Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи

Пример Европейской Юридической службы (МЛМ)

В закладки
​Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи Алексей Яковлев, SEM Complex

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Яковлев. В 2006 году основал интернет-агентство SEM Complex.

04 января 2020 года на страницах VC я опубликовал статью: “Как чат-боты и туннели продаж в мессенджерах выведут ваши продажи на автомат в 2020 году”, в комментариях к ней было множество вопросов, а также просьб привести реальные рабочие кейсы.

В данной статье я собрал все цифры и скриншоты, чтобы показать вам саму цепочку, как происходит трансформация холодного трафика в продажи, при помощи чат-ботов и туннелей продаж в мессенджерах.

Европейская юридическая служба - круглосуточная дистанционная юридическая поддержка пользователей, работающая на движке Сетевого маркетинга (МЛМ).

Задача: Привлечение партнеров в бизнес, а именно, создание автоматизированной системы рекрутинга партнеров из Интернет

Стратегия

Начали со стратегии: изучили и сегментировали аудиторию, определили мотивы и потребности каждого сегмента, выдвинули гипотезы.

Стратегия продаж​ SEM Complex

Аудитория: сегменты, гипотезы

В качестве сегментов целевой аудитории были рассмотрены следующие:

  • Мамы в декрете
  • Специалисты, кто зарабатывает на партнерских программах
  • Страховщики, которые оказывают услуги в области страхования жизни
  • Предприниматели, которые ищут расширение бизнеса за счет покупки франшизы
  • Студенты юридических факультетов
  • Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях)

В качестве гипотез были выдвинуты следующие:

  • Мамы, которые находятся в декрете и ищут дополнительный источник заработка в Интернет - возможно, они заинтересуются возможностью привлечения партнеров в юридическую службу, либо заинтересуются самими юридическими услугами и купят карту юр. поддержки.
  • Специалисты, кто зарабатывают на партнерских программах, либо занимаются арбитражем трафика - они уже хорошо знакомы с системой affiliate-маркетинга, когда они получают % с продаж, а ЕЮС платит 50%, что является хорошим показателем.
  • Страховщики - схожий по принципу продукт защиты (жизни, недвижимости, юридической)
  • Предприниматели, кто ищет франшизу - ЕЮС, как сетевая структура, отдает готовый маркетинг-план, что очень схоже с продажей франшизы.
  • Студенты юридических факультетов - они хорошо владеют тематикой и могут качественно объяснить ценность предложения.
  • Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях) - они уже хорошо разбираются в рекрутинге партнеров в сетевом бизнесе.

Фундамент

На этапе фундамента мы провели глубинные интервью с потенциальной целевой аудиторией (custdev’ли [откастдевили])

Не буду углубляться в детали каждой нашей гипотезы (кому интересно, пишите в ЛС), но в финале осталась одна целевая аудитория, а именно - Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях).

На 2-м этапе Customer Development мы провели опросы уже данного сегмента аудитории, где выявили следующие боли тех, кто уже в МЛМ-бизнесе:

  • Нет автоматизации рекрутинга в их компаниях
  • Наставник уделяет ему мало времени, а лишь говорит, обзванивай свой список
  • Список знакомых закончился
  • Нет прироста в структуре

В связи с этим были разработаны следующие выгоды нашего предложения:

  • При вступлении в структуру человек получает готовый туннель продаж для рекрутинга
  • Автоматизация рекрутинга
  • Автоматизация запуска партнеров благодаря чат-ботам
  • Быстрый рост структуры

После чего мы составили продуктовую линейку, а именно:

  • “Заманушка” или лид-магнит - Получи PDF в один клик - "5 шагов к получению входящих Партнеров, используя готовый туннель продаж в мессенджерах + бесплатный вебинар
  • Дешевый продукт (трипвайер) - Запись в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах” за 499 руб вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов).
  • Основная продажа - запись на консультацию и вступление в структуру
  • Абонемент (рекурентные платежи) - запуск партнера и получение за него партнерского вознаграждения с МЛМ-структуры.

1. Таргетированная реклама

В качестве рекламных площадок были выбраны: Facebook (натив+сториз), Instagram (сториз), Vkontakte (натив+сториз). Было составлено по 5 креативов для каждого формата (5 текстов и 5 картинок). Некоторые примеры представлены ниже:

​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, натив SEM Complex
​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, сториз SEM Complex​

2. Вход в туннель (подписная страница)

После клика по рекламному сообщению пользователь попадал на мини-целевую страницу, приспособленную под мобильные устройства.

Вход в туннель (выбор мессенджера)​ SEM Complex​

Тех кто заинтересовался предложением и перешел с рекламного сообщения на такую мини-подписную страницу, но не выбрал ни один мессенджер, используя Google Tag Manager, данный пользователь попадал в базу ремаркетинга всех рекламных сетей.

В дальнейшем на эту аудиторию была направлена подогревающая рекламная кампания, которая побуждала пользователей все-же зайти в туннель.

3. Чат-бот отрабатывает вход в туннель

После входа в туннель чат-бот в автоматическом режиме отправлял приветственное сообщение, а также PDF-инструкцию, которую мы обещали в рекламе.

​Приветственное сообщение от чат-бота SEM Complex

4. Чат-бот отправляет ссылку на вебинарную комнату

Т.к. Заказчик сам не смог записать вебинар, я им записал его самостоятельно, а также мы настроили из него автовебинар, который запускается каждые 10 минут. (Сперва мы тестировали запуск 1 раз в день в 19.00 по московскому времени, но доходимость до вебинара не устраивала).

Автовебинар, который запускается каждые 10 минут​ SEM Complex​

5. Квиз тем, кто не заходил в вебинарную комнату

Те пользователи, которые зашли в туннель, но не стали участвовать в вебинаре (не вошли в вебинарную комнату), через 20 минут получили отдельное сообщение, где им было предложено ответить на 5 вопросов, за что они получат дополнительный полезный PDF., а после прохождения квиза и получения дополнительного PDF, им снова было предложено участие в вебинаре, но уже завтра.

Квиз тем, кто не участвовал в вебинаре​ SEM Complex​

6. Продажа дешевого продукта (трипвайера)

Во время вебинара делалось предложение на специальных условиях записаться в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах для рекрутинга партнеров” за 499 руб в течение 24 часов, вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов). Первый видео-урок отправлялся в течение 5 минут после записи в список и оплаты 499 руб.

Важно! Пользователь, который внес хотя-бы небольшую оплату, он более лоялен ко всем остальным предложениям, чем тот, кто не заплатил ничего!

Те, кто оплатил 499 руб шли по отдельной ветке туннеля, где получали видеоуроки, задавали вопросы в тот мессенджер, через которые зашли в туннель, получали дополнительные материалы.

7. Прогрев тех, кто не купил трипвайер

Те, кто был на вебинаре, но не купил трипвайер попадали также в отдельный список, где ежедневно получали полезный контент, так или иначе, связанный с рекрутингом. Также время от времени им ненавязчиво напоминали о возможности купить курс, но уже за 799 руб. (вместо 499)

8. Запись на бесплатную консультацию

Т.к. сетевой бизнес является разновидностью бизнеса "Из-уст-в-уста", сделки редко заключаются в автоматическом режиме. Поэтому, совместно с Заказчиком мы приняли решение о том, что закрытие на сделку будут осуществлять сами представители в режиме Skype-консультации.

9. CRM и распределение кандидатов по менеджерам

После записи потенциального кандидата на консультацию он попадал в CRM-систему, где все кандидаты равномерно распределялись по менеджерам (партнерам) компании.

10. Догрев тех, кто не записался на консультацию

Те потенциальные кандидаты, которые после прохождения курса не записались на консультацию, но и не отписались от получения полезного контента от нас, попадали в отдельную ветку туннеля, где также продолжали регулярно получать полезную информацию + иногда напоминание о возможности записи на бесплатную консультацию.

Результаты работы туннеля продаж

Как я писал во вводной части данного кейса, была запущена реклама в Facebook/Instagram, а также Вконтакте. Вконтакте показала слабую эффективность и мы ее быстро отключили.

​Рекламная кампания Facebook/Instagram SEM Complex​
Зашли в туннель​  SEM Complex​
Продаж трипвайера​ по 499 руб SEM Complex
Проведено консультаций на вступление​  SEM Complex​

Итого экономика запуска тестового туннеля

  • инвестировано в рекламу Facebook + Instagram 42139 руб или 679 у.е
  • инвестировано в рекламу Вконтакте 2071 руб или 33 у.е
  • В базе 885 лидов
  • Купили трипвайер за 499 руб - 70 на сумму 34930 руб или 563 у.е
  • Проведено консультаций на вступление в МЛМ-структуру Европейской Юридической службы - 26 человек

Итого оплатили вступление в структуру по тарифам:

  • Life Care Start за 22420 руб - 11 чел
  • Life Care Standard 60180 руб - 2 чел
  • Life Care Professional 173460 руб - 0 чел

Итого выручка от вступивших = 120360+246620=366980 руб.

Расчет показателей проекта

ROI = (336980+34930)/44210 руб *100 = 841,23%
САС = 3395 руб или $54.77
LTV = 28229,22 руб или $455,31

Заключение

Несмотря на положительные результаты, мы продолжили тестирование и в настоящее время оптимизируем туннель, анализируя эффективность, меняя местами те или иные блоки, а также тестируем различные гипотезы.

При помощи юнит-экономики и гроухакинга уже удалось улучшить приведенные выше показатели примерно на 20%.

Кому интересны будут результаты тестов, пишите в ЛС.

С уважением, Алексей Яковлев

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexey Yakovlev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 17, "likes": -3, "favorites": 77, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 100147, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 06 Jan 2020 13:41:50 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 100147, "author_id": 259055, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/100147\/get","add":"\/comments\/100147\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/100147"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Давайте я вам сайт нормальный сделаю) Смотреть больно

Ответить
0

Александра, а вы всем такие КП делаете, мол, у вас все плохо, а я сделаю все хорошо? :)

Когда есть туннель продаж, то сайт особо не нужен. Даже на визитке у меня qr-код со входом в туннель. С сайта вход менее 1%. 

Ответить
1

Ваш сайт действительно непонятный… У вас на сайте можно заказать «туннель продаж» или вы продаете инструкции (вебинары и pdf) по самостоятельному созданию туннелей продаж?

UPDATE:
Вопрос снимаю… Посмотрел видео и понял, что в непонятности сайта вся «фишка» входа в воронку. 

Ответить
1

Можно заказать туннель

.
Вы правы в том, что на сайт, где уже не холодная аудитория, нужно вставлять другой вход, чем мы даем в рекламе. 

Горячую аудиторию, кто уже хочет заказать туннель под ключ, это может только охладить. 

до всего руки не доходят

Ответить
0

После просмотра видео на сайте, я понял, что у вас сайт идеальный!

Ответить
0

Не идеальный, конечно

Ответить
0

Именно кусочек из второго видео, где вы рассказываете, как вы сами того не понимая, «вошли» в воронку продаж, за секунду перевернуло мое мнение и (в моем сознании) превратило ваш сайт в реальный шедевр. Делать красивые и понятные сайты умеют многие, но делать сайты, которые так «затягивают купить» дано не всем. Я под впечатлением. Спасибо.

Ответить
1

Сделал у себя на маркетплейсе обширную реферальную систему(закрытую) и обороты намного выросли. Ни один мой проект не существует без реферальной системы: она сама увеличивает кол-во покупок без риска с моей стороны.

Ответить
1

да, партнерские программы - хороший ход. В МЛМ-структуре есть отличие, т.к. здесь не владельцы компании заказывают такие туннели, а сетевики.

 
Грубо говоря, если бы ваши партнеры, которые распространяют вашу реферальную ссылку скинулись бы и заказали разработку туннеля продаж вашего продукта по вашей реферальной ссылке.

Ответить
1

А чё по банам?
Тоже работаем с сетевиками, но фб беспощадно банит рекламные аккаунты просто за упоминание МЛМ в рекламе

Ответить
0

Верно, обходить надо. В данном конкретном случае мы рекламируем вебинар и pdf, а не рекрутинг в млм

Ответить
0

"в комментариях к ней было множество вопросов"

в той статье всего 16 комментариев, скромнее надо быть

В общем типичная лапша в стиле БМ. 
Куча заумных терминов, а сами ROI посчитать не можете корректно.
Как LTV считали вообще не указано. Расчеты, такие расчеты...

Ответить
0

Роман, в чем ошибка расчета ROI?

Ответить
0

ну не то чтобы ошибка, скорее намеренная манипуляция ))

при подсчете ROI учитывать выручку, а не прибыль )) 

Ответить
0

Роман, манипуляция может быть тем, что полностью подменяет суть кейса, например, он становится убыточным.

Согласен, что в расчете мы не учли расходы, но сделали это не ради манипуляции, т.к. суть кейса как раз от этого абсолютно никак не изменяется!

((336980+34930)-44210)/44210*100=741,23%

Задача кейса была показать на практике, как по шагам работает туннель продаж, какие этапы нужно пройти, и как происходит сам процесс изнутри. 

Ответить
0

я удивляюсь, что на млм еще кто-то ведется

Ответить
0

Вот придет сын и спросит: - папа, а что ты создал за свою жизнь? Папа ответит - я тоннели лохам продавал...

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }