Владимир Якуба проводит по 3 (!) тренинга в неделю. В чем секрет такой популярности, как выстроить личный бренд?

• Зачем создавать личный бренд?
• Как его развивать?
• Всем ли надо это делать.?
Мне довелось поговорить с уникальным тренером по продажам, которого без преувеличения знают все продажники — Владимиром Якубой.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Несколько лет я регулярно слышу от менеджеров по продажам и РОПов о Владимире Якуба. Кто-то был на тренинге, кто-то смотрит ролики или читает тг-канал. Клиенты ссылаются на звонки, которые Владимир делает в реальном времени, как на пример того, что любой вопрос можно решить, стоит лишь позвонить и грамотно поговорить.

Корпоративные тренинги с участием Владимира часто инициируют сами менеджеры. Если бы существовала премия народного тренера, по аналогии с народным артистом, то Владимир получил бы ее первым.

Я решил узнать о секрете популярности из первых уст. А заодно выяснить как выстраивать личный бренд обычному предпринимателю или руководителю.

Я беру энергию от любви к семье и труду, эмоций участников и чистого разума.

Что касается вдохновения, — у меня нет кумиров, но есть примеры. Эти люди — мои ориентиры, которые помогают видеть те необходимые шаги, которые еще не сделал. Я общаюсь с ними, некоторых развиваю, хотя на самом деле они развивают меня не меньше. Мне повезло, что главные примеры для меня - мой отец, мать и два моих деда.

Когда речь заходит о качестве товаров, нам свойственно доверять брендам. При прочих равных условиях мы выберем напиток Coca-Cola, технику Bosch и гаджет от Apple, чем продукт от неизвестного нам производителя. Потому что к этим компаниям есть доверие.

Напрашивается вопрос: «А при чем здесь личный бренд руководителя?». Фирма понятно, но зачем мне как клиенту знать что-то о руководителе?

Если говорить простым языком, личный бренд – это та ассоциация, которая появляется в воображении ваших клиентов, когда они слышат ваше имя. Добрый, строгий, занимается благотворительностью, острый на слово, трудоголик, проводит необычные собеседования, жесткий с подчиненными… Это все о личном бренде. Причем неважно, это правда или нет, это хорошее или плохое, намеренно вы создаете репутацию или нет, если ассоциация есть, она так или иначе будет на вас и компанию влиять.

Потому что личность директора/руководителя ассоциируется у людей с компанией. Какой водитель, такая и поездка. Какой повар, такая и еда. Какой спикер, такие и результаты обучения у него. Что уж говорить о главе компании. Он должен быть таким, которому можно доверять. Таким, который не нарушает договоренности. Умеет с должным профессионализмом подходить к делу и курировать работу всей команды.

Положительная репутация руководителя помогает:

• повысить узнаваемость в профессиональных кругах — а это напрямую скажется на продажах, все хотят работать с известными личностями;
• расти и расширяться — за счет сотрудничества с новыми партнерами и клиентами;
• повышать цены на товары/услуги — признанному специалисту готовы платить в разы больше;
• укреплять взаимоотношения с партнерами/клиентами;
• усилить свое влияние как эксперта;
• сократить затраты на рекламу;
• сократить время, необходимое на поиск интересующих мероприятий и переговоры со СМИ — известных людей СМИ приглашают с большим удовольствием самостоятельно. И так далее.

Из недостатков развития личного бренда отмечу временные затраты. Если переговоры можно поручить подчиненному, то давать интервью и участвовать в разных мероприятиях придется самостоятельно. Я рекомендую личный бренд развивать, поскольку эти затраты на самом деле окупаются.

Проверил это на собственном опыте. В 2007 году я открыл компанию Tom Hunt и с самого начала решил уделить внимание этому вопросу. На тот момент мне, правда, казалось, что для развития бренда руководителя обязательно нужны деньги. Реклама, PR, выступления в СМИ – удовольствия отнюдь не дешевые. И я решил, что попробую продвигать себя без вложений. Я ж продавец!

Начал звонить на радио, в разные издания, на телеканалы и предлагать полезные материалы. К тому времени у меня уже был опыт работы в RC Group, поэтому что касается продаж и управления персоналом, я мог сказать экспертное мнение. И, знаете, что? Это сработало. Сегодня я расскажу более подробно о том, куда звонить, что говорить, как себя представить.

В 2008 году я уже много с кем сотрудничал, времени на пиар не хватало, поэтому я нанял четверых помощниц. Они брали на себя звонки, а мне оставалось только основное — само выступление или написание статьи. В том же 2008 среди наших клиентов уже были такие гиганты как «Северсталь», «Samsung», «Hewlett-Packard». Вот так и разрушаются собственные же стереотипы.

Помните слова Сократа «Заговори, чтобы я увидел тебя»? Пусть он не думал о личном бренде, но эти слова к нему как раз применимы. Если вы хотите, чтобы вас заметили, о вас заговорили, в первую очередь нужно «заговорить» вам. Первое, что нужно сделать перед стартом работы над личным брендом – упаковать себя. Сделать так, чтобы представитель СМИ, познакомившись с вами, сказал: «Да, пожалуй, с ним (с ней) стоит иметь дело».

Для начала я рекомендую позаботиться о следующих 5 вещах:

1. Сайт;
2. Лист эксперта (по-простому — резюме);
3. Продукт (книга, видеокурс);
4. Профиль в соцсетях;
5. Первые успехи, достижения.

Чтобы себя продвигать, нужно быть интересным. Если у вас сайт не обновлялся 2 года, а последние 10 постов в соцсетях скопированы у других людей, то, как думаете, захочется ли с вами работать? Нет. А если нет никаких достижений? Как вы можете тогда считаться экспертом?

Эти 5 вещей — доказательства того, что вы не голословны. Это «упаковка». Так сделайте ее блестящей. Чтобы не оставалось сомнений: приглашать вас или не приглашать. 3-й пункт желательный, но здесь уже как у вас получается. Лучше начать работать над брендом без собственного продукта, чем вообще не начать. Но и затягивать не нужно.

После того как вы подготовили «упаковку», пора задуматься о содержимом. То, что вы эксперт, это отлично, но на что еще нужно обратить внимание:

• желание давать интервью, «светиться» на камерах;
• навыки оратора;
• умение систематизировать.

На двух последних пунктах остановимся подробнее.

Навыки оратора. Кто-то рассказывает живо и интересно, а от чьего-то выступления клонит на сон. Скучно. Какую бы пользу вы не говорили, нужно думать о том, как вы это говорите. От этого зависит, будут ли вас слушать, будут вам верить и, собственно, сможете ли вы себя «продать». Чем в лучшем свете вы предстанете, тем выше шансы, что к вам обратятся клиенты. Если чувствуете, что вы еще не сильный оратор, потренируйтесь, хотя бы перед небольшой аудиторией. Бесплатно. На что надо обращать внимание:

• темп речи, скорость и интонация (по ситуации нужно ускоряться и замедляться, менять громкость, выражать эмоции);
• жестикуляцию — она не должна расходиться с речью, причем если говорите что-то важное, жесты должны быть четкими, а не «смазанными»;
• осанку;
• энергетику — чем больше отдаете энергии, тем больше получаете, не экономьте ее!

Теперь насчет умения систематизировать. То, что вы скажете, лучше запомнится, если вы будете использовать структуру. Неважно, вы рассказываете о причинах, способах или лайфхаках, отмечайте цифру. Как правило, лучше всего запоминается 3-4 пункта.

И, кстати, это отличный способ взять небольшую паузу и подумать, как ответить на вопрос. Например, спрашивают вас: а какими качествами должен быть наделен хороший управленец? Вы отвечаете: «Елена, как минимум тремя. Первое: … Второе: … Третье: …». Даже если вы об этом раньше не думали, пока озвучиваете цифру и говорите о первом качестве, придумываете еще 2.

И вот, когда вы уже готовы показать себя миру, приступайте к активным действиям.

Начать я рекомендую вот с чего. Выпишите себе 5 тем, в которых вы разбираетесь, и в каждой из них – 3 вопроса, на которые можете ответить. Например:

1. Продажи
   • Как избавиться от страха холодного звонка?
   • Как правильно работать с возражениями?
   • Как общаться с секретарями и ЛПР?
2. Управление персоналом.
   • Как «заставить» людей работать, если им не хочется?
   • Как построить команду мечты?
   • Как правильно увольнять?
3. Самодисциплина.
   • Как управлять собой, чтобы оставалось время на важное?
   • Мультизадачность: миф или реальность?
   • Как правильно работать и отдыхать?
4. Бизнес.
   • Как открыть свое дело, если нет денег?
   • Что делать, если в нише большая конкуренция?
   • Как правильно вести переговоры с потенциальными клиентами?
5. Аргументация в работе с пациентами.
   • Как убедить пациента в необходимости лечения, если аргументы не помогают?
   • Как завоевать доверие пациента?
   • Что делать, если человек просит лекарства подешевле?

Этот список вместе с CV вы и будете отправлять в СМИ, так что хорошо их проработайте.

Дальше откройте Яндекс и посмотрите, какие СМИ есть у вас в городе, которым вы можете быть полезным. Запишите себе и сделайте примерно такую таблицу.

А дальше — начинайте звонить. Внимание: только не нужно сходу говорить цель вашего звонка. За рекламу вам могут назвать не очень симпатичную цену. Здесь нужен другой алгоритм.

Звоните вы, например, чтобы предложить статью в журнал. Диалог нужно строить примерно так:
— Добрый день! А у вас там девушка, шеф-редактор, как ее зовут?
— Добрый день. Вы по поводу рекламы?
— Нет, я не рекламироваться. Я по другому поводу, просто забыл, как зовут шеф-редактора?
— Алина Евгеньевна.
— А как у нее официально должность звучит?
— Она шеф-редактор.
— Ой, а кто там еще есть?
— (…)

На этом этапе ваша цель – узнать как можно больше имен. Человек, который в курсе как кого зовут, производит впечатление знакомого. «Своего». Узнавайте имена, должности, и кто у кого в подчинении.

Дальше звоните шеф-редактору со словами:
— Алло, Алина Евгеньевна?
— Да.
— Меня зовут …, я звоню по достаточно неординарному вопросу. Есть у вас пара минут?
— Есть.
— Мне порекомендовали связаться или с вами, или с Юрием Леонидовичем. Я занимаюсь продажей недвижимости (компания ТОП-3 в регионе) и могу предложить полезные статьи для ваших читателей. Например: … Можем мы с вами обсудить этот вопрос?

Что скажет Алина Евгеньевна? Ей нужны полезные статьи в журнал, и если вы эксперт, то, скорее всего, она согласится как минимум посмотреть список тем, в которых вы разбираетесь. Завершайте диалог договоренностью:
— Хорошо, Алина Евгеньевна, тогда записываю вашу электронку.
— Да, записывайте: …
— Хорошо, сегодня я тогда сегодня сброшу вам материалы, а завтра перезвоню, договорились?
— Ой, ну, я не знаю, когда смогу посмотреть. Давайте я сама с вами свяжусь
— Договорились! Тогда буду ожидать вашего звонка или же перенаберу вас в конце недели?
— Хорошо.

Каждый ваш звонок должен завершаться переходом на следующий шаг. Это может быть договоренность о звонке, встрече, публикации и так далее. Будьте настойчивы. Даже если сначала вам отказали, поинтересуйтесь причиной. Возможно, сможете это исправить через месяц-два. Ставьте напоминание в Календаре и перезвоните через месяц, «дожимайте» тех, кто вам интересен.

По моему опыту, если обзвонить 10-20 СМИ, 2-3 согласия точно будут. И на первое время вам этого будет достаточно.

Мне придется немного повториться, однако не могу не напомнить, что личный бренд — это в первую очередь образ, картинка, которая появляется в голове у человека, когда он вспоминает о вас. Это и манера поведения, и прическа, и аксессуары (вспомните ту же Катю Осадчую), и одежда. Поэтому вы можете выбрать свой стиль и следовать ему.

Итак, несколько советов:

1. Оформите свой образ
   Придерживайтесь его не только когда вы перед камерой, но и когда в оффлайне. Это может быть определенный одежда в определенном стиле, цвете, фасоне и т.д. Необычная прическа. Это может быть элемент, присутствующий во всех образах — к примеру, логотип.
2. Обозначьте миссию
   Для чего вы делаете то, что делаете? Какая лично у вас цель? Если бы вам не платили, для чего бы вы занимались им? Сформулируйте ее в 2-3 предложениях и говорите об этом.
3. Придумайте кредо
   Ты наверняка знаешь мое: «Страх исчезает, когда начинаешь действовать». Оно полностью отражает мой взгляд на жизнь. Сломал 95% страхов и работаю над оставшимися 5%. Я учу людей действовать, а не просто размышлять. Сформулируйте и вы свое кредо, пусть вас в будущем цитируют!

Теперь немного о примерах.

Королева Елизавета II
Что примечательного в ее личном бренде? Королевская сдержанность, манеры, отзывчивость (она лично отвечала на письма простых жителей, показывая небезразличие).

Артемий Лебедев
Дизайнер, прямо и без прикрас высказывает свое личное мнение. Наверное, все слышали его высказывание о мотивации.

Илон Маск
Предприниматель, изобретатель. SpaceX. Tesla. Первым в голову приходит «изобретатель», он постоянно развивается и использует все «дары» новых технологий.

Помните: клиенты работают с теми, кто на слуху, а на слуху вы будете, если будете развиваться как профессионал и развивать личный бренд.

Вот, я смотрю, как люди на рекламу тратятся. Придумывают длинные автоворонки и создают чат-ботов, но… Элементарных вещей не делают. Не знаю, почему. Есть простые лайфхаки, которые помогут в развитии личного бренда:

• Если выступаете перед аудиторией (читайте «когда начнете выступать перед аудиторией»), предложите участникам какой-нибудь подарок за подписку или упоминание вашего аккаунта в соцсетях.
• Комментируйте в соцсетях лидеров мнений (в числе первых!). Важное уточнение: не конкурентов, а именно лидеров мнений. Аудитория похожая, соответственно, вы этим людям тоже можете быть интересны. К тому же ваши услуги стоят дешевле.
• Договаривайтесь о взаимном пиаре. Выбирайте человека, у которого аудитория схожа с вашей (опять же, не конкурента), и договаривайтесь о том, что вы его упоминаете в посте, а он — вас. Его подписчики будут идти к вам, соответственно, вы в плюсе.

Приготовьтесь к тому, что сразу узнаваемости у вас не будет. Нужна целенаправленная работа на протяжении месяцев. Это как за яблоней ухаживать: вроде тепло, вроде уже лето, а урожая еще нужно подождать. Но не сомневайтесь: он принесет свои плоды.

Развивайте личный бренд, повышайте узнаваемость и будьте всегда на высоте! Желаю успехов!

Рекомендую мой тг-канал. Там я пишу как повысить настроение и продажи)

• Напишите в комментариях что вы думаете об интервью.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах , где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.