База: Почему вы ненавидите свой агентский бизнес и что с этим делать?
Статья обязательна к прочтению всем, кто оказывает рекламные, дизайнерские, юридические и другие услуги для бизнеса.
Меня зовут Вик Довнар. Я управляю агентством Hooglink.Agency (250 млн.бюджет в управлении и 80 млн. чистая комиссия за 2023-ий год).
В → телеграм-канал я часто получаю вот такие сообщения:
Год назад я выступал на Суровом Питерском СММ, за время форума я пообщался, наверное, с 20-30 коллегами, которые в один голос говорили “Я не хочу расти. У меня на это нет сил. Я ненавижу агентский бизнес.”
Они хотят запустить товарку, ИТ-проект или крипту. В общем, что-то попроще.
Вот я уверен, сейчас статью читает много ребят со своим маркетинговым агентством. У скольких из вас настроена реклама на свой сайт? Или есть стабильные хотя бы 3 канала продаж? Не считая сарафанки.
Давайте честно, у большинства нет. Почему, если вы решите торговать шмотками, вам и в голову не придет, что реклама и продвижение не нужны? А агентство значит может каким-то волшебным образом расти по сарафану.
Что? Вам некогда заниматся новыми клиентами? Некогда заниматся системой? У вас нет людей? Тогда эта статья для вас.
Кстати, вы знали что большинство рилсмейкеров не снимают для себя reels, а у большинства дизайнеров нет сайта, я видел специалистов по телеграму с 30 подписчиками в телеграмме. Вы скажите зачем если и так работает?
Об этом тоже поговорим в данной статье.
Сейчас я распишу 5 этапов бизнеса-услуг с цифрами и деталями. Из которых только 3 относятся к предпринимательству, а остальные 2 к ремесленничеству. Многие узнают себя и возможно захотят что-то изменить.
Поехали ⤵
1) МНОГОРУКИЙ МНОГОНОГ
Все делаете самостоятельно: от поиска клиентов до исполнения заказов. Вы получаете 100% прибыли с заказа. Но рост ограничен вашими силами. Я знаю ребят, которые годами остаются в тупике “многорукого многонога”, потому что боятся делегировать и просто не могут часть прибыли кому-то отдать.
Что делать? Тут в большинстве случаев нужна проработка психолога. Я не шучу. Часто у этих людей гиперответственность за клиентов нездоровый перфекционизм. А также глубокое недоверие к другим людям в совокупности с неуверенностью в себе.
- Как же я отдам кому-то деньги? У меня же будет меньше
- Как же я отдам кому-то клиентов? Они же сделают плохо.
Чаще всего зарабатывают от 70 до 200 тысяч. Иногда, если услуга высокомаржинальная, могут заработать больше. Но это всегда денежный тупик. Отсутствие путешествий и радости в жизни.
2) СВЯЗУЮЩЕЕ ЗВЕНО
Самый частый тип агентского бизнеса. Человек отвечает за привлечение клиентов, ведет проекты, общается с клиентами, нанимает и контролирует подрядчиков. Отчитывается перед клиентами тоже он.
Зарабатывает уже выше. Обычно от 150К до 700К. Может и сильно больше, например, в недвижке. Но это опять же не бизнес. Это ремесленничество. А еще выгорание, ненависть к работе и частые запои. Почему?
Представляете, сколько задач у такого человека: привлечение клиентов, KPI по старым клиентам, найм подрядчиков, обучение подрядчиков, тупые задачи от клиентов, лень персонала, CRM, скрам-доски, договора, партнеры, надо еще что-то в телегу написать, обсудить с клиентом новую безумную идею, ведь его нельзя потерять, новых то искать тупо нет времени, помощник заболел, площадка поменяла алгоритмы…
ААААааааа…. Остановите землю, я сойду 🤯
Недавно в → телеграм рассказывал историю коллеги, с которым мы хотели встретится на Бали. Он нормально зарабатывает. Но встретится не смог, потому что неделю просидел на вилле с горящей пятой точкой от проектов. И так у него 365 дней в году.
Именно “Связующее звено” ненавидит агентский бизнес и пытается куда-то свинтить. Потому что перспектив не видит. А то, что есть, РЕАЛЬНО задолбало.
Если вы возьмете себе на вооружение теорию стульев, то все станет яснее. Вы не можете сидеть на стуле ген.дира, ком.дира, директора по маркетингу, продажника, управляющего проектами, стратега, бухгалтера и т.д. Эти стулья надо отдавать другим людям или автоматизировать. Перейдем к типам которые относятся категории бизнеса.
3) ДВУГЛАВЫЙ ОРЕЛ
Это первая стадия агентского бизнеса, с которой его вообще стоит начинать. Часть стульев вы должны сразу отдать другому человеку. Это может быть партнер (если вы начинаете с нуля) или наемный сотрудник.
В агентском бизнесе есть 2 основных задачи: привлекать новых клиентов и продавать и обслуживать старых клиентов. Самые прибыльные агентские бизнесы работают по подписке (то есть, чтобы вам платили клиенты ежемесячно).
Одну голову назовем снабженец, вторую исполнитель.
Что происходит, если вы со дня основания агентства маркетинг и продажи отдаете другому человеку? (ищете снабженца).
У вас появляются рекламные каналы (платные или бесплатные - не важно, но появляются). У вас появляется поток лидов, а значит, вы можете фильтровать клиентов, отказываясь работать с условными идиотами. И даже более того, вы можете работать только с определенной группой клиентов, которым вы можете помочь. Сделать для них "Вау"!
Так рождается конвейерное агентство (больше почитать об этом можно в моем телеграм-канале).
Да, в двуглавом орле многое все еще завязано на вас. Да, вам все еще нужно общаться со старыми клиентами. Но вы можете легко послать клиента, зная, что вторая голова орла уже обрабатывает новые лидочки. У вас в жизни появляется перспектива роста.
Что происходит, если вы вторая голова и отдаете другому человеку работу с клиентами и проектами? (ищете исполнителя).
Во-первых, если вы знаете, как продавать B2B, то вы можете выбрать растущий рынок для бизнеса, а не тот рынок, в котором у вас есть компетенции. А это очееень важно на старте.
И взять партнера (или сотрудника) - профессионала в этом рынке. А не держаться за свои компетенции.
Во-вторых, вам не нужно взаимодействовать со старыми клиентами, трепать себе нервы, слушать их плоские идеи и т.д. Вы сфокусированы на том, чтобы увеличить клиентскую базу, сделать продажи и деньги в компанию. Все остальное не ваша проблема.
Я скоро запишу интервью с девочкой, которая снимает рилсы для жены. Ей 23-года. И знаете, она не самый умный человек на свете (прости, Настя). Но сейчас зарабатывает по 500К в месяц с 7 клиентов. Потому что рынок выскокомаржинальный, а у нее хорошие кейсы.
Любой предприниматель, понимающий как лидогенерировать B2B клиентов, с таким ресурсом (и исполнителем) способен быстро выстроить агентство на несколько миллионов выручки в месяц. Если изначально пойти по пути “двуглавого орла”.
Тип “двуглавый орел”: если все правильно построено с лидами, качеством услуги, обработкой заказов, подобраны правильные люди - является переходным периодом к второй стадии агентского бизнеса, - система.
На переход в среднем, с нуля нужно от 2-ух до 8-ми мес.
Важно: с самого начала настроить отчеты (задачник) так, чтобы видеть, что происходит у второй головы в подразделении. Тогда вы сможете на это влиять.
4) СИСТЕМА
Вы так же вдвоем управляете агентством, только внутри каждого подразделения строите систему. У снабженца появляется продажник (обрабатывающий заявки), у исполнителя - аккаунт-менеджер (который общается с текущими клиентами). Вы разгружаете себя.
Потом появляется проект-менеджер, отвечающий за проекты и маркетолог, отвечающий за лиды. Ваша задача на данной стадии - построить систему внутри компании, чтобы все работало без вас. Построить конвейер.
Например, (Исполнитель) внедряет аналитику по заказам. Основная задача исполнителя - это растить LTV (то есть, чтобы клиент оставался в агентстве максимально долго), а так же NPS (показатели удовлетворенности клиентов).
Для исполнения этой задачи нужно изучать системы и регламенты в других конвейерных агентствах.
Задача снабженца - увеличить количество заказов. Организовать больше каналов продаж. Сократить ДРР (долю рекламных расходов) и начать строить бренд. На этой стадии многие снабженцы начинают идти в медийность (как ваш покорный слуга когда-то).
Кто руководит компанией? Одна голова может взять лидерство на себя.
Еще вариант, когда вы руководите вместе, просто каждый своим отделом. Но в этом случае важно все очень четко прописать. Вам также нужен некий совет директоров (даже, если ваша прибыль пока 1 млн. рублей), но об этом я расскажу в следующий раз.
На этой стадии люди много отдыхают, путешествуют, учатся, надсматривают в других бизнесах. Обычно, обороты агентств на этой стадии от 20 до 200 млн. в год.
5. СТРАТЕГИЯ
На 5-ой стадии управления агентством вы занимаетесь стратегией. Вы начинаете штамповать новые бизнесы в экосистеме или сильно уходите в медийность. Ваша задача - думать стратегически и понять, как еще можно заработать на созданной системе обслуживания клиентов.
На этой стадии есть очень много нюансов: от размера рынка до стратегии его завоевания. От покупок небольших агентств до создания своих ИТ-сервисов в помощь клиентам.
Обороты - от 50 млн. до 2ух млрд. в год в зависимости от рынка.
Ваш партнер или сотрудник, который изначально был с вами, может уйти, потому что агентство его переросло. Вы можете выкупить его долю. Или взять инвестора для дальнейшего роста.
Может есть еще какие-то стадии, но я доходил только до 5-ой.
ВЫВОДЫ:
Если вы хотите запомнить одну мысль из этой большой статьи, то лучше запомнить вот эту: “Изначально строить бизнес нужно так, чтобы он мог работать без вас”. Ключевое слово - изначально.
Я знаю многих предпринимателей, которые поменяли бы свой миллион чистыми в месяц через пот, слезы, нервы и алкоголизм на 400 системных тысяч с управлением в один час в неделю и солнце Индонезии.
👇👇👇
В телеграм-канале рассказываю, как строить большой бизнес и спокойно им управлять → dovnars11
“Я не хочу расти. У меня на это нет сил. Я ненавижу агентский бизнес.”
- Господи, позволь мне возблагодарить Тебя за таких конкурентов и за то, что у конкурентов такие коучи, как автор статьи.
“Изначально строить бизнес нужно так, чтобы он мог работать без вас”. Ключевое слово - изначально."
- давайте, давайте, ага. Стройте бизнес в котором не надо работать. Я на агентском рынке таких наивных идиотов устал считать, вместе с их закрытыми агентствами, конференциями на которые никто не ходит, и курсами которые никто не покупает. А про другие ниши вообще молчу. Так что тут двойной профит, всяко нам больше достанется.
Мы свое дело любим и вот уже 10 лет ебашим 24/7, и дальше собираемся делать так же.
Илья, а может придете ко мне на подкаст тогда?
Пообщаемся детально на тему ебашить или строить систему. Получится интересно для моей аудитории. Люблю когда меня называют коучем и наивным идиотом, если на подкасте будет так же, то прям классный выпуск будет)
Это не шутка. Буду рад видеть.
Вопрос без наезда: а жить-то когда собираетесь? В 60? :)
Всё верно, Илья !
От хорошей работы владельцы компаний на Бали ( на весь год) не уезжают !
( Вику Довнару на заметку )
Прекрасно, у меня нет агентского бизнеса – значит мне нечего ненавидеть в своей жизни! Спасибо, отлично замотивировало )))
Тебе бы кстати не плохо обзавестись со своими активами. Я думаю если делать с партнером, то быстро можно перейти на стадию системы)
Дим, послушай умного человека. Идем обсуждать точки для партнерства! (Сторублев) 🙌
нет бизнеса - нет проблем))
Не пост, а передозировка жизы какая-то. А идеи дельные, спасибо!
Передазировка жизы) Классно сказали. Спасибо.
Людей надо любить чтобы с ними работать))). А насчет партнерства ну его, если уж надо лучше 2 замов))).
2 зама это хорошо. Если есть деньги их нанять. Но у новичков обычно таких денег сразу нет.
А во стальном все по той же схеме
Чувак взорвал мне мозг с этими двуглавыми орлами. Ты сам это выдумал?
Двуглавый орел - да. А как еще ярко назвать?))
Да так и есть, я пока партнера не нашел метался между производством и маркетингом. Сейчас все сильно проще.
При этом ты же ещё год назад в самом начале говорил, что по-хорошему нужен партнёр на производство.
Постоянное делегирование залог стабильного роста.
Лайк. Мы с тобой на подкасте еще об этом поговорим)
и здоровой психики и наличия личной жизни)
Да и на самом то деле и денег меньше не становится, ведь можно взять еще клиентов и зарабатывать уже и на чужом труде
Вы на 100% правы насчет психолога. Иногда проблема находится именно в голове
Если ты думаешь что проблема в бизнсе, то скорее всего в голове. Если ты думаешь что проблема в голове, то скорее всего в бизнесе
По контуру у вас и 10ки не было в 2022, откуда 250 взялись и 80 млн? Ошибка где-то?
Комментарий удален автором поста
А вы какие юр. лица проверяли?
Бюджеты через р-брокер проводим. В 2022 году было 120 где-то млн. (может чуть больше) и комиссию получаем через них.
Я так и не научилась делегировать 😐
Неоторым от природы сложно. Но по другому никак.
Вик, пора снимать сериал! Отправляем заявку в Нетфликс!
А это идея)
Что "база"? Тик-ток сленг идёт в VC?
Я знаю многих предпринимателей, которые поменяли бы свой миллион чистыми в месяц через пот, слезы, нервы и алкоголизм на 400К системных тысяч с управлением в один час в неделю и солнце Индонезии.Ну логично. Можно ещё к работяге на улице подойти и спросить хочешь на меня неделю работать через кровь и потерю сознания за 10К или за 1 час заработать 4К по работой полегче?
P.S. "400К тысяч" — это 400М?
База - 5 стадий агентского бизнеса. Если базово их не понимать, начнешь ненавидеть агентство. И да, Тик-ток сленг)
По поводу работяги, согласен. Но многие предпринимаели не готовы свой миллион обменять на более низкий уровень заработка, даже если простой.
P.S. Исправил
Вик, спасибо за статью! Жизненно) Скажи, пожалуйста, а какой рост, если сравнивать год к году, у тебя был самый большой по выручке (в %) и что этому способствовало на твой взгляд? Заранее благодарю за ответ)
В первый год 200% по моему. А дальше меньше. Сейчас около 30%
Растем всегда за счет новых рекламных каналов и персонала. Если приходят крутые ребята, рост больше. Если теряем сотрудников то меньше.
Нужно:
1. Ценник повыше
2. Ни за что не отвечать
3. Пока дурак-клиент верит, работать по схеме "3 конверта"
Все. Других секретов в успешном агентском бизнесе нет
Вы думайте агентский бизнес - это мошенничество?
Нужно со стороны клиента:
1. Платить меньше
2. Требовать больше и даже сверх этого, ведь агентство создано именно для вас
3. Пока агентство прогинается нужно максимально повторять 1 и 2 пункт.
4. В конце концов переложить успех своего бизнеса на агентство и ждать пока ситуация изменится.
Ха-ха !
Всё верно, Алексей !
( горькая правда про агентский бизнес в России )
кстати, интересно твое мнение, раз уж в статье много было уделено привлечению клиентов.
Я всегда топил за то, что если агентство занимается например контектом или сеошкой, то у них 200% должен быть одним из основных каналов привлечения клиентов тот инструмент, на котором выстроена основная услуга.
что скажешь про такой подход?
В этот раз я с тобой не соглашусь.
Потому что нам намример, тот же контекст дает лидов с совем другими ценниками. Не нашей Ц.А. Крупные клиенты в нише, ищут агентства в поиске очееень редко. Тоже самое и на Авито. Так что на данный момент мы на свои услуги его не запускаем.
А если ты эксперт допустим по Пинтерест, вряд ли найдешь там клиентов)
Клиентов, нужно искать там где сидит твоя Ц.А.
На основе каких данных такой подход?
Я.Директ на Я.Директ весьма дохлую CAC имеет.
То чаще всего у них основной канал привлечения - это какой-нибудь богомерзкий спам, а контекст и сео для себя они даже не используют) Никому не советую с такими работать.
Самый эффективные и экологичные способы продвижения для агентств, как я считаю, это кейсы, личные рекомендации и SMM. Причем в SMM я также включаю таргетированную рекламу, она отлично работает для нормальных агентств.
Походу я теперь понял, откуда появляются эти вакансии, где человек должен и то, и се, и пятое, и десятое, и с ненормированным рабочим графиком, и получает за это три копейки. Видимо вот такие руководители которые тратиться не хотят, а разгрузить себя хотят делают
Расскажите по подробнее
Я старый :)) И у меня РА :)))
У меня уже яйца поседели от чтения такой красоты :))
Но на сайте я не нашел контактов. Оо.
Гугл и Яндекс знают ффе.
Столешников 11, ИП Р.А.Ю с корпоративной почтой на яндексе и мобильником
А как же 8-800-*******?
Я даже скриншот сделал от удивления:)
И там же эта же ИП но уже Yalpi.org
Фото денег покажите :)
На каком сайте?
Yalpi.org мой проект был.
Всё верно, Евгений !
Пусть уважаемый автор статьи вот эту книгу прочитает !
Реальная прибыль - тема вечная для агентского бизнеса !
Ты Вик ваще молодец. Читаю тебя и это очень круто, я к сожалению писать не умею, а так есть чем поделиться в том числе и из агентского бизнеса (была веб-студия, сейчас самозанятый+в штате федеральной компании).
Ага, как же. Другие люди будут делать твою работу на от**бись, ну нах. Лучше сам
Вряд ли с таким подходом будет большой бизнес
Вик, спасибо. А что, если я не хочу макдональдс? Если я их искренне ненавижу?
А вы хотите управлять креативной командой гениальных людей?
Мало ли больших сетей?) КБ тот же.
Вы знаете хоть одно известное агентство по модели двуглавого орла?
Их много. "Сделаем" - молянова. РТА - гительмана
А я больше всего боюсь, что другие люди не будут относиться к задачам так ответственно, как это делаю я сама
Для этого нужны регламенты, отчетность и быстрый скролинг таска.
Блин, прямо в самое сердце. Реально пахаю до ночи, свои 300-400 делаю, но бля белого света не вижу. А с другой стороны кого-то нанимать всегда было ссыкотно. Свои деньги отрывать от сердца. Короче ушел думать
Возможно, вы "многорукий многоног". Я там подробно описал этот тип.
Сейчас пуканы у маркетологов взорваны. Зайду через пару часиков чтобы посмотреть на срачь в коментах
Уверен он будет. Заходите)
Не понял суть фразы "Нужно изначально выстраивать бизнес так, чтобы он мог работать без вас". Как мне кажется, до этого нужно пройти множество других этапов. Ведь вы тоже не сразу смогли к этому прийти
А зачем проходить этапы которые не приближают вас к цели. Лучше сразу брать систему которую можно масштабировать. Например, "связующие звенья" - редко что-то меняют в бизнсе.
Почему почти никто из агентств не пилит собственные продукты?
Кейс Миши Токовинина, где они выделяли по 50К в месяц на идеи отобранные на внутреннем инвестиционном комитете, и то, во что выросла amoCRM показывает что в этом есть стратегия. Все компетенции в агентствах кроме идей вроде есть.
Вот мы пилили внутреннюю тулзу внутри агентства, потом попробовали ее продавать своим коллегам > потом расширили до продукта для автоматизации процессов отделов продаж > https://www.estimates.guru/ , и даже запустили на международный рынок ее (https://scaido.io/) и клиенты из Америки и Канады пошли, и все мы выходцы из агентств.
P.S Кстати, мы ищем инвестиции. Если вам отдается боль этой статьи, велком в личку в телеге @Raskladka
Не делают, потому что часто им и так хорошо. А ИТ бизнес не сходится по затратам = выхлопу часто в РФ.
Любой бизнес нужно стараться выстраивать грамотно, но понять это можно уже в процессе. И если вдруг что сразу реагировать по ситуации.
100% Андрей.
За проекты отвечает проджект-менеджер,
"продакт" = отвечает за продукты, если они есть у компании
Чуть поменял. Спасибо. Торопился со выходом материала.
Чел просто берет какую-то книгу и с нее списывает точняк
Если эта книга, то скажите название. Мне интересно
Делегирование обязанностей - главный ключ к вашему успеху!
Лучше и не скажешь)
Так не получится, потому что агентства изначально создаются не как бизнес, а как бы вокруг технических компетенций его создателей, которым реально нравится делать что-то своими руками.
У меня не разу такого не было. Может потому что я по факту мало что умею))
Все так.
А как называется наемный человек "вторая голова" который возьмет на себя производство в агенстве - операционный директор?
В начале это не важно. А в дальнейшем можно и так)
Комментарий удален модератором
Вот я многорукий многоног, но в иной сфере...С радостью бы рост учудил, но все бизнесмены, в ком видел партнёра, либо 100% обуют в итоге или загребут под себя, либо лентяи и дельцы на словах, а ну и ещё одна категория просто жмоты или не желающие ровно вкладываться - типа риски бери ты на себя. В изду друзей в изду подруг, я сам себе хороший друг. Ещё одна категория людей, это те кто видит в партнёре подчинённого, таких надо прокусывать сразу иначе это будет как плохая тёща в семье.
Не под любое направление... Сферы деятельности такие как Маркетинг,Реклама и Разработка совершенно разные в плане выстраивания процессов и компетенций которыми необходимо обладать, если данные 5 пунктов применимы к первым, то во втором случае это вызовет больше боли чем результата и роста. Как говорится "Твой" опыт не равно "Мой" опыт.
Бедная Настя
Что-то вы описали человека, который ИЗНАЧАЛЬНО не любит то, чем занимается и всеми силами хочет, не начав, свалить все на партнера и уехать подальше
Для большинства предпринимателей проекты – это что-то интересное, они поэтому бизнесом своим и занялись, чтоб делать только то, что нравится, а то что нет – не делать.
И весь этот ворклайф бэланс – это хрень. Если у тебя ворк отличный, то ты уже в балансе и в ужасе думаешь, как можно не поработать
С партнерами отдельно беда – мой, например, в какой-то момент занялся духовным поиском себя и бесконечным обучением. А потом слегка поехал головой и переговоры уже невозможно было ему доверить
Кстати ищу рилз мэйкера для магазина азиатских продуктов питания
Комментарий удален модератором
И ведь ни слова про автоматизацию.
Очень странно, что кто то не хочет развиваться и ездит на конференции, не находите Вик?
Я в бизнесе 8 лет (общепит). Два года назад купил франшизу агенства лидгена. Быстро нашли 5 первых клиентов и сразу отдали их на команду, сам только вел клиента как продакт. Заработал с этой пятёрки пятьдесят тысяч рублей чистыми и понял что оно того не стоит. В итоге опыт франшизы направил на свой же бизнес и лям сделал там 😊
Не зря франшизу купил, выходит.