Маркетинг
Calltouch
3011

Привлекать, тренировать, прокачивать: +250 клиентов каждый месяц

Кто-нибудь знает, сколько фитнес-центров в Москве? А как завоевать внимание в условиях жесткой конкуренции? О бренде, сезонности и спорте в кейсе рекламного агентства «Ковалевы» и спортивно-развлекательного комплекса «Премьер-Спорт».

В закладки

Посольский квартал и 16 700 м2 чистой активности

Фитнес-центр «Премьер-Спорт» расположен на улице Улофа Пальме в посольском квартале Москвы. В пешей доступности Воробьевы Горы, Ботанический сад биологического факультета МГУ, Поклонная гора и Московский государственный университет имени М.В.Ломоносова. Тренажерный зал и групповые программы, игра в теннис и сквош, плавание в бассейне, фан и релакс в аквапарке. Для проголодавшихся внутри есть ресторан. Спортивный центр предлагает варианты досуга для клиентов любых возрастов и уровней физической подготовки.

Задачи: спрос вне сезона, лояльность и узнаваемость

«Премьер-Спорт» – это не фитнес-клуб в привычном понимании. Это центр, где есть место и подготовленным людям, и новичкам, которые пришли пофоткаться (да ладно вам, они есть везде). Также это место отдыха для всей семьи. Но в индустрии фитнеса есть негласное правило – поток всех этих прекрасных людей заметно увеличивается в определенное время года. Поэтому основной задачей по продвижению стало обеспечение стабильного потока обращений в спортивный комплекс вне зависимости от сезона.

Вторая, но не по значимости, задача — укрепление лояльности целевой аудитории. Для этого мало оснащения спортивного комплекса по европейским стандартам и клиентоориентированной работы тренеров, администраторов и специалистов по продажам. Важна узнаваемость бренда. Учитывая высокую конкуренцию в Москве, важно увеличить поток входящего на сайт трафика и конверсий.

Рост этих двух показателей должен был положительно сказаться на уровне продаж. Расскажем, как выстраивали стратегию и рассмотрим рекламные инструменты.

Что по контексту

Ну, конечно, контекстная реклама работает. Ничего необычного, но посмотрите, как это сделали в «Премьер-Спорт».

Для решения поставленных задач выбрали две стратегии.

1. Запуск контекстной рекламы в Яндекс. Директ и Google Ads для повышения уровня обращений в «Премьер-Спорт». Использовали:

  • специальные предложения спорткомплекса
  • фитнес-направления с использованием географии в ключевых словах. Например, «фитнес мосфильмовская», «фитнес улица мосфильмовская»
  • популярные групповые направления: фитнес, бассейн, тренажерный зал
  • детские секции
  • занятия для беременных и плавание для грудничков

Пример объявления в Google Ads:

Пример объявления в Яндекс.Директ:

2. Запуск рекламы в РСЯ и КМС для повышения узнаваемости бренда и информирования клиентов об актуальных акциях и спецпредложениях.

Пример объявления в КМС:

Пример объявления в РСЯ:

Структуру рекламных кампаний выстраивали в том числе и с учетом направлений спортивных активностей, которые предлагает «Премьер-Спорт».

  • брендинговая кампания в РСЯ и КМС
  • ретаргетинг/ремаркетинг

После запуска рекламных кампаний, продолжили их регулярную оптимизацию. Что именно делали:

  • анализ позиций на поиске
  • анализ поисковых запросов и расширение «минусовки»
  • оптимизация ставок и перераспределение бюджета в сторону наиболее конверсионных площадок и ключевиков. Например, самыми конверсионными себя показали словосочетания: «премьер спорт», «премьер спорт на мосфильмовской», «бассейн раменки».
  • корректировка ставок в разрезе типа устройства, с которого пользователи чаще просматривают сайт и кликают рекламные объявления.
  • регулярное обновление информации об акциях в текстах объявлений. Пример объявления с акцией:

Аналитика: чем глубже, тем понятнее

Одновременно с разработкой рекламных кампаний, настраивались и счетчики Яндекс.Метрика, Google Analytics. Также подключили Calltouch.

С Calltouch определяли источники звонков, контролировали эффективность рекламных площадок и качество обслуживания клиентов. В последнем помогло прослушивание звонков.

Что получилось

Настроили динамические номера с учетом объема входящего трафика — сейчас их 8. Для визиток в Яндекс.Директ, Google Ads, объявлений в РСЯ и КМС, а также email рассылок использовали статические номера.

Особое внимание уделили анализу источников трафика. Почему? Отвечаем: этот показатель помог «выжать» из каждого рекламного канала хороший результат. Точнее, максимум новых клиентов – в данном случае, 250+ за месяц.

Сейчас самыми результативными остаются рекламные кампании с гео-запросами и повышающей корректировкой по геолокации.

Google Ads

В динамике по месяцам видно, что количество и коэффициент конверсий увеличивается с каждым временным периодом. При этом ежемесячно снижается CPL и расходы на рекламу. Количество заявок ежемесячно растет на 9-12,4%, рекламный CPL снизился на 18,32%, процент конверсий вырос с 8,24% до 11,19%.

Общая сводка из Google Ads, июнь 2019​

Общая сводка из Google Ads, август 2019

Яндекс.Директ

Общее количество заявок из рекламы в Яндекс.Директ растет ежемесячно на 4-7%. Конверсии увеличились с 3,8% до 5,63%, рекламный CPL уменьшился с 659 до 561 рубля.

При этом общий расход рекламного бюджета удалось снизить на 13 000 рублей.

Общая сводка из Яндекс.Директ, май 2019​
Общая сводка из Яндекс.Директ, июль 2019​

Результаты анализа телефонных звонков

Через Calltouch не только анализировали эффективность каждой рекламной системы, но и знали, откуда пришел позвонивший клиент. Это на порядок повысило рациональность распределения рекламного бюджета. Еще и сэкономить удалось.

Сравнивали бюджеты запущенных рекламных кампаний в одном окне прямо в личном кабинете Calltouch. Видели и количество лидов по каждой кампании, и стоимость каждого из них с разбивкой по ключевым словам.

Эффективна ли контекстная реклама как инструмент привлечения клиентов в фитнес-центр летом? Да. Узнали это благодаря статистике звонков.

Качество клиентского сервиса контролировали через «Журнал звонков» Calltouch. Каждый разговор был зафиксирован, записан и рассмотрен руководством спортивного центра. Повысили эффективность работы операторов, отследили вопросы, с которыми обращаются клиенты, выявили проблемы и предприняли меры по их решению. Все это позволило поднять качество обслуживания на совершенно новый уровень.

Заключение

Благодаря с нуля выстроенной аналитике и новой рекламной стратегии, обошли сезонность и сформировали стабильный входящий поток клиентов в фитнес-центр «Премьер-спорт». Удалось достичь показателя в 317 обращений с контекстной рекламы за месяц по узким гео-запросам, установить рекламный CPL на уровне 554 рублей — напоминаем, что спортивный клуб работает в премиальном сегменте. И все это при снижении рекламного бюджета более, чем на 8% по сравнению с прошлым периодом.

Регулярная доработка рекламных кампаний на поиске и в сетях позволила увеличивать поток клиентов – в месяц в среднем это 250 человек, не увеличивая при этом рекламный бюджет.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Calltouch", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 14, "likes": 10, "favorites": 77, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 101073, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Tue, 14 Jan 2020 12:08:13 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 101073, "author_id": 174787, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/101073\/get","add":"\/comments\/101073\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/101073"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
11

"А как завоевать внимание в условиях жесткой конкуренции?"

Размещать на сайтах цены на абонемент, акции, подробно описывать что входит бесплатно, а что платно в тот или иной тариф. Именно из-за отсутствия этих данных я до сих пор не могу оформить себе абонемент.

Звонить по телефону я не буду по ряду причин:
1) Мне бы хотелось открыть несколько сайтов фитнес клубов и сравнить предложения.
2) Я не хочу потом получать звонки на телефон, смс, письма с "супер выгодная цена раз в сто лет только сегодня"
3) Я не хочу звонить, вообще, никому, никогда.

Ответить
2

Это общая проблема фитнес-клубов. Кто из владельцев крупных сетей первый пойдет на открытость - тот получит хороший профит. 

Ответить
0

Ну они же не просто так не идут на нее? Будто сидят такие все в одном WhatsApp-чатике и друг другу голосовухи скидывают.

«Ребят, давайте вы первые с ценами выкатывайтесь. Снимите верхушку рынка».
«Да не, давайте вы, нам особо клиенты не нужны. Мы так, подберем».

Ответить
0

Это больше зависит от внутренних процессов и работы бизнеса. В фитнесах очень сильна акционная часть, клиенты очень чувствительны к цене. Иногда разница в цене в 500-700 рублей является критерием принятия решения идти в клуб. + телефон в основном нужен что бы привести в клуб физически. Большинство принимают решение посмотрев клуб своими глазами.  Новые ли тренажеры, качество мебели, ремонт, какие люди ходят, что есть реально в зале  и т.д.

Ответить
2

сейчас почти никто не пишет цены. им нужна база. ты приходишь-все спрашивают телефон. мне уже западло. мне потом звонят по 1050000 раз. как клиенту, мне неприятно -это сигнал, что продажи работают тупо. окей. но почему нельзя открыто написать цену? я сразу пойму-хочу я к вам или нет. при этом, обычно, скидки не дают, то есть цена фиксирована. это не торговля на рынке, где ты приходишь - одна цена, а ты торгуешься и получаешь ниже. 

Ответить
0

На самом деле у многих есть скидки). Например, мы работаем с сетью СССР, в день рождения клуба (а у них их очень много), в клубе всегда аншлаг, т.к. дают очень хорошую скидку к базовой цене. Ну и обычно это конец / начало года, праздники - к ним приурочивают акции различные.  Некоторые клубы делают смс рассылки с акциями - можно подгадать и получить выгодное предложение.

Ответить
0

Дмитрйи, я не буду с вами дискутировать, потому что вы набиваете трафф к тексту. это не интересно -вам нужно много хайпа и комментов:)

да, акции есть. но в 80% времени цена постоянна. и ее, как и цену со скидкой можно писать на сайте. те, кто реально заинтересован, итак проходит 3 круга ада.и обязательно дотопает ножками до фитнеса. потому что человек, который принял решение ходить, а не быть мертвой душой (хотя фитнесам это тоже выгодно) всегда проверит что там и как. 

Ответить
7

Мне сейчас как пловцу и активному клиенту фитнеса стало обидно. Чтобы завоевать внимание человека, который будет платить вам и предан, не надо никакого контекста. Нужны чистые раздевалки, чистые сауны и бани, побольше внутренних соревнований и фана для клиентов. Побольше сервиса - типа хорошие фены, мыло, которое мылится (а не просто стоит как в "зебре" для приличия и не мылится совсем). внимание. Мне, например, отказались выдавать ключ на шкафчик, потому что у меня неа ктивирована карта. при этом, я 4 года с ними и купила дорогие процедуры. Извольте-с сидеть голой в общем проходном коридоре. 

Почему владельцы фитнеса думают, что надо вкладывать в рекламу имени себя, а на остальное наплевать?... 

Ответить
0

Не могу отвечать за всех, но по данному конкретному фитнесу затраты на рекламу и затраты на сам фитнес просто не сопоставимы. Бюджет очень небольшой, это локальный клуб с очень крутым бассейном, а не сеть. Тут география охвата небольшая. даже в очень крутой клуб не поедут с другого конца Москвы.  Но в целом вы правы, сервис - это игра в долгую. Реклама - это текущие клиенты и привлечение новых.  P.s. мыльность от жесткости
воды зависит, а не от мыла )

Ответить
0

перед вами женщина, у которой в фитнесе немыльное мыло второй год. вы тут бессильны:))) 

но я за то, чтобы не было этой всей пыли. есть простые и незатратные способы радовать своих клиентов. напрмиер, в одном пафосном клубе делают старты "кто прокрутит больше км на велике". фан? да. незатратный. 

Ответить
0

Да, с мылом рекламное агентство не справится. Но вот маркетинг и сервис внутри клуба - мы можем дать обратную связь руководителям. 

Ответить
1

Да, согласен с авторами комментариев, про то, что в большинстве фитнес-клубов хромает внутренний маркетинг и клиентоориентированность. И так же знаю, что не всегда РА может повлиять на внутреннюю кухню. Однако, кейс интересный и результаты впечатляющие. Лично знаю Дмитрия (работал у него почти год), и знаю как работает его команда. Это те немногие, которые действительно работают на результат.

Ответить
0

Очень много не про фитнес, не близкого и оттгого сомнительного. Мы весь обсуждаем в своем сообществе. Если вы реально готовы отойти о промо-цифр, то велкам в Изнанку ФитБиза. 

Репост вашей статьи я там сделал. 

Ответить
0

Промо цифры - это когда в процентах. У нас  абсолютные значения реальных показателей которые нам разрешило публиковать руководство клуба. Это большая редкость. За репост спасибо.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }