{"id":7683,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u0441\u043b\u0430\u0431\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u0430 \u0432 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=7683&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/303922-korotko-servis-dlya-analiza-investicionnogo-portfelya&placeBit=1&hash=9949277ba20bce980299ffc9707868bf0a4e8244a0a0603096cd0d81905cdd42","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexey Yakovlev

Как чат-боты и туннели продаж в мессенджерах выведут ваши продажи на автомат в 2020 году

Пошаговый план и топ-3 ошибок.

Туннель продаж в мессенджерах​ Алексей Яковлев​

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Яковлев. В 2006 году основал интернет-агентство SEM Complex.

Сегодня мы поговорим о чат-ботах и туннелях продаж в мессенджерах.

Туннель продаж или Тоннель продаж - это равноправные варианты написания в русском языке.

Использование Чат-ботов и выстраивание Туннелей продаж в мессенджерах , как были популярными технологиями в 2019 году, так и остаются в тренде в 2020-м. Многие эксперты по интернет-технологиям сходятся во мнении, что они будут оставаться в тренде еще минимум 5-10 лет.

Туннель продаж – это цепочка действий, которая позволяет превратить случайного посетителя сайта или социальной сети в постоянного покупателя.

Причем происходит все это автоматически, с использованием Чат-ботов, а также специальных сервисов, что также снижает затраты на коллцентр.

Основные из сервисов, которые активно применяются на рынке России и СНГ следующие:

  • LeeLoo.ai
  • BotHelp.io
  • TextBack.ru

Автоматизация маркетинга вызывает интерес у компаний любых размеров и сфер деятельности. Однако на практике скажу, у нас лучше всего эффект был в таких нишах как:

  • Обучение иностранным языкам.
  • Сетевой бизнес (МЛМ).
  • Туризм.
  • Бухгалтерские и юридические услуги.
  • Проведение очных и дистанционных мероприятий.
  • Онлайн-школы.

Туннели продаж в мессенджерах призваны в разы увеличить эффективность и масштаб проводимых маркетинговых мероприятий, и они действительно могут в значительной степени повлиять на результативность бизнеса.

Как же на практике работает данный инструмент, а также, какие есть основные подводные камни при использовании чат-ботов и туннелей я и расскажу в данной статье.

Туннель продаж в мессенджерах​

Итак, как выглядит типичный туннель продаж.

Шаг 1 - Захват внимания целевой аудитории какой-либо “заманушкой” (лид-магнитом), например, получи PDF с пошаговой инструкцией по похудению за 10 дней без изнуряющих диет.

Шаг 2 - Вход в туннель и начало выстраивания отношений с потенциальным клиентом с использованием чат-ботов и искусственного интеллекта.

Шаг 3 - Закрытие потенциального клиента на покупку очень дешевого, но ценного для него продукта (трипвайер). Например, получи 3-х часовой мастер-класс от диетолога по быстрому похудению за 99 руб.

До этого шага могут быть ряд других “подогревающих” шагов, но об этом мы поговорим чуть дальше. Задача 3-го шага сделать так, чтобы потенциальный клиент чем-то заплатил за частичное решение задачи, т.к. человек, который заплатил хотя-бы 100 рублей, гораздо более лоялен, чем тот, кто ничего не заплатил. Также снижается и уровень критики при увеличивающейся вовлеченности.

Шаг 4 - Продажа основного продукта.

Шаг 5 - Всевозможные доп.продажи и рекурентные платежи, когда покупатель соглашается с тем, чтобы ежемесячно с него списывалась определенная сумма за пользование этими товарами или услугами, например, сотовая связь или подписка на какой-либо полезный контент.

Результатом прохождения этих 5 шагов является то, что совершенно холодная целевая аудитория, которая ничего не знает еще о компании и о продукте, покупает трипвайер (тем самым частично или полностью покрывает затраты на рекламу), приобретает основной продукт, доп.продукт и абонемент (если есть).

Теперь давайте более детально разберем сам процесс, а также подводные камни, с которыми сталкиваются большинство предпринимателей, которые внедряют данные методы автоматизации продаж в собственный бизнес.

Все вышеприведенные шаги важны! Однако самым важным можно назвать Шаг 1, т.к. если нет попадания в целевую аудиторию, не вскрыли потребности и боли, а предлагаются какие-то решения, которые совершенно не волнуют целевую аудиторию, то не особо важны дальнейшие шаги, т.к. если человек в туннель не зайдет, он эти шаги просто не увидит!

Давайте будем честны – в большинстве случаев мы живём в мире галлюцинаций относительно понимания наших пользователей, их проблем и целей. Мы постоянно галлюцинируем и то, что нам кажется, что мы закрываем какие-то боли пользователя, часто болями для него и не являются.

Конечно, при помощи сквозной аналитики, например, в инструменте Google Analytics, мы увидим наши ошибки, но от этого будет напрямую зависеть результат - создадим мы окупаемый рабочий туннель с 1-го раза или с 20-го.

Для того, чтобы попасть в боли целевой аудитории в идеале провести ряд глубинных интервью. Однако прежде чем проводить эти интервью с людьми, необходимо научиться четко формулировать гипотезы о целевой аудитории.

Это отдельная огромная тема, в рамках данной статьи мы, конечно, не успеем ее раскрыть. Подробнее в статье "Глубинные интервью или CustDev при создании автоворонок продаж".

Также рекомендую вам книгу, в которой прекрасно описан данный процесс, называется она "The Customer-Driven Playbook".

А пока пойдем дальше, взяв за константу тот факт, что целевая аудитория уже определена, сформулированы гипотезы по болям, проведена серия интервью и т.п.

Далее на эту целевую аудиторию нацеливаются рекламные креативы (рекламные тексты, графика, видео), которые эту боль вскрывают и мотивируют зайти в туннель. Пример самого входа в туннель выглядит следующим образом:

Пример входа в туннель продаж в мессенджерах​ Компания SEM Complex​

На данном этапе нас уже заинтересовали “заманушкой” и спрашивают, а куда вам отправить эту самую PDF-инструкцию? Предлагается на выбор ряд мессенджеров, также можно добавить получение через электронную почту, СМС и др.виды коммуникации.

И здесь еще один важный момент! На практике, вход в туннель на данном этапе, редко превышает 25-30%. Другими словами, люди вроде-бы и хотят получить бесплатно PDF-инструкцию, видео или что-либо еще, но оставлять свои контакты не все сразу готовы, особенно оставлять такой индивидуальный канал коммуникации, как мессенджер.

Поэтому, тех кто заинтересовался предложением и перешел с рекламного сообщения на такую мини-подписную страницу, но не выбрал канал коммуникации с ним, их нужно опять же “разогреть” полезным контентом, и заинтересовать его еще больше.

Сделать это можно при помощи технологии ремаркетинга. На эту мини-подписную страницу, используя совершенно бесплатный инструмент Google Tag Manager, устанавливаются всевозможные коды ремаркетинга, которые выдают рекламные сети.

Таким образом, тем, кто заинтересовался, но не зашел в туннель, им транслируются подогревающие рекламные сообщения (в Facebook/Instagram, Вконтакте, РСЯ, Google Ads, MyTarget и др.), которые мотивируют вернуться и все-же выбрать канал коммуникации, имея возможность в любой момент отписаться.

Тем самым, процент входа в туннель повышается с 25-30 до 50-70% в зависимости от того, насколько грамотно проработаны потребности выбранной целевой аудитории, о чем мы говорили выше.

Наконец, после входа в туннель и получения этой самой “заманушки” требуется подтолкнуть потенциального клиента к покупке дешевого продукта - трипвайера.

И вот здесь снова внимание! Основная задача сделать так, чтобы максимальное количество пользователей, зашедших в туннель, купили этот трипвайер. Поэтому, если пользователь его не покупает, то требуется его “догреть”, не предлагая сразу приобретение основного продукта, т.к. если он пока не готов приобрести решение своей “боли” за 99 рублей, вряд-ли он захочет приобретать и полное решение, условно, за 100 000 руб. Поэтому, его нужно“догревать”, например, вебинарами/автовебинарами, дополнительным полезным контентом, отзывами, кейсами, квизами и т.п.

При этом:

  • Если пользователь зашел на вебинар, но не досмотрел его до конца, то он дальше двигается по одной ветке туннеля, например, направляется ему видеозапись 2-й части вебинара.
  • Если пользователь совсем не заходил в вебинарную комнату, то он будет направлен по другой ветке туннеля.
  • Если пользователь купил дешевый продукт, то пойдет по 3-й ветке туннеля.

и т.д.

Примерно, схема может выглядеть следующим образом:

Пример схемы туннеля продаж в мессенджерах​ Компания SEM Complex​

И здесь самое место привести три основные ошибки, которые могут загубить самый идеальный туннель продаж, но которые совершают практически ВСЕ!

  1. Не протестировать на живой аудитории, используя тестовый рекламный бюджет, связку, которая была выявлена во время проведения глубинных интервью на этапе фундамента, а именно: “целевая аудитория - боль целевой аудитории - предлагаемое решение”.
  2. Считать, что туннель продаж должен сразу же заработать в полностью автоматическом режиме, без участия "продажников", которые будут "дожимать" уже разогретую аудиторию, но пока еще не совсем готовую к покупке.
  3. Пытаться внедрить сразу самый сложный вариативный вариант туннеля, как приведен на скриншоте выше.

Дело в том, что если допустить Ошибку 1, а именно, не попасть в боли целевой аудитории и предлагаемом решении, которое закрывает не ту боль, либо вообще никакую не закрывает. Как мы говорили в самом начале, но нужно повторить еще раз, какой бы дальше сложный и интересный туннель не был бы выстроен, все усилия будут тщетными.

Схема, что я привел на картинке выше, это не разовая работа. Это процесс! Этот туннель выстраивался более 6 месяцев, а начал приносить первых клиентов уже через 2 недели!

Итак, резюмируя:

  • Детально проработайте выбранную целевую аудиторию и их потребности (боли).
  • Проведите серию глубинных интервью с представителями целевой аудитории.
  • Подготовьте и тестируйте рекламные креативы, которые побуждают целевую аудиторию к получению бесплатной “заманушки” (лид-магнита).
  • Установите и настройте коды ремаркетинга, чтобы нацелить рекламу на тех, кто был на подписной странице, но не кликнул ни по одному из мессенджеров.
  • “Догревайте” тех, кто зашел в туннель, получил “заманушку”, но не приобрел дешевый продукт (трипвайер).
  • Анализируйте каждый шаг вашего потенциального клиента внутри туннеля при помощи сквозной аналитики.
  • И наконец, не пытайтесь сразу выстроить идеальный огромный туннель продаж без тестирования первых шагов!

А как Вы считаете, имеет смысл заниматься перфекционизмом при выстраивании туннелей продаж? Или лучше двигаться постепенно?

Буду рад вашим идеям по данному вопросу в комментариях.

С уважением, Алексей Яковлев

{ "author_name": "Alexey Yakovlev", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b2020","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436"], "comments": 20, "likes": 5, "favorites": 174, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 100031, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sat, 04 Jan 2020 12:52:26 +0300", "is_special": false }
0
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

А вы прежде чем это шпарить целевую аудиторию изучали? Да у вас на первом шаге отвалится 90% пользователей интернета. В 2020 году люди не верят лендингам, квизам, посадочным страницам, терпеть не могут скакать по ссылкам. Они бояться вирусов, бояться давать телефон, что у них со счета что-то спишут, бояться вступать в лишние чаты... . Они прекрасно знают, что бесплатный сыр только в мышеловке. Я как раз радовался, что к конку 2019 года людей наконец отпустила грандиозная мысль, что "вкалывать будут роботы"... но нет. Очередной булшит на профильном сайте. Нет ни одного исследования и ни одного кейса, в которых роботы или чат-боты увеличили продажи. Только бесконечные обещания авторов этих сервисов.

7

Илья, я не первый год в интернет-маркетинге и привык верить веб-аналитике (как-никак, а аккредитацию гугла на компанию мы получили 2-е в РФ еще в 2009 году),  а по ней видно, цифры я привел, что входят в туннель и забирают Лид-магнит примерно 25% из тех, кто заинтересовался, остальных можно догонять ремаркетингом.

 
Вот Вы пишите - "В 2020 году люди не верят лендингам, квизам, посадочным страницам, терпеть не могут скакать по ссылкам" - это на основании какого исследования сделан вывод? По моим данным, из Google Analytics, другая картина. 

И второй вопрос, а люди - это такая целевая аудитория?

Вы не входите. Я вхожу, забираю Лид-магнит, чтобы его изучить, но потом ничего особо не покупаю, т.к. для других целей захожу в эти туннели, даже знаю, как искать входы в туннели по той или иной тематике, чтобы их проанализировать изнутри.

Если интересны кейсы по туннелям продаж, могу отдельные статьи на каждую из приведенных выше тем написать, либо показать Вам лично.

0

получи PDF с пошаговой инструкцией по похудению за 10 дней

на самом деле звучит как способ распространения малвари ;)

4

согласен, но до сих пор есть целевые аудитории, которые ведутся именно на такие предложения. Самое крутое, что я видел - "Как гарантированно зарабатывать от 100 долларов в день на американском рынке, без знания английского языка!"

0

постить галерки Хану ))

1

не знаю, может на кранах зарабатывать, крипту кликами добывать :)

0

После прочтения задумался, можно ли ад блок так настроить, чтобы он блокировал страницы со словами: "автоворонка", "туннели продаж" и "ниша"

4

Роман, думаю, что можно настроить

0

Обожаю лица авторов либо героев статей в качестве иллюстрации к статьям 
https://cdn.fishki.net/upload/post/2017/09/06/2374236/7a3008668e4882b5751279f2bccdd16d.jpg

2

Очень интересная статья, спасибо! Как раз сейчас изучаю работу чат-ботов для подключения к своим инфобиз-продажам. Статью сохранила!👍🏼

2

Я всегда задаю в чат контрольный вопрос, на который может ответить только человек, если это не человек, то сразу закрываю этот чат. Чат-бот это для лохов, но их в наше время очень много, поэтому эта технология и прет.

2

Александр, возможно, мне не удалось донести разницу между онлнай-поддержкой на сайте и чат-ботом внутри туннеля.

Онлайн-поддержка на сайте  - это когда справа снизу всплывает окно и вы можете задать оператору вопрос.
___
Чат-бот внутри туннеля - когда вы зашли в туннель, чтобы получить обещанные материалы (PDF, видео и тп), а вам автоматически чат-бот в течение секунды это все отправляет. 

Кроме того, вы можете обратно написать, например, а где ссылка на вебинары? И чат-бот сразу за 1 секунду присылает ссылку (хоть ночью в субботу). 

В туннеле никто не скрывает, что это бот и что это сделано для вашего удобства. 

Часто даже после входа в туннель сразу пишется фраза - "Здравствуйте, меня зовут Сем, я виртуальный помощник Алексея Яковлева, если будут какие-либо вопросы, задавайте в этом чате и я постараюсь ответить. Если я не смогу, то Алексей ответит Вам в рабочее время" и тп.

К примеру, зашли Вы в туннель через телеграм, получаете в телеграм все материалы. Встал вопрос, за 1 секунду получили ответ на простейший вопрос (как проехать, есть ли парковка, какие документы нужны, где ссылка и тп), а ели сложный вопрос, то вас связывают с оператором.

0

Если коротко, то-  онлайн-чат (бот или живой) - это тех. поддержка

Туннель продаж с чат-ботом - разогрев холодной аудитории .и нелобовая продажа

0

Отличная статья, отличные примеры, спасибо! Про типичные ошибки прямо замечательно 👍
Скажите, не встречались ли вы с туннелями в нише стоматологий? Там масса вариантов переменной сегментации и, конечно же, клиент часто ничерта не знает о своей ЦА.

2

Антон, честно говоря, со стоматологией ни разу не работали, даже не думали в эту сторону

0

> Не протестировать на живой аудитории, используя тестовый рекламный бюджет

А какой нужен рекламный бюджет для теста?

1

Все зависит от того, насколько тщательно был проработан фундамент, а именно: “целевая аудитория - боль целевой аудитории - предлагаемое решение”.

Если с 1-го раза попали в ЦА и ее боли, то протестировать можно и с бюджетом 2-5 тыс. руб. Если получается очень дорогой вход в туннель, либо в него вообще никто не входит, то потребуется переделка и снова тестирование.

По практике, тыс 15-30 руб бюджета хватает, чтобы выйти на нужную ЦА , даже если была не очень хорошая первоначальная проработка фундамента, другое дело, что время будет на все это уходить в разы больше.

1

Про Bothelpхочу написать. Если точнее, то про то, как там обучают:

1)Кураторы, а именно С.И. хамят. Я спросил можно ли сделать ДЗ завтра, потому что сайт висел, мне ответили "Выше чат читать не пробовали?" 

2)На следующий день в чате я написал что "кураторы должны быть стрессоустойчивы, а организаторы должны в кураторы набирать стрессоустойчивых сотрудников". Никакой ругани, никаких оскорблений, все корректно и по делу. Они же сами в рассылке просили "помогите нам стать лучше, напишите отзыв". За что меня С.И. исключила из чата. Вот этот момент меня больше всего взбесил -зачем просите обратной связи, если за нее баните? 

3)В чате меня пообещали восстановить, на чем я настаивал. но не восстановили. Когда я написал на странице группы - меня и там забанили
В сухом остатке - забанили не за хейтерство, ругань и мат, а всего лишь за высказывание своего мнения о необходимости стрессоустойчивости у кураторов

0
Читать все 20 комментариев
Как не угодить в мышеловку бесплатного аудита контекстной рекламы? Немного советов от йогуртного сомелье

Не все аудиты одинаково полезны. Не так давно один знакомый маркетолог потерял работу, доверившись аудиту контекстной рекламы известной компании, а те слили в трубу его пухлый бюджет из-за ошибки в расчетах. Как не влипнуть в такую же историю и получить отличные результаты? Инфа в статье.

Что означает выражение «цена на нефть»

Что есть «мировые цены на нефть», о которых говорится в СМИ, где они формируются и почему нефтяные бенчмарки зачастую не являются в строгом смысле ценами на нефть.

Как получить искреннюю обратную связь от сотрудников и улучшить работу компании?

Как-как… попросить инфу на личном уровне. Дать слово, что критика не будет наказана. Быть командой, в которой не страшно сказать свое фи. Мы попробовали, и вот что у нас получилось.

Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

Adobe представила веб-версии Photoshop и Illustrator с ограниченными возможностями для совместной работы Статьи редакции

Пользователи смогут вместе работать над проектом, не открывая и не скачивая десктопные приложения. Подписка Creative Cloud для просмотра не нужна.

Как программист-интроверт стал СЕО стартапа, сделал MVP за один месяц и заработал 12 млн за год – история Revvy

SaaS-сервис Revvy, который помогает бизнесу общаться с клиентами и умеет «перехватывать» негатив.

Пример позитивного отзыва и “перехвата” негатива
Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
null