закрытом с трех сторон;
- Место проведения находится вдали от входа, раздачи, туалета, кофемашины. Первые три пункта самоочевидны. Проблема кофемашины заключается в уровне шума во время ее работы. Если она близко от места проведения бизнес-завтрака, то нужно дождаться, когда бариста начнет готовить кофе. Тогда станет понятен размер бедствия;
- Вежливый персонал, возможность проинструктировать официанта;
Есть гардероб или администрация выделяет напольную вешалку и место для нее. В последнем случае важно, чтобы одежда находилась в поле зрения хозяев. Иначе вместо ваших аргументов они будут держать в голове свои шубы.
Наличие парковки. В Москве ориентироваться на муниципальную парковку бесполезно, — как правило там нет мест. От ресторана требовать того же чаще всего бесполезно. Выручают частные платные паркинги. Пример. В нашем случае парковку гости оплачивают сами;
- Удобный, красивый, понятный подход к ресторану;
Комфортный климат: отопление, кондиционирование, возможность открыть окно, отсутствие запахов кухни.
Когда нужно выбрать ресторан, я просто иду по какой-то центральной улице и захожу в понравившиеся заведения. Лучше это делать утром, чтобы убедиться, что места пустуют. Так легче договориться с администратором.
Чаще всего ресторан хочет получить депозит. Особенно, если речь идет о VIP-зале. Но некоторые готовы на обычный счет по окончанию мероприятия.
Если VIP-зала нет или он не подходит, то желательно, чтобы под ваш междусобойчик было зонирование. Это может быть подиум, ширма, стойки с цветами или аппендикс.
Камерно или много гостей
Я был на больших бизнес-завтраках. В одном случае гости сидели как за партами лицом к спикеру. На столах были снэки, по желанию приносили чай, кофе или воду.
Ощущения странные. Возможно из-за того, что перед тобой спина другого человека, который тоже что-то есть. Я понял, что экспериментировать со способами приема пищи не надо — слишком сакральная тема.
На другом большом бизнес-завтраке гости сидели подковой. Спикер был в центре, не за столом. Это более удачный вариант.
Наш формат бизнес-завтрака предусматривает 7-12 участников. Это позволяет собрать запросы и ожидания в начале и полностью удовлетворить их в процессе.
Отдельный интерес к таким мероприятиям у потенциальных клиентов связан с тем, что можно получить ответы не только на свои вопросы, но и вопросы других участников.
Приятный бонус для спикера: бизнес-завтрак можно использовать как замену встреч с клиентами, и, таким образом, тратить на все встречи три-четыре часа в неделю.
При количестве участников 5-7 конверсия в продажу составляет 20%, т.е. одна продажа с каждого бизнес-завтрака. По мере увеличения количества гостей, конверсия падает.
Одна тема или каждый раз разная
Мне нравилась HR-мастерская одного из московских экспертов. Он приглашал интересных спикеров и я ходил туда регулярно. Другие участники тоже, со многими я познакомился и часто их видел. Но ротации не происходило, и лидгена тоже не было.
Все 16 лет я веду бизнес-завтрак один и тему не меняю. Бывает, что некоторые участники возвращаются, но в основном все новые.
Благодаря одной и той же теме, я заранее знают основные вопросы и запросы, у меня хорошо отработана программа, мне не сложно на ходу подстраиваться под гостей.
Один спикер или несколько
Есть идея гостевого спикера, которую я несколько раз собирался проверить на практике, но так и не решился.
С одной стороны он анонсирует мероприятие на свою аудиторию. Но с другой придется разделить диалог с гостями на две части. Настроение участников будет зависеть в т.ч. и от его навыков держать аудиторию. Плюс к этому могут быть чисто идеологические нестыковки, — с тупого конца разбивать яйцо или с острого.
Справедливости ради должен сказать, что рассуждаю субъективно. Все нужно пробовать на практике. Буду пробовать.
Привлечение участников
Как я упоминал выше, есть площадки, которые дают регистрации. В разных городах — это разные площадки. Например в Казани хорошо работает портал Город завет. В Москве, например, с этого ресурса регистраций нет совсем.
Еще один источник — это личные аккаунты спикера в соцсетях. Они (особенно ФБ) всегда меня выручали, но только после продолжительных перерывов. Дело в том, что там аудитория никак не меняется и через несколько анонсов количество регистраций падает.
Самый лучший, надежный, долгоиграющий источник, который приносит самых целевых участников — это сарафан. На то, чтобы он полноценно заработал нужно примерно полгода-год еженедельных бизнес-завтраков.
Каждый раз, в конце, когда гости сыты и получили ответы на свои вопросы, я прошу их рекомендовать бизнес-завтрак их друзьям, партнерам, коллегам.
Иногда можно отследить целые цепочки. Например, через неделю после того, как к нам пришла дама из рекламного агентства, пришел ее муж из Аэрофлота, после него пришла дама из благотворительного фонда, а еще через неделю она пришла вместе с попечителем.
Еще был случай, когда к нам пришел директор по развитию интернет-провайдера. Потом он сменил работу и вместе с ним пришли директора всех коммерческих департаментов Центрального телеграфа.
У меня были периоды, когда я совсем не анонсировал бизнес-завтрак. Он набирался сам. В этом очень помогают пригласительные. Мы печатали их на плотной бумаге, так, чтобы они не были похожи на флаеры. Сейчас я не стал их печатать, просто добавил QR-код на свою визитку. Посмотрим как будет работать.
Еще одно обстоятельство способствует сарафану. На каждом бизнес-завтраке я говорю о том, что у меня нет профессиональных секретов и я готов ответить на любой вопрос по своей теме. Люди с удовольствием рассказывают об этой возможности другим.
Дата и время
Если проводить в ресторане, то важно, чтобы он работал с 10:00. В этом случае вы сможете анонсировать начало бизнес-завтрака в 10:30.
Всегда находятся гости, которые приходят раньше. Если пригласить на 10:00, то им придется постоять на улице. Кроме того в памяти большинства людей откладывается «10» и те, кто опаздывают, — опаздывают к 10:00, благодаря чему приходят вовремя.
Продолжительность — два часа (до 12:30). Такой тайминг позволяет гостям полноценно использовать вторую половину дня. Я стараюсь заканчивать всегда вовремя (и говорю об этом гостям), потому что у всех планы/встречи.
Для сарафана так же важно закрепить день недели. Лучшими днями являются среда и четверг. Вторник — это просто немного странно, а понедельник и пятница, на мой взгляд, шансов не имеют. В выходные проводить бизнес-мероприятия не комильфо. Исключение — рекреационные форматы.
Нужен ли проектор?
При каждой удобной возможности я отказываюсь от проектора в пользу флипчарта или просто живого диалога с аудиторией. Больше того, в начале каждого бизнес-завтрака собираю запросы и подстраиваю под них программу.
Некоторые вопросы участников требуют обстоятельного ответа. В этом случае придется выбирать: либо ответить коротко, либо потом скакать по слайдам, чтобы уложиться в тайминг.
Однажды я наблюдал доклад, в котором спикер использовал презентацию со слайдами на все случаи жизни. Он прекрасно помнил где что находится, и отматывал в нужно место, чтобы поддержать диалог. Выглядело эффектно.
Есть еще один нюанс, о котором в первые месяцы ведения бизнес-завтрака не задумываешься. Если приходится его вести на чужой площадке, например, в ресторане, то раз в неделю нужно возить ноутбук и/или проектор. Со временем это утомляет.
У меня были периоды выгорания, — и всегда из-за оргвопросов. Аккуратнее с ними.
Нужна ли квалификация после регистрации и что делать с конкурентами?
Если человек «ногами» подтвердил, что ему важна тема бизнес-завтрака, значит мы не должны ему отказывать. Те, кто не является целевым, входят в аудиторию молвы, т.е. работают на сарафан.
Эта логика не работает в случае аншлагов. Когда людям не комфортно и их количество меняет формат и роняет конверсию до нуля, то начинаешь задумываться как отсеивать.
Самый простой метод — платное участие.
Еще один способ — позвонить после регистрации и выяснить какие-то параметры, чтобы подтвердить регистрацию или отказать в ней. Откровенно говоря, я не очень представляю себе процесс отказа. Вероятно поэтому никогда так не делал.
И еще один вариант — просто закрыть регистрацию на мероприятие, если участников набралось много и мы рискуем получить аншлаг. В частности уже упомянутый TimePad позволяет поставить на сайт виджет, в котором заранее предусмотрено предельное количество регистраций.
Конкурентам я никогда не отказывал. Они должны знать нас в лицо. Если клиент спросит, знают ли они TOPsharing.center, те должны ответить утвердительно. Иначе в одном из нас клиент заподозрит неофита.
Следующие шаги
Каждую среду я провожу бизнес-завтрак в Москве. Приходите!
Проведите свой первый бизнес-завтрак. Даже если вы останетесь собой недовольны, второй раз будет гарантировано лучше чем первый. А третий лучше, чем второй и т.д.
Напишите в комментариях что получилось, а что нет. Все случаи вместе разберем и найдем решение.
Если вы не хотите пропустить следующие статьи, а так же мероприятия с моим участием, — то подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
16 лет инфоцыганить - ну да, здесь, конечно, есть чем гордиться )
Проблема в термине. Вы не только оскорбляете народ, но и запутываете окружающих. Давайте поймём, что вы имеете ввиду. Если какое-то инфожульничество, то в чем оно заключается?
И что, за целых 16 лет так никакого бизнеса и не придумалось, кроме завтраков?
Дети, которые тогда родились, уже школу заканчивают, так, к слову.
Ссылка на мою компанию в самом начале статьи
Комментарий недоступен
Как бы не совсем))
Присматриваюсь к теме бизнес -завтраков — останавливает только то, что сам я пьашка поздняя (встаю обычно в 12). Я предпочёл бы всё же «бизнес-ужин». :)
Такие форматы тоже популярны)
Опа, аренда РОПа )) На самом деле, очень интересный бизнес-кейс, своего рода "менеджер на час". Это что-то вроде кризис-менеджмента, настройка работы отдела, дальше - в свободное плавание?
Да. Кто-то арендует, чтобы выстроить работу отдела, а кто-то на постоянной основе
16 лет выкладываю все нюдсы.
Только без ссылок, пожалуйста))
я таки не понял... что такое РОП и что вы продаете завтракующим?)
РОП — руководитель отдела продаж. Вы не ЦА — на бизнес-завтраки к спикеру можете не ходить.
На бизнес завтраке я рассказываю о том как мы создаем отделы продаж. А наша услуга — шеринг руководителей. Вот статья об этом: https://vc.ru/u/627659-vdumchivo-o-prodazhah/719647-shering-rukovoditeley-eto
Отличная статья.
Лайк, в закладки, подписка (серьёзно 😁)
Спасибо! Такие комментарии меня очень вдохновляют
1488 лет веду алкозавтраки по всему миру. А также алкообеды и алкоужины. Спроси меня как!
Как?
Ты уже позавтракал пивом?
Мне показалось, или "многа букв ниочем"?
Вам придется самому решать)
Подскажите, как вы выстраиваете формат завтрака для увеличения конверсии в продажу?
Как выстраиваете сценарий?
Собираю с участников запросы и на ходу выстраиваю программу так, чтобы всем было интересно. Потом менеджеры каждому звонят и на основе его запроса продают.
В чём преимущества бизнес-завтраков перед бизнес-ланчами?
Кое-где можно пожрать нахаляву, но тебе будут приседать на уши и впаривать ненужную хрень.
Бизнес-ланч — это тариф. Я не специалист в ресторанном бизнесе, но пользуюсь, когда обедаю.
А бизнес-завтрак — это формат мероприятия. На нем гости пьют кофе и разговаривают на важную для них тему. Во всяком случае так на нашем бизнес-завтраке. Собственно об этом статья.
У вас на сайте отвратительные 3D персонажи. Мало того, что они отталкивающие своей змеиной неестественностью, так это ещё и оголтелый шовинизм - оба персонажа мужчины. Как будто в бизнесе женщин в приниципе нет и они не являются целевой аудиторией.
Помилуйте! Он там один. Он же не может быть одновременно и мужчиной и женщиной. Или что вы предлагаете?))
Удовольствие просто почитать, хоть что-то внятно и хорошо написано, структурированно и по делу. А то половина статей тут - как школьник писал.
Немного не хватило информации как это все проходит все-таки. В Питере бываю на разных мероприятиях похожего наверное формата (может не совсем завтраки, но смысл наверное тот же). Редко бывает интересно. Спикеры - владельцы небольших компаний, которым очень хочется выступать. Не умеют, говорят шаблонами, рекламируют свой продукт. Очень было все косноязычно. Польза только от нетворкинга может какая-то, пару человек интересных среди соседей по столу нашлось.
Спасибо за позитивную оценку!
Не буду нахваливать свое мероприятие)) Но, если будете в Москве, заходите.
ИНФОЦЫГАНИН detected.
Спасибо за продвижение статьи!)
Боже, спаси душу этого неграмотного...
БЗ полезно для узнаваемости любого бренда (для продаж работает опосредованно), когда приходят реальные представители совфеда, дипкорпуса или госдепа, остальное похоже на какую-то секту или как написали выше инфоцыганство. Либо наша нейросеть чего-то не поняла из текста автора. Собирать контакты бизнесменов по ФС? Серьезно?
Ваша нейросеть поняла правильно, но перепутала местами. Собирать контакты неэффективно, а продавать — то, что надо.
Проведение бизнес-завтраков в офисе или в ресторане - это вопрос предпочтений и местных условий.
Лично я имел опыт обоих вариантов и оба оказались успешными, каждый со своими преимуществами.
Да. Подтверждаю)
Привет!
Интересный формат продаж. Я бы сходил на бизнес-завтрак, но я не в Москве. И скорее всего я не ваша ЦА.
Применяем в своей сфере бизнес завтраки. Работают на ура. Про сторонних спикеров верно подмечено. Нам одно мероприятие чуть не угробили партнеры с Евраза, еле вырулили)
Да. Инструмент прекрасный. Многое зависит от экспертности спикера.
Проводила серию бизнес-завтраков, но не задумывалась о ведении системно и регулярно. Честно говоря, набор аудитории хорошо бы делегировать:) И будет легче, конечно:)
Кстати, проводила и бизнес-ужин.Тестировала, какое время удобнее. И как-то сложилось, что на вечер больше откликнулось. Или аудитории было меньше, когда БЗ проводила...Всё нужно тестировать. А рабочие инструменты - вводить в систему.
Хорошо
Благодарю за статью. Полезно очень. Как думаете, если проводить бизнес-завтраки чисто на тему цифровизации, автоматизации, CRM, людям будет интересно? Или всё-таки нужно шире брать тему и в целом говорить о развитии бизнеса?
Да, нужно шире
Супер-полезно!
Очень классно написано, подробно и по делу! Сразу захотелось посетить мероприятие!
Не верю. Просто не верю.
Во что?
Шнявит
?
Комментарий удален модератором
Он необычный. Приходите!
Ротенберг с Тимченко откушать придет и заодно «поговорить на важные для них темы»?Тогда забучу не глядя столы на всех.И даже оплачу.
Ставьте реальные цели: https://youtu.be/dyf-Vi_O1HA?si=xaRnlBVlMDbkxy_i
В провинции давно на 150-200 чел завтраки проводят, а вы в Мск не можете провести. Чтобы вы там не табуировали, пока завтрак бесплатно - это будет привлекать "халявщиков", будьте честнее сами с собой и с людьми.
Я стараюсь))
Это где, например?