Как получить open rate 88% и целевые лиды в B2B с помощью холодной email-рассылки

• Как заменить холодные звонки письмами?
• Как выйти на ЛПР и договориться о целевом действии?
• Как обеспечить менеджеров по продажам качественными целевыми лидами?
На мои вопросы ответил известный специалист по холодным рассылкам через email и LinkedIn — Тарас Алтунин.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто выстраивает B2B-продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Представляю гостя:

Идея в том, что в B2B можно получать квалифицированные лиды при помощи холодных рассылок.

Это можно делать быстро и без больших затрат. Эти лиды прекрасно конвертируются в сделки и оплаты. Технология позволяет протестировать продуктовые и продажные гипотезы на масштабе, найти новые рыночные возможности и поставить десятки встреч с потенциальными клиентами за несколько недель.

Ближайшая аналогия к email-outreach — холодные звонки: когда так же, по базе клиентов, продажник предлагает услуги потенциальным потребителям. Только вместо телефона — почта, а вместо одного звонка можно написать сотне людей за один подход.

Вот конкретные цифры по одному из кейсов:

• 60% — оpen rate
• 9,9–15,8% — reply rate
• 5,5% — конверсия из отправленного письма в лид
• 47 квалифицированных лидов
• Всего было 850 писем

Лучше один раз увидеть:

Я сделал подборку:

• Кейс: 47 лидов на покупку рекламы на портале на сумму 3 995 000 RUB за 1 месяц из холодной B2B рассылки с нуля
• Email-рассылка с показателями open rate 86% и reply rate 12% в нише продаж услуг по IT-аутсорсу на рынки USA и EU
• Кейс: email- и linkedin-автоматизация для digital-агентства — 8 целевых лидов за первые 2 недели, open rate 88%
• Как консалтинговой компании внедрить email-автоматизацию за 5 недель и получить 13 лидов в первые 2 дня

Весь процесс нужно разделить на несколько последовательных этапов. Если что-то пойдет не так на любом из них, эффекта не будет.

Поэтому важно крайне внимательно и ответственно подходить даже к самым проходным, на первый взгляд, задачам.

На этом этапе важно, чтобы в итоговой таблице были контакты только тех компаний, которые действительно что-то могут у вас купить.

Чем лучше сегментирована база, тем органичнее и релевантнее будут выглядеть письма для получателей. (У Тараса есть отдельная статья на эту тему. Прим. автора)

Вероятность попадания в спам и бана домена при этом сводится практически к нулю.

Базу можно собирать вручную, правда это долго и зачастую дорого. А можно воспользоваться Контур.Компасом. Как альтернативу ему можно посмотреть Spark.

Основная проблема на этом этапе заключается в том, что собранную или купленную базу нельзя сразу брать в работу. Она все еще сырая: чтобы запустить качественную рассылку, ее нужно дополнительно обработать.

Это уже второй шаг.

Чтобы подготовить базу, нужно вручную удалить из нее лишнюю информацию и добавить недостающую (например, имена контактных лиц в нужном падеже и корректные названия компаний вместо непроизносимых наименований юрлиц).

Что-то из этого можно автоматизировать, но огромный кусок работы здесь по-прежнему делается руками. Только так я могу быть полностью уверен, что база действительно качественная и полностью подготовлена для дальнейшей работы.

Когда база готова, переходим на следующий шаг.

Так как в письмах нет ни ссылок, ни сложной верстки (иначе они попадают в спам), тексты для них можно подготовить в любом редакторе. Проще всего в табличном.

Так как правила почтовых сервисов постоянно меняются, даже при правильном подходе есть небольшой риск, что письма улетят в спам, а домен забанят. В этом случае, все письма со всех ящиков, которые к нему привязаны, будут еще очень долго улетать в спам и исправить эту ситуацию очень сложно.

В моей практике такого никогда не было, но, чтобы избежать даже гипотетического риска, холодные рассылки я всегда отправляю с нового домена и новых, ранее нигде не засвеченных ящиков.

Для этого нужно настроить email-аутентификацию и в несколько заходов отправить серию писем для прогрева домена.

Письма отправляются на специальные ящики. Я сразу вижу, попадают ли они во «Входящие», и смогут ли обеспечить нужный уровень open rate и reply rate, чтобы почтовые сервисы не зарезали доставляемость основной рассылки.

После того, как все подготовительные активности завершены, приступаем непосредственно к рассылке и тестируем цепочку на контактах из подготовленной на первых этапах базы.

Сказать заранее, что сработает лучше, со 100%-й точностью нельзя, поэтому я всегда во время тестирования проверяю как минимум несколько разных вариантов заголовков и текстов писем.

Достаточно быстро становится понятно, какая связка и какие подходы работают лучше всего.

На основе этой информации я оптимизирую и дорабатываю цепочку.

У холодных email-рассылок есть одно неоспоримое преимущество: результаты можно оценить сразу.

Буквально с первой минуты я вижу показатели open rate и reply rate. Если они отклоняются от ожидаемых, могу остановить рассылку и внести изменения на ходу.

Open rate я стараюсь держать на уровне не ниже 60%, а reply rate на уровне не менее 6%.Как правило, если все сделать правильно, такие показатели можно получить уже в первую неделю после старта основного этапа холодной рассылки.

По моим наблюдениям, второй этап пропускают почти все. Может быть не хотят заниматься, не умеют делать или просто не знают, что так делать нужно. Это одна из основных причин низкой эффективности рассылок и аутрича.

Еще не стоит забывать, что конечный результат во многом зависит от изначальной гипотезы: если пытаться продавать веганам туры по аргентинским стейк-хаусам, то вряд ли такие инструменты, как email outreach, помогут получить лиды.

Главный секрет успеха — строгое соблюдение технологий на подготовительных этапах и непосредственно тексты писем — все зависит от этого, и именно в этом мое ноу-хау, за которые клиенты и платят деньги.

Подробности и детали подхода для разных B2B компаний я расписал в кейсах, почитать которые вы можете по ссылкам в этой статье.

Если у читателей остались вопросы, можно написать мне в телеграм @Altunin или задать их в комментариях под интервью. Дополнительно на моем сайте можно найти еще больше примеров и материалов по холодным email-рассылкам и аутричу.

• Напишите в комментарии что вы об этом думаете.
• Приходите на бизнес-завтрак в Москве. Это камерное мероприятие, на котором можно задать любой вопрос по отделу продаж.
• Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.

Если вы не хотите пропустить следующие статьи, — то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах , где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.